【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)功能主要包括（網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要不同在于（營(yíng)銷活動(dòng)手段、營(yíng)銷活動(dòng)目的、營(yíng)銷環(huán)境）。網(wǎng)絡(luò)世界的特點(diǎn)有（互動(dòng)的世界、虛擬的世界、透明的世界）。常用網(wǎng)絡(luò)溝通工具通常包括（BBS、聊天室、Email、ICQ）。三、是非判斷題：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)是相等的。（，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù)）通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的直復(fù)性是指客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向通信企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品，而不包括客戶向通信企業(yè)反饋信息。（，應(yīng)該是不但而且還包括）Internet是一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，但它將不會(huì)對(duì)通信企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式以及經(jīng)營(yíng)、管理觀念產(chǎn)生重大影響。（√）電子商務(wù)是指企業(yè)應(yīng)用各種電子手段來從事商務(wù)活動(dòng)的方式，即通過信息網(wǎng)絡(luò)以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式進(jìn)行并完成的各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)。（√）網(wǎng)絡(luò)信息傳播有著傳統(tǒng)媒體所無法替代的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)信息含量可以無限擴(kuò)大；信息檢索非常方便；信息傳播具有雙向性。（√）四、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷組合策略。答：通信企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并不是完全舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷，而是將傳統(tǒng)營(yíng)銷理論與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合。在實(shí)踐過程中，應(yīng)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略，其中包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略。（1）產(chǎn)品策略 通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)在通信新產(chǎn)品的開發(fā)上。通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)與顧客交互，能及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求的特征；通過網(wǎng)絡(luò)展示虛擬產(chǎn)品及反饋消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和意見，及時(shí)改進(jìn)通信產(chǎn)品研究開發(fā)工作，降低新產(chǎn)品開發(fā)成本。其次是產(chǎn)品品牌，通信企業(yè)通過網(wǎng)站設(shè)計(jì)，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌放在網(wǎng)站上顯眼的位置，增加消費(fèi)者了解品牌的機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大品牌的知名度。（2）價(jià)格策略 價(jià)格策略的重點(diǎn)是解決價(jià)格制定和付款方式及其安全性等問題。（3）渠道策略 通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳和銷售，節(jié)約了自辦營(yíng)業(yè)廳的成本，但分散了傳統(tǒng)代理商的客戶群，容易引起傳統(tǒng)代理商的不滿，這就要求通信企業(yè)采取另外的激勵(lì)方式解決可能引起的沖突。網(wǎng)絡(luò)渠道可以傳輸信息流、商流、資金流，但無法傳輸實(shí)體，這正符合通信產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)，因此，通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道上應(yīng)注重于涉及信息流的網(wǎng)站建設(shè)，涉及產(chǎn)品銷售的后臺(tái)支撐，涉及資金流動(dòng)的金融體系。（4）促銷策略 互聯(lián)網(wǎng)為從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的通信企業(yè)提供了一種理想的促銷載體，但網(wǎng)絡(luò)廣告并不是簡(jiǎn)單的將傳統(tǒng)形式的廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上，而必須提供充分的信息，借助事實(shí)邏輯來說服顧客。另外，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特點(diǎn)，可以是營(yíng)銷者和客戶進(jìn)一步交談及建立個(gè)人聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員可以通過電子郵件與客戶交談和回答問題，知道并幫助顧客完成購(gòu)買活動(dòng)；通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)論壇、電子郵件、新聞組等，塑造良好的網(wǎng)絡(luò)形象，獲得理想的公關(guān)效果。簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)與不足。優(yōu)勢(shì)是①能夠降低營(yíng)銷信息傳播成本；②可以降低交易成本；③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助縮短生產(chǎn)周期；④可以快捷高效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，服務(wù)，信息一體化。不足是①不利于廠商與顧客的情感交流；②上網(wǎng)對(duì)象特定化，潛在客戶群相對(duì)減少。簡(jiǎn)述通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能。答：通信企業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展中具有通信網(wǎng)絡(luò)和信息源的優(yōu)勢(shì)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)龐大的用戶群優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)使得通信企業(yè)在電子商務(wù)的應(yīng)用中主要有兩種類別。①利用網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)直接出售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的電子商務(wù) 通信企業(yè)作為Internet基礎(chǔ)設(shè)施提供者和最大的ISP，擁有得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)資源，在電子商務(wù)逐步成為現(xiàn)在主要商業(yè)模式的過程中，通信企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并出售平臺(tái)提供電子商務(wù)服務(wù)已成為通信企業(yè)開展電子商務(wù)的主要類型之一。②利用已建好的網(wǎng)站從事通信產(chǎn)品電子商務(wù) 通信企業(yè)在作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者的同時(shí)，它也是電子商務(wù)應(yīng)用市場(chǎng)的一部分。通信行業(yè)本身也還有自己的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)外推廣，因此，通信企業(yè)同時(shí)利用已建好的網(wǎng)站從事自身的電子商務(wù)活動(dòng)。八、通信市場(chǎng)營(yíng)銷溝通技巧了解：通信市場(chǎng)營(yíng)銷溝通。熟悉：客戶異議處理技巧；危機(jī)公關(guān)處理策略。掌握：商務(wù)談判的原則和策略。一、單項(xiàng)選擇題：（溝通）指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客購(gòu)買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?？蛻舻娜魏我粋€(gè)舉動(dòng)或客戶的不贊同、提出的質(zhì)疑或拒絕就是（顧客異議）。（非人員溝通）通常是指無需通過人與人的直接接觸來傳遞信息或影響的渠道。（溝通組合）是企業(yè)為了達(dá)到某一預(yù)定的銷售量水平，可以采用各種溝通手段或溝通工具的組合。（客戶投訴）經(jīng)營(yíng)，就是要充分利用投訴的價(jià)值，充分挖掘投訴的價(jià)值，從客戶投訴的經(jīng)營(yíng)中為企業(yè)帶來財(cái)富。商務(wù)談判的（開局）階段是商務(wù)談判的前奏。它是指從談判人員見面入座開始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前的階段，同時(shí)，它又為實(shí)質(zhì)洽談提供策略依據(jù)。（轉(zhuǎn)化法）也稱之為太極法，取自太極拳中得借力使力，這種方法是利用客戶的反對(duì)意見本身來處理客戶異議的方法。（總溝通預(yù)算）的確定應(yīng)遵循溝通費(fèi)用的邊際收益與非促銷費(fèi)用的邊際收益相等的原則，此時(shí)，溝通的成本效應(yīng)最大。二、多項(xiàng)選擇題：市場(chǎng)營(yíng)銷溝通預(yù)算方法包括（量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法）商務(wù)談判的原則包括（將人和問題分開、集中在利益上而不是在立場(chǎng)上、創(chuàng)造雙方都有利的交易條件、堅(jiān)持客觀原則）客戶異議的種類包括（真實(shí)的異議、假的異議、隱藏的異議）。影響溝通組合的因素有（產(chǎn)品生命周期階段、溝通目標(biāo)、溝通策略、產(chǎn)品市場(chǎng)的類型）。通信企業(yè)危機(jī)的特點(diǎn)（突發(fā)性、變化性、嚴(yán)重性、影響性、余波性）。三、是非判斷題：溝通與促銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分。（√）人員溝通渠道和非人員溝通渠道之間是針鋒相對(duì)，相互排斥的。（，應(yīng)該是亦非針鋒相對(duì)，相互排斥）客戶異議可以限制或阻止。（，應(yīng)該是不能）商務(wù)談判中一點(diǎn)一點(diǎn)把信息透露給對(duì)方，同時(shí)又不斷套出對(duì)方的情報(bào)才是上策。（√）談判過程中失誤的產(chǎn)生，同談判者對(duì)談判認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)有關(guān)。（√）四、簡(jiǎn)答題：營(yíng)銷溝通的作用有哪些？答：①信息傳遞；②引起購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；③突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象；④維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過程，要求營(yíng)銷溝通者必須做出哪些決策？答：①確定目標(biāo)溝通對(duì)象；②確定營(yíng)銷溝通目標(biāo)；③設(shè)計(jì)信息；④選擇信息溝通渠道；⑤建立信息反饋渠道。通信企業(yè)危機(jī)管理的目的有哪些？答：①預(yù)防與控制危機(jī)；②建立危機(jī)管理體系；③解決危機(jī)；④在危機(jī)中發(fā)展；⑤實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。九、電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù) 了解：電信產(chǎn)品的種類。熟悉：電信產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)。掌握：電信業(yè)務(wù)的分類、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、處理流程、業(yè)務(wù)規(guī)程。一、單項(xiàng)選擇題：3G業(yè)務(wù)屬于（第一類基礎(chǔ)）電信業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)托管業(yè)務(wù)屬于（第二類基礎(chǔ)）電信業(yè)務(wù)。呼叫中心業(yè)務(wù)屬于（第二類增值）電信業(yè)務(wù)。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的“電話網(wǎng)編號(hào)標(biāo)準(zhǔn)”，全國(guó)固定電話網(wǎng)分成若干個(gè)“長(zhǎng)途編號(hào)區(qū)”，每個(gè)長(zhǎng)途編號(hào)區(qū)為（1）個(gè)本地電話網(wǎng)。（閃信）業(yè)務(wù)是指發(fā)給用戶的信息可以直接顯示在其終端屏幕上，閱讀后信息不能自動(dòng)保存。中國(guó)聯(lián)通的IP電話直撥接入號(hào)是（17911）。不是有效的主被叫分?jǐn)偢顿M(fèi)業(yè)務(wù)接入號(hào)的是（4009）。IP電話業(yè)務(wù)是指有電話網(wǎng)絡(luò)和IP網(wǎng)絡(luò)共同提供的（PhonePhone以及PCPhone）電話業(yè)務(wù)。不屬于用戶駐地網(wǎng)范疇的是（城域范圍內(nèi)的接入網(wǎng)）。關(guān)于彩鈴業(yè)務(wù)的描述錯(cuò)誤的是（關(guān)閉個(gè)性化回鈴音需要取消業(yè)務(wù)）。二、多項(xiàng)選擇題：在帶寬型業(yè)務(wù)中，可以實(shí)現(xiàn)端口共享并允許突發(fā)的是（FR、ATM）。在寬帶INTERNET接入業(yè)務(wù)中，常規(guī)的接入方式有（光纖、ADSL、FTTLAN）。中國(guó)移動(dòng)的IP電話接入號(hào)有（17950、17951）。集中用戶交換機(jī)（CENTREX）適合（企事業(yè)單位、賓館飯店）用戶。網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)的對(duì)象一般為（獲國(guó)家經(jīng)營(yíng)許可證的電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)、非經(jīng)營(yíng)性使用的黨政軍機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間的互聯(lián)工程建設(shè)）。以下屬于通信技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的是（數(shù)字化、綜合化、寬帶化、智能化、個(gè)人化）。數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)是通過（INTERNET、FR、ATM、DDN）等網(wǎng)絡(luò)提供各類數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)。信息服務(wù)業(yè)務(wù)面向的用戶可以是（固定通信網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)、INTERNET、各類數(shù)據(jù)傳送網(wǎng)）用戶。目前同步時(shí)鐘的端口有（一級(jí)時(shí)鐘、二級(jí)時(shí)鐘、三級(jí)時(shí)鐘）。關(guān)于短信業(yè)務(wù)的描述正確的有（可以支持點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短信發(fā)送和接收；可以支持短信群發(fā)的功能；包括固定網(wǎng)電話、移動(dòng)網(wǎng)電話和無線市話在內(nèi)均可以提供該業(yè)務(wù)；各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間可以互發(fā)短信）。三、是非判斷題：網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)是指以有線或無線方式提供的、與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)接口或用戶網(wǎng)絡(luò)接口相連接的接入業(yè)務(wù)，屬于第一類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)。（，應(yīng)該是第二類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)）IP電話卡業(yè)務(wù)屬于自動(dòng)密碼記賬電話業(yè)務(wù)，電信部門根據(jù)電話卡中的金額提供IP電話呼叫業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)俗稱二次撥號(hào)業(yè)務(wù)。（√）短號(hào)碼專線業(yè)務(wù)的接入號(hào)是95/96均需向信息產(chǎn)業(yè)部申請(qǐng)使用。（，應(yīng)該是95是全國(guó)號(hào)碼向工信部申請(qǐng)，96是省內(nèi)號(hào)碼向省通管局申請(qǐng)）波長(zhǎng)是指在光纖上利用波分復(fù)用設(shè)備分出的子波長(zhǎng)，無法獨(dú)立向客戶出租。（，應(yīng)該是可以出租）業(yè)務(wù)功能的融合或限制均能產(chǎn)生新的電信產(chǎn)品。（√）通信管道是通信建設(shè)的重要附屬設(shè)施，不屬于可出租的網(wǎng)元。（，應(yīng)該是重要基礎(chǔ)設(shè)施，可以出租）針對(duì)個(gè)人用戶的彩鈴系統(tǒng)和針對(duì)企業(yè)客戶的彩鈴系統(tǒng)的工作原理是不一樣的。（，應(yīng)該是一樣的）VPN是虛擬專網(wǎng)業(yè)務(wù)的縮寫，如果該虛擬專網(wǎng)是全數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)，則稱為VPDN。（，VPDN應(yīng)該是采用撥號(hào)方式的VPN）IP電話業(yè)務(wù)是指將語(yǔ)音信號(hào)的長(zhǎng)途傳輸部分經(jīng)高效的壓縮算法處理，利用INTERNET，通過TCP/IP實(shí)時(shí)傳送基本話音的業(yè)務(wù)。（√）三網(wǎng)融合是指固定電話網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)和INTERNET的融合。（，應(yīng)該是電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)）四、簡(jiǎn)答題：電信業(yè)務(wù)怎樣分類？請(qǐng)列舉各類中有代表性的業(yè)務(wù)若干。答：第一類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：固定通信業(yè)務(wù)、蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)等；第二類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：集群通信業(yè)務(wù)、無線尋呼類業(yè)務(wù)等；第一類增值電信業(yè)務(wù)：在線數(shù)據(jù)處理與交易處理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)多方通信服務(wù)業(yè)務(wù)等；第二類增