【文章內(nèi)容簡介】 展決定人們的經(jīng)濟水平，經(jīng)濟水平?jīng)Q定人們的生活質(zhì)量。人們的消費決定著野山雞的銷售市場。人們的不斷努力都是希望自己的地位不斷提上升，工資不斷提高，只會從非客戶對向像變成新的客戶，所以，客戶人群將會呈上升趨勢?？蛻舭l(fā)展趨勢圖 （2） 保守預(yù)測：人們對新鮮事物都會有好奇心理，對于野山雞來說，也許在起初的一段時間人們會對它產(chǎn)生很大的興趣，隨著是時間的發(fā)展，嘗試過一次后將會間隔很長一段時間再次購買，客戶將出現(xiàn)輪換的現(xiàn)象?？蛻羧藬?shù)將會保持愛一定的數(shù)量。 客戶發(fā)展趨勢圖 市場競爭分析 競爭優(yōu)勢物競天擇，適者生存，沒有競爭，就沒有進步。上文已指出湘農(nóng)野山雞是100%靠綠色農(nóng)作物養(yǎng)殖出產(chǎn)的，可以說基本上不含化學(xué)類元素。和其它養(yǎng)殖方式出產(chǎn)的禽類肉食相比，湘農(nóng)野山雞有著得天獨厚的優(yōu)勢。僅僅是綠色食品已經(jīng)讓同類食品黯然失色。另外，野山雞肉的肉質(zhì)鮮美，在養(yǎng)殖過程中盡量保存了野山雞的野味，這是在同類肉食中不可能有的。同時豐富的營養(yǎng)價值高出其他同類肉食。這些都是野山雞肉的絕佳競爭優(yōu)勢。 競爭對象在湖南省已經(jīng)用諸多禽類養(yǎng)殖場，對于禽類市場來說，可供人們選擇的有各品種鴨類，雞類，鵝等等。上文提到的土雞養(yǎng)殖，麻鴨養(yǎng)殖，肉鴨養(yǎng)殖等它們是已經(jīng)存在的競爭對手。它們已經(jīng)占有家禽肉類市場的一定份額。一個行業(yè)如果得到發(fā)展并且它有著很大的發(fā)展前景，勢必將引來更多的投資者，野山雞的廣闊市場必將引來更多的“食客”分享這個大“蛋糕”。所以，新興的養(yǎng)殖戶將會成為我們的最強大的競爭對手。 價格競爭消費者的選購興趣決定市場。人們選購商品時往往在商品價格和商品質(zhì)量上會產(chǎn)生矛盾。相比其養(yǎng)殖方式，野山雞的養(yǎng)殖成本將高出其他同類養(yǎng)殖成本數(shù)倍，這就決定了野山雞在價格上必定會高出其他同類肉食。然而高價格正是制約野山雞養(yǎng)殖發(fā)展的重大因素。雖說野山雞肉質(zhì)量好，但是價格較高。很多消費者都愿意選擇低價多買。所以購買對象將會集中在工薪階層及以上的人群，客戶面積較低價產(chǎn)品小。 品牌競爭在株洲已經(jīng)有的本地肉食品牌有：唐人神，攸縣麻鴨等。品牌效應(yīng)也是制約著湘農(nóng)野山雞發(fā)展的一個因素。當(dāng)人們面對一件陌生產(chǎn)品首先考慮到的是它的真實度和品質(zhì)。怎么樣讓消費者相信湘農(nóng)野山雞是100%綠色農(nóng)作物喂養(yǎng)出的，以及是否真的是山林養(yǎng)殖是至關(guān)重要的，所以我們也得加強對自身的宣傳工作，利用好上文提到的視頻監(jiān)控系統(tǒng)和溯源系統(tǒng)。提高產(chǎn)品的透明度，去除消費者的心理障礙，同時也為創(chuàng)造條件。第四章 營銷策略 銷售渠道 （1）現(xiàn)實銷售從初始階段的資金能力和存在的風(fēng)險角度考慮，同時也為增加銷售量，在銷售環(huán)節(jié)將采用多渠道銷售結(jié)合，多客戶對象并存的方式。主要有一下幾種銷售策略：方式產(chǎn)品類型關(guān)系酒店活野山雞、野山雞雞蛋合作門面活野山雞、野山雞雞蛋獨家經(jīng)營農(nóng)家樂活野山雞、野山雞雞蛋獨家經(jīng)營超市野山雞雞蛋合作 相對而言，酒店每天所需的肉類量比較多，所以酒店將是我們雖大的客戶，我們可以通過溝通協(xié)商，和酒店達成合作關(guān)系，由我們向酒店提供貨的野山雞，作為酒店菜品原材料。根據(jù)超市的經(jīng)營模式和經(jīng)營條件不適合銷售活的野山雞，所以我們可以協(xié)商合作，供給野山雞雞蛋。在面向大眾消費者模塊，綜合多方面考慮，起步階段不適合在繁華路道以專賣店的形似銷售，我們可以考慮在較大的菜市場租賃攤位，以獨家門面的方式經(jīng)營銷售。如上文提到的那樣，在養(yǎng)殖的過程中，我們將開放養(yǎng)殖基地，開辦農(nóng)家樂，一方面帶動旅游業(yè)發(fā)展，響應(yīng)休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展要求。另一方面，也為增加山雞銷售。 （2）虛擬銷售現(xiàn)在正處于信息高度發(fā)達的時代，網(wǎng)絡(luò)使得信息無處不在，商機隨處可尋。團購，正是也在網(wǎng)絡(luò)購物的熱名詞。我們也可以將野山雞放到網(wǎng)上銷售。和各大團購網(wǎng)站合作，提供株洲市及周邊近距離地區(qū)的野山雞團購。網(wǎng)購不僅僅可以提高銷范圍，同時也能起到廣告效應(yīng)。 產(chǎn)品定價 如上文所提，野山雞在養(yǎng)殖和管理成本上高出同類養(yǎng)殖。所以在價格上理所當(dāng)然地要高出其他同類肉品，根究不同的銷售數(shù)量初步定價如下：產(chǎn)品類別價格（元/斤）活野山雞（酒店供應(yīng)）33野山雞雞蛋（酒店供應(yīng)）19野山雞雞蛋（超市供應(yīng)）19活野山雞（門面銷售）36野山雞雞蛋22 開辟市場野山雞對于株洲市民來說相對比較陌生，養(yǎng)殖靠技術(shù)，開辟市場將成為一大難點。沒有市場就沒有經(jīng)營，所以第一步所要做的就是怎么樣讓消費者了解和知道野山雞的價值所在。第一步、 讓野山雞走進大家的視線就如上提到的湘農(nóng)養(yǎng)殖發(fā)展的四部曲中的第二步——走進石峰公園。對比株洲市的各大公園，石峰公園能讓野山雞“存在”的幾率最大。就如上文分析的那樣，石峰公園人流量較多，能起到最后的廣告效應(yīng)。最主要的是從環(huán)境衛(wèi)生角度考慮，有機會再公園內(nèi)養(yǎng)殖的就只有石峰公園，石峰公園樹木較多，面積寬廣，特別是櫻花園內(nèi)，樹木下方基本上屬于閑置狀態(tài)，如果在櫻花樹下養(yǎng)殖野山雞是最合理的。一、雞糞可以作為樹木的肥料。二、為櫻花園增添另一道風(fēng)景線。三、同時能在游客心中留下深刻的映像，起到無形的廣告作用。我們將放入少量的野山雞，以圈樣的形式在櫻花園內(nèi)養(yǎng)殖，在游客游玩的時候，我們提供給一定量的谷物，供游客喂食。并且向游客介紹我們的養(yǎng)殖企業(yè)。如果說能在公園內(nèi)養(yǎng)殖，我們和園方將達到雙贏的效果。第二步、走進消費者口中對于一種新的商品而言，即便你是黃金打造的，得不到消費者的認可，你依然只是“廢鐵”一塊。野山雞尤為鮮美，有著“名震塞北三千里，味壓江南十二樓”的美譽，但是對于沒有吃過野山雞肉的消費者來說再好的美譽也只是文人墨客的手下生輝，所以讓消費者品嘗到野山雞肉的真正的美味，的到大家的認可才是最重要的。方案一：我們將采取免費品嘗的放肆，讓野山雞肉走進廣大消費者的口中。我可以選擇在超市和酒店，現(xiàn)殺現(xiàn)做，免費讓讓消費者品嘗，讓消費者自己判斷是否真的是“名震塞北三千里，味壓江南十二樓”。方案二：在推向市場的起步階段，為了使宣傳成本最小化，我們可以以一定數(shù)量的雞，采取20元一只雞的形式，超低價格，半賣半送的形似銷售第四步、 創(chuàng)建品牌 建立食品加工企業(yè)當(dāng)養(yǎng)殖達到一定規(guī)模，并且在市場上站穩(wěn)腳后，就可以考慮產(chǎn)業(yè)的擴大，發(fā)展特色品牌。野山雞的價值很多，不僅僅可以用來食用和觀賞，并且我們可以將野山雞的羽毛收集起來，如上文提到的那樣加工附屬產(chǎn)品。德國利用野山雞羽毛加工成防彈衣，在我國許多地方也有野山雞羽毛工藝品，所以我們可以請專業(yè)的設(shè)計師設(shè)計加工羽毛工藝品，配合旅游銷售。同時，還可以考慮對野山雞肉的深層次加工。唐人神和江東冷水魚是成功的例子，我們可以模仿他們的道路，發(fā)展我們自己的野山雞肉系列產(chǎn)品 廣告宣傳 廣告無疑是促進企業(yè)發(fā)展的最佳方式，結(jié)合上面做出的分析，在各方面已經(jīng)達到了一定的廣告效應(yīng)，但是理論上來講，廣告力度不夠，影響范圍較小。雖然品質(zhì)是一件產(chǎn)品生存的根本，通過消費者與消費者之間的口頭廣告速度太慢。但是過度廣告宣傳，對于一個新興的產(chǎn)品來說未免顯得言過所述，造假的跡象。所以適當(dāng)?shù)膹V告宣傳有力于快速打開市場。從資金方面考慮，我們采用公交廣告或者宣傳單宣傳的方式進行廣告宣傳。第五章 公司戰(zhàn)略和管理 公司文化公司以“娛樂與農(nóng)業(yè)共存，飲食文化和禮品文化結(jié)合”為主題。響應(yīng)株洲市有關(guān)休閑農(nóng)業(yè)的號召，積極配合開展建設(shè)工作，促進株洲市的旅游業(yè)發(fā)展。同時按照我國對綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展要求，從始至終以消費者為中心，從食品安全和質(zhì)量角度出發(fā)。養(yǎng)殖出產(chǎn)純天然的綠色雞肉。按照食品有關(guān)的法律法規(guī)，誠信經(jīng)營，實現(xiàn)我們與消費者之間的雙贏。能為消費者提供真正的綠色食品，贏得消費者的認可，看著消費者吃的放心，吃的舒心。消費者喜悅和微笑是我們的驕傲。在公司不斷發(fā)展過程中我們也將不斷吸收對旅游、養(yǎng)殖、商業(yè)經(jīng)營有獨見解和技術(shù)的優(yōu)秀人才，大家相互交流學(xué)習(xí)，共同發(fā)展野山雞養(yǎng)殖，一起打造株洲市的綠色食品品牌 銷售戰(zhàn)略 （1）限量銷售，保證貨源和價位在養(yǎng)殖起步階段，由于人手，技術(shù)等多方面原因。所以在起步階段不可能大規(guī)模，大面積養(yǎng)殖。同時從風(fēng)險，起步投入資金以及價格的穩(wěn)定性等多角度出發(fā)。為了防止銷售斷流，價位走低。所以我們將采取定量銷售定量供貨的方式保證市場貨源供應(yīng)，擬定初步階段的每日銷售量如下：客戶對象產(chǎn)品限量酒店活野山雞15只/家野山雞蛋30斤/家門面活野山雞100只/天野山雞蛋200斤/天超市野山雞蛋250斤/天（根據(jù)實時需求，可做合理調(diào)整）（2）有源可查，有據(jù)可依，監(jiān)控為證根據(jù)隨機調(diào)查問卷顯示，絕大多數(shù)消費者對于野山雞的真實性存在很大懷疑，主要有以下心理：“是否是真正的野山雞”，“是否真的是全靠綠色農(nóng)作物養(yǎng)殖出產(chǎn)”，“是否真的是山林散養(yǎng)”。對于一種陌生的產(chǎn)品，消費者有這樣的心理也是情有可原的，最近幾年頻繁出現(xiàn)的食品安全問題是消費者心驚膽寒，假冒產(chǎn)品時的消費者在辨別商品時顯得很迷茫。所以，為了體現(xiàn)我們綠色農(nóng)產(chǎn)品的真實性，我們將引進上文提到的養(yǎng)殖監(jiān)控系統(tǒng)和食品溯源系統(tǒng)。讓每一位購買野山雞消費者確信我們產(chǎn)品的真實性。（3）防偽標(biāo)識 當(dāng)今市場偽劣假冒產(chǎn)品層出不窮，所以防止假冒偽劣也是我們的重中之重。在發(fā)展的后階段我們可以在每只雞的編碼卡上設(shè)計我獨特的防偽標(biāo)記。對假冒產(chǎn)品追究其相應(yīng)的法律責(zé)任，保證品牌的“干凈”。 公司結(jié)構(gòu) 對于一個新興的企業(yè)來說，不應(yīng)該擁有結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的團隊，公司成員以我們的團隊成員為主。分工根據(jù)個人的喜好和所能掌握的技術(shù)為依據(jù)。 對于養(yǎng)殖業(yè)來說主要的有養(yǎng)殖模塊，銷售模塊。合理分配職能，模塊結(jié)合，才能有利于合理的養(yǎng)殖，經(jīng)營，和銷售。養(yǎng)殖需要有養(yǎng)殖技術(shù)的人員，其中涉及幼雞的孵化，野雞喂食，疾病防御等。要求要有相關(guān)的養(yǎng)殖，動物醫(yī)藥等專業(yè)知識。銷售要有銷售經(jīng)驗，而且對推銷等商業(yè)活動感興趣以及相關(guān)能力的人員。 所以公司初步組織結(jié)構(gòu)如下：總經(jīng)理 養(yǎng)殖部部人事部銷售部財務(wù)部總經(jīng)理：李德高，中共預(yù)備黨員，湖南工業(yè)大學(xué)理學(xué)院09級在讀本科生。曾加入理學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)部，在院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下帶領(lǐng)大家開張各項活動。曾代表理學(xué)院參加校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)交流大賽，獲“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)交流”獎。平時務(wù)實進取，學(xué)習(xí)成績良好。同時注重多方面發(fā)展，在校期間，銳意進取，奮發(fā)向上，積極組織參加校內(nèi)外各類實踐活動，積累了豐富的實踐與管理經(jīng)驗。同時對農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖有著濃厚的興趣?？偨?jīng)理主要負責(zé)公司整體運營和養(yǎng)殖模塊。 副總經(jīng)理：冼日盛，中共共青團員，湖南工業(yè)大學(xué)理學(xué)院09級在讀本科生，擅長籃球、臺球、網(wǎng)球等各項體育運動，對計算機的實際操作頗感興趣，為人開朗，幽默友善。在校期間積極參加各種社團活動和社會實踐活動，且利用課外學(xué)習(xí)時間進行過例如服務(wù)員，發(fā)傳單等兼職，以及利用暑假期間到廣州的工廠打過工等。積累了較多的社會實踐經(jīng)驗。主要負責(zé)公司財務(wù)計算及設(shè)備調(diào)試和維護。 副總經(jīng)理：侯慶衛(wèi)，中共共青團員，湖南工業(yè)大學(xué)理學(xué)院09級在讀本科生，喜愛運動，為人友善，團結(jié)同學(xué)。在校期間成績良好，同時從多方面發(fā)展自身，注重務(wù)實，踏實能干。同時在家期間幫助家里經(jīng)營醫(yī)藥診所，有著豐富的商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和對商業(yè)經(jīng)營有著獨特的見解。主要負責(zé)市場銷售模塊。 人力資源配置管理人事，又稱作人力資源管理，是在經(jīng)濟學(xué)與人本思想指導(dǎo)下，通過招聘、甄選、培訓(xùn)、報酬等管理形式對組織內(nèi)外相關(guān)人力資源進行有效運用，滿足組織當(dāng)前及未來發(fā)展的需要，保證組織目標(biāo)實現(xiàn)與成員發(fā)展的最大化。人員組織：出團隊成員外，在發(fā)展過程中我們還將不斷擴大我們的成員，并引進專業(yè)人員作為我們發(fā)展的技術(shù)骨干。①在起步階段，我們所需要的人員為養(yǎng)殖場養(yǎng)殖工人，對象可以使下崗工人或者普通弄明。 ②半年后，隨著養(yǎng)殖的擴大化，在人工喂料，食料加工等環(huán)節(jié)需要更多的人手，對象依舊可以是下崗工人和普通農(nóng)民。 ③在推向市場階段，出來養(yǎng)殖工人外，我們還需要專門的銷售人員和推銷人員。銷售人員要求有一定的學(xué)歷，會基本的計算機操作。推銷人員素質(zhì)要求稍高，可以是有市場推銷經(jīng)驗的銷售員或者中專以上學(xué)歷的人員。 ④在產(chǎn)業(yè)擴大化階段，我們需要專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和管理人員，人員素質(zhì)要求需要提高，要求一般為專科以上學(xué)歷的大學(xué)生。為了保證山雞的質(zhì)量，所以我們在人員招聘崗位配置上必須嚴格把關(guān)。人員要如下：① 養(yǎng)殖工人：要求無違法記錄，無不良嗜好，有較好的服從能力，無吸煙史優(yōu)先，學(xué)歷不限。② 養(yǎng)殖技術(shù)員：要求有相關(guān)的動物養(yǎng)殖學(xué)和動物醫(yī)藥學(xué)相關(guān)知識。無違法記錄，無不良嗜好，有較好的服從能力，無吸煙史優(yōu)先。學(xué)歷在?？埔陨?。③ 銷售人員：要求無違法記錄，無不良嗜好，有較好的服從能力，會計算機基本操作，無吸煙史，形象良好的女性，學(xué)歷為初中以上。 ④市場管理經(jīng)理：要求無違法記錄，無不良嗜好，有較好的服從能力，無吸煙史優(yōu)先，有市場管理經(jīng)驗者優(yōu)先。學(xué)歷要求為專科以上學(xué)歷。 人員培訓(xùn)（1）養(yǎng)殖工人培訓(xùn) 養(yǎng)殖工人的培訓(xùn)工作由養(yǎng)殖技術(shù)人員負責(zé)，通過日常工作，技術(shù)員需教會養(yǎng)殖工人喂食方法，食量，怎樣防止病毒疫情，怎么樣觀察山雞健康狀況等基本的養(yǎng)殖技術(shù)。（2） 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)由銷售經(jīng)理負責(zé)，主要指導(dǎo)日常銷售技巧和賬務(wù)處理。 人員績效考核及獎懲 賞罰分明，一視同仁對于一個管理者來說至關(guān)重要。在運營階段我們將嚴格執(zhí)行相應(yīng)的規(guī)章制度。（1）績效考核人員上班情況嚴格要求，按國家的有關(guān)工作制度嚴格執(zhí)行