試談crm產(chǎn)品需求分析(編輯修改稿)
2025-07-15 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可能引起同行業(yè)企業(yè)競相使用的連鎖效應(yīng)。 對這一點，聯(lián)成互動采取的“樣板工程”的市場推動策略便是其中一例。但值得提醒的是，正如并不是每次降價都會產(chǎn)生連鎖效應(yīng)一樣，樣板的選擇決定了它的效果。 首先是行業(yè)的選擇，有些行業(yè)的示范效果較好，而有些行業(yè)卻不一定起作用。一般來說，同行業(yè)競爭者較少的，效果明顯，而企業(yè)數(shù)目多的效果較差，因此，不同數(shù)目的行業(yè)中某一企業(yè)的改變對競爭格局的影響是不同的。 其次在于企業(yè)的選擇，對市場影響力大的企業(yè)的行動更容易達(dá)到連鎖反應(yīng)的“臨界點”，而“蝦米級”的企業(yè)卻難以掀起大浪。 最后，樣板工程結(jié)果的好壞是整個策略成功的前提條件。如果CRM產(chǎn)品本身對企業(yè)的影響的正面性不強(qiáng)，所有這些工作都是徒勞的。 個體需求改變?nèi)后w需求 對個體需求的刺激最終目的是為了改變?nèi)后w的需求，達(dá)到推動市場的目的。正如人類利用核能一樣，在核反應(yīng)開始前，人們可以控制它，使它達(dá)到臨界狀態(tài)，但一旦進(jìn)入臨界狀態(tài)后，它將按照固有的規(guī)律發(fā)展，人們很難過多地控制。 王力稱，在CRM市場，5%的用戶的使用將成為這一市場進(jìn)入成長期的“臨界點”。5%的用戶使用CRM將徹底改變行業(yè)市場的競爭狀態(tài)。這個時候，CRM將不再是一個企業(yè)為了獲得更高的競爭力而使用CRM，而是為了達(dá)到平均的行業(yè)競爭水準(zhǔn)而使用它──這時，它不再是侈奢品，而是企業(yè)的必需品。 它標(biāo)志著大規(guī)模的群體需求被啟動，CRM企業(yè)市場戰(zhàn)略將實現(xiàn)從以培育為核心到以競爭為重點的轉(zhuǎn)移。 產(chǎn)品影響應(yīng)用 企業(yè)需求不等于企業(yè)應(yīng)用，兩者之間往往有很大的差別。譬如有很多人也會想到外太空遛一圈，但絕大多數(shù)人做不到，原因大抵有兩類:或是沒有可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或是為了得到可以滿足這種需求的產(chǎn)品或服務(wù)需要付出的代價太高。 產(chǎn)品并不創(chuàng)造需求，但它會把潛在的需求轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用，而實際應(yīng)用反過來會刺激需求，這是一個閉環(huán)的系統(tǒng)(如圖所示)。當(dāng)整個閉環(huán)系統(tǒng)處于正反饋狀態(tài)時，市場往增長方向發(fā)展，當(dāng)閉環(huán)處于負(fù)反饋狀態(tài)時，市場呈現(xiàn)萎縮現(xiàn)象。 因此，CRM產(chǎn)品本身的特性對市場需求向應(yīng)用轉(zhuǎn)化起到至關(guān)重要的作用。CRM產(chǎn)品的兩種特性決定了這種轉(zhuǎn)化的難易程度：產(chǎn)品品質(zhì)及使用者的使用壁壘。前者決定了產(chǎn)品能否解決用戶需要解決的矛盾，即是否與真實的需求對口。后者決定了使用者為了解決存在的問題將要
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