擋不住的銷(xiāo)售尖兵-專(zhuān)業(yè)化門(mén)店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解(編輯修改稿)
2025-07-12 12:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。 12) 查看自己的產(chǎn)品 現(xiàn)在開(kāi)始查看我們自己的產(chǎn)品。 我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？如果沒(méi)有，計(jì)劃好你的分銷(xiāo)計(jì)劃。 我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒(méi)有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷(xiāo)售額。 我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？ 再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒(méi)有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷(xiāo)價(jià)格有沒(méi)有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？ 再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的 POP、折頁(yè)、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過(guò)期或者是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？ 不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。門(mén)店就是各個(gè)品牌 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷(xiāo)售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的生活，也正是你自己的選擇。 13） FIFO 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有做先進(jìn)先出（ FIFO）而在門(mén)店里變成過(guò)期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷(xiāo)售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的 “銷(xiāo)售代表 ”的稱(chēng)呼的最大侮辱！ 養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出?。。? 你還要注意檢查貨架和庫(kù)房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過(guò)期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷(xiāo)以便 及時(shí)清庫(kù)。 14) 記錄庫(kù)存 使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè) SKU 的庫(kù)存并記錄下它們的新鮮度。 15) 計(jì)算定貨 利用安全庫(kù)存原則計(jì)算定貨，這個(gè)亦可參見(jiàn)《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。不再贅述。 16) 查看儲(chǔ)存條件。 店內(nèi)或者是庫(kù)房的儲(chǔ)存條件是否已達(dá)到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲(chǔ)存，如果沒(méi)有，立刻進(jìn)行改正。 那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ―― （四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 店 內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的 “小人物 ”―― 理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢(qián)還要被人說(shuō)成是 “傻冒 ”的人，他們是用來(lái)專(zhuān)替商店的人買(mǎi)單的。 客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤(pán)存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國(guó)人講見(jiàn)面三分情，更何況，盤(pán)存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表都參 與過(guò)門(mén)店的這些工作，你做過(guò)沒(méi)有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。 18) 位置 客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 附圖 4 是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)。 最好的貨架位置 ―― 貨架寬度： 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 最好的貨架位置 ―― 貨架高度： 上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標(biāo)出了最佳的陳列位置。 19) 保持貨架占有率 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門(mén)店的銷(xiāo)售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間； 作為弱勢(shì)品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做 “跟隨戰(zhàn)術(shù) ”。 20) 做好貨架管理 記住，最好的位置
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