【文章內(nèi)容簡介】 足高端電纜附件膠、絕緣子膠和阻燃膠等領(lǐng)域?qū)枘z料的高力學性能要求，進而拓寬硅橡膠材料的市場應(yīng)用范圍。 項目完成時的主要技術(shù)指標（能體現(xiàn)技術(shù)含量的量化指標）（1）；（2）；（3）；（4）；（5）。四、市場和競爭分析 市場及行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展前景分析重點從市場容量、發(fā)展前景上去分析。例：熒光定量PCR儀器的發(fā)展前景不可小覷，自建立以來，發(fā)展迅速、應(yīng)用廣泛，表明其具有強大的生命力。近些年來，許多科研工作者基于熒光PCR的基本原理對熒光PCR技術(shù)進行不斷深入的研究和改進，使熒光PCR技術(shù)得到了進一步地完善，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出了許多新的熒光PCR技術(shù)。隨著熒光PCR技術(shù)的不斷發(fā)展該技術(shù)將在生物學和醫(yī)學基礎(chǔ)研究、農(nóng)業(yè)、疾病診斷、新藥開發(fā)、食品、環(huán)保等廣泛的領(lǐng)域中得到更加廣泛的應(yīng)用，我司生產(chǎn)的熒光定量PCR儀器都能滿足這些領(lǐng)域的應(yīng)用。截至2015年就醫(yī)療領(lǐng)域PCR儀器量達到4000臺以上，而除醫(yī)療領(lǐng)域以外成為未來市場的增長點，醫(yī)療領(lǐng)域的超過5年使用的更新?lián)Q代也成為爆發(fā)式增長的需求點。目前需求量最大的還是熒光定量PCR儀，北京、廣東、浙江等地區(qū)需求量比較大，隨著技術(shù)的不斷推進，其他地區(qū)市場也將呈現(xiàn)出爆炸式增長。 現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)和潛在客戶分析 現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)公司成立以來，整個經(jīng)營團隊已在行業(yè)積累了多年工作經(jīng)驗，無論是在產(chǎn)品技術(shù)還是在行業(yè)理解上都有獨有的優(yōu)勢。目前我公司已和杭州有限公司形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立了長期合作戰(zhàn)略，產(chǎn)品并已在、等用戶使用，效果良好。 潛在客戶分析目前需求量最大的還是，北京，廣東，浙江等地區(qū)需求量比較大，各個行業(yè)應(yīng)用的范圍不同所要求儀器的參數(shù)指標也不同。因此，下一階段公司在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，針對不同區(qū)域、不同行業(yè)的不同客戶，將采取不同的銷售開拓方式。 公司主要競爭者及優(yōu)劣勢分析從國外、國內(nèi)競爭者做對比分析大部分是美國的，英國和德國的儀器也不少，還有少量日本和韓國的儀器。國內(nèi)市場上進口的主要是美國的，日本，英國的，德國的等幾品牌占有率比較高。目前產(chǎn)品的國內(nèi)銷售商主要集中分布在上海，北京，天津，廣東，杭州，成都等地，國產(chǎn)產(chǎn)品主要是上海，杭州，西安等企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場占有率比較高。與目前現(xiàn)有的國產(chǎn)相比，本公司生產(chǎn)的具有以下優(yōu)勢（從原料質(zhì)量、種植方式、規(guī)模、劑型等方面）：（1）技術(shù)優(yōu)勢本公司研發(fā)生產(chǎn)的，主要用于檢測分析，其關(guān)鍵技術(shù)涉及，都是目前國內(nèi)獨有的技術(shù)，并都已申請了相關(guān)專利保護，具有較高的技術(shù)優(yōu)勢。（2）市場優(yōu)勢企業(yè)的主要客戶主要依托母公司杭州有限公司，并已形成了戰(zhàn)略同盟與合作關(guān)系。國內(nèi)很多醫(yī)院用于都采用公司的一起，而使用的國產(chǎn)儀器，就是生物自主研發(fā)的產(chǎn)品。因此本公司的產(chǎn)品市場穩(wěn)定，具有較好的優(yōu)勢。同時本公司生產(chǎn)的的價格低于目前市場上的平均價格水平，具有良好的價格優(yōu)勢。但同時，本公司和其他公司相比也有品牌認知和產(chǎn)品種類等方面的劣勢，要想進一步縮短這種差距，本公司必須加強對生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量把控，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，進而提高產(chǎn)品的品牌認可度。 市場的關(guān)鍵影響因素公司目前的產(chǎn)品與以下因素有關(guān)：（1）供需關(guān)系因素目前需求量最大的還是，北京，廣東，浙江等地區(qū)需求量比較大，本公司研發(fā)的產(chǎn)品也主要集中于這個領(lǐng)域。（2）產(chǎn)品參數(shù)指標因素產(chǎn)品的檢測通量和樣本檢測數(shù)量等參數(shù)指標是選擇產(chǎn)品的另一關(guān)鍵影響因素，且每一類的價格和儀器同時測量樣品的數(shù)量和模塊的數(shù)量成正比，各個行業(yè)應(yīng)用的范圍不同所要求儀器的參數(shù)指標也不同。 市場細分（可任選以下兩種方式，1以地域、人群等方式細分；2以行業(yè)領(lǐng)域方式細分，如下）（1）根據(jù)客戶群體的行業(yè)分類與目標客戶群相關(guān)并與之對應(yīng)的，產(chǎn)品市場分為醫(yī)院市場及企事業(yè)單位市場。（2）根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略的區(qū)域市場分類根據(jù)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標，以及公司產(chǎn)品品牌在全國的市場競爭力與吸引力，將市場分為以下4個區(qū)：一級戰(zhàn)略市場：主要集中在華東地區(qū)和華南地區(qū)，銷售比重在30%以上的區(qū)域；二級戰(zhàn)略市場：主要集中在華北地區(qū)和華中地區(qū)，銷售比重在15%30%之間；三級戰(zhàn)略市場：銷售比重在0%15%之間的區(qū)域，主要集中在東北地區(qū)、西南地區(qū)和西北地區(qū)。（3）面向客戶群體重要性分類公司根據(jù)利潤貢獻度和顧客的忠誠度，分為重要客戶、普通客戶、潛在客戶。重要客戶：重點客戶是公司現(xiàn)階段利潤的組成部分，這部分只要在該行業(yè)中橫向比較能達到25%左右，就要重點對待，在服務(wù)上堅持重點跟進。普通客戶：一般客戶是指在與公司合作層面上僅處于你買我賣，雙方未進行進一步交流、溝通。潛在客戶：是有潛在購買需求并且具有購買能力的客戶。潛在客戶可以分為3個層次，分別是：競爭對手的客戶；本身需要但其本人沒有明確意識的客戶；目前已有系統(tǒng)客戶但又有潛在需求等待挖掘的客戶。（一）電力、電纜附件膠市場在國家大力發(fā)展電力等基礎(chǔ)建設(shè)的背景下，國內(nèi)電線、電纜市場需求量空前龐大，使得電線、電纜附件（如電力電纜中間接頭、指套、保護套等）需求也非常大。目前，國內(nèi)電線、電纜的附件主要以一般橡膠或有機硅材料制作而成，但存在易老化、易漏電、耐候性差等缺陷且機械性能較差無法滿足高端電纜的所需較佳扯斷拉伸強度、撕裂強度及斷裂伸長率的特殊需求，進而在一定程度上限制了有機硅材料的市場應(yīng)用范圍和前景。本項目研制的高性能冷縮電線電纜高溫混煉膠，是我司基于現(xiàn)有電力、電纜附件膠技術(shù)水平，通過綜合的技術(shù)與工藝創(chuàng)新，有效提升機械性能和延長保質(zhì)周期的高性能電線電纜膠。該產(chǎn)品投入批量生產(chǎn)后，我司將把其作為主要產(chǎn)品進行大力推廣。因此，可以預(yù)計，我司未來在浙江省乃至全國電力、電纜附件材料領(lǐng)域市場將占據(jù)可觀的市場優(yōu)勢與份額。（二）廚炊等日用制品硅膠市場廚炊等日用制品與人體健康息息相關(guān)，隨著生活水平的提高，人們對其安全性能的要求也越來越高?；诂F(xiàn)有橡膠或塑料材料制作而成的日用制品往往由于其結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，易產(chǎn)生毒副作用，進而影響人體健康，在一定程度上損害了其市場接受度。與此同時，浙江省內(nèi)廚炊等日用制品行業(yè)知名大型企業(yè)蘇泊爾、九陽、奔騰等每年需采購大量硅膠料部件以用于制作國內(nèi)市場供應(yīng)量無比龐大的高壓鍋、電水壺、攪拌機等日用制品。他們要求現(xiàn)有硅膠料部件須具備較好安全性且對人體無害、無味。我司硅膠產(chǎn)經(jīng)法國DGCCRF、歐盟RoHSd及美國FDA認證等權(quán)威的國標食品級認證，同時也通過了浙江省食品質(zhì)量安全檢測院的國家食品級認證，安全性高，品質(zhì)明顯高于國內(nèi)的一般公司硅膠產(chǎn)品質(zhì)量，可很好的解決橡膠材料安全性能不佳導(dǎo)致影響人體健康的問題。預(yù)計未來，我司將陸續(xù)建立與xxx等大型企業(yè)合作關(guān)系，并逐步成為其重要配套商，形成供應(yīng)鏈體系，進而牢牢把握和占據(jù)我司在廚炊等日用制品領(lǐng)域的市場規(guī)模與份額，為公司提供穩(wěn)定可靠、跨躍式增長的產(chǎn)品供應(yīng)市場。（三）汽車及其他硅膠制品市場汽車中有諸多部件是由硅膠料制作而成，如雨刷、發(fā)動機封面管、玻璃密封膠等?；诂F(xiàn)有材料的雨刷在抗磨損、耐老化方面性能不佳，而發(fā)動機封面管則在耐油、耐老化而高回彈性能等方面無法達到理想要求，玻璃密封膠則在密封的耐久性方面欠佳。因此汽車硅膠部件領(lǐng)域存在較大的提高空間。此外，輸液管、導(dǎo)尿管等醫(yī)療器械要求相應(yīng)的硅膠材料具備非常高的透明度，硅膠料在透明度方面可以進行拓展。我司現(xiàn)在基本以上領(lǐng)域都進行一定的研究并取得了理想的成果，在未來可進一步應(yīng)用并轉(zhuǎn)化成果，進而實現(xiàn)大批量生產(chǎn)。 市場份額評價公司成立以來，整個經(jīng)營團隊已在行業(yè)積累了多年工作經(jīng)驗，無論是在產(chǎn)品技術(shù)還是在行業(yè)理解上都有獨有的優(yōu)勢。目前我公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上贏得了較好的口碑。公司已于等醫(yī)院建立了長期合作戰(zhàn)略。同時采取積極穩(wěn)妥的營銷策略，加強品牌建設(shè)和宣傳力度等措施，逐步消除品牌壁壘。預(yù)計未來三年內(nèi)，公司產(chǎn)品的市場占有率將超過10%。五、營銷戰(zhàn)略與實施計劃 市場調(diào)研結(jié)果分析硅橡膠在我國的應(yīng)用已很廣泛，數(shù)量和品種持續(xù)增長，應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，我國已成為硅橡膠產(chǎn)品極具潛力的市場。且每年依然保持較15%以上的高速增長。硅橡膠在我國各行業(yè)的應(yīng)用程度具有明顯的地域特征，呈產(chǎn)業(yè)聚集群特色明顯。其中應(yīng)用范圍最廣、程度最深的區(qū)域為長三角地區(qū)和珠三角地區(qū)，其中長三角地區(qū)以綜合快速消費品、電力電纜、汽車等行業(yè)的應(yīng)用最為明顯，而珠三角則電子行業(yè)硅膠制品、建筑、模具等行業(yè)應(yīng)用最多。從消費總量預(yù)計，到2015年，有機硅橡膠將占國內(nèi)橡膠消費總量的10%～15%，即硅橡膠年消費量有望達到150萬～200萬噸，而到2020年，硅橡膠占橡膠消費總量的比例有望達到20%～33%，即硅橡膠年消費量有望達到300萬～500萬噸，需求量龐大，市場前景異常廣闊。其中，%、%，為應(yīng)用廣、需求量大的行業(yè)。 因此，我司的主要產(chǎn)品如電力電纜附件膠、日用制品硅膠（包括奶瓶奶嘴澆、部分模具膠及其他行業(yè)用膠）、汽車及密封膠等產(chǎn)品，市場需求量大（，；日用制品膠至2015年年消費總量可達30萬噸以上，至2020年可達60萬噸以上；），從而為我司的快速發(fā)展提供了足夠的市場支持。 營銷策略及實施計劃 營銷策略（1）營銷策略生物于2014年成立以來，在前期的研發(fā)成果下，已逐步實現(xiàn)了銷售，并在寧波李惠利醫(yī)院、南昌市第五醫(yī)院、四川大學華西醫(yī)院、武漢大學中南醫(yī)院、云南省第二人民醫(yī)院等醫(yī)院使用，并從用戶使用反饋中得到認可的同時，對產(chǎn)品性能進行進一步的改進，完全滿足了用戶對PCR檢測的高要求，其品牌美譽度在逐步建立。為進一步開拓市場和提高客戶滿意度，本公司指定了如下行銷計劃：1）參加行業(yè)大型展會，對熒光實時PDR檢測系統(tǒng)及其配套產(chǎn)品進行宣傳；2）在行業(yè)重要雜志和網(wǎng)站上發(fā)布廣告和技術(shù)文章；3）加強產(chǎn)品標準版工作4）加強品牌建設(shè)工作，設(shè)計公司產(chǎn)品宣傳冊，加強公司網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣。（2）渠道模式策略行業(yè)發(fā)展的特點和我公司的戰(zhàn)略定位和發(fā)展模式，我公司的初期營銷模式主要采取渠道模式，建立產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的具備專業(yè)技術(shù)背景的復(fù)合銷售團隊，在從以往積累的客戶中，把握和篩選有效的目標客戶，短時間內(nèi)穩(wěn)定我們的基礎(chǔ)。借鑒公司專業(yè)的推廣和商務(wù)管理模式，未來企業(yè)的發(fā)展，將逐步形成集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、分銷與物流于一體的模式，減少從產(chǎn)品出廠到終端客戶之間的環(huán)節(jié)的同時，加大產(chǎn)品分銷深度，將充分利用地域優(yōu)勢，建立各區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，涵蓋大部分中小城市，為客戶提供一系列的分子診斷解決方案，提高售后服務(wù)質(zhì)量。 實施計劃（1）第一階段：2015年 月2015年 月。擴大示范生產(chǎn)線，在不斷實踐中培養(yǎng)一批運營管理團隊，產(chǎn)品基本進入市場。（2）第二階段：2016年 月2016年 月。整合、提升公司管理團隊，鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)。具體實施方式：配合下游核心客戶的需要和產(chǎn)品特點，進