關(guān)于某壽險(xiǎn)代理人人才結(jié)構(gòu)的調(diào)查(編輯修改稿)
2025-07-13 03:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月新增人員146人，但是同期亦有128人脫落，凈增員人數(shù)不足20人）。這種情形導(dǎo)致大量的業(yè)務(wù)員離職，并產(chǎn)生了大批的孤兒保單，無人及時(shí)的進(jìn)行服務(wù)，使得保險(xiǎn)公司本身的誠(chéng)信受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，致使客戶對(duì)公司的服務(wù)不滿以及客戶對(duì)公司的不信任感。由于在保險(xiǎn)代理行業(yè)中優(yōu)秀的代理人團(tuán)隊(duì)主管（凈增員速度快，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)快）少，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)針對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的“挖角”的情形頻頻上演，尤其是針對(duì)高學(xué)歷的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管。在2010年某壽險(xiǎn)某地區(qū)營(yíng)業(yè)本部就有不少于10名以上的主管跳槽，例如在2010年1011月之間僅僅中宏人壽某地區(qū)公司就從某壽險(xiǎn)某地區(qū)營(yíng)業(yè)本部挖走業(yè)務(wù)主管（主任）3名。城鄉(xiāng)市郊人才的分布不均。在某地區(qū)營(yíng)業(yè)本部，以某某區(qū)為代表的市區(qū)營(yíng)業(yè)部的人才隊(duì)伍建設(shè)較好。高學(xué)歷的人員加入較多，從去年下半年開始，新增人員中大專以上學(xué)歷比例高達(dá)65%以上；但是在以某區(qū)為代表的遠(yuǎn)郊區(qū)縣的營(yíng)業(yè)部到目前為止增員中的大專以上學(xué)歷的人員占比不足20%，多為初中學(xué)歷。因?yàn)樵谶h(yuǎn)郊區(qū)縣沒有多少年輕人員，多是30歲以上本地人員。代理人“單兵作戰(zhàn)能力不足”（個(gè)人單獨(dú)展業(yè)能力弱）。目前的某壽險(xiǎn)的某地區(qū)本部在城區(qū)（某某區(qū)兩個(gè)營(yíng)業(yè)部為例），在這里他們通過各種渠道購(gòu)買名單，然后進(jìn)行“盲打”進(jìn)行要約客戶參加產(chǎn)品說明會(huì)，并利用團(tuán)體的力量進(jìn)行出單（體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員之間互相掛單、共分傭金等現(xiàn)象）。導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員不敢單獨(dú)面對(duì)客戶或者是面對(duì)客戶無法講出自己的理念或觀點(diǎn)。廣東保險(xiǎn)系統(tǒng)將于近段時(shí)間嚴(yán)查“盲打”“盲約”行為，為此某壽險(xiǎn)某地區(qū)營(yíng)業(yè)本部（其他公司亦然）將會(huì)面臨著保費(fèi)下滑的情形。四、產(chǎn)生這些問題的原因目前，各家壽險(xiǎn)公司的“基本法”都有對(duì)營(yíng)銷人員有業(yè)績(jī)的考核，考核的的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)就是保費(fèi)。目前各家公司在新人進(jìn)入都有一段時(shí)間的有責(zé)底薪期間，但是，要想得到有責(zé)底薪就必須完成各公司要求的一個(gè)傭金（FYC）收入的標(biāo)準(zhǔn)，每一家公司有根據(jù)自己公司的發(fā)展目標(biāo)不同對(duì)取得有責(zé)底薪的要求不太一樣。但是總的要求確實(shí)一樣的，根據(jù)不同的傭金（FYC）標(biāo)準(zhǔn)給予不同的有責(zé)底薪。每一個(gè)新人要想獲得收入只有靠不停的做保費(fèi)，但是現(xiàn)在很多新人沒有對(duì)客戶進(jìn)行“深耕”（做好服務(wù)，不斷開拓）的習(xí)慣，只是在不斷地開拓新客戶，但是服務(wù)不是很到位。這樣特別容易引起客戶的投訴、較高的退保率和業(yè)務(wù)員的高離職率。目前的保險(xiǎn)代理人行業(yè)在我國(guó)多是個(gè)人代理，但是根據(jù)我國(guó)目前的法律規(guī)定，保險(xiǎn)個(gè)人代理屬于服務(wù)行業(yè)，是需要繳納營(yíng)業(yè)稅的，同時(shí)因?yàn)槭恰皞€(gè)人”代理所以還要繳納個(gè)人所得稅。眾所周知在代理行業(yè)中個(gè)人代理的傭金收入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地沒有機(jī)構(gòu)得到的傭金收入多，但是在目前我國(guó)的法律依然規(guī)定了個(gè)人代理和機(jī)構(gòu)代理收取一樣多的營(yíng)業(yè)費(fèi)用和其他的各種費(fèi)用，只是在最后機(jī)構(gòu)代理繳納企業(yè)所得稅，而個(gè)人代理時(shí)繳納個(gè)人所得稅。綜合來講個(gè)人代理的費(fèi)用支出一般來講要比機(jī)構(gòu)代理高很多。所以業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)是很大的，未來業(yè)績(jī)、收入的必然會(huì)出現(xiàn)很多的不和諧的現(xiàn)象。目前的各保險(xiǎn)公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)經(jīng)常使用“產(chǎn)說會(huì)”（產(chǎn)品說明會(huì)）這一銷售形式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在這一銷售方法中，因?yàn)闋I(yíng)銷員只需要邀約客戶（包括電話邀約、陌生拜訪邀請(qǐng)以及邀請(qǐng)自己的親朋好友來參加產(chǎn)說會(huì)），與客戶在產(chǎn)說會(huì)之前沒有太多的溝通，更有甚者在客戶到達(dá)產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)之前根本就沒有與客戶見過一次面。就我們個(gè)險(xiǎn)銷售模式中來講這樣做應(yīng)該是非常大的一個(gè)硬傷，沒有見過客戶就對(duì)客戶的了解不是特別的多，就沒有辦法對(duì)客戶的實(shí)際需求做出實(shí)際的分析。這樣就特別容易導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)代理人、對(duì)公司的不滿引起客戶的投訴和不信任。4
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