【文章內(nèi)容簡介】 、通信企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)功能主要包括（網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)絡分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡營銷集成）。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的主要不同在于（營銷活動手段、營銷活動目的、營銷環(huán)境）。網(wǎng)絡世界的特點有（互動的世界、虛擬的世界、透明的世界）。常用網(wǎng)絡溝通工具通常包括（BBS、聊天室、Email、ICQ）。三、是非判斷題：網(wǎng)絡營銷與電子商務是相等的。（，應該是網(wǎng)絡營銷不等于電子商務）通信企業(yè)網(wǎng)絡營銷的直復性是指客戶可以通過網(wǎng)絡直接向通信企業(yè)購買產(chǎn)品，而不包括客戶向通信企業(yè)反饋信息。（，應該是不但而且還包括）Internet是一種新的市場營銷環(huán)境，但它將不會對通信企業(yè)的組織結構、運作模式以及經(jīng)營、管理觀念產(chǎn)生重大影響。（√）電子商務是指企業(yè)應用各種電子手段來從事商務活動的方式，即通過信息網(wǎng)絡以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式進行并完成的各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動。（√）網(wǎng)絡信息傳播有著傳統(tǒng)媒體所無法替代的優(yōu)勢：網(wǎng)絡信息含量可以無限擴大；信息檢索非常方便；信息傳播具有雙向性。（√）四、簡答題：簡述網(wǎng)絡營銷的營銷組合策略。答：通信企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷，并不是完全舍棄傳統(tǒng)營銷，而是將傳統(tǒng)營銷理論與網(wǎng)絡營銷相結合。在實踐過程中，應實行網(wǎng)絡營銷組合策略，其中包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。（1）產(chǎn)品策略 通信企業(yè)網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)在通信新產(chǎn)品的開發(fā)上。通信企業(yè)利用網(wǎng)絡與顧客交互，能及時準確地把握市場需求的特征；通過網(wǎng)絡展示虛擬產(chǎn)品及反饋消費者的評價和意見，及時改進通信產(chǎn)品研究開發(fā)工作，降低新產(chǎn)品開發(fā)成本。其次是產(chǎn)品品牌，通信企業(yè)通過網(wǎng)站設計，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌放在網(wǎng)站上顯眼的位置，增加消費者了解品牌的機會，從而擴大品牌的知名度。（2）價格策略 價格策略的重點是解決價格制定和付款方式及其安全性等問題。（3）渠道策略 通信企業(yè)利用網(wǎng)絡進行網(wǎng)上宣傳和銷售，節(jié)約了自辦營業(yè)廳的成本，但分散了傳統(tǒng)代理商的客戶群，容易引起傳統(tǒng)代理商的不滿，這就要求通信企業(yè)采取另外的激勵方式解決可能引起的沖突。網(wǎng)絡渠道可以傳輸信息流、商流、資金流，但無法傳輸實體，這正符合通信產(chǎn)品的無形性特點，因此，通信企業(yè)在網(wǎng)絡營銷渠道上應注重于涉及信息流的網(wǎng)站建設，涉及產(chǎn)品銷售的后臺支撐，涉及資金流動的金融體系。（4）促銷策略 互聯(lián)網(wǎng)為從事網(wǎng)絡營銷的通信企業(yè)提供了一種理想的促銷載體，但網(wǎng)絡廣告并不是簡單的將傳統(tǒng)形式的廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上，而必須提供充分的信息，借助事實邏輯來說服顧客。另外，網(wǎng)絡互動性的特點，可以是營銷者和客戶進一步交談及建立個人聯(lián)系，網(wǎng)絡營銷人員可以通過電子郵件與客戶交談和回答問題，知道并幫助顧客完成購買活動；通信企業(yè)利用網(wǎng)絡論壇、電子郵件、新聞組等，塑造良好的網(wǎng)絡形象，獲得理想的公關效果。簡述網(wǎng)絡營銷環(huán)境。答：網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢與不足。優(yōu)勢是①能夠降低營銷信息傳播成本；②可以降低交易成本；③網(wǎng)絡營銷可以幫助縮短生產(chǎn)周期；④可以快捷高效地實現(xiàn)產(chǎn)品，服務，信息一體化。不足是①不利于廠商與顧客的情感交流；②上網(wǎng)對象特定化，潛在客戶群相對減少。簡述通信企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)的功能。答：通信企業(yè)在電子商務的發(fā)展中具有通信網(wǎng)絡和信息源的優(yōu)勢、傳統(tǒng)業(yè)務龐大的用戶群優(yōu)勢，這些優(yōu)勢使得通信企業(yè)在電子商務的應用中主要有兩種類別。①利用網(wǎng)絡和平臺優(yōu)勢直接出售網(wǎng)絡服務的電子商務 通信企業(yè)作為Internet基礎設施提供者和最大的ISP，擁有得天獨厚的網(wǎng)絡資源，在電子商務逐步成為現(xiàn)在主要商業(yè)模式的過程中，通信企業(yè)建設電子商務網(wǎng)絡平臺并出售平臺提供電子商務服務已成為通信企業(yè)開展電子商務的主要類型之一。②利用已建好的網(wǎng)站從事通信產(chǎn)品電子商務 通信企業(yè)在作為電子商務網(wǎng)絡建設者的同時，它也是電子商務應用市場的一部分。通信行業(yè)本身也還有自己的產(chǎn)品和服務對外推廣，因此，通信企業(yè)同時利用已建好的網(wǎng)站從事自身的電子商務活動。八、通信市場營銷溝通技巧了解：通信市場營銷溝通。熟悉：客戶異議處理技巧；危機公關處理策略。掌握：商務談判的原則和策略。一、單項選擇題：（溝通）指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，以達到影響目標顧客購買決策行為，促進企業(yè)產(chǎn)品營銷的市場營銷活動?？蛻舻娜魏我粋€舉動或客戶的不贊同、提出的質(zhì)疑或拒絕就是（顧客異議）。（非人員溝通）通常是指無需通過人與人的直接接觸來傳遞信息或影響的渠道。（溝通組合）是企業(yè)為了達到某一預定的銷售量水平，可以采用各種溝通手段或溝通工具的組合。（客戶投訴）經(jīng)營，就是要充分利用投訴的價值，充分挖掘投訴的價值，從客戶投訴的經(jīng)營中為企業(yè)帶來財富。商務談判的（開局）階段是商務談判的前奏。它是指從談判人員見面入座開始洽談到話題進入實質(zhì)性內(nèi)容之前的階段，同時，它又為實質(zhì)洽談提供策略依據(jù)。（轉(zhuǎn)化法）也稱之為太極法，取自太極拳中得借力使力，這種方法是利用客戶的反對意見本身來處理客戶異議的方法。（總溝通預算）的確定應遵循溝通費用的邊際收益與非促銷費用的邊際收益相等的原則，此時，溝通的成本效應最大。二、多項選擇題：市場營銷溝通預算方法包括（量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法）商務談判的原則包括（將人和問題分開、集中在利益上而不是在立場上、創(chuàng)造雙方都有利的交易條件、堅持客觀原則）客戶異議的種類包括（真實的異議、假的異議、隱藏的異議）。影響溝通組合的因素有（產(chǎn)品生命周期階段、溝通目標、溝通策略、產(chǎn)品市場的類型）。通信企業(yè)危機的特點（突發(fā)性、變化性、嚴重性、影響性、余波性）。三、是非判斷題：溝通與促銷是企業(yè)整體市場營銷活動的組成部分。（√）人員溝通渠道和非人員溝通渠道之間是針鋒相對，相互排斥的。（，應該是亦非針鋒相對，相互排斥）客戶異議可以限制或阻止。（，應該是不能）商務談判中一點一點把信息透露給對方，同時又不斷套出對方的情報才是上策。（√）談判過程中失誤的產(chǎn)生，同談判者對談判認識存在誤區(qū)有關。（√）四、簡答題：營銷溝通的作用有哪些？答：①信息傳遞；②引起購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；③突出產(chǎn)品特點，樹立產(chǎn)品形象；④維持和擴大企業(yè)的市場份額。有效的市場營銷溝通過程，要求營銷溝通者必須做出哪些決策？答：①確定目標溝通對象；②確定營銷溝通目標；③設計信息；④選擇信息溝通渠道；⑤建立信息反饋渠道。通信企業(yè)危機管理的目的有哪些？答：①預防與控制危機；②建立危機管理體系；③解決危機；④在危機中發(fā)展；⑤實現(xiàn)企業(yè)的社會責任。九、電信產(chǎn)品與業(yè)務 了解：電信產(chǎn)品的種類。熟悉：電信產(chǎn)品的技術特點和業(yè)務。掌握：電信業(yè)務的分類、資費標準、處理流程、業(yè)務規(guī)程。一、單項選擇題：3G業(yè)務屬于（第一類基礎）電信業(yè)務。網(wǎng)絡托管業(yè)務屬于（第二類基礎）電信業(yè)務。呼叫中心業(yè)務屬于（第二類增值）電信業(yè)務。根據(jù)我國現(xiàn)行的“電話網(wǎng)編號標準”，全國固定電話網(wǎng)分成若干個“長途編號區(qū)”，每個長途編號區(qū)為（1）個本地電話網(wǎng)。（閃信）業(yè)務是指發(fā)給用戶的信息可以直接顯示在其終端屏幕上，閱讀后信息不能自動保存。中國聯(lián)通的IP電話直撥接入號是（17911）。不是有效的主被叫分攤付費業(yè)務接入號的是（4009）。IP電話業(yè)務是指有電話網(wǎng)絡和IP網(wǎng)絡共同提供的（PhonePhone以及PCPhone）電話業(yè)務。不屬于用戶駐地網(wǎng)范疇的是（城域范圍內(nèi)的接入網(wǎng)）。關于彩鈴業(yè)務的描述錯誤的是（關閉個性化回鈴音需要取消業(yè)務）。二、多項選擇題：在帶寬型業(yè)務中，可以實現(xiàn)端口共享并允許突發(fā)的是（FR、ATM）。在寬帶INTERNET接入業(yè)務中，常規(guī)的接入方式有（光纖、ADSL、FTTLAN）。中國移動的IP電話接入號有（17950、17951）。集中用戶交換機（CENTREX）適合（企事業(yè)單位、賓館飯店）用戶。網(wǎng)元出租業(yè)務的對象一般為（獲國家經(jīng)營許可證的電信運營服務企業(yè)、非經(jīng)營性使用的黨政軍機構和企事業(yè)單位、電信運營企業(yè)之間的互聯(lián)工程建設）。以下屬于通信技術發(fā)展趨勢的是（數(shù)字化、綜合化、寬帶化、智能化、個人化）。數(shù)據(jù)通信業(yè)務是通過（INTERNET、FR、ATM、DDN）等網(wǎng)絡提供各類數(shù)據(jù)傳送業(yè)務。信息服務業(yè)務面向的用戶可以是（固定通信網(wǎng)、移動通信網(wǎng)、INTERNET、各類數(shù)據(jù)傳送網(wǎng)）用戶。目前同步時鐘的端口有（一級時鐘、二級時鐘、三級時鐘）。關于短信業(yè)務的描述正確的有（可以支持點對點的短信發(fā)送和接收；可以支持短信群發(fā)的功能；包括固定網(wǎng)電話、移動網(wǎng)電話和無線市話在內(nèi)均可以提供該業(yè)務；各電信運營企業(yè)之間可以互發(fā)短信）。三、是非判斷題：網(wǎng)絡接入業(yè)務是指以有線或無線方式提供的、與網(wǎng)絡業(yè)務節(jié)點接口或用戶網(wǎng)絡接口相連接的接入業(yè)務，屬于第一類基礎電信業(yè)務。（，應該是第二類基礎電信業(yè)務）IP電話卡業(yè)務屬于自動密碼記賬電話業(yè)務，電信部門根據(jù)電話卡中的金額提供IP電話呼叫業(yè)務，該業(yè)務俗稱二次撥號業(yè)務。（√）短號碼專線業(yè)務的接入號是95/96均需向信息產(chǎn)業(yè)部申請使用。（，應該是95是全國號碼向工信部申請，96是省內(nèi)號碼向省通管局申請）波長是指在光纖上利用波分復用設備分出的子波長，無法獨立向客戶出租。（，應該是可以出租）業(yè)務功能的融合或限制均能產(chǎn)生新的電信產(chǎn)品。（√）通信管道是通信建設的重要附屬設施，不屬于可出租的網(wǎng)元。（，應該是重要基礎設施，可以出租）針對個人用戶的彩鈴系統(tǒng)和針對企業(yè)客戶的彩鈴系統(tǒng)的工作原理是不一樣的。（，應該是一樣的）VPN是虛擬專網(wǎng)業(yè)務的縮寫，如果該虛擬專網(wǎng)是全數(shù)字化的網(wǎng)絡，則稱為VPDN。（，VPDN應該是采用撥號方式的VPN）IP電話業(yè)務是指將語音信號的長途傳輸部分經(jīng)高效的壓縮算法處理，利用INTERNET，通過TCP/IP實時傳送基本話音的業(yè)務。（√）三網(wǎng)融合是指固定電話網(wǎng)、移動通信網(wǎng)和INTERNET的融合。（，應該是電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)）四、簡答題：電信業(yè)務怎樣分類？請列舉各類中有代表性的業(yè)務若干。答：第一類基礎電信業(yè)務：固定通信業(yè)務、蜂窩移動通信業(yè)務等；第二類基礎電信業(yè)務：集群通信業(yè)務、無線尋呼類業(yè)務等；第一類增值電信業(yè)務：在線數(shù)據(jù)處理與交易處理業(yè)務、國內(nèi)多方通信服務業(yè)務等；第二類增