【文章內容簡介】 銷售肉雞黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞目標市場上海、廣東、浙江、福建烏雞泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞麻雞――――――――――――――鵝優(yōu)質肉鵝興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷1400萬只、出口150萬只；目標市場廣東、福建、上海肉鴨大余麻鴨、吉安紅毛鴨目標市場東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)。鴨蛋鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)6）水果銷售分析品種市場臍橙大、中城市及沿海發(fā)達地區(qū)南豐蜜桔壟斷性產(chǎn)品，市場潛力極大早熟梨北方及東南沿海城市，重點港澳、廣西、福建及東南亞第四章 經(jīng)營模式設計一、營銷計劃渠道通路計劃農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿易商（包括國內貿易商、進出口商以及一些加工貿易商）這五種市場渠道都將納入公司的渠道通路計劃中。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)將是我們國內銷售的主要渠道。批發(fā)市場一直是我國農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道，選擇這種通路作為公司大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市，是銷售品牌農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道，選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導產(chǎn)品渠道通路設計如下：1）水產(chǎn)品國內有五種渠道：l 在水產(chǎn)品批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)和零售；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；水產(chǎn)品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）；l 銷給國內貿易商（包括上門收購的批發(fā)商）。國外通過自營進出口權、其他進出口商（如上海外貿）向日本、韓國等地出口。2）大米國內主要通過五種市場渠道：l 在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）國外主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商銷售大米。3）生豬和豬肉白條豬、冷卻肉的國內銷售主要通過四種市場渠道：l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。白條豬、冷卻肉的國外銷售主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商向港澳等地供應白條豬和冷卻肉。生豬主要銷往肉食品加工廠和各地肉聯(lián)廠。4）水果國內主要通過五種市場渠道：l 在水果批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。國外主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商銷售水果。銷售隊伍設計公司總部設銷售部，下設六個辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設蘇州分處）。江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構圖如下：二、采購供應方案為了保證采購供應的質量、數(shù)量和合理的價格，必須建立可靠的供應來源。根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點，各類主導產(chǎn)品采購供應方案規(guī)劃如下：1）水產(chǎn)品水產(chǎn)品的采購供應可以采用四種方式：l 合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，例如：軍山湖魚蟹開發(fā)公司等特色水產(chǎn)品企業(yè)，在優(yōu)質水產(chǎn)品供應資源上獲得相對壟斷優(yōu)勢；l 與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶建立合同契約的運作方式，統(tǒng)一收購；l 尋找適宜的水域，自建或與當?shù)貦C構共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖；l 在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場價收購，供應市場的零售和批發(fā)。2）大米大米的采購和供應可以采取三種方式。根據(jù)同原料供應方的關系可歸結為：l 緊密型模式：公司直接進入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價值鏈，對一些中高檔大米加工企業(yè)，例如，碧云米業(yè)等進行投資做其總經(jīng)銷商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場需求和自身的產(chǎn)品質量標準，選取符合要求的優(yōu)質大米加工企業(yè)，建立特約供應關系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；l “公司+基地+農(nóng)戶”型模式：在公司發(fā)展到一定階段時，進入農(nóng)工貿一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作的供應鏈模式。公司同農(nóng)場、糧食局和農(nóng)戶建立合作，根據(jù)市場的需求提出大米的品種、品質和各項指標，提供種子和種植技術服務等，最終以保護價收購大米。3）生豬和豬肉生豬的采購和供應可以采用兩種方式。根據(jù)不同的原料供應方可歸類為：l 與生豬養(yǎng)殖場或肉聯(lián)廠合作：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點供應合同的形式，由他們提供符合質量標準的生豬。這種方式管理簡單，風險小適用于公司成立初期。l 與生豬養(yǎng)殖戶合作：當公司發(fā)展到一定階段時，開始從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶建立適當?shù)暮贤跫s，與養(yǎng)殖戶的合作上，可以提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術服務，并對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標進行控制。在生豬出欄時統(tǒng)一收購。白條豬和冷卻肉的供應可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)，例如：國鴻等合資建加工廠進入生豬加工領域。4）水果水果的采購供應可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與一些水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，例如：贛南果業(yè)等簽定合同做其總經(jīng)銷商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場對產(chǎn)品的品質和價格的需求，選取優(yōu)良的水果基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場行為進行購買；l “公司+基地+農(nóng)戶”型：在公司發(fā)展到一定階段，與水果基地和果農(nóng)建立合作關系，可以提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，并且嚴格控制產(chǎn)品質量和產(chǎn)品品質，統(tǒng)一收購。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應的制約措施，如“五戶聯(lián)保”的方式保證供應的數(shù)量和質量。三、技術與質量控制方案建立自身的產(chǎn)品質量標準和質量管理體系。在質量管理體系上公司可以請有關機構幫助企業(yè)設計認證，如：如ISO9000系列認證。在產(chǎn)品質量方面，公司可以采用綠色食品、無公害食品認證，以及出口的國際標準認證。同時，公司可以請農(nóng)科院、農(nóng)大等機構提供技術支持。以下列出個主導產(chǎn)品的技術質量控制規(guī)劃。1）大米大米產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證，如ISO9000系列、綠色食品認證、無公害食品認證。欲進入國外市場則需進行國際標準認證，如歐盟、日本等所要求的質量標準認證方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的大米的質量；l 根據(jù)公司的質量管理標準和體系，對大米加工企業(yè)、生產(chǎn)基地實行分承包方質量保證認證，實行動態(tài)考核；l 對所使用的種子和化肥農(nóng)藥進行標準規(guī)定；l 建立一套收購質量控制標準，對出糙率、水分、黃粒米、雜質、互混、不完善粒分別制定比例，以及執(zhí)行GB/T17891 1999標準；l 在農(nóng)戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農(nóng)科院等技術力量指導農(nóng)戶的種植技術，并對質量進行監(jiān)督。2）生豬和豬肉生豬和豬肉產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證如ISO9000體系認證、國家經(jīng)貿委HACCP體系認證、綠色企業(yè)及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場的國際標準認證如歐盟GMP、俄羅斯STOD認證等方式，來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的白條豬、冷卻肉的質量；l 對生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠方式實行分承包方質量保證認證，實行動態(tài)考核；l 對所使用的豬種和飼料進行規(guī)定；l 公司派駐技術員常駐養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠并根據(jù)質量管理標準，如：ISO9002的要求對肉聯(lián)廠的硬件、現(xiàn)場管理、豬源進行檢查控制，保證生豬屠宰前的質量；l 在養(yǎng)豬戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農(nóng)牧局等技術力量指導養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)技術，并對質量進行監(jiān)督。3）水產(chǎn)品水產(chǎn)品品質和生產(chǎn)管理質量的控制有以下三種方法：l 向養(yǎng)殖戶提供所需水產(chǎn)品幼苗；l 控制收購的質量標準；l 提供飼料和技術服務。4）水果水果產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證，如：ISO9000系列認證、綠色企業(yè)及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場所要求的質量標準認證等方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的大米的質量；l 對水果企業(yè)實行分承包方質量保證認證，實行動態(tài)考核；l 對所使用的化肥農(nóng)藥進行規(guī)定；l 控制收購的質量標準；l 借助省農(nóng)科院等技術力量指導基地和果農(nóng)的種植技術，并對質量進行監(jiān)督。四、物流運輸方案這里物流方案的設計主要是針對公司初創(chuàng)階段的運作。這一時期主要的物流方式是利用社會上的物流力量，減少資金投入，降低企業(yè)的風險，就地、就近解決產(chǎn)品采購和運輸問題。當企業(yè)不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品以及地域更加復雜時，可以考慮與一家大型第三方物流企業(yè)合作，利用其優(yōu)勢，幫助企業(yè)設計物流系統(tǒng)，并負擔運營責任。1）水產(chǎn)品采購供應與從江西到各地辦事處的銷售物流均采用火車車皮和社會上的汽車運輸力量。2）大米原料采購方面，部分由農(nóng)場、農(nóng)戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點收購后，再通過社會汽車運輸力量送回廠內。從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路車皮運輸。3）生豬及豬肉原料采購方面，由生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠、農(nóng)戶直接送往加工廠；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用社會上的物流冷鏈解決，短距離的運輸可以一公司自己的冷藏車運輸。4）水果采購物流通過社會汽車運輸力量；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路車皮運輸。五、信息化管理與電子商務利用先進的信息化管理提高企業(yè)管理水平，加快企業(yè)對市場的反應速度，增強市場競爭能力，對希望在短時期內迅速成長的江西綠色食品集團股份公司來講是十分重要的戰(zhàn)略措施。為了有效地達到以上目的，我們建議江西綠色食品集團股份公司建設協(xié)同商務平臺系統(tǒng)以實現(xiàn)企業(yè)信息化管理和電子商務。該系統(tǒng)建設首先在公司總部實施。系統(tǒng)的應用范圍包括公司總部和公司二、三級單位。它的應用將極大地改變傳統(tǒng)的機關辦公模式和管理手段，促使公司工作人員運用先進的技術手段提高工作效率和管理水平。協(xié)同商務平臺構架及功能應對協(xié)同商務意味著企業(yè)員工、合作伙伴和顧客的一種動態(tài)合作。他們通過互動交流，在虛擬社區(qū)中找到節(jié)約成本、創(chuàng)造價值和解決業(yè)務問題的方法。協(xié)同式商務是需求鏈與供應鏈之間復雜的工作流的一種更為完整的反映。大部分產(chǎn)業(yè)都會走向協(xié)同商務模式，一般而言，它應當由四個部分組成：數(shù)據(jù)服務、應用服務、接入服務和門戶服務，這幾部分渾然一體，構成企業(yè)的協(xié)同商務平臺。對江綠集團的商務運作模式框架參見下圖，主要圍繞商務信息流、物流、資金流的一個商務框架，具體包括如下業(yè)務平臺： 1）購銷業(yè)務平臺購銷業(yè)務平臺包括：l 網(wǎng)上招標平臺系統(tǒng)（BP）：采購網(wǎng)上招標平臺，供應商登錄報價。l 網(wǎng)上采購定單系統(tǒng)（PO）：選定供應商及批量下采購定單。l 供應商關系管理系統(tǒng)（SRM）：供應商（代理采購、指定供應商）交易數(shù)據(jù)及考核管理。l 網(wǎng)上報價單管理系統(tǒng)（QO）：詢價及報價，錄入報價單。l 網(wǎng)上銷售定單系統(tǒng)（SO）：報價通過后生成銷售定單。l 分銷客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）：客戶（代理客戶、大客戶）交易數(shù)據(jù)及信用管理。l 購銷結算業(yè)務系統(tǒng)（PS）。2）物流業(yè)務平臺物流業(yè)務平臺包括：l 分銷資源計劃系統(tǒng)（DRP）：自有車