【文章內容簡介】 的能量氛圍如果團隊的所有成員都擁有共同的、清晰的價值觀，那就能夠營造出一種能量氛圍。當一個外來成員的價值觀與團隊的價值觀相似時，他就能被這種氛圍同化，工作就會如魚得水；反之，則會感到格格不入。因此，選人不單純是選能力、經(jīng)驗或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團隊的能量氛圍。【自檢31】你在招聘過程中判斷應聘者是不是你想要的人時，首先考慮的是—見參考答案31合格銷售員要具備的條件1．人品合格銷售員要具備的第一個條件就是良好的品德。并不是業(yè)務能力強、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當?shù)氖侄蝸磉_到目標，就應當一票否決。2．勤奮勤奮努力對于銷售工作來說至關重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好銷售工作。3．團隊協(xié)作精神團隊協(xié)作精神是維護團隊整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績不愿意幫助同事，或者為一個客戶經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。4．虛心學習有進取心198。 學習進取的重要性學習比較積極的人，成長才能迅速；有進取心的人，工作才有動力。即使擁有前三個條件，如果沒有進取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。198。 判斷員工是否積極學習的方法① 提出問題通常面試的時候，通過問一些與學習有關的問題就可以判斷他是否積極學習。例如問業(yè)務員近半年是否看過關于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？② 判斷回答如果他回答看過書，接下來就應當詢問是什么書？什么時候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒有關系的書，那么這個人對工作方面的學習就比較被動，成長就比較慢。注意：以上這四個條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗不足，可以通過系統(tǒng)培訓來強化，而這四個條件缺一個就會使業(yè)務員無法進入合格的行列。第七講 員工的學習與指導學習1．學習的五大步驟五大步驟：不知 → 知 → 會 → 能 → 精。198。 由不知到知學習任何知識，第一步是要對知識的基本情況加以了解。198。 由知到會在了解基本知識以后，就要開始將知識付諸實踐，完成從知到會的跨越。198。 由會到能基本的操作學會以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達到能的境地。198。 由能到精知識掌握的熟練了，就會繼續(xù)追求專精的境界，直到在這個領域達到優(yōu)秀為止?！景咐俊矊W習的步驟〕小張學開車。在學開車之前，他對開車并不了解。他報名上駕訓班以后，教練開始時對他介紹了一些汽車的基本構造，如離合器是什么，剎車和油門是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請他上車，讓小張自己練習，經(jīng)過一段時間之后，小張學會了基本的開車技巧，使他從“知”到“會”；接下來，他通過考試，拿到了駕照，開始開車上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個月后，能夠邊開車邊打電話，邊聽音樂，這就是由“會”到“能”；如果他還想開賽車，奪冠軍，那又需進行強化訓練，直至達到“專精”的地步。學開車是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開學習的五大基本步驟。2．如何做企業(yè)最有價值的人一名優(yōu)秀的團隊領導者，必須同時是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強的銷售能力通過一步步的學習，復制到團隊成員身上，把他們的士氣調動起來，進而達到目標，獲得成長，同時使業(yè)績得到迅速提升。這樣的團隊領導者就是企業(yè)最有價值的人。3．通過系統(tǒng)的學習養(yǎng)成良好的慣性198。 建立公司內部的銷售培訓系統(tǒng)首先要掌握這五個步驟，一步步地提升業(yè)務員或團隊的能力。198。 知識的傳授并不難，但知識不等于能力，關鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。198。 真正的訓練系統(tǒng)不在于知識的傳授，而在于習慣的改變與養(yǎng)成，而一個新習慣的養(yǎng)成最少需要21天的時間，所以知識學習的循環(huán)漸進非常重要。指導與監(jiān)督當新員工剛進入企業(yè)，學習產品知識和提高銷售技巧時，銷售經(jīng)理要負起責任，做好對新員工的培訓、指導與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時間里學到最有用的技能。1．親自傳授知識及技巧198。 親自幫助員工打好基礎一名新業(yè)務員對于新知識的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應該利用這個時機，幫助他明確學習目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自傳授知識和技巧，不但可以體現(xiàn)出領導的重視，而且能幫員工打好基礎。【案例】〔基本功的故事〕某人在深山找到了一位武功高強的師父，想練就一身絕世的本領?？蓭煾傅谝惶熳屗羲?，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個月。他終于忍受不住了，對師父說：“我千辛萬苦來到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”師父說：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑?！币院笏痔袅税肽?，他對師父說：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔嗎？現(xiàn)在挑兩擔?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說：“挑水這個功夫你已經(jīng)練得不錯了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個擔子卸了下來，一下就蹦得很高，因為他基本功練得扎實。由此可見基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應當親自當教練。198。 業(yè)績好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產品知識和銷售技巧方面，業(yè)績好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績最好的人當銷售經(jīng)理，這實際上是一個誤區(qū)，因為訓練員工與創(chuàng)造業(yè)績是有差別的，從這一點上說，銷售經(jīng)理親自培訓員工也是必要的。198。 親自培訓的好處① 可以培養(yǎng)員工學習的積極性② 可以得到員工的尊重③ 可以掌控培訓的效果④ 可以提高向心力，減少流失率⑤ 可以提高成長速度，加強員工競爭力⑥ 可以使培訓具有針對性⑦ 有助于建立良好的領導形象和較強的親和力2．建立訓練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠不會把一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練的業(yè)務員匆忙地推入市場。除了親自訓練，幫助員工打好基礎外，銷售經(jīng)理還應當通過公司的培訓系統(tǒng)，對員工進行多方面的指導?！景咐縄BM的入職培訓IBM對于新業(yè)務員的培訓投入了巨大的時間和經(jīng)濟成本，通常要訓練18個月，才允許新員工進入市場，所以其業(yè)務員的素質很高。在這期間，通過不斷訓練，使新員工對于產品基本知識的了解達到十分熟練的程度，建立員工對于成功的自信心和期待。在新員工進入市場以后，他們還指定一名老業(yè)務員帶領他。老業(yè)務員的任務就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務員的第一次銷售取得