【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 140萬(wàn)冊(cè)注：★表示主攻區(qū)域 ☆表示培育區(qū)域 ●表示鞏固區(qū)域3）品牌目標(biāo)1. 三年內(nèi)成為杭州及周邊地區(qū)內(nèi)容服務(wù)的第一品牌。2. 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)內(nèi)容服務(wù)知名品牌。二、營(yíng)銷策略（一）總體營(yíng)銷戰(zhàn)略居于國(guó)內(nèi)外行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析：聽書與國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)品處于同一價(jià)格水平，但效果要好得多與國(guó)外的差異化產(chǎn)品效果相似，但價(jià)格要低很多 差異化戰(zhàn)略本公司決定采用“差異化戰(zhàn)略”，我們擁有高技術(shù)，促使我們的產(chǎn)品具有卓越的產(chǎn)品功效、高質(zhì)量的生產(chǎn)、低碳環(huán)保、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、全系列的服務(wù)，在真正為客戶帶來(lái)價(jià)值的前提下，通過(guò)差異化獲得較高收益，具有很好的可行性和持續(xù)性，讓我們擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化取勝（1）產(chǎn)品差異化 聽書產(chǎn)品解決了眼睛、時(shí)間、觸及等問(wèn)題，使“閱讀不再無(wú)聊”成為本產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和獨(dú)特的價(jià)值，這不僅為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造了更大的價(jià)值，還為我公司創(chuàng)造了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）人員差異化我們的人員管理原則：●貼近客戶一一直接接觸客戶，服務(wù)至上，質(zhì)量至上?！窬鲗I(yè)——了解產(chǎn)品的功能特性，有充分的行業(yè)認(rèn)識(shí)，善于與客戶溝通。●精兵簡(jiǎn)政——簡(jiǎn)政放權(quán)；保持基本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定但具流動(dòng)性、靈活性?！駜r(jià)值驅(qū)動(dòng)——讓員工投入企業(yè)所追求的價(jià)值目標(biāo)?？蛻魸M意度反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比。客戶滿意之所以重要，在于不同滿意程度的顧客具有不同的消費(fèi)行為，而這種消費(fèi)行為的差異直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)與生存發(fā)展。1）不滿意客戶：降低購(gòu)買頻率、減少購(gòu)買量或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，并傳播不良口碑。2）一般滿意的客戶：一旦發(fā)現(xiàn)有價(jià)格更低或更好的產(chǎn)品，會(huì)很容易地轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。3）十分滿意的客戶：a、提高購(gòu)買頻率、增加勾描數(shù)量；b、勇于購(gòu)買公司新產(chǎn)品和更高等級(jí)的產(chǎn)品；c、為公司和其產(chǎn)品營(yíng)造良好口碑效應(yīng)；d、忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告的影響；e、對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格不再敏感；f、向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)的改善建議；g、由于交易慣例而降低服務(wù)成本?？蛻糁艺\(chéng)客戶期望客戶對(duì)價(jià)值的感知客戶滿意度客戶抱怨客戶對(duì)質(zhì)量的感知企業(yè)與客戶溝通至關(guān)重要，只有在交易服務(wù)中很好的溝通，才能使客戶滿意，而當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，企業(yè)不要把它看成是問(wèn)題，而應(yīng)把它當(dāng)作是天賜良機(jī)，用恰當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚砜蛻舻谋г梗プ】蛻艚o你留下的良機(jī)。這時(shí)候，企業(yè)人員與客戶的溝通同樣重要，滌寶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重視與客戶的溝通，主要有以下幾點(diǎn)準(zhǔn)則：1）找出客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)的感覺(jué)。 仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個(gè)特別是反面批評(píng)的意見。雖然那些反面的、批評(píng)的意見會(huì)很讓人不快樂(lè)，但我們將會(huì)從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。2）要在一周內(nèi)給聯(lián)系過(guò)的客戶反饋。 這不僅僅是指對(duì)客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對(duì)那些投訴說(shuō)“謝謝”。行動(dòng)比語(yǔ)言更有說(shuō)服力。3）要切合客戶的實(shí)際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠(chéng)的與他們溝通，交換雙方的觀點(diǎn)，就可以與客戶建立真正的真誠(chéng)的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析我們的最好客戶，并從正在進(jìn)行的溝通交流中學(xué)習(xí)。4）選擇專業(yè)的客戶交流人員。 選擇一個(gè)專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員 ，此人最好是給我們的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章或評(píng)論并有一定影響的人。5）設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。 賦予我們的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用多樣化的長(zhǎng)期溝通平臺(tái),，但這些計(jì)劃不應(yīng)是獨(dú)立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。（3）形象差異化1）企業(yè)形象：倡導(dǎo)“低碳環(huán)?！钡膭?chuàng)新技術(shù)企業(yè)。2）為廠家提供綠色環(huán)保低碳的閱讀內(nèi)容。3）以創(chuàng)新思維，以優(yōu)質(zhì)形象提高我公司在國(guó)內(nèi)內(nèi)容服務(wù)行業(yè)上的地位。（二）營(yíng)銷組合為適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，滌寶公司將根據(jù)不同時(shí)期的具體情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以求在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存、取勝。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的組合，是一個(gè)系統(tǒng)的、互動(dòng)的復(fù)合行為過(guò)程，開發(fā)新的市場(chǎng)、挖掘消費(fèi)潛力和市場(chǎng)開拓等各種不同的營(yíng)銷目的，都要通過(guò)營(yíng)銷組合的不同組合方式予以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品策略（PRODUCT）在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一階段，我們將盡可能地兼顧利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)，決定采取快速掠取的產(chǎn)品策略。聽書產(chǎn)品是針對(duì)數(shù)字閱讀市場(chǎng)的一種高端技術(shù)產(chǎn)品，公司將以質(zhì)量和價(jià)格取勝，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)并輔以完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期后，將從單一的產(chǎn)品、單一的包裝到產(chǎn)品線的不斷增長(zhǎng)、不斷完善和實(shí)現(xiàn)多樣化。同時(shí)公司會(huì)不斷加大新產(chǎn)品的研制開發(fā)力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)衍生產(chǎn)品，為企業(yè)今后的相關(guān)多元化轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。價(jià)格策略(PRICE)我公司采取的主要定價(jià)方法是成本定價(jià)法，采取的定價(jià)策略是撇指定價(jià)。為了能快速占領(lǐng)這個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺，同時(shí)基于我們產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不高，因此我們把產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)在與國(guó)內(nèi)高檔次產(chǎn)品的同一價(jià)格水平。我們的產(chǎn)品技術(shù)跟國(guó)外高端產(chǎn)品一樣，價(jià)格在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上又不居高，所以我們的聽書產(chǎn)品有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 促銷策略（PROMOTION）所謂促銷，就是本公司將聽書告知目標(biāo)客戶，并說(shuō)服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)，促銷的實(shí)質(zhì)是本公司營(yíng)銷人員與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過(guò)促銷活動(dòng)，聽書的目標(biāo)是在第一年的產(chǎn)品銷售中，銷售額達(dá)到30萬(wàn)人民幣，同時(shí)幫助樹立聽書的品牌形象，產(chǎn)品的知名度。為達(dá)到公司制定的營(yíng)銷目標(biāo)，為提高聽書形象和品牌價(jià)值，我們安排了如下一些產(chǎn)品推廣活動(dòng)。（1）電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷是指通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。它是一種較方便的溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。我們進(jìn)行的電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起客戶的反感，結(jié)果適得其反。我們將運(yùn)用4C技巧，來(lái)引起客戶對(duì)聽書的興趣、獲得客戶對(duì)聽書的信任。購(gòu)買客戶CONTRACT客戶嘗試COMFORT喚醒客戶CLEAR迷?？蛻鬋ONFUSE(2) 投放廣告廣告的投放也是產(chǎn)品營(yíng)銷手段的重要環(huán)節(jié)，是營(yíng)銷的第一步，一個(gè)好的廣告策劃對(duì)產(chǎn)品本身起到錦上添花的作用。我們還將選擇投放網(wǎng)絡(luò)廣告，對(duì)于聽書內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳范圍較大，效果也較為明顯，我們及時(shí)在目標(biāo)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，并宣傳公司形象，我們選擇的投放網(wǎng)站主要是各類閱讀網(wǎng)站，如：人人網(wǎng)，手機(jī)閱讀網(wǎng)等。聽書信息注入 另一方面是實(shí)施郵件營(yíng)銷廣告： 郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，我們會(huì)向目標(biāo)客戶和潛在客戶定期發(fā)送郵件廣告，以此來(lái)穩(wěn)定老顧客，挖掘新客戶。（3）參與大項(xiàng)目竟標(biāo)活動(dòng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范化，政府的、企業(yè)的、組織的重大工程的物資采購(gòu)越來(lái)越多地采取招標(biāo)方式。這種方式對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，可以公開、公正地采購(gòu)到價(jià)廉物美的物資設(shè)備；對(duì)供貨方來(lái)說(shuō)，通過(guò)公平地投標(biāo)、竟標(biāo)，可以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、供貨、服務(wù)等方面的實(shí)力進(jìn)行一次檢驗(yàn)，也是憑競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力推銷產(chǎn)品、塑造形象的絕好機(jī)會(huì)。聽書公司將抓住機(jī)會(huì)，積極參與，一旦竟標(biāo)成功，不僅可以拿到一筆大的訂單，而且是一次有實(shí)效的公關(guān)宣傳。渠道策略（PLACE）（1）前期，由于各方面的資源限制，我們將選擇直銷和尋找代理商合作來(lái)將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在浙江省內(nèi)用戶。用戶聽書聽書代理商用戶1）直銷市場(chǎng)導(dǎo)入期，直銷是我們采取的主要營(yíng)銷方式之一。根據(jù)我們產(chǎn)品的特殊性，利用人員直銷更加實(shí)際有效，可操作性強(qiáng)。基于本公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，直銷更可以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，有利于降低生產(chǎn)成本。公司將派出專業(yè)的營(yíng)銷人員，以面對(duì)面的方式，通過(guò)功能的介紹和樣品的使用，將聽書直接銷售給目標(biāo)客戶。我們的宗旨是哪里有市場(chǎng)，我們就去哪里。2）代理商基于龐大的市場(chǎng)空間，我們產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能快速占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，我們還將選擇代理商來(lái)擴(kuò)展銷售。代理商的選擇原則：在全國(guó)范圍內(nèi)分布均勻、合理；講信用、形象好、有一定的資金實(shí)力；有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理能力；有較廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和“回頭客”；在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的號(hào)召力和各界關(guān)系。（2）等到后期進(jìn)入成熟期，我們將不斷擴(kuò)大區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，從浙江向北部山東區(qū)域，南部廣東、福建區(qū)域輻射。隨著公司的不斷壯大，我們將在中部（浙江、江蘇）、北部（山東）、南部（福建、廣東）三大區(qū)域分別建立分公司，由各個(gè)分公司管轄各自區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)運(yùn)作、銷售渠道，避免了中間商的串貨等不良行為。杭州總部廣東分公司福建分公司山東分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商（3）電子商務(wù) 電子商務(wù)近來(lái)發(fā)展迅速，日益成熟，是一塊不可忽視的營(yíng)銷平臺(tái)。所以在線銷售也是我們選擇的其中一種銷售途徑，通過(guò)設(shè)立銷售網(wǎng)站，建立銷售網(wǎng)頁(yè)，介紹公司產(chǎn)品，實(shí)行網(wǎng)上簽約，這樣不僅可以大大降低營(yíng)銷成本，而且營(yíng)銷觸點(diǎn)可以迅速延伸到全國(guó)，并對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品起到很好的宣傳作用。由于產(chǎn)品的特殊用途性，我們選擇的投放目標(biāo)主要是各類建材網(wǎng)和化工網(wǎng)。（4）戰(zhàn)略聯(lián)盟公司最終要做大做強(qiáng)，必須要有與之相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)配套，為了使聽書迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，面向全國(guó)，甚至走向世界，最快、最有效的辦法是借助別人的力量。所以，公司發(fā)展較為成熟，我們將選擇一家相關(guān)企業(yè)與之建成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用聯(lián)盟企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展自己的市場(chǎng)空間。三、品牌策劃（一）品牌涵義聽書品牌的涵義主要包括以下六方面：價(jià)值屬性利益聽書品牌用戶文化個(gè)性（二）品牌忠誠(chéng)度創(chuàng)業(yè)初期，公司將通過(guò)一定的傳播手段，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。下一個(gè)階段任務(wù)是提升認(rèn)可度與偏好度，最后到最高級(jí)的忠誠(chéng)度。衡量忠誠(chéng)度的六要項(xiàng)包括：價(jià)值、形象、便利性和易得性、滿足感、服務(wù)、售后保證。實(shí)施手段：（1） 聽書將通過(guò)不同營(yíng)銷手段增加附加值；（2） 在市場(chǎng)上逐步樹立良好的“創(chuàng)新科技”形象；（3） 企業(yè)提供一流的售后服務(wù)等提高客戶對(duì)滌寶品牌的忠誠(chéng)度；（三）品牌形象設(shè)計(jì)理念我們的愿景：成為國(guó)內(nèi)聽書服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在國(guó)際聽書運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)占有一席之地我們的使命：致力于為中國(guó)所有互聯(lián)網(wǎng)用戶提供價(jià)廉物美的聽書產(chǎn)品 我們的理念： 科技創(chuàng)新，勇于實(shí)踐我們的價(jià)值觀：始終堅(jiān)持以科技釀造產(chǎn)品，以內(nèi)容征服世界的戰(zhàn)略方針總營(yíng)銷戰(zhàn)略：八字方針“快速打入、鞏固發(fā)展”第五部分 企業(yè)發(fā)展一、企業(yè)概述（一）公司名稱l 中文名：杭州背包科技有限責(zé)任公司l 英文名：Hangzhou BG Sciamp。Tech Co., Ltd.l 寓意：公司的核心產(chǎn)品是聽書內(nèi)容，BG代表背包，意味著我們將聽書事業(yè)做大。（二）企業(yè)定位l 行業(yè)：服務(wù)行業(yè) l 性質(zhì)：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)行業(yè) l 目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)用戶l 業(yè)務(wù)范圍：聽書內(nèi)容運(yùn)營(yíng)（三）企業(yè)使命l 以最新科技成果及最好的內(nèi)容領(lǐng)先占有市場(chǎng)，成為聽書運(yùn)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者之一；（四）企業(yè)目標(biāo)為消費(fèi)者提供綠色安全、物美價(jià)廉的聽書內(nèi)容，成為國(guó)內(nèi)聽書運(yùn)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者，逐步踏入世界內(nèi)容運(yùn)營(yíng)行業(yè)之巔。（五）公司理念和文化公司理念高效：公司將致力于完美的服務(wù)和良好的服務(wù)信譽(yù)，在各種環(huán)境中，我們將突出體現(xiàn)我們的高效理念，在工作合作中，在產(chǎn)品制作及運(yùn)營(yíng)中，我們都將盡善盡美。環(huán)保：在全球倡導(dǎo)環(huán)保的大環(huán)境下，我們公司本著綠色安全低碳的環(huán)保理念，竭力推廣環(huán)保產(chǎn)品，致力于環(huán)境保護(hù)以及為地球環(huán)境貢獻(xiàn)自己的切身力量。關(guān)懷：在工作中我們將盡力于推廣各種人文關(guān)懷，不僅在公司中，對(duì)每位員工提供必要的人文關(guān)懷，我們還將這種理念向周邊輻射，讓所有使用和關(guān)注我們產(chǎn)品的人們都感受到聽書倡導(dǎo)的關(guān)懷以及呵護(hù)！服務(wù)：良好的售后服務(wù)，完美的產(chǎn)品服務(wù)將為我公司提供強(qiáng)大的客戶源，服務(wù)的保障能夠最大程度地提高產(chǎn)品信用度，讓更廣大顧客群青睞我們。誠(chéng)信：任何公司和個(gè)人都將誠(chéng)信作為最重要的公司理念，公司將一如既往地強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信面對(duì)客戶誠(chéng)信做好每一件產(chǎn)品的精神。創(chuàng)意：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中如何面對(duì)壓力，唯有創(chuàng)意才是出路。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)充分合作的過(guò)程中不斷追求創(chuàng)新，改善我們的產(chǎn)品以及服務(wù)！公司文化在公司，我相信我的團(tuán)隊(duì)！我相信我們的同學(xué)朋友戰(zhàn)友！我相信我們的理念、價(jià)值觀、管理機(jī)制！我始終堅(jiān)信我們的事業(yè)是一項(xiàng)無(wú)比偉大的事業(yè)！我始終堅(jiān)信只有我們才有能力和實(shí)力完成和實(shí)現(xiàn)這一切！我始終堅(jiān)信只有我們才能最大程度上給最廣大市民帶來(lái)幸福和利益！我們始終堅(jiān)信我們是一只平凡的團(tuán)隊(duì)，但是我們正在創(chuàng)造非凡的事業(yè)！團(tuán)隊(duì)構(gòu)成公司主要由總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、行政部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、法律顧問(wèn)等構(gòu)成公司骨干?？偨?jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施、統(tǒng)籌各項(xiàng)管理工作。根據(jù)工作實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r，不斷完善內(nèi)部管理和運(yùn)作的機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)各崗位人員的階段性工作檢查考證和年中、年末的考核，加強(qiáng)政治思想工作，提升業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定總體市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；拓展公司的市場(chǎng)策略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場(chǎng)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)反饋；制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，協(xié)助營(yíng)銷中心制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，配合市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃；制定與實(shí)施各產(chǎn)品線價(jià)格體系及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計(jì)劃，并組織相關(guān)人員培訓(xùn)；制定公司品牌管理策略，維護(hù)公司品牌；指導(dǎo)、參與市場(chǎng)的開拓、渠道管理等日常工作；管理監(jiān)督公司市場(chǎng)費(fèi)用使用、控制工作以及本部門管理工作。行政部經(jīng)理：行使對(duì)公司行政后勤、總務(wù)、保衛(wèi)工作的