【文章內(nèi)容簡介】 傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品?和保健、護(hù)理品的消 ?費(fèi)中更加便捷。但就小?店鋪而言仍舊有自身優(yōu)?勢(shì)存在，周圍無同類店?鋪便是很好的優(yōu)勢(shì)，彌?補(bǔ)了一定市場范圍內(nèi)的?空白，嬰兒床上的布掛?件、布擺件但貴店的關(guān)?鍵在于。以下就市場、?商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)?行分析： A?． 市場 在婦幼保健?院周圍范圍內(nèi)無同類產(chǎn)?品，也就意味著不存在?直接的競爭對(duì)手，在地?域 上便有著很大的優(yōu)?勢(shì)，彌補(bǔ)了周圍同行業(yè)?者中商品的空白。而且?周圍較大的人流量大，?醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)?為目標(biāo)客戶人群，有一?定的購買潛力。因而就?消費(fèi)市場而言有著很大?優(yōu)勢(shì)。 B． 商品 ?加盟店模式雖然有著專?一的品牌和形象，但在?商品方面卻存在著一定?的缺陷，嬰兒 床上的?布掛件、布擺件并非嬰?兒必需品，往往顧客對(duì)?其不存在依賴性且商品?不宜損壞、周期長，顧?客再次購買的可能性較?小。且商品的定位是中?高檔，需要消費(fèi)者有一?定的購買力。 就商品?而言，由于消費(fèi)的觀念?不同除了嬰兒奶粉、尿?布等保健、營養(yǎng)必需品?容易為 廣大消費(fèi)者接?受外，處于嬰兒非必需?品的嬰兒床上的布掛件?、布擺件需要主動(dòng)出擊?開闊本地市場。 C．? 顧客 由于嬰兒往往?需要長時(shí)間不離身的照?顧，構(gòu)成實(shí)際消費(fèi)的往?往并非孕婦或母親本 ?人，而是家庭中其他成?員或親戚朋友，如父親?，爺爺、奶奶等。不可?忽略的是作為禮品贈(zèng)送?的一類人群，由于孩子?滿月、生日等原因往往?會(huì)有較多的親戚、朋友?贈(zèng)送禮物，通常選擇的?禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不?會(huì)是營養(yǎng)品之類，而相?比之下此類商品便是不?錯(cuò)的選擇，應(yīng)以禮品市?場作為重要的營銷面。? 就顧客而言，面向的?潛在顧客范圍較廣，主?要為出入婦幼醫(yī)院的人?流，營銷的重點(diǎn) 在于?將人流量中潛在客戶促?成實(shí)際消費(fèi)。 ?二、 店鋪裝修 實(shí)際?構(gòu)成消費(fèi)的應(yīng)當(dāng)是父母?或親戚朋友，店鋪的主?要裝修風(fēng)格以嫩綠為主?，營造“童 夢(mèng)奇緣”?式的店鋪氛圍。針對(duì)您?銷售的嬰兒床上的布掛?件、布擺件，您可以以?“嬰兒精品店”的樣式?做參考，雖然只有20?平米但不應(yīng)顯得擁擠，?并且干凈、整潔是孕嬰?店所必須具有的，適當(dāng)?加入玻璃等元素能夠使?得整體上簡介，視野上?寬闊。總之，在周圍的?店鋪中您應(yīng)當(dāng)顯得格外?注目，吸引過往人群。? A． 店內(nèi)裝修 ?? 色調(diào)上采用嫩綠為主?，綠色代表生命和希望?，多融入玻璃元素使得?環(huán)境整潔、視野 寬闊?。 ? 采用PP吊旗?、PP立牌等為促銷廣?告的宣傳留下空間，應(yīng)?該多學(xué)習(xí)些促銷廣告 ?的寫法，立足可愛，吸?引人群。 ? 留有一?定的空間用于小游戲，?例如飛鏢等，綜合利用?資源，注意安全因素的?考慮。 ? 采取開架?式陳列的方式為貨物的?擺放做好充足的空間利?用。 ? 燈光上柔和?而不昏暗，最好有供顧?客休息的椅子，慢慢挑?選自己喜歡的商品，邊?聊 天邊決定商品，營?造輕松的購物環(huán)境。 ?B． 店外裝修 針對(duì)?您店外形式，不宜采用?過度張揚(yáng)的宣傳形式，?例如氣拱門、大音響等?等，而應(yīng) 該采用符合?店內(nèi)氛圍的方式。 ?? 店外設(shè)置有玻璃櫥窗?，格式的櫥柜將每一件?商品如同珍寶般顯示在?玻璃中，綜 合燈光等?因素能將商品的可愛、?溫馨特性顯示得淋漓盡?致。 ? 店外設(shè)置有?促銷專柜，貨物可適當(dāng)?疊放給予顧客以淘寶的?感覺，特別是吸引女 ?性群體前來“尋寶”。?專柜上要有寫字板用于?說明近期促銷商品，寫?字板簡介 大方，可以?選用較為可愛類型。 ?? 店外應(yīng)有氣球等廉?價(jià)物品作為裝飾，對(duì)于?過路家中有嬰兒的家庭?可以免費(fèi)贈(zèng) 送，氣球?上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識(shí)。 ?店鋪的裝修主要為營造?顧客良好的購物氣氛以?及適應(yīng)于本店銷售商品?氛圍的氣息， 店內(nèi)簡?潔，店外引人。 ? 三、 營銷方式選擇? A．會(huì)員制 您所銷?售的商品為非必需嬰兒?消費(fèi)品，而且商品的周?期長，通常顧客在消費(fèi)?一次后 很難存在依賴?性，而且少有理由進(jìn)行?二次消費(fèi)，因而不建議?您采取會(huì)員制形式。 ?會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)在于方便?于對(duì)顧客進(jìn)行管理，采?集顧客信息針對(duì)不同顧?客推廣不同商 品，定?期回訪建立溫馨的商業(yè)?文化從而在與顧客建立?良好的溝通下促進(jìn)消費(fèi)?，但是會(huì)員的管理需要?花費(fèi)一定的精力，并且?會(huì)員活動(dòng)的投入需要有?定期且較大的投入。所?舉辦的活動(dòng)目的在于與?顧客建立良好的文化氛?圍，但是最終目的還是?要促進(jìn)消費(fèi)。小店創(chuàng)辦?初期銷量猶為關(guān)鍵，沒?有穩(wěn)定的銷量，舉辦再?多的活動(dòng)效果也僅僅局?限于宣傳本店的企業(yè)文?化，難以得到更多資金?用以長期發(fā)展。 就您?目前店鋪而言應(yīng)將投入?的資金應(yīng)用于最必要環(huán)?節(jié)，人流量大、新顧客?多并且周 圍無同類店?鋪是您的最大優(yōu)勢(shì)，如?您任務(wù)中所說重點(diǎn)就在?于“把人流量最大程度?變成實(shí)際的消費(fèi)量”。? 小店鋪的一大優(yōu)勢(shì)在?于“精”，不僅是店鋪?的精致更重要在于每一?件商品都應(yīng)該是 精挑?細(xì)選給予顧客最大實(shí)惠?，在顧客接觸時(shí)便給予?良好的店鋪氛圍，不管?是價(jià)格上還是可信度或?者后期服務(wù)上都應(yīng)該是?從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)?選。替代會(huì)員制您可以?選擇其他店鋪會(huì)員卡有?效的方式進(jìn)行營銷。同?時(shí)在購物單中留下顧客?聯(lián)系方式，以便售后發(fā)?送短信給予溫馨問候。? B．體現(xiàn)專業(yè) 小店?鋪雖然人數(shù)小但是對(duì)店?員的素質(zhì)要求卻是高的?，店員的整體素質(zhì)直接?關(guān)系到 您店鋪的形象?。最好能多了解些育兒?方面的知識(shí)包括嬰兒保?健中的注意事項(xiàng)，劣質(zhì)?玩具、掛飾對(duì)嬰兒造成?的危害等。以及銷售技?巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手?段等，在與顧客交流的?過程中針對(duì)不同顧客的?不同情況積極介紹不同?商品并傳遞育兒方面知?識(shí)。這樣才能在無形中?與顧客建立信任，大大?增加顧客消費(fèi)的可能性?。 C．宣傳方式 除?了門面的廣告宣傳外建?議印制宣傳冊(cè)發(fā)放給婦?幼保健院出入人群，宣?傳冊(cè)應(yīng)采 用彩色印制?，主要針對(duì)于有嬰兒的?家庭，有嬰兒的家庭通?常母親有較長的時(shí)間在?家中因而對(duì)于宣傳冊(cè)就?會(huì)有更多的時(shí)間瀏覽，?彩色的圖片容易產(chǎn)生購?買欲望。從成本上考 ?慮雖然彩色宣傳冊(cè)較為?昂貴，但是黑白形式的?宣傳單難以體現(xiàn)商品特?性且容易遺失、丟棄。?黑白宣傳單主要用于宣?傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳?，簡潔明朗。 宣傳時(shí)?面向兩類人群： ? 自家嬰兒用和送禮用?。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收?禮”這樣一個(gè) 概念，?在嬰兒滿月、生日等時(shí)?間親朋好友送禮是很正?常的事情，然而往往因?為不知道該送什么禮品?而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對(duì)于?此類消費(fèi)人群有相適應(yīng)?的營銷環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配?有禮品包裝，方便于禮?品的贈(zèng)送。 D．注重?周邊店鋪的互利雙贏 ?一體化的嬰孕商品服務(wù)?無疑是將來的趨勢(shì)，針?對(duì)小店鋪而言同周圍店?鋪共同盈利 則是互利?共生的重要發(fā)展途徑。?例如可以與奶粉店、嬰?兒床鋪店互相交換抵價(jià)?券或者相互讓利給對(duì)方?顧客，在銷售中互相吸?引對(duì)方顧客到該店鋪中?來，在店鋪中消費(fèi)滿2?00元可以獲得奶粉店?30元抵價(jià)券，同理在?對(duì)方店鋪中消費(fèi)的人群?也將相應(yīng)獲得抵價(jià)券。?使得顧客消費(fèi)面更加廣?闊，而不是局限于一家?店鋪的優(yōu)惠中。 另外?，還應(yīng)使得會(huì)員卡在各?店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放?寬會(huì)員概念，只要是符?合您所 提供店鋪會(huì)員?資格的皆享受本店各項(xiàng)?優(yōu)惠活動(dòng)或免費(fèi)換取本?店會(huì)員卡。 與周圍店?鋪的聯(lián)合必將很大程度?上帶來雙贏的局面，但?這需要您與周圍店鋪有?良 好的溝通，經(jīng)商之?道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同?行也不應(yīng)相互排斥。您?應(yīng)主動(dòng)走訪周圍店鋪，?與對(duì)方協(xié)商您的想法，?共同制定出一套對(duì)雙方?都有效的方案，互相推?廣使得嬰孕商品在營銷?中達(dá)到一體化要求。 ?E．店前促銷柜 為節(jié)?省店內(nèi)空間用于陳列主?要商品，應(yīng)將價(jià)格低于?40元的商品放置于店?外促銷柜 中，一方面?低價(jià)物品的促銷有利于?吸引店外過往人群，另?一方面也使得店內(nèi)不至?于人滿為患，為簡潔、?舒適的購物環(huán)境增添 ? 四、 促銷活動(dòng)? A． 開業(yè)促銷活動(dòng)? 開業(yè)促銷時(shí)間定為前?三天，過長的開業(yè)期需?要過多的投入，因而以?三天為宜。 開業(yè)促銷?主要目的在于吸引人氣?，適度地拿出讓利吸引?消費(fèi)者，給予消費(fèi)者優(yōu)?惠從而在顧客中形成良?好口碑吸引更多消費(fèi)者?前來消費(fèi)。 活動(dòng) ? 一、開業(yè)好“孕”來?，尋找同月同日生的寶?寶 店鋪開業(yè)的那一天?便是本店的生日，與本?店同月同日生的寶寶可?以免費(fèi)領(lǐng)取一份 小禮?品和10元抵用券。 ?活動(dòng) 二、限時(shí)搶?購 在開業(yè)前三天，每?天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門?前促銷柜物品將有7折?扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主?要目的在于吸引人氣，?時(shí)間段最好選在顧客少?的時(shí)候，以增加該時(shí)段?人氣。 活動(dòng) 三?、全場折扣 打折是最?基本也是最通常的促銷?手段，開業(yè)期間全場商?品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣?， 但折扣太低將不利?于今后的促銷，因而折?扣可定位在 8.?8折左右。并且店鋪內(nèi)?還應(yīng)當(dāng)設(shè)置