【文章內容簡介】 的佩戴物，需要去把玩，而不是束之高閣充當擺設。因此從某種意義上說，翡翠文化是一種世俗的文化、貼近生活的文化。因此，此類的消費人群一般為愛好打扮，有一定的消費能力的女性消費者。另外，成功男性也是消費人群之一，因為他們會為自己的愛妻買上一份合心的飾品。④、用作婚禮：舉行婚禮時，夫妻雙方交換信物，用翡翠作為信物，既有吉祥的意頭也能顯示其大方得體。因此，此類的消費人群一般為新婚對象。4．3品牌形象定位近年來，翡翠市場不斷呈現(xiàn)低端化、大眾化走向，因此正確樹立“云峰翡翠”品牌形象的重要性尤為突出。品牌形象的樹立不是一朝一夕能夠做到的，它是需要經營者長期積累而形成的良好形象。這就需要經營者在經營過程中做到真誠服務，建立良好的口碑?！霸品弭浯洹敝鞔蛑懈叨耸袌?，因此，“云峰翡翠”是身份地位的象征，購買者無論是年齡大小都有渴望被肯定、被尊重和自我實現(xiàn)的需要，因此，我們賦予品牌的形象為“被肯定、自我實現(xiàn)”。這一品牌翡翠就成了人們身份地位的化身。 4．4傳播定位買家購買翡翠除了和商家的誠信度有關外，買家對翡翠的認識程度也是影響買家購買翡翠的因素。因此，我們不僅僅要建立良好的品牌形象，還要為買家提供關于翡翠的知識。因此，根據產品的性能，我們主要采用廣告式傳播來宣傳我們的產品，讓買家對我們的翡翠產品有新一步的認識和了解，因為廣告式傳播的傳播范圍廣、影響性大。此外，我們也可以在實體店內設立一個溝通咨詢平臺，為買家提供相關翡翠知識。①廣告式傳播：廣告式傳播分為電視廣告和網絡廣告，電視廣告一般比較簡短明 14 云峰翡翠品牌建設及廣告運作方案（）了，網絡廣告可以長短不定，商家可按自身產品需要而制作廣告。網絡廣告也可分為可視廣告和文字廣告，可視廣告一般為視頻廣告，文字廣告可通過博客、微博的力量來達到宣傳的效果。②實體店溝通咨詢平臺：公司為有需要的實體店提供翡翠咨詢“專家”。一個專業(yè)從事翡翠行業(yè)的專業(yè)人員為消費者解說翡翠知識，讓消費者在一定程度上認識了翡翠后再決定購買翡翠的類型。在這樣的解說過程中，了解買者的各種心理因素，對翡翠的銷售十分重要。一些猶豫未定是否購買的消費者會受到解說員的影響而選擇購買翡翠產品，增加購買的機會的同時達到了宣傳“云峰翡翠”的效果。五．營銷策略和管理模式5．1產品銷售策略“云峰翡翠”產品的銷售主要以連鎖實體店為平臺，采用現(xiàn)有珠寶行業(yè)普遍的銷售方式，以質量、價格、服務等來贏得消費者的信賴，經過較長時間來建立良好的信義和品牌知名度促使其良性循環(huán)發(fā)展。具體如下：商場專柜銷售“云峰翡翠”作為珠寶行業(yè)的新起之秀，但也仍然需要繼承其他珠寶企業(yè)的目前以商場專柜的方式進行銷售（加盟或指引），商場專柜主要指在大中型百貨商場中開設的直接由“云峰翡翠”廠商經營的翡翠專柜，直接由企業(yè)派駐專業(yè)銷售人員，對本企業(yè)現(xiàn)有產品進行銷售。（1）.優(yōu)勢：A．有顯著的客流量。由于大中型商業(yè)百貨商場一般位于某一地區(qū)的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經營環(huán)境優(yōu)于一般交易市場。B．誠信度較好。商場對于信譽和公眾輿論度的關注度高，所以服務內容和服務態(tài)度較好，“云峰珠寶”同樣可以借助這個優(yōu)勢得到迅速發(fā)展。 15 云峰翡翠品牌建設及廣告運作方案（）C．促銷力度較大。由于商品類別多樣化，所以商場進行促銷活動的余地就比較大，以吸引消費者的注意，而到“云峰翡翠”專柜瀏覽的客流量也就大，創(chuàng)造的銷售的機會也就大。D．經營風險較低。在珠寶業(yè)的發(fā)展階段，珠寶首飾進入商場直接面對眾多的消費者，對普及知識、培育市場、引導消費等都起到了非常的作用。（2）.不利因素：A．承擔入場費用大。商場會收取各種名目繁多的費用，如“進場費”、“促銷費”、“柜臺費”、“宣傳費”等，使利潤下降的同時，成本不斷的增加。B．售后結賬需要一定周期。在商場由于統(tǒng)一收款結算，使銷售利潤不能立刻兌現(xiàn)，影響企業(yè)的資金周轉。C．不能獨立開展促銷活動。珠寶企業(yè)進入商場之后，不得不參加“打折”等促銷活動，嚴重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設。D．受制以商場的環(huán)境。在商場很難在形象設計或者企業(yè)文化上體現(xiàn)自己企業(yè)的特色，另外一些知名度高的商場，要求珠寶商家進場不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場的品名，這對品牌建設和推廣極為不利。商場珠寶專柜只能作為“云峰翡翠”一個過渡或者輔助的銷售形式，而不能成為“云峰翡翠”最終或者主要的銷售渠道，因此它必須向珠寶專賣店轉變。“云峰翡翠”專賣店銷售專賣店是未來“云峰翡翠”企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢。這里主要指單獨開設的翡翠首飾專賣店。它是獨立開設的門店，它的經營模式與組織形式可以是“獨家老店”，也可以是連鎖專賣等，專賣店以消費需求為導向進行經營管理，最能突出品牌產品的特色和經營特色，能滿足消費者個性化消費趨勢。（1）.優(yōu)勢：A．能夠很好的進行品牌推廣和傳播。專賣店突出的優(yōu)勢在于利于品牌推廣和品牌擴張。同時能展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念。 16 云峰翡翠品牌建設及廣告運作方案（）B．可以獨立進行促銷活動。利用專賣店，經營者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實施方案隨心所欲的開展自己的營銷的活動，并可以根據市場的變化，靈活的調整企業(yè)的計劃和經營策略，實行更有力的品牌推廣。C．經營費用相對固定。對于其他方式，專賣店的經營費用相對固定并且可以預測，還可以根據資金情況開展營銷活動，能夠很好的實施企業(yè)計劃。D．利于科學管理和實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經營的專賣店有利于企業(yè)推進科學管理，快速實現(xiàn)規(guī)模效益和品牌建設，相對于其他營銷方式來說，可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本，有利于產品擴大市場占有率。E．有利于提高服務水平。方便為消費者提供較為全面的服務，可以增強顧客對企業(yè)的認知度，促進消費者的忠誠度。 （2）.注意的因素A．品牌知名度的建設和品牌推廣 B．商鋪的位置和相對成熟的消費者人群實體店開設成本定位地點:是在上海浦東商業(yè)區(qū),店租34萬/平米,預計店面面積100平米裝修: 水電改造150元/平方(翡翠珠寶類對照明的要求比較高)、頂面150180/平方(這個項目不好估算、各種造型的費用差距可以有幾倍的誤差),地面120元/平方,展示柜800元/平方,墻面(乳膠漆30元/平方、一般造型160元/平方), （3） 成 本 費 用 表 17 云峰翡翠品牌建設及廣告運作方案（） 合計附注:205080226000210000 205500 846580附注:管理費用包括管理人員工資、福利費、差旅費、辦公費等。銷售費用包括包裝費、運輸費,裝卸費、保險費、委托代銷手續(xù)費、展覽費、租賃費(不含融資租賃費)和銷售服務費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費。財務費用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 職工薪酬 3．網絡銷售網絡營銷的本質是一種商業(yè)信息的運行，所謂商業(yè)信息可分為商品信息、交易信息和感受信息三個因素。任何一種商業(yè)交換都包含了這三種信息。而基于互聯(lián)網的營銷方式就是根據企業(yè)經營的不同階段，制定不同的信息進行運行策略。經營中要注意的幾個環(huán)節(jié)第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。也就是企業(yè)與客戶之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關鍵是要求客戶要達到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經營商鋪等方式進行。商業(yè)網絡營銷主要是通過對網站的宣傳和電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生交易。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產生多次購買，同前面的循環(huán)一樣，當第三方客戶達到一定的規(guī)模時才有必 18 云峰翡翠品牌建設及廣告運作方案（）要進行這個循環(huán)。第四循環(huán)：感覺信息定制化的。