【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)，對(duì)銷售執(zhí)行的情況作檢驗(yàn)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)銷售工作進(jìn)行調(diào)整和修正。對(duì)所轄案場(chǎng)銷售代表的招聘、任免、晉升、獎(jiǎng)懲有審批權(quán)。四、 銷售主管 作為專案經(jīng)理的助手，協(xié)助部門(mén)或組別負(fù)責(zé)人對(duì)該組別進(jìn)行管理。主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)所轄項(xiàng)目的日常銷售管理工作，并向?qū)０附?jīng)理負(fù)責(zé)。協(xié)助專案經(jīng)理完成公司既定的銷售目標(biāo)。物業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)及評(píng)估，幫助其解決工作中的問(wèn)題，不斷提高其工作能力。各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表審核或制作，并及時(shí)向?qū)０附?jīng)理反映案場(chǎng)中的各種問(wèn)題，協(xié)助專案經(jīng)理制定下一步的銷售策略。將專案經(jīng)理的各項(xiàng)工作要求，負(fù)責(zé)具體安排實(shí)施，并加監(jiān)督，審核，對(duì)所轄人員的工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。監(jiān)督案場(chǎng)員工遵守，執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度。解決案場(chǎng)的突發(fā)事件及客戶投訴，或?qū)⒉荒芙鉀Q的問(wèn)題上報(bào) 五、 銷售副主管（銷售組長(zhǎng)） 售房部小組負(fù)責(zé)人。 主要工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理及銷售主管完成公司的銷售目標(biāo)，并向其負(fù)責(zé)；安排本組物業(yè)顧問(wèn)的工作及輪值表，并加以監(jiān)督，審核，對(duì)其工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)責(zé)任；及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)情況，收集客戶資料及各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)收集；協(xié)助物業(yè)顧問(wèn)做好銷售工作；控臺(tái)四表（客戶來(lái)訪登記表、來(lái)電登記表、客戶來(lái)訪調(diào)研表、現(xiàn)場(chǎng)日記）在當(dāng)日17：30前交銷售主管或?qū)０附?jīng)理輸入電腦。 對(duì)推廣樓盤(pán)的媒體廣告負(fù)責(zé)收集。注：銷售組長(zhǎng)需要起到模范帶頭作用，銷售組長(zhǎng)的任免以物業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)和工作態(tài)度及團(tuán)隊(duì)精神為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位物業(yè)顧問(wèn)都有晉升銷售組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。六、 高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)/物業(yè)顧問(wèn)主要工作職責(zé)承擔(dān)日常銷售工作，客戶的接待、跟蹤，完成銷售指標(biāo)能夠獨(dú)立完成銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)遵守公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程。完成公司規(guī)定的銷售指標(biāo)。認(rèn)真仔細(xì)地做好每一位客戶的接待及統(tǒng)計(jì)工作，能夠了解客戶需求及分析成交和未成交原因。按公司要求作好客戶登記(電話、來(lái)訪等)及反饋資料。服從銷售副主管和銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)。積極主動(dòng)完成領(lǐng)導(dǎo)及售樓部主管交代的非銷售的其它工作。 業(yè)績(jī)突出且工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的資深物業(yè)顧問(wèn)，將被評(píng)為高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)。 第四部分、業(yè)務(wù)流程及要求一、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售流程詳解通過(guò)公司各種公關(guān)活動(dòng)或其他方式宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表通過(guò)坐銷或其他方式銷售：2售樓部（外賣(mài)場(chǎng)）內(nèi)(1)迎賓：微笑起立并詢問(wèn)來(lái)賓到訪意圖，若是客戶則帶上事先準(zhǔn)備好的資料恭請(qǐng)客戶入座。(2)禮賓：空閑人員及時(shí)為客戶送水，要求帶有禮貌用語(yǔ)“請(qǐng)喝水—”(3)詢問(wèn)：接待人員應(yīng)先和客戶簡(jiǎn)單溝通，此時(shí)可談一些與銷售無(wú)關(guān)的話題，目的是不要使銷售氣氛過(guò)重，主觀拉開(kāi)了與客戶的距離，再巧妙詢問(wèn)客戶的獲知途徑，前期觀感等從而進(jìn)入正式的銷售程序。(4)簡(jiǎn)介：遵循培訓(xùn)時(shí)的講解程序。(5)客戶需求個(gè)例詳解：根據(jù)客戶的需求，詳細(xì)介紹。(相應(yīng)資料，計(jì)算工具等一次性備足，切忌來(lái)來(lái)回回走動(dòng)，既耽誤客戶時(shí)間又給人以專業(yè)素質(zhì)不夠的感覺(jué))(6)參觀樣板間：(7)最后計(jì)算：購(gòu)房?jī)r(jià)格、手續(xù)費(fèi)、物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用等一并算完。(有客戶及銷售代表簽名的物業(yè)推薦表)(8)互留TEI：巧妙留下客戶的通訊方式。(客戶來(lái)訪表) (9)送客；將客戶的資料備齊入袋，起身送客到接待中心大門(mén)，并為客戶拉門(mén)，可說(shuō)類似“有任何問(wèn)題盡管給我電話”等禮貌用語(yǔ)，客戶走遠(yuǎn)后再回接待中心。2電話追蹤及再次接待：準(zhǔn)備電話追綜記錄表，根據(jù)具體情況，選擇合適的時(shí)機(jī)電話追蹤客戶，若客戶再次看房，應(yīng)盡量讓其銷售代表接待，盡可能保證讓一位物業(yè)顧問(wèn)貫穿始終。2客戶下定：若客戶愿意當(dāng)場(chǎng)簽定合同則應(yīng)盡量當(dāng)場(chǎng)簽定，因此，合同應(yīng)在平時(shí)空閑時(shí)多準(zhǔn)備，以備即時(shí)需求。其它：(1)確定存有有客戶簽字的物業(yè)推薦表：物業(yè)推薦表最好要有客戶的簽字，防止客戶找到理由返悔。(2)簽定認(rèn)購(gòu)合同書(shū)：(3)繳納定金；2準(zhǔn)備合同：客戶下定之日起2天內(nèi)應(yīng)將合同準(zhǔn)備完畢2合同審理：確定無(wú)誤后通知客戶前來(lái)簽定合同。通知客戶時(shí)，應(yīng)事先將客戶需準(zhǔn)備的資料作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)并一并通知客戶，不得出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)資料，造成客戶無(wú)謂的往返。2交納房款：應(yīng)提前通知財(cái)務(wù)收款，不能拒收房款。(當(dāng)日記載日?qǐng)?bào)表內(nèi))2收集資料：協(xié)助開(kāi)發(fā)商合同部將辦證所需資料一并收齊。2手續(xù)辦理完畢：通知客戶→客戶領(lǐng)?。唤唤邮掷m(xù)——對(duì)客戶交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事項(xiàng)等)2入住通知：電話通知等(應(yīng)入住客戶通知記載表)2客戶入?。簠f(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理客戶在銷售部的入住手續(xù)，送客戶前往物業(yè)管理中心辦理入住手續(xù)。(客戶收房手續(xù))2后期關(guān)心：客戶移交給物管后，應(yīng)定期關(guān)心客戶的入住情況等，即使客戶已經(jīng)入住，但若有因前期銷售而產(chǎn)生的任何問(wèn)題，都應(yīng)主動(dòng)配合開(kāi)發(fā)商解決。附：銷售流程表交 房一次性付款交 房銀行審批貸款到位合同與資料交貸款銀行開(kāi)發(fā)商辦出大產(chǎn)證交 房開(kāi)發(fā)商取得《入住許可證》開(kāi)發(fā)商取得大產(chǎn)證交 房開(kāi)發(fā)商取得《入住許可證》銀行審批、貸款到位一次性付款合同、資料送交貸款銀行送交易中心備案現(xiàn) 房期 房利用成交客戶開(kāi)拓新客戶及售后服務(wù)完成貸款手續(xù)簽訂合同、收取房款大定后的安撫工作、并予以繼續(xù)跟蹤客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并支付大定金與客戶多次洽談、促使成交與發(fā)展商的協(xié)調(diào)專案領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助與策劃的溝通SP活動(dòng)客戶的回訪及追蹤進(jìn)行客戶登記填寫(xiě)客戶到訪調(diào)研表與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶媒體廣告的宣傳、引導(dǎo)客房至現(xiàn)場(chǎng)看房分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證二、各環(huán)節(jié)基本要求及注意事項(xiàng)（一） 客戶的來(lái)源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門(mén)拜訪、朋友介紹等。（二） 接聽(tīng)熱線電話1） 基本動(dòng)作l 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“x x 花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。l 通常，客戶在電話中會(huì)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。l 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)新產(chǎn)品的具體要求的資訊其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。l 最好的做法是，直接約請(qǐng)客房來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。l 掛電話之前應(yīng)再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。l 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。2） 注意事項(xiàng)l 接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做（物業(yè)顧問(wèn)上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。l 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。l 廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。l 接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。l 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。l 切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。（三） 參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的物業(yè)顧問(wèn)做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢的客戶，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客房岢請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購(gòu)房意向特別強(qiáng)的客戶，銷售員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。（四） 朋友或客戶介紹來(lái)的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或我或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板房的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。（五） 做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤(pán)銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及淡季。（六）、現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起物業(yè)顧問(wèn)的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。迎接客戶1） 基本動(dòng)作l 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的物業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他物業(yè)顧問(wèn)注意。l 物業(yè)顧問(wèn)立即上前，熱情接待。l 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。l 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤(pán)的）l 詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2） 注意事項(xiàng)l 物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。l 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。l 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。l 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1） 基本動(dòng)作l 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。l 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等說(shuō)明）2） 注意事項(xiàng)l 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。l 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。l 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。l 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。l 在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房地過(guò)程中，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處做完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)