【文章內(nèi)容簡介】 作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強求數(shù)量。1. 商超業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2. 商超業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 10/40（1） 首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中， 本 月 銷 售 目 標(biāo)本 月 銷 量 累 計 完 成本 月 銷 量 達(dá) 成 率 ?（2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的問題和處理方法。3. 計劃下周的工作重點，提交周工作總結(jié)與計劃。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)的問題，提出下周的解決計劃（2） 在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見附件02 渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與計劃表。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃展開工作。 月例會經(jīng)銷商在每月的第一周星期一的晨會時間召開月例會，時間可適當(dāng)延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。 周例會經(jīng)銷商在每周一的晨會時間召開周例會，時間可適當(dāng)延長至3045分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周工作總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。 日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 11/40（2） 業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。2. 當(dāng)日任務(wù)布置（1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。（3） 明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見經(jīng)銷商運營一體化手冊標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分）3. 競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進(jìn)行匯總并上報嘉里糧油客戶代表，商討對策。參考附件06 競品信息收集表。4. 終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考附件07 終端檢查表。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 12/403 小店拜訪6步法本章目的 拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。1. 夯實市場基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容 拜訪6步法：1. 準(zhǔn)備工作2. 店面檢查3. 賣進(jìn)4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素 1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進(jìn)行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。 準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品，每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。 明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以將每個網(wǎng)點的拜訪目的寫在《客戶拜訪卡》上以提醒自己。2. 針對拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 13/40 檢查準(zhǔn)備清單準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對以免遺漏物品。出訪準(zhǔn)備清單類別 物品 說明 必選拜訪目的 明確拜訪目的 是拜訪路線圖 是客戶拜訪卡 根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組 是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是業(yè)務(wù)員自身名片 是必要資料產(chǎn)品價格表 是計算器 是筆 是抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是小刀 切割不干膠，割箱子 是訂書機 否卷尺 測量貨架 否助銷工具膠帶 否樣品 可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用 否贈品和POP 否最新的宣傳資料 否助銷物料促銷活動內(nèi)容 否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素 質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。 “第一印象是最重要的印象” ，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。1. 著裝要求。進(jìn)行銷售工作時 ，男士 應(yīng)穿深色西裝、深色襪子、結(jié)領(lǐng)帶、穿白 襯衫。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是　 衣著應(yīng)整潔。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 14/402. 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/ 避免沖突，不要和客 戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通過語言，先推 銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。3. 舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。 動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格按照“ 拜訪6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客 戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜 訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。4. 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 15/40 店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM （Distributing 分銷、Shelving 貨架、Pricing價格、Merchandizing 助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點。 檢查SKUSKU檢查包括兩點：1. 檢查在小店銷售的SKU是否滿足嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。2. 庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。（1） 如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；（2） 如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補貨；（3） 如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。3. 把該小店分銷上存在的問題記錄在《客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。 檢查貨架貨架檢查的內(nèi)容包括：1. 貨架位置，貨架是否擺放在醒目的位置；是否方便顧客挑選和提取2. 貨架占比，最大化嘉里糧油產(chǎn)品的貨架占比，具體標(biāo)準(zhǔn)由業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定3. 陳列標(biāo)準(zhǔn)：（1） 同油種垂直陳列 （2） 同規(guī)格水平陳列（3） 瓶標(biāo)及掛標(biāo)方向一致、面對消費者 （4） 每個SKU均有明確的價格標(biāo)簽（5） 貨架上方條幅，懸掛物整齊嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 16/40 檢查價格目的：維護嘉里糧油的整體價格體系，維護各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進(jìn)價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對待。 價格檢查包括以下內(nèi)容，1. 嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標(biāo)牌。2. 競品的進(jìn)價和售價，及時記錄于《客戶拜訪卡》。3. 可以在了解價格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價格異議？1. 客戶說我們給相同類型的客戶提供兩個進(jìn)價回答：您這是對我的不信任。反 過來您可想想，如果 這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。2. 嫌我們售價過高回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤3. 賣我們的產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不僅僅是價差，利 潤包括：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。4. B/C類客戶經(jīng) 常會以低于嘉里糧油要求的價格 銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來說，B/C類的零售價都會大于KA，不 過糧油店就不一定了。而且糧油店的價格確實很難控制。如果B/C類的零售價低于 KA的， 則先需要找出原因：（1） 如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以故意用 AR02做文章。則可根據(jù)上文回答。且說以后會提前通知對方。（2） 如果想提高銷量：就分析，降低一 塊，不會 對銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。（3） 如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。 檢查助銷目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷售，幫助小店擴大生意基礎(chǔ)，提升客情關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。嘉里糧油管理(中國)有限公司管理信息化咨詢項目二期 本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 17/40助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式是促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等。由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān)著商品未實現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面給予小店好的支持和服務(wù)，也就同時促進(jìn)了小店和經(jīng)銷商自身的銷售，并將極大地推動客情關(guān)系的建設(shè)。另外，售后服務(wù)也可以歸入助銷這一類別。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：1. 檢查POP的張貼；2. 檢查促銷陳列貨架是否擺放到位；3. 檢查貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；4. 檢查產(chǎn)品表面是否清潔；5. 檢查促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。6. 檢查促銷重點規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；7. 檢查促銷重點方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等； 問題處理除了關(guān)注以上DSPM 這4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。1. 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重擾亂了市場，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號。根據(jù)嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上的非本地經(jīng)銷商的嘉里糧油產(chǎn)品就能確認(rèn)為沖貨。（1） 填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處（廠方代表）（2） 生產(chǎn)企業(yè)核實確認(rèn)沖貨，按規(guī)定給出解決辦法（3） 將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案（作為經(jīng)銷商評估的一個重要指標(biāo)）小技巧：如何通過觀察了解沖貨情況？（1） 這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應(yīng)該是業(yè)務(wù)估計的進(jìn)貨價）（2） 別人都進(jìn)xxx元，你進(jìn) 多少？（xxx元應(yīng)該比估計的 進(jìn)價低一些）（3） 貨架上有某個規(guī)格的分銷，但 該小店相當(dāng)長一段時 期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進(jìn)貨， 則必為沖貨（4） 看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，如果箱號已無法辨認(rèn)，則查看生產(chǎn)日