金山軟件對(duì)東京銷(xiāo)售模式攻略(編輯修改稿)
2025-06-26 00:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ！ “剛?cè)サ臅r(shí)候?yàn)槭謾C(jī)充了3000日元費(fèi)用，本來(lái)打算打一個(gè)月的，結(jié)果5分鐘的國(guó)際長(zhǎng)途就打完了?！睂O國(guó)軍說(shuō)，“雖然去之前做好了各種困難的思想準(zhǔn)備，但是仍然有許多事情是始料未及的。因?yàn)橛刑嗵嗟募?xì)節(jié)是之前無(wú)法預(yù)料到的?！? 最初，孫國(guó)軍以為跟日本員工的溝通是最大的問(wèn)題，當(dāng)他到日本公司之后才發(fā)現(xiàn)，真正的溝通問(wèn)題并不在他與日本同事之間，而是日本公司與中國(guó)總部之間。由于環(huán)境的原因，孫國(guó)軍發(fā)現(xiàn)與共同工作在一起的同事思路、目標(biāo)甚至處事方式都會(huì)日趨一致，但是卻逐漸需要花更多精力去與中國(guó)總部溝通，要告訴中國(guó)的同事，為什么要這么做，而不那樣做。 雖然互聯(lián)網(wǎng)讓地域的界限不再清晰，但是，國(guó)際間的互聯(lián)網(wǎng)卻并不穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，跨越海峽的溝通機(jī)制逐漸形成。每個(gè)季度，金山日本公司會(huì)派遣一名員工到珠海研發(fā)總部與中國(guó)的同事當(dāng)面溝通；每周五日本公司會(huì)與中國(guó)總部進(jìn)行一次電話會(huì)議，溝通工作進(jìn)展情況；每周會(huì)有專人匯總當(dāng)周的工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃，并與珠海研發(fā)中心相互匯報(bào)；當(dāng)然，由于有可追溯性和明確性，電子郵件是主要的溝通方式，也少不了平時(shí)的在線及時(shí)MSN溝通；另外，有緊急事件則直接打越洋電話。 涉及到技術(shù)方面的事務(wù)，日本金山技術(shù)部會(huì)隨時(shí)和珠海研發(fā)中心對(duì)接，而市場(chǎng)方面的策略，則直接由廣澤一郎社長(zhǎng)跟日本合伙人的老板匯報(bào)，合伙人的老板是一個(gè)在日本呆了很多年的中國(guó)人，所以他再跟北京的雷軍交流障礙就小多了。 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)1：優(yōu)質(zhì)高價(jià) 要想殺入已經(jīng)被諾頓、趨勢(shì)等國(guó)際巨頭牢牢把持的市場(chǎng)，對(duì)金山而言并不是一件容易的事。免費(fèi)下載、先嘗后買(mǎi)加上低價(jià)策略成為日本金山的殺手锏?；蛟S，日本金山的策略在外界看來(lái)可能就是一個(gè)低價(jià)，但是，這實(shí)際上是金山在進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析之后，綜合了各種因素的基礎(chǔ)上做出的。 在日本殺毒軟件市場(chǎng)，以諾頓、趨勢(shì)、Mcafee為代表的第一集團(tuán)，定價(jià)都在6000~7000日元之間。一般用戶覺(jué)得產(chǎn)品穩(wěn)定，有保障，但是價(jià)格很高，而且每年付一次費(fèi)，比較麻煩。但是如果金山跟他們競(jìng)爭(zhēng)的話，短期內(nèi)在用戶認(rèn)知度方面會(huì)有很大的差距，金山?jīng)]有勝算。以Sourcenext和一些其他日本廠商為代表的第二集團(tuán)，價(jià)格在2000~3000日元，這批企業(yè)主要靠沖量來(lái)獲得市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的一些其他產(chǎn)品也在走這條路，像瑞星、江民，依靠OEM為這些日本企業(yè)提供產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌。在金山看來(lái)，這實(shí)際上這也是一條死路，因?yàn)檫@類(lèi)企業(yè)的認(rèn)知度不高，而且沒(méi)有任何亮點(diǎn)。 與以上的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，金山必須拿出明顯的特色來(lái)讓用戶有所觸動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意。所以，金山最終的定價(jià)980日元，也就是一頓午餐的價(jià)格，金山的目的就是讓用戶先使用起來(lái)。而且，金山還為用戶提供了免費(fèi)的試用期。前100萬(wàn)用戶的免費(fèi)試用期將有一年，之后的用戶免費(fèi)試用期也有半年。也就是說(shuō)，金山在日本市場(chǎng)免費(fèi)提供的100萬(wàn)份毒霸，總價(jià)值高達(dá)10億日元，這還不算100萬(wàn)之后的半年期免費(fèi)用戶。金山這招無(wú)疑是在平靜的日本軟件業(yè)投下了一枚重磅炸彈，迅速收到了奇效。關(guān)鍵點(diǎn)2：純互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式在日本，金山采用的是純互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式。“我們剛到日本的時(shí)候，沒(méi)有品牌知名度，也不知道把軟件放到哪里去供用戶下載，不過(guò)好在我們的日本合作伙伴擁有大量的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)合作伙伴，所以，到我們發(fā)布的時(shí)候，所有相關(guān)的網(wǎng)站都有金山毒霸供用戶下載，這為我們的成功奠定了第一步，就是讓用戶知道我們?！崩总娬f(shuō)。 產(chǎn)品渠道的另一個(gè)方向，是收費(fèi)渠道。金山在日本的收費(fèi)包括了信用卡付款、銀行匯款、郵局匯款、Web Money、便利店等多種渠道。在我們國(guó)內(nèi)流行的手機(jī)短信付費(fèi)方式在日本并沒(méi)有，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為這是一
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