【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聚地及居住地，以便為邀約的針對(duì)性奠定基礎(chǔ)。促銷會(huì)目標(biāo)客戶確認(rèn)：目標(biāo)客戶是促銷會(huì)的衣食父母。目標(biāo)客戶不準(zhǔn)確，效果就減少了一半。附：幫你找到更多的準(zhǔn)客戶開發(fā)新客戶的MAN原則Money Authority代表金錢，這個(gè)對(duì)象 代表決定權(quán)，這個(gè)必須是有錢的，有購(gòu) 對(duì)象必須是有權(quán)決定買能力的。 、建議、反對(duì)的。 Need代表需要，這個(gè)對(duì)象必須對(duì)產(chǎn)品有實(shí)際的需要。 一般所謂新顧客的定義，應(yīng)該是包括上述三要件的，在實(shí)際的行銷操作上，我們可以下面的評(píng)估方式加以判斷，并設(shè)法加以突破，爭(zhēng)取更多的顧客。金錢 決定權(quán) 需要性M有 A有 N有m無 a無 n無M+A+N：是有效客戶，理想的行銷對(duì)象。M+A+n：可接觸，配合熟練的銷售技術(shù)，即有成功希望。M+a+N：可接觸，并利用方法，找出具有A決定權(quán)的人。例如是父母親，男朋友或先生等。m+A+N：可接觸，調(diào)查其經(jīng)濟(jì)狀況、信用條件，給予貸款。m+a+N：可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使其多具備另一條件。m+A+n：可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使其多具備另一條件。M+a+n：可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使其多具備另一條件。m+a+n：非顧客，立即停止接觸。由此可知，潛在客戶有時(shí)欠缺某一條件，如金錢、需要或決定權(quán)，但我們?nèi)阅荛_發(fā)，只要應(yīng)用各種適當(dāng)策略，就能使其成為我們的顧客。一、 增加潛在顧客的接觸機(jī)會(huì)最好的推薦來自現(xiàn)有的顧客，這是必然的，也是最成功的業(yè)績(jī)倍增技巧。顧客親密的另一半、同事、鄰居或是醫(yī)生、律師等都將提供你最有價(jià)值的接觸，讓他們知道你所要的顧客，并讓他們知道產(chǎn)品及服務(wù)信息。當(dāng)然，如果你能不斷與有影響力的人聯(lián)系，必將對(duì)業(yè)績(jī)大大有幫助。巧思妙招爭(zhēng)取名單只要精心運(yùn)用以下建議的各種行銷巧思，相信必能為你爭(zhēng)取到更多銷售業(yè)績(jī)：1． 郵寄宣傳單、印刷品，試探對(duì)方反應(yīng)。2． 嘗試結(jié)盟組織，舉辦美容研習(xí)會(huì)。3． 利用各種展覽會(huì)并積極參展。4． 分析潛在顧客，走入對(duì)方的家庭并產(chǎn)生互動(dòng)。5． 人群密集的地方，如風(fēng)景區(qū)、獅子會(huì)、名流階層聚會(huì)的場(chǎng)所，要時(shí)常去走動(dòng)。6． 對(duì)即將踏入社會(huì)的新鮮人，展開早期開發(fā)顧客的行動(dòng)，通過學(xué)生社團(tuán)的聯(lián)系，派美容師（營(yíng)業(yè)人員）到校講習(xí)， 以精彩的幻燈片講解，配合實(shí)際演練和試用，教導(dǎo)皮膚基礎(chǔ)保養(yǎng)、化妝技巧、整體搭配，灌輸美儀常識(shí)及知識(shí)。7． 開辦服務(wù)性質(zhì)的美容講座，不涉及買賣行為。對(duì)公司而言，達(dá)到深刻的品牌效果。因現(xiàn)場(chǎng)人潮無法顧及的膚質(zhì)咨詢，可延續(xù)到分店，進(jìn)行更詳細(xì)的測(cè)膚美膚服務(wù)。8． 多進(jìn)行主動(dòng)的訪問，利用時(shí)效性名單，積極主動(dòng)回訪，掌握效益。9． 通過介紹，利用顧客、親戚、朋友、有力人士或推薦名單，介紹客源。10． 利用社交團(tuán)體，例如俱樂部、同學(xué)會(huì)等，借由交流發(fā)現(xiàn)客源。觸動(dòng)您心 贏得業(yè)績(jī)能觸動(dòng)人心的四個(gè)CConfidence 信心 你必須表露出你的自信，來作為每次成功接洽的基礎(chǔ)Creativity 富創(chuàng)造力的心 是指要能夠發(fā)現(xiàn)使自己與顧客產(chǎn)生互動(dòng)的方式Caring 開心 讓顧客知道你樂于傾聽，并關(guān)注他的事Consideration 體貼的心 你應(yīng)該散發(fā)出可靠的感覺，讓顧客覺得放心且放松。顧客有效接待十大技巧 知會(huì)顧客：不管你有多忙，都要先服務(wù)顧客，不可以讓他們等待。 專心處理顧客的事：當(dāng)與顧客接洽時(shí)，要注意眼神的接觸，并關(guān)心他們的需求。眼睛的接觸有助于你專心，集中精神。 友善開場(chǎng)：顧客會(huì)視你的態(tài)度，決定如何響應(yīng)，假如你使用真誠(chéng)、友善、親切及熱忱的聲音，他們就會(huì)對(duì)你及公司有良好的響應(yīng)。 要親切地叫出顧客的姓名：試著把所有顧客的名字記下來，這是讓服務(wù)變得更個(gè)人化的技巧，可讓顧客知道你多關(guān)心他！ 要確定你可以幫助顧客：讓顧客知道你能幫助他們，會(huì)讓他們覺得安心，若能讓他們知道你有解決或回答的能力，你將可以更快地交易。 傾聽并知會(huì)顧客：傾聽，可以了解顧客不滿的原因及實(shí)際狀況，了解顧客所說的內(nèi)容，并且要讓顧客知道你已經(jīng)了解他們的狀況及感受，而且你一定會(huì)幫助他們。 詢問顧客問題：在每次接洽中，你要確定已詢問過所有的問題，并得到所需的資料；提出問題，將幫助你解決顧客的困難，且適時(shí)得到正確的顧客信息。 創(chuàng)造可實(shí)現(xiàn)的愿望：向你的顧客仔細(xì)解釋公司的服務(wù)方針及政策，會(huì)讓他們對(duì)于所購(gòu)買的產(chǎn)品感到放心，所以，提供可實(shí)現(xiàn)的期望，顧客就不會(huì)感到失望。 確定顧客感到滿意：別只是悶著頭往前沖，而不知道你所做的是不是顧客想要的，當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)，顧客通常不會(huì)明確地向你說出哪里出錯(cuò)了。 感謝顧客來電：一句謝謝，會(huì)讓你的顧客知道你珍惜他們的支持；同樣地，要保持長(zhǎng)期關(guān)系，就要讓顧客知道你隨時(shí)準(zhǔn)備幫助他們。促銷會(huì)促銷政策設(shè)計(jì)：1）、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。2）、促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來。3）、具體促銷政策由浙江歐詩漫集團(tuán)市場(chǎng)部策劃制作。 例：下面是一個(gè)附在邀請(qǐng)函內(nèi)的簡(jiǎn)單的促銷方案：促銷會(huì)邀約書的設(shè)計(jì)：邀約書是吸引客戶參加促銷會(huì)的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。邀約書包含三部分內(nèi)容：浙江歐詩漫集團(tuán)會(huì)提供樣板供前店后院（化妝品專賣店）選擇，前店后院（化妝品專賣店）自己制作的邀請(qǐng)函必須通過浙江歐詩漫集團(tuán)認(rèn)可后方可下發(fā)）1） 當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告或DM雜志：2） 一張函，單張，珍珠美人。促銷會(huì)邀約安排：1）、邀約準(zhǔn)備：A、目標(biāo)客戶分析，準(zhǔn)客戶界定；B、整理現(xiàn)有客戶，分成三類：★前店后院（化妝品專賣店）會(huì)員卡客戶★?？统砬暗旰笤海ɑ瘖y品專賣店）做美容，但不是浙江歐詩漫集團(tuán)的客戶）★散客新近開發(fā)的客戶、偶爾做過1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會(huì)員卡客戶等）C、挖掘競(jìng)品或者前店后院（化妝品專賣店）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不穩(wěn)定客戶。D、按現(xiàn)有美容師（營(yíng)業(yè)人員）的人數(shù)在店長(zhǎng)主持下進(jìn)行客戶分配。E、根據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著前店后院（化妝品專賣店）的存亡）F、收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位效益較好：銀行、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單G、主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。2）、邀約對(duì)象：A、 前店后院（化妝品專賣店）已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。B、 國(guó)企事業(yè)單位銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性。C、 工商個(gè)體戶女主人。D、 高尚住宅區(qū)的女主人。E、 出入高檔寫字樓的白領(lǐng)階層。F、 高檔咖啡店、時(shí)裝店購(gòu)物中青年女性。3）、邀約方法： A、 老顧客邀約新客人： 對(duì)于推薦新客給前店后院（化妝品專賣店）的固定客戶，享有會(huì)場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和表演嘉賓直接對(duì)話、合影留念的機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客成為浙江歐詩漫集團(tuán)的客戶，則對(duì)其實(shí)行面部護(hù)理等形式的獎(jiǎng)勵(lì)。浙江歐詩漫集團(tuán)市場(chǎng)部會(huì)提供詳細(xì)的促銷方案）。B、盡力在不花額外費(fèi)用的情況下與當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進(jìn)行聯(lián)合促銷；必要時(shí)可直接派美容師（營(yíng)業(yè)人員）在其出口或周圍派單。如果需要就贈(zèng)送主要負(fù)責(zé)人面部護(hù)理或者根據(jù)額度贈(zèng)送老顧客珍珠項(xiàng)目禮品。C、與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請(qǐng)函主要針對(duì)商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）；D、在當(dāng)?shù)赝韴?bào)文娛）類報(bào)紙上發(fā)送軟文3篇促銷會(huì)召開前的最后3天）。4）、邀約教導(dǎo)：珍珠之星項(xiàng)目組人員負(fù)責(zé)提供創(chuàng)意和指導(dǎo)）A、 教導(dǎo)店主和合辦單位如報(bào)社等溝通B、教導(dǎo)美容師（營(yíng)業(yè)人員）與老客人溝通5）、開始時(shí)間：邀約書發(fā)放的時(shí)間不能太長(zhǎng)，提前1015天左右為宜。6）、邀約步驟：A、 前15天，店外開始懸掛橫幅：熱烈歡迎珍珠美容專家博士、教授）XXX蒞臨我店或熱烈歡迎著名珍珠美容專家博士、教授）XXX蒞臨我店咨詢授課等B、前10天，加盟店電話通知老顧客培訓(xùn)舉行的時(shí)間、地點(diǎn)及講座的主要內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書；按計(jì)劃派發(fā)通知單張給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)。C、前5天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。D、前3天，報(bào)紙軟文廣告開始刊登，活動(dòng)用設(shè)備落實(shí)到位F、前2天，再次派發(fā)通知單張。G、前1天：電話通知所有在冊(cè)目標(biāo)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及嘉賓通知為重點(diǎn)H、會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)。促銷會(huì)會(huì)場(chǎng)、人員及物料準(zhǔn)備：1）、前店后院（化妝品專賣店）負(fù)責(zé)：A、橫幅制作 B、抽獎(jiǎng)箱C、簽到表、簽到架 D、員工午餐 E、指示牌：簽到處獎(jiǎng)項(xiàng)說明 會(huì)議地址指示牌 F、獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品包裝 G、美容師（營(yíng)業(yè)人員）服裝安排H、場(chǎng)地：租場(chǎng)、音響燈光 須事先說明：I、寫出音響、燈光流程交給場(chǎng)地方的DJ會(huì)議流程）J、會(huì)前會(huì)議：a、人員分工 b、激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布 c、檢查推薦準(zhǔn)備：d、客人邀約工具K、胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用L、在老客戶中間尋找一至兩位優(yōu)質(zhì)顧客，邀請(qǐng)其作為珍珠之星促銷會(huì)的特邀嘉賓。2）、浙江歐詩漫集團(tuán)負(fù)責(zé)：A、促銷會(huì)整體方案策劃與講解B、前店后院（化妝品專賣店）珍珠之星促銷會(huì)目標(biāo)確認(rèn)。C、需要由浙江歐詩漫集團(tuán)提供的各種促銷物料的準(zhǔn)備。D、前店后院（化妝品專賣店）珍珠之星促銷會(huì)準(zhǔn)備工作的指導(dǎo)及監(jiān)控。E、主講嘉賓的聘請(qǐng)及食宿安排F、珍珠之星促銷會(huì)舞蹈教練： a、《迎風(fēng)朝陽》 b、《感恩的心》c、《跟我來》 d、其他浙江歐詩漫集團(tuán)、代理商或前店后院（化妝品專賣店）創(chuàng)作的節(jié)目G、珍珠之星促銷會(huì)彩排指導(dǎo)并對(duì)會(huì)場(chǎng)效果負(fù)責(zé)H、會(huì)后跟進(jìn)指導(dǎo)及監(jiān)控促銷會(huì)費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng) 目 費(fèi) 用 備 注場(chǎng)地費(fèi) 省會(huì)城市可能在5000元左右講師花費(fèi) 浙江歐詩漫集團(tuán)提供廣告費(fèi) 加盟政策中支持。促銷雜費(fèi) 各種促銷物料及促銷品最好由浙江歐詩漫集團(tuán)統(tǒng)一制作或提供樣板橫幅制作費(fèi) 演藝人員聘請(qǐng)費(fèi) 總 計(jì) 第二部分　　　促 銷 會(huì) 安 排 一、會(huì)期安排： 不要在促銷會(huì)日期上斤斤計(jì)較，再好的創(chuàng)意、再好的日期如果沒有認(rèn)真貫徹，同樣得不到好的效果。 通常來說，周六、周日、節(jié)慶是安排珍珠之星促銷會(huì)的最佳時(shí)機(jī)。 會(huì)期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應(yīng)盡量避開。 珍珠之星促銷會(huì)的目標(biāo)對(duì)象為2045歲女性，因此促銷會(huì)的時(shí)間宜定在下午2:00以后開始，最遲在6:30結(jié)束。如果是晚上18:30開始，最遲22點(diǎn)結(jié)束；盡量使參加人員能夠有效的安排自己的時(shí)間。二、會(huì)場(chǎng)要求： 會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)：1）、當(dāng)?shù)刈詈玫木频陼?huì)所、文化宮、電影院）。2）、會(huì)場(chǎng)所在地必須在市區(qū)，來往公交車多，且易直達(dá)。3）、會(huì)場(chǎng)最好不要距離前店后院（化妝品專賣店）太遠(yuǎn)，且會(huì)場(chǎng)周圍沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前店后院（化妝品專賣店）。4）、會(huì)場(chǎng)最好處在鬧市及繁華路段。5）、會(huì)場(chǎng)最好安排的4樓以下因促銷會(huì)上氣氛熱烈，樓層太高，容易引起會(huì)場(chǎng)租賃方的不滿，也不太安全）。 根據(jù)前店后院（化妝品專賣店）預(yù)計(jì)人數(shù)選定會(huì)場(chǎng)規(guī)模按預(yù)計(jì)人數(shù)的1:） 會(huì)場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門，其中一個(gè)為后門便于進(jìn)出）。 會(huì)場(chǎng)必須音響完備必須安置投影設(shè)備）、恒溫措施好2224度）、隔音措施好、會(huì)場(chǎng)的各種設(shè)備靜音措施好不高于20分貝）。 會(huì)場(chǎng)租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水礦泉水?dāng)?shù)量按與會(huì)人數(shù)的1:）。 會(huì)議租賃方須提供會(huì)議所需的桌椅及自動(dòng)調(diào)整會(huì)場(chǎng)大小用的隔扇。三、會(huì)場(chǎng)布置： 在酒店會(huì)場(chǎng)）門前懸掛橫幅，酒店會(huì)場(chǎng)）入口處放置珍珠之星XX層XX房的立牌。會(huì)場(chǎng)門上懸汽球拱門。門口最好懸掛兩個(gè)氫氣球，廣告語為歐詩漫，珍珠之星。 會(huì)場(chǎng)外迎賓兼領(lǐng)位：兩排美容師（營(yíng)業(yè)人員）每排至少四人） 簽到桌布置：簽到桌長(zhǎng)度不少于3米，）緊挨入場(chǎng)口平行放置，桌布為猩紅絨布或者浙江歐詩漫集團(tuán)主體色制作的絨布。簽到桌上旁）放置：1）、12個(gè)抽獎(jiǎng)箱2）、58個(gè)圓珠筆3）、58份簽到筆及簽到表4）、23位負(fù)責(zé)簽到的美容師（營(yíng)業(yè)人員）5）、浙江歐詩漫集團(tuán)產(chǎn)品宣傳單張若干張6）、簽到桌前放置35張凳子供來客登記用，簽到桌旁放置2張凳子供來客休息及同伴等候用 茶水桌兼主講嘉賓簽名桌布置若條件不具備，可選用自帶礦泉水，主講嘉賓簽名可放在簽到桌進(jìn)行簽名桌長(zhǎng)度不少于2米，）放在會(huì)場(chǎng)后門，桌布為猩紅絨布或者浙江歐詩漫集團(tuán)主體色制作的絨布長(zhǎng)垂至地。 會(huì)場(chǎng)入口張貼或懸掛前店后院（化妝品專賣店）的促銷政策及抽獎(jiǎng)措施。 主席臺(tái)布置：1）、主席臺(tái)正上方懸掛：橫幅：歐詩漫，珍珠之星 主辦：浙江歐詩漫集團(tuán)承辦：XX前店后院（化妝品專賣店）2）、）3）、演講桌上放置無線嘜至少2個(gè)4）、主席臺(tái)旁邊放置書寫板，寬1米），手寫筆至少2個(gè)，板擦1個(gè)。5）、）6）、酒店最好提供自動(dòng)下拉式投影幕布。 ：1）、且必須聽從與會(huì)主持人、主講嘉賓的安排。2）、音響效果：音響播放必須與促銷會(huì)進(jìn)程保持一致，音響不能有噪音和雜音。 會(huì)場(chǎng)內(nèi)座位布置：1）、會(huì)場(chǎng)座位安排最好設(shè)置三個(gè)通道。2）、座位排與排之間的安置不能少于50CM。3）、最前兩排安排給嘉賓和VIP客戶4）、最后兩排安排給工作人員美容師（營(yíng)業(yè)人員））5）、其他座位安排美容師（營(yíng)業(yè)人員）自己的常客數(shù)量，便于溝通和個(gè)性化服務(wù)。6）、每個(gè)座位下面粘置一個(gè)螢火棒，會(huì)議活動(dòng)中用。 會(huì)場(chǎng)工作人員布置：1）、通常情況下，店長(zhǎng)為本次促銷會(huì)的總負(fù)責(zé)人。2）、最好選擇本前店后院（化妝品專賣店）里面相貌、氣質(zhì)俱佳的1個(gè)美容師（營(yíng)業(yè)人員）擔(dān)當(dāng)促銷會(huì)主持人也