【文章內(nèi)容簡介】 的佩戴物，需要去把玩，而不是束之高閣充當(dāng)擺設(shè)。因此從某種意義上說，翡翠文化是一種世俗的文化、貼近生活的文化。因此，此類的消費(fèi)人群一般為愛好打扮，有一定的消費(fèi)能力的女性消費(fèi)者。另外，成功男性也是消費(fèi)人群之一，因為他們會為自己的愛妻買上一份合心的飾品。④、用作婚禮：舉行婚禮時，夫妻雙方交換信物，用翡翠作為信物，既有吉祥的意頭也能顯示其大方得體。因此，此類的消費(fèi)人群一般為新婚對象。4．3品牌形象定位近年來，翡翠市場不斷呈現(xiàn)低端化、大眾化走向，因此正確樹立“云峰翡翠”品牌形象的重要性尤為突出。品牌形象的樹立不是一朝一夕能夠做到的，它是需要經(jīng)營者長期積累而形成的良好形象。這就需要經(jīng)營者在經(jīng)營過程中做到真誠服務(wù)，建立良好的口碑?！霸品弭浯洹敝鞔蛑懈叨耸袌?，因此，“云峰翡翠”是身份地位的象征，購買者無論是年齡大小都有渴望被肯定、被尊重和自我實現(xiàn)的需要，因此，我們賦予品牌的形象為“被肯定、自我實現(xiàn)”。這一品牌翡翠就成了人們身份地位的化身。 4．4傳播定位買家購買翡翠除了和商家的誠信度有關(guān)外，買家對翡翠的認(rèn)識程度也是影響買家購買翡翠的因素。因此，我們不僅僅要建立良好的品牌形象，還要為買家提供關(guān)于翡翠的知識。因此，根據(jù)產(chǎn)品的性能，我們主要采用廣告式傳播來宣傳我們的產(chǎn)品，讓買家對我們的翡翠產(chǎn)品有新一步的認(rèn)識和了解，因為廣告式傳播的傳播范圍廣、影響性大。此外，我們也可以在實體店內(nèi)設(shè)立一個溝通咨詢平臺，為買家提供相關(guān)翡翠知識。①廣告式傳播：廣告式傳播分為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，電視廣告一般比較簡短明 14 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）了，網(wǎng)絡(luò)廣告可以長短不定，商家可按自身產(chǎn)品需要而制作廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告也可分為可視廣告和文字廣告，可視廣告一般為視頻廣告，文字廣告可通過博客、微博的力量來達(dá)到宣傳的效果。②實體店溝通咨詢平臺：公司為有需要的實體店提供翡翠咨詢“專家”。一個專業(yè)從事翡翠行業(yè)的專業(yè)人員為消費(fèi)者解說翡翠知識，讓消費(fèi)者在一定程度上認(rèn)識了翡翠后再決定購買翡翠的類型。在這樣的解說過程中，了解買者的各種心理因素，對翡翠的銷售十分重要。一些猶豫未定是否購買的消費(fèi)者會受到解說員的影響而選擇購買翡翠產(chǎn)品，增加購買的機(jī)會的同時達(dá)到了宣傳“云峰翡翠”的效果。五．營銷策略和管理模式5．1產(chǎn)品銷售策略“云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售主要以連鎖實體店為平臺，采用現(xiàn)有珠寶行業(yè)普遍的銷售方式，以質(zhì)量、價格、服務(wù)等來贏得消費(fèi)者的信賴，經(jīng)過較長時間來建立良好的信義和品牌知名度促使其良性循環(huán)發(fā)展。具體如下：商場專柜銷售“云峰翡翠”作為珠寶行業(yè)的新起之秀，但也仍然需要繼承其他珠寶企業(yè)的目前以商場專柜的方式進(jìn)行銷售（加盟或指引），商場專柜主要指在大中型百貨商場中開設(shè)的直接由“云峰翡翠”廠商經(jīng)營的翡翠專柜，直接由企業(yè)派駐專業(yè)銷售人員，對本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行銷售。（1）.優(yōu)勢：A．有顯著的客流量。由于大中型商業(yè)百貨商場一般位于某一地區(qū)的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經(jīng)營環(huán)境優(yōu)于一般交易市場。B．誠信度較好。商場對于信譽(yù)和公眾輿論度的關(guān)注度高，所以服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)態(tài)度較好，“云峰珠寶”同樣可以借助這個優(yōu)勢得到迅速發(fā)展。 15 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）C．促銷力度較大。由于商品類別多樣化，所以商場進(jìn)行促銷活動的余地就比較大，以吸引消費(fèi)者的注意，而到“云峰翡翠”專柜瀏覽的客流量也就大，創(chuàng)造的銷售的機(jī)會也就大。D．經(jīng)營風(fēng)險較低。在珠寶業(yè)的發(fā)展階段，珠寶首飾進(jìn)入商場直接面對眾多的消費(fèi)者，對普及知識、培育市場、引導(dǎo)消費(fèi)等都起到了非常的作用。（2）.不利因素：A．承擔(dān)入場費(fèi)用大。商場會收取各種名目繁多的費(fèi)用，如“進(jìn)場費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“柜臺費(fèi)”、“宣傳費(fèi)”等，使利潤下降的同時，成本不斷的增加。B．售后結(jié)賬需要一定周期。在商場由于統(tǒng)一收款結(jié)算，使銷售利潤不能立刻兌現(xiàn)，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。C．不能獨(dú)立開展促銷活動。珠寶企業(yè)進(jìn)入商場之后，不得不參加“打折”等促銷活動，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設(shè)。D．受制以商場的環(huán)境。在商場很難在形象設(shè)計或者企業(yè)文化上體現(xiàn)自己企業(yè)的特色，另外一些知名度高的商場，要求珠寶商家進(jìn)場不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場的品名，這對品牌建設(shè)和推廣極為不利。商場珠寶專柜只能作為“云峰翡翠”一個過渡或者輔助的銷售形式，而不能成為“云峰翡翠”最終或者主要的銷售渠道，因此它必須向珠寶專賣店轉(zhuǎn)變?！霸品弭浯洹睂Ｙu店銷售專賣店是未來“云峰翡翠”企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢。這里主要指單獨(dú)開設(shè)的翡翠首飾專賣店。它是獨(dú)立開設(shè)的門店，它的經(jīng)營模式與組織形式可以是“獨(dú)家老店”，也可以是連鎖專賣等，專賣店以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行經(jīng)營管理，最能突出品牌產(chǎn)品的特色和經(jīng)營特色，能滿足消費(fèi)者個性化消費(fèi)趨勢。（1）.優(yōu)勢：A．能夠很好的進(jìn)行品牌推廣和傳播。專賣店突出的優(yōu)勢在于利于品牌推廣和品牌擴(kuò)張。同時能展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念。 16 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）B．可以獨(dú)立進(jìn)行促銷活動。利用專賣店，經(jīng)營者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實施方案隨心所欲的開展自己的營銷的活動，并可以根據(jù)市場的變化，靈活的調(diào)整企業(yè)的計劃和經(jīng)營策略，實行更有力的品牌推廣。C．經(jīng)營費(fèi)用相對固定。對于其他方式，專賣店的經(jīng)營費(fèi)用相對固定并且可以預(yù)測，還可以根據(jù)資金情況開展?fàn)I銷活動，能夠很好的實施企業(yè)計劃。D．利于科學(xué)管理和實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營的專賣店有利于企業(yè)推進(jìn)科學(xué)管理，快速實現(xiàn)規(guī)模效益和品牌建設(shè)，相對于其他營銷方式來說，可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本，有利于產(chǎn)品擴(kuò)大市場占有率。E．有利于提高服務(wù)水平。方便為消費(fèi)者提供較為全面的服務(wù)，可以增強(qiáng)顧客對企業(yè)的認(rèn)知度，促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠度。 （2）.注意的因素A．品牌知名度的建設(shè)和品牌推廣 B．商鋪的位置和相對成熟的消費(fèi)者人群實體店開設(shè)成本定位地點(diǎn):是在上海浦東商業(yè)區(qū),店租34萬/平米,預(yù)計店面面積100平米裝修: 水電改造150元/平方(翡翠珠寶類對照明的要求比較高)、頂面150180/平方(這個項目不好估算、各種造型的費(fèi)用差距可以有幾倍的誤差),地面120元/平方,展示柜800元/平方,墻面(乳膠漆30元/平方、一般造型160元/平方), （3） 成 本 費(fèi) 用 表 17 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 合計附注:205080226000210000 205500 846580附注:管理費(fèi)用包括管理人員工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等。銷售費(fèi)用包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi),裝卸費(fèi)、保險費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)(不含融資租賃費(fèi))和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)。財務(wù)費(fèi)用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 職工薪酬 3．網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行，所謂商業(yè)信息可分為商品信息、交易信息和感受信息三個因素。任何一種商業(yè)交換都包含了這三種信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息進(jìn)行運(yùn)行策略。經(jīng)營中要注意的幾個環(huán)節(jié)第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。也就是企業(yè)與客戶之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關(guān)鍵是要求客戶要達(dá)到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經(jīng)營商鋪等方式進(jìn)行。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過對網(wǎng)站的宣傳和電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生交易。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買，同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)?shù)谌娇蛻暨_(dá)到一定的規(guī)模時才有必 18 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）要進(jìn)行這個循環(huán)。第四循環(huán)：感覺信息定制化的。