【文章內(nèi)容簡介】 清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位； 設(shè)立熱線電話； 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點 第 10 頁 共 76 頁銷售人員與物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計。銷售用品系列設(shè)計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。 二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。1）樣板房設(shè)計包裝的特點：l 針對性。樣板房的設(shè)計與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計必須與定位、賣點相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。l 煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺布景效果，具有極強(qiáng)的煽動性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。l 特色性。一個樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計包裝要求。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長充分展示自己的優(yōu)點；避短通過設(shè)計的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。 第 11 頁 共 76 頁4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點與賣點。5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。 三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計定位（三）景觀設(shè)計1. 景觀設(shè)計理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議 第 12 頁 共 76 頁5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。（六）規(guī)劃設(shè)計配合 一、 房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容項目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。② 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。④ 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。項目市場的要素研究① 消費者研究。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等。② 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量項目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢研究區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究 第 13 頁 共 76 頁客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當(dāng)前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計工程進(jìn)度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項目競爭產(chǎn)品分析（四）項目建筑分析項目優(yōu)劣勢分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、DM、POP 第 14 頁 共 76 頁信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝2. 發(fā)展商形象包裝3. 項目產(chǎn)品賣點提煉與氣質(zhì)整合4. 客群消費心態(tài)研究5. 項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題7. 廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9. SP活動策劃及執(zhí)行實施五、 銷售團(tuán)隊建立1. 銷售團(tuán)隊招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊背景資料準(zhǔn)備5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。 ②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、