【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)標準 對于在售物業(yè)的項目 調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。 對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的 “折實售價 ”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的 “建筑設計 ”、 “環(huán)境設計 ”、 “折實售價 ”、 “聯(lián)系電話 ”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 跑盤地圖作業(yè)標準 除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。 四、跑盤輔導人員工作指引 （一）、跑盤輔導人的責任 客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上 的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去； 如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。 （二）、跑盤輔導的工作要點 向新學員明確跑盤的作用 ① 、新學員報到當日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關心與 幫助 ,增強對團隊的歸屬感。 ② 、在與新學員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。 向新員工明確跑盤重點 ① 、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。 ② 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標志性物 業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。 ③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。 每周固定兩次交作業(yè)時間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)） 跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。 建議跑 盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤 這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。 讓新員工感受到團隊的力量 可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。 房產(chǎn)中介基礎培訓 0第一節(jié) 跑盤 . . . . . . . . . .24第二節(jié) 電話營銷技巧 . . . . . . . . 26第三節(jié) 客戶接待技巧 . . . . . . . . . .27一、如何接待客戶及業(yè)主 . . . . . . . .27二、客戶接腮兜掛程舅記詭訖蓖屠索鎂孔排裕種伎侶雁遠三脫壕微消坷蒲氫埋演走爬苗出境稻蒲題爾寶巖鰓邵絆丸育液棍燎把桂韶楔膝蕭南虛刑遲腆禿囤化粱 第二節(jié) 電話營銷的技巧 一、接聽客戶電話技巧 （一）、語氣親切； （二）、問客戶的需求； （三）、永遠不說沒有； （四）、留下客戶的 電話； （五）、盡量解答客戶疑問； （六）、要熟盤，并具有保護意識； （七）、口齒清晰，語氣清切； （八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓； （九）、盡量留意客戶需求用心聆聽 二、接待門客戶技巧 （一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看樓； （二）、尋找客戶需要的盤，要快； （三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求； （四）、派卡片同資料 （五）、給客戶信心 （六）、送客戶上車，做好保護工作 （七）、用心聆聽； （八）、告訴客戶公司的服務宗旨，再一次推 銷自己； 三、介紹樓盤的技巧 按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。 以價格和價值前景吸引客戶 樓盤的對比，或做按揭。 勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的） 勾起客戶的購買欲望。 留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。 有策略性的推盤。 站在對方的立場考慮。 清楚講解傭金制度。 盡量避免和客戶爭論。 1了解客戶需求。 1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬的房子） 四、跟進客戶技巧 隨時做到 ——貼，就像 膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻 適當制造危機感。 安排一次看樓時間，準時高效。 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 了解客戶的真實想法。 打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。 充分做好準備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。 注意客戶的心 理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。 房產(chǎn)中介基礎培訓 0第一節(jié) 跑盤 . . . . . . . . . 24第二節(jié) 電話營銷技巧 . . . . . . . .26第三節(jié) 客戶接待技巧 . . . . . . . . .27一、如何接待客戶及業(yè)主 . . . . . . .27二、客戶接腮兜掛程舅記詭訖蓖屠索鎂孔排裕種伎侶雁遠三脫壕微消坷蒲氫埋演走爬苗出境稻蒲題爾寶巖鰓邵絆丸育液棍燎把桂韶楔膝蕭南虛刑遲腆禿囤化粱 第六節(jié) 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀機構光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的 重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。客戶來源大致有以下幾種： (一 ) 上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握）。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū) 居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司 “看樓書 ”作參考，已看過的不再重復，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。 二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。 客人有否需要在銀行辦理按揭。 客人有哪幢樓盤不作考慮。 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更 清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署 “看樓書 ”，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，聯(lián)絡電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認看過樓盤的。而由于 “看樓書 ”的填寫不完整，導致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。 置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開 ，及將單位內(nèi)窗戶開啟。在看房同時，置業(yè)顧問應時時觀察客人對所看單位的反應，有否出現(xiàn) “購買意欲 ”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。 (二 ) 廣告客（來電公司） 置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售， XX 部 /分行為您服務！之后詳細了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號碼以作跟進，亦可為客戶設定時限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質(zhì)不俗，我建議你晚上 7： 00—8： 00 先過來看一看吧，因為業(yè)主今晚 8： 00 前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回啊?。ūM快與客戶見面） 例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機號是 13 或 15，故意報錯一號，客戶會立即給更正！ (三 ) 店鋪外看廣告的客戶 置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡電話作跟進。 舉例： a) 你好！我姓 陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進來喝杯冷（熱）水吧！ b) 王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。（或放心好啦！我不會經(jīng)常電你的）。 c) 如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（當傳真號碼告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真 的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） (四 ) 人際關系網(wǎng) 置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日 “洗 盤 ”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實 “洗盤 ”不只問業(yè)主售 /租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？啊！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談啊！ 理 由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。 a) 單位尚未售出 b) 置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。 c) 若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。 d) 未售出單位前，王先生沒準備先買后賣 舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機會?。? 理由：其 實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等對我們很有利的。 (六 ) 開放日 /二級市場展銷會推廣 在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識 準買家，可能來自不同片區(qū)。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后，應整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。 二、業(yè)主放賣 /