【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的能量氛圍如果團(tuán)隊(duì)的所有成員都擁有共同的、清晰的價(jià)值觀，那就能夠營(yíng)造出一種能量氛圍。當(dāng)一個(gè)外來(lái)成員的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀相似時(shí)，他就能被這種氛圍同化，工作就會(huì)如魚(yú)得水；反之，則會(huì)感到格格不入。因此，選人不單純是選能力、經(jīng)驗(yàn)或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團(tuán)隊(duì)的能量氛圍?！咀詸z31】你在招聘過(guò)程中判斷應(yīng)聘者是不是你想要的人時(shí)，首先考慮的是—見(jiàn)參考答案31合格銷售員要具備的條件1．人品合格銷售員要具備的第一個(gè)條件就是良好的品德。并不是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)達(dá)到目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)一票否決。2．勤奮勤奮努力對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好銷售工作。3．團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績(jī)不愿意幫助同事，或者為一個(gè)客戶經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。4．虛心學(xué)習(xí)有進(jìn)取心198。 學(xué)習(xí)進(jìn)取的重要性學(xué)習(xí)比較積極的人，成長(zhǎng)才能迅速；有進(jìn)取心的人，工作才有動(dòng)力。即使擁有前三個(gè)條件，如果沒(méi)有進(jìn)取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。198。 判斷員工是否積極學(xué)習(xí)的方法① 提出問(wèn)題通常面試的時(shí)候，通過(guò)問(wèn)一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的問(wèn)題就可以判斷他是否積極學(xué)習(xí)。例如問(wèn)業(yè)務(wù)員近半年是否看過(guò)關(guān)于銷售的書(shū)？是公司讓你看的，還是你自己花錢(qián)買(mǎi)的？有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)關(guān)于銷售的課程？是公司出的錢(qián)，還是你自己花的錢(qián)？② 判斷回答如果他回答看過(guò)書(shū)，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)詢問(wèn)是什么書(shū)？什么時(shí)候看的？作者是誰(shuí)？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒(méi)有關(guān)系的書(shū)，那么這個(gè)人對(duì)工作方面的學(xué)習(xí)就比較被動(dòng)，成長(zhǎng)就比較慢。注意：以上這四個(gè)條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗(yàn)不足，可以通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化，而這四個(gè)條件缺一個(gè)就會(huì)使業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)入合格的行列。第七講 員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)學(xué)習(xí)1．學(xué)習(xí)的五大步驟五大步驟：不知 → 知 → 會(huì) → 能 → 精。198。 由不知到知學(xué)習(xí)任何知識(shí)，第一步是要對(duì)知識(shí)的基本情況加以了解。198。 由知到會(huì)在了解基本知識(shí)以后，就要開(kāi)始將知識(shí)付諸實(shí)踐，完成從知到會(huì)的跨越。198。 由會(huì)到能基本的操作學(xué)會(huì)以后，就開(kāi)始向熟練發(fā)展，最終達(dá)到能的境地。198。 由能到精知識(shí)掌握的熟練了，就會(huì)繼續(xù)追求專精的境界，直到在這個(gè)領(lǐng)域達(dá)到優(yōu)秀為止?！景咐俊矊W(xué)習(xí)的步驟〕小張學(xué)開(kāi)車(chē)。在學(xué)開(kāi)車(chē)之前，他對(duì)開(kāi)車(chē)并不了解。他報(bào)名上駕訓(xùn)班以后，教練開(kāi)始時(shí)對(duì)他介紹了一些汽車(chē)的基本構(gòu)造，如離合器是什么，剎車(chē)和油門(mén)是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請(qǐng)他上車(chē)，讓小張自己練習(xí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，小張學(xué)會(huì)了基本的開(kāi)車(chē)技巧，使他從“知”到“會(huì)”；接下來(lái)，他通過(guò)考試，拿到了駕照，開(kāi)始開(kāi)車(chē)上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個(gè)月后，能夠邊開(kāi)車(chē)邊打電話，邊聽(tīng)音樂(lè)，這就是由“會(huì)”到“能”；如果他還想開(kāi)賽車(chē)，奪冠軍，那又需進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，直至達(dá)到“專精”的地步。學(xué)開(kāi)車(chē)是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開(kāi)學(xué)習(xí)的五大基本步驟。2．如何做企業(yè)最有價(jià)值的人一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必須同時(shí)是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強(qiáng)的銷售能力通過(guò)一步步的學(xué)習(xí)，復(fù)制到團(tuán)隊(duì)成員身上，把他們的士氣調(diào)動(dòng)起來(lái)，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，獲得成長(zhǎng)，同時(shí)使業(yè)績(jī)得到迅速提升。這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有價(jià)值的人。3．通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的慣性198。 建立公司內(nèi)部的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)首先要掌握這五個(gè)步驟，一步步地提升業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)的能力。198。 知識(shí)的傳授并不難，但知識(shí)不等于能力，關(guān)鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。198。 真正的訓(xùn)練系統(tǒng)不在于知識(shí)的傳授，而在于習(xí)慣的改變與養(yǎng)成，而一個(gè)新習(xí)慣的養(yǎng)成最少需要21天的時(shí)間，所以知識(shí)學(xué)習(xí)的循環(huán)漸進(jìn)非常重要。指導(dǎo)與監(jiān)督當(dāng)新員工剛進(jìn)入企業(yè)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高銷售技巧時(shí)，銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任，做好對(duì)新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時(shí)間里學(xué)到最有用的技能。1．親自傳授知識(shí)及技巧198。 親自幫助員工打好基礎(chǔ)一名新業(yè)務(wù)員對(duì)于新知識(shí)的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應(yīng)該利用這個(gè)時(shí)機(jī)，幫助他明確學(xué)習(xí)目的、端正工作態(tài)度、樹(shù)立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價(jià)值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自傳授知識(shí)和技巧，不但可以體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且能幫員工打好基礎(chǔ)。【案例】〔基本功的故事〕某人在深山找到了一位武功高強(qiáng)的師父，想練就一身絕世的本領(lǐng)?？蓭煾傅谝惶熳屗羲诙?、第三天還讓他挑水，一直挑了三個(gè)月。他終于忍受不住了，對(duì)師父說(shuō)：“我千辛萬(wàn)苦來(lái)到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”師父說(shuō)：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑?！币院笏痔袅税肽?，他對(duì)師父說(shuō)：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說(shuō)：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔(dān)嗎？現(xiàn)在挑兩擔(dān)?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說(shuō)：“挑水這個(gè)功夫你已經(jīng)練得不錯(cuò)了，我開(kāi)始教你輕功好不好？”徒弟把兩個(gè)擔(dān)子卸了下來(lái)，一下就蹦得很高，因?yàn)樗竟毜迷鷮?shí)。由此可見(jiàn)基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自當(dāng)教練。198。 業(yè)績(jī)好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面，業(yè)績(jī)好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績(jī)最好的人當(dāng)銷售經(jīng)理，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)橛?xùn)練員工與創(chuàng)造業(yè)績(jī)是有差別的，從這一點(diǎn)上說(shuō)，銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)員工也是必要的。198。 親自培訓(xùn)的好處① 可以培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)的積極性② 可以得到員工的尊重③ 可以掌控培訓(xùn)的效果④ 可以提高向心力，減少流失率⑤ 可以提高成長(zhǎng)速度，加強(qiáng)員工競(jìng)爭(zhēng)力⑥ 可以使培訓(xùn)具有針對(duì)性⑦ 有助于建立良好的領(lǐng)導(dǎo)形象和較強(qiáng)的親和力2．建立訓(xùn)練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)把一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員匆忙地推入市場(chǎng)。除了親自訓(xùn)練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)通過(guò)公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)員工進(jìn)行多方面的指導(dǎo)?！景咐縄BM的入職培訓(xùn)IBM對(duì)于新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)投入了巨大的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，通常要訓(xùn)練18個(gè)月，才允許新員工進(jìn)入市場(chǎng)，所以其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)很高。在這期間，通過(guò)不斷訓(xùn)練，使新員工對(duì)于產(chǎn)品基本知識(shí)的了解達(dá)到十分熟練的程度，建立員工對(duì)于成功的自信心和期待。在新員工進(jìn)入市場(chǎng)以后，他們還指定一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)他。老業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務(wù)員的第一次銷售取得