常熟市場(chǎng)裝飾公司渠道執(zhí)行方案(編輯修改稿)
2024-12-10 15:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20201211 ? 對(duì)于直接帶客戶(hù)過(guò)來(lái)并通過(guò)其自身的努力使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師 工給予 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有競(jìng)爭(zhēng)力 的回扣，在客戶(hù)裝修完工 7 天內(nèi)立即兌現(xiàn)。 實(shí)木： 拼花地板 軟木墻板 ? 對(duì)于沒(méi)有通過(guò)自身說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品但給我們提供了消費(fèi)者詳細(xì)線索的 設(shè)計(jì)師 ，在我們通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的公關(guān)活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了 木專(zhuān)家 地板以后，給予其 **的回扣，在客戶(hù)裝修完工 2 個(gè)禮拜內(nèi)予以?xún)冬F(xiàn)。 （ 2） 建立 設(shè)計(jì)師 積分卡 /VIP 卡 制度，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度； ? 建立 設(shè)計(jì)師 積分卡制度，對(duì)于通過(guò)自身 努力 說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師 按每 100 元銷(xiāo)售額兌換一份的標(biāo)準(zhǔn)累計(jì)分?jǐn)?shù)，對(duì)于只是給我們提供線索在我們自身公關(guān)后才購(gòu)買(mǎi)的 設(shè)計(jì)師 按每 500 元銷(xiāo)售額兌換一分米的標(biāo)準(zhǔn)累計(jì)分?jǐn)?shù)。 ? 分 數(shù)累積疊加，在年底可按 1 元 /分的標(biāo)準(zhǔn)兌換現(xiàn)金或獎(jiǎng)品給 設(shè)計(jì)師 ，并對(duì)得分最高的 設(shè)計(jì)師 給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。該部分承諾分兩次兌現(xiàn)，在年底兌現(xiàn) 70%， 30%剩余部分在次年 6 月份給予兌現(xiàn)，以防 設(shè)計(jì)師 在次年度若有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同樣方法時(shí)轉(zhuǎn)而和別人合作。 （ 3） 登門(mén)拜訪、電話回訪、短信問(wèn)候；建立與客戶(hù)頻繁友好的溝通機(jī)制； （ 4） 逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，短信問(wèn)候，同時(shí)進(jìn)行拜訪，給予節(jié)日祝福與禮品。 （ 5） 設(shè)計(jì)師沙龍、設(shè)計(jì)師酒會(huì) ，強(qiáng)化關(guān)系，增強(qiáng)忠誠(chéng)度。 上海久森木業(yè)有限公司 劉濤 第 9 頁(yè) 20201211 第四部分：裝飾公司 /設(shè)計(jì)師渠道基本工作流程和常用 管理表格 1. 收集或篩選 裝飾公司 /設(shè)計(jì)師 信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 ? 首先搜集 設(shè)計(jì)師 信息名單及聯(lián)系方式并建立 設(shè)計(jì)師 客戶(hù)檔案表。目標(biāo)數(shù)量： 100 個(gè)；作業(yè)周期： 10 天，（按 兩 人計(jì)算，每人每天 5 個(gè)）。 ? 表格： 設(shè)計(jì)師 客戶(hù)檔案表； 2. 制定計(jì)劃，責(zé)任到人，拜訪 設(shè)計(jì)師 ? 給業(yè)務(wù)員制定日工作計(jì)劃表和周工作計(jì)劃表，每周三天電話回訪 /拜訪設(shè)計(jì)師 ，每?jī)芍馨菰L一輪。對(duì)于目前手頭有客戶(hù)資源的 設(shè)計(jì)師 要進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)拜訪。 ? 表格： 業(yè)務(wù) 人員工作日?qǐng)?bào)表；業(yè)務(wù)員周（月）報(bào)表。 3. 通過(guò) 設(shè)計(jì)師 獲取消費(fèi)者信息，進(jìn)行公關(guān) ? 公關(guān)方式一：直接預(yù)約并登門(mén)拜訪，介紹木專(zhuān)家地板品牌及產(chǎn)品信息，或贈(zèng)送優(yōu)惠券，并邀請(qǐng)其來(lái)木專(zhuān)家地板 常熟生活館 參觀，同時(shí)詳細(xì)了解其需求針對(duì)性采取公關(guān)方案。 ? 公關(guān)方式二：告知并邀請(qǐng)其參見(jiàn) 木專(zhuān)家地板 開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng) (主要是指門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng) )、組織參加團(tuán)購(gòu)競(jìng)價(jià)活動(dòng)、家裝課堂（條件成熟的情況下 可以組織舉行 ）。 ? 表格：業(yè)主信息檔案表，業(yè)主拜訪周工作計(jì)劃表，業(yè)務(wù)員日（周）業(yè)主拜訪工作總結(jié)。 上海久森木業(yè)有限公司 劉濤 第 10 頁(yè) 20201211 4. 導(dǎo)入積分制度，建立長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制： ? 設(shè)計(jì)師 VIP積分卡 一式兩份，由執(zhí)行經(jīng)理簽寫(xiě)，以簽字和內(nèi)部檔案為主要標(biāo)準(zhǔn)。（執(zhí)行 經(jīng)理保存一份， 設(shè)計(jì)師 一份） 。 ? 工作表格： 設(shè)計(jì)師 銷(xiāo)售積分記錄表 5. 日常維護(hù)，短信溝通： ? 日常維護(hù)主要是以贈(zèng)送禮品或請(qǐng)客吃飯為主，但需要逐級(jí)申報(bào)審批。業(yè)務(wù)人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查，短信由 部門(mén) 統(tǒng)一編寫(xiě)。 ? 工作表格：免費(fèi)贈(zèng)送禮品申請(qǐng)表，請(qǐng)客吃飯申請(qǐng)表，短信匯總表。 表格一：《 設(shè)計(jì)師 檔案表》 （負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)員提供信息，執(zhí)行 經(jīng)理整理匯總） 個(gè)人信息 姓名 編號(hào) 由部門(mén)經(jīng)理統(tǒng)一編號(hào) 地址 所在裝飾公司 /公司性質(zhì) 年齡 手機(jī) 住宅電話 愛(ài)好 生日 /特殊紀(jì)念日 曾經(jīng)或正在合作品牌 客戶(hù)級(jí) 別評(píng)估 與我們合作關(guān)系評(píng)估 拜訪次數(shù) （周拜訪次數(shù)） 客戶(hù)反饋 情況 （月拜訪次數(shù)） 上海久森木業(yè)有限公司 劉濤 第 11 頁(yè) 20201211 拜訪公關(guān)信息 招待情況 活動(dòng)情況 利益激勵(lì)情況 禮品贈(zèng)送情況 備注： 表格二：《 業(yè)務(wù) 員日（
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