【文章內(nèi)容簡介】 克伍德原Villa Italia Mall的104英畝店址上?！耙坏┝闶凵虃冎浪鼈冸x開百貨商場仍能生存，它們就會采取像這種多層次購物中心區(qū)這樣更時尚的格局，”Continuum的首席執(zhí)行長馬克?法洛尼(Mark Falcone)說。4. 提供增值服務(wù)為了不斷追求更高的每平方尺銷售額乃至利潤，零售商們開始在出售商品的同時提供附加服務(wù)。電子產(chǎn)品零售商Best Buy Squad服務(wù)。Circuit City Stores 。Home Depot 39。s 。該趨勢旨在提高同店銷售額這一關(guān)鍵的零售指標(biāo)。這種增長蘊(yùn)含著較高的利潤，因為這是在成本不變的情況下實(shí)現(xiàn)的?！拔覜]有增加店面，沒有額外提供任何產(chǎn)品，但我能夠通過增加服務(wù)讓我的每平方尺銷售額得到提高，”賓夕法尼亞州大學(xué)沃頓商學(xué)院(University of Pennsylvania39。s Wharton School)零售學(xué)講師康迪(William Cody)說?！斑@是華爾街喜歡聽到的消息?！?. 面向所有人群由于購物者越來越?jīng)]有耐心，而且對某一店鋪或服裝潮流的忠誠度下降，更多零售商開始推出一系列多樣化的店鋪和商品。他們的想法是：如果你迎合各種購物類型的人群，至少你的其中一種風(fēng)格會在某一時間贏得青睞。Retail Forward的斯坦尼克說，各種風(fēng)格從流行到鼎盛后回退，其速度比以往要快得多，這使得大型專賣店有必要擁有各種不同風(fēng)格的服裝。Gap Inc是這種趨勢的先行者，旗下?lián)碛蠫ap、Banana Republic和Old Navy等眾多品牌連鎖店。今年，它推出了針對35歲以上女性的Forth amp。 Towne服裝店。女裝連鎖企業(yè)Chico39。s FAS ，還擁有經(jīng)營單色服裝的White House/Black Market和經(jīng)營內(nèi)衣的Soma stores。零售商Abercrombie amp。 Fitch ：Abercrombie amp。 Fitch面向其核心的十幾歲的青少年、Hollister面向中學(xué)生、Ruehl面向大學(xué)生和大學(xué)畢業(yè)后的購物者、Little A面向兒童。6. 開辟自營品牌零售商的自營品牌商品將繼續(xù)占據(jù)更大的市場。這部分商品增多在一定程度上是零售商整合的產(chǎn)物，另外也是因為零售商可以對自營品牌商品制定較低價格同時仍保證高額利潤。此外，零售商可以在與其供應(yīng)商的價格談判中占據(jù)上風(fēng)。紐約市場研究公司AC尼爾森(ACNielsen)的數(shù)據(jù)顯示，截至4月30日的財政年度，自營品牌商品占到全球銷售額的17%，高于兩年前的15%。7. 寓購物于樂人們逛商店不僅為了購物，這也是一種娛樂消遣的方式。如今，這種娛樂方式的品質(zhì)和程度正在不斷提升。Dick39。s Sporting Goods、Recreational Equipment 。Cabela39。s Inc.、Bass Pro Shops等戶外用品零售商舉辦關(guān)于垂釣、射擊和訓(xùn)狗方面的展覽。五金產(chǎn)品連鎖店提供關(guān)于如何實(shí)際操作的講座。耐克(Nike Inc.)的Niketown邀請專業(yè)運(yùn)動員現(xiàn)場簽售。大型零售商對此十分重視。一些分析師預(yù)計，曼澤(John Menzer)最近升任沃爾瑪美國業(yè)務(wù)副董事長之后，將引入他此前擔(dān)任國際業(yè)務(wù)首席執(zhí)行長時在其他國家取得成功的零售策略，其中之一就是：寓購物于樂。曼澤說，中國是這一策略的世界領(lǐng)先者，店里會舉行所銷售品牌服裝的模特表演，或者還有電腦競賽。8. 進(jìn)軍媒體零售商們正在通過資助、發(fā)起和擁有各種媒體渠道來拓展它們的營銷范圍。一些公司推出了自己的雜志，如工藝品零售商Michael39。s Stores 。其他零售商也紛紛贊助電視節(jié)目或創(chuàng)建自己的節(jié)目。Home Depot “Trading Spaces”提供了贊助，Cabela39。s則贊助了“Americana Outdoors”和“Fishing amp。 Hunting Texas”節(jié)目。同時，沃爾瑪正在資助一個講述高中生競爭大學(xué)獎學(xué)金故事的紀(jì)錄片。9. 開設(shè)獨(dú)立店鋪隨著零售商們逐漸發(fā)現(xiàn)它們離開大賣場也能很好地生存，它們開始爭相進(jìn)駐生活時尚中心或者規(guī)模更小的戶外購物場所，甚至完全開設(shè)獨(dú)立店鋪。. Penney ，而Sears Holdings amp。 。這一趨勢的部分推動力來自于Kohl39。s主要依靠獨(dú)立店進(jìn)行擴(kuò)張的成功經(jīng)驗。在2004年，珠寶零售商Zale開始積極地在大賣場之外開店，如進(jìn)駐帶狀購物中心、生活時尚中心等。它在2004財年開設(shè)了25家Zales The Diamond Store Outlet。為何零售商要遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的大賣場呢？“其中一個理由是賣場的客流量下滑，”達(dá)拉斯Southern Methodist University營銷學(xué)教授?？怂?Ed Fox)說。向賣場內(nèi)零售商供貨的成本要高很多，因為在帶狀購物中心和獨(dú)立店鋪裝卸貨物更容易，補(bǔ)貨更方便。10. 充分利用顧客信息許多零售商，尤其是食品雜貨零售商，正在改進(jìn)追蹤顧客購買紀(jì)錄以及如何回饋他們的方式。每次消費(fèi)都需要出示會員卡的情況已經(jīng)過時了?！澳銜吹搅闶凵?，特別是食品雜貨零售商圍繞它們收集的顧客信息做了更多事情，”福克斯說。“他們會給你一個特別折扣或者提供有關(guān)你已經(jīng)購買的商品或正在降價商品的更多信息?！彪S著沃爾瑪進(jìn)一步鞏固其作為美國最大食品零售商的地位，Kroger等連鎖公司將通過提高對老顧客的折扣來開展競爭。其他零售商也在充分利用客戶信息來展開營銷活動。珠寶零售商Zale在其年報中表示，它打算建立一個“預(yù)見性客戶數(shù)據(jù)庫”，以便針對其1,900萬顧客中那些反應(yīng)積極的人更好地籌劃營銷活動。食品業(yè)－新食品 新面貌 食品零售店紛紛舊貌換新顏。幾十年來，年銷售額高達(dá)6,240億美元的食品銷售業(yè)一直由傳統(tǒng)的超級市場占領(lǐng)，他們主營中端商品的店鋪往往售價偏高，但常常用每周特價來吸引顧客光臨。但是，自從沃爾瑪(WalMart Stores Inc.)在2001年登上美國第一大食品銷售商的寶座，其他零售商也紛紛新增食品柜臺以來，食品零售業(yè)出現(xiàn)了幾十年來前所未有的改觀。占據(jù)新店堂中心貨架的包裝食品少了，取而代之的是大量方便食品。零售店還出售更多有機(jī)食品，允許老顧客輕按手指就能結(jié)帳?，F(xiàn)在還很難說這些做法能否提振食品零售業(yè)走出低谷。這幾年，美國大型連鎖食品零售企業(yè)的銷售額一直低迷不振，利潤表現(xiàn)也時好時壞。現(xiàn)在，我們就來談?wù)勈称妨闶蹣I(yè)的主要發(fā)展趨勢吧。1 放棄中端市場超級市場有些瞄準(zhǔn)高端，有些放低身段，目的都是將自己與那些盡力爭取中層顧客的同行區(qū)分開來。作為全國第三大傳統(tǒng)超級市場營運(yùn)公司，Safeway ，今年就投入1億美元發(fā)動了一場規(guī)模浩大的廣告攻勢，這幾年重新裝修店面的投入也有數(shù)百萬美元。Safeway正在將自己塑造成一家生活方式店──精致細(xì)膩的裝修、品質(zhì)出眾的商品、柔和溫馨的燈光，還有精心擺放的鮮花，等等。新一輪廣告的重點(diǎn)是突出在Safeway購物的美好體驗，就像那些包裝食品公司力捧自己產(chǎn)品的做法一樣。南部零售商WinnDixie Stores ，這也是該公司大規(guī)模轉(zhuǎn)型計劃的一部分。第一項舉措就是在貨架上擺放夏敦埃酒和大捧玫瑰。其他的食品零售店也紛紛推陳出新，售賣廉價商品以便占據(jù)低端市場。美國第二大傳統(tǒng)食品零售企業(yè)Albertson39。s Saver大旗，成立了一家出售商品種類不多但以低價取勝的子公司。Great Atlantic amp。 Pacific Tea ，主要瞄準(zhǔn)兩塊市場：高端的生鮮商品零售店和折扣店。2 食品隨處可見藥店、批發(fā)折扣店，甚至五金店都先后增加了食品柜臺，尤其是生鮮食品。傳統(tǒng)的食品零售企業(yè)保住自己領(lǐng)地的壓力與日俱增。零售營銷咨詢機(jī)構(gòu)Willard Bishop Consulting的數(shù)據(jù)顯示，十年前，%，%。食品的利潤率較低，但零售商們都喜歡增添食品種類，因為這會吸引顧客更頻繁地光顧。公司希望他們能順帶買些高價格的商品。Target ，店內(nèi)還新增了冷藏食品柜。Home Depot ，明年1月份之前在納什維爾4個家裝店址所在的停車場新開幾家便利店，出售牛奶和調(diào)配好的早餐和午餐食品。3 離開中心貨架近幾年來，零售食品的銷售額一直是店鋪中心貨架商品中表現(xiàn)最差的一類。這些貨架上往往堆滿了洗滌劑、牙膏、垃圾袋和烹調(diào)用品。導(dǎo)致食品銷售下降的主要原因：折扣店的興起和烹飪習(xí)慣的改變?！叭藗冊谥行呢浖苜I的東西不像以前那么多了，”WinnDixie首席執(zhí)行長林奇(Peter Lynch)說，“因為這些貨架的樣子整整30年都沒變過了?！睂Υ耍称妨闶鄣觊_始壓縮店鋪中心的貨物陳列面積，加寬四周貨臺的面積。方便食品和生鮮食品一般總是放在貨場四周，現(xiàn)在消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)這里不但更寬大了，方便食品種類更多了，品質(zhì)也更好了。業(yè)內(nèi)領(lǐng)先公司W(wǎng)hole Foods Market 。但是，其他連鎖零售店也正在迎頭趕上。WinnDixie就取消了中心貨架，重新裝修成三文治賣場。包裝食品的生產(chǎn)商們以前總把自己的產(chǎn)品堆放在店鋪的中心位置，現(xiàn)在也開始向周邊轉(zhuǎn)移，以確保銷售業(yè)績。比如說，. Heinz ?！暗晏盟闹艿呢浥_面積不斷加大，”公司首席執(zhí)行長威廉姆?約翰遜(William Johnson)說，“消費(fèi)者已經(jīng)表明了他們對新鮮食品的需求”。4 不做特價美國最大的傳統(tǒng)食品零售企業(yè)Kroger ，以期降低價格，縮小與折扣店之間的差距。一些連鎖零售店也慢慢取消了每周特價，代之以下調(diào)日常售價，那些消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品就更是如此。以前，消費(fèi)者總是照著零售商派發(fā)的特價廣告來計劃購物清單，這就促使超級市場每個月都組織幾次新活動。但沃爾瑪、Target和Costco Wholesale ，超市的這一招越來越不靈了。. Kearney向傳統(tǒng)食品零售客戶提出的建議是：把價格降到“不冒犯”的水平，并采取各種促銷策略提振業(yè)務(wù)。所謂“不冒犯”，指的就是定價水平接近，但并不一定要低于折扣店的水平，讓消費(fèi)者心里明白如果到這兒購物，就能買到便宜貨。5 快速結(jié)帳高科技支付系統(tǒng)在食品零售連鎖店里日益普及，消費(fèi)者用一個身份號碼并按一下指印就可以輕松結(jié)賬。Albertson39。s旗下店鋪、Cub Foods的某些店鋪，還有其他一些連鎖店都安裝了Pay by Touch Solutions的結(jié)賬系統(tǒng)，只要掃描顧客的手指就可以辨認(rèn)身份了。掃描儀從手指的外形讀取一系列數(shù)據(jù)，與指紋辨認(rèn)不同。愿意使用的顧客簽名掃描手指，并注冊信用卡或借記卡，然后選擇一個身份號碼（往往是自己的電話號碼），即可。下次購物時，用手指和身份號碼就能登陸這套支付系統(tǒng)。競爭對手BioPay也有一套類似的支付系統(tǒng)，安裝在Lowes Foods旗下店鋪。兩家支付技術(shù)公司之間屢屢發(fā)生法律糾紛，最近一次是在今年2月份，Pay by Touch將BioPay告上特拉華州威爾明頓的一家聯(lián)邦地方法庭，指控后者侵犯了自己的支付技術(shù)專利。BioPay發(fā)言人表示指控毫無依據(jù)。6 貨架占用費(fèi)下降？食品零售商正在慢慢放棄以前常用的業(yè)內(nèi)通行做法：向生產(chǎn)商收取貨架占用空間的費(fèi)用，還征收其他促銷性費(fèi)用。沃爾瑪率先砍掉了貨架費(fèi)，現(xiàn)在Safeway也不再像有些生產(chǎn)商收取經(jīng)銷補(bǔ)貼了?！斑@樣可以削減很多成本，”Safeway首席執(zhí)行長史蒂夫?伯德(Steve Burd)在今年3月份的投資者大會說。如果公司簡化支付系統(tǒng)，“我們亞利桑那州就可以少用50100名會計了?！钡?，生產(chǎn)商們表示，零售商完全取消這些費(fèi)用還任重道遠(yuǎn)。7 自有品牌日益受寵自有品牌的產(chǎn)品繼續(xù)占據(jù)更多的貨架面積，也日益受到消費(fèi)者歡迎。ACNielsen數(shù)據(jù)顯示，截至2004年的7年內(nèi)，自有品牌商品的銷售額增幅是品牌商品銷售額的增幅的兩倍還多，目前已經(jīng)占到超市包裝食品銷售收入的15%。食品零售商樂于擺放自有品牌的商品，因為它們的利潤率更高。牛奶、奶酪、紙制品和雞蛋是最暢銷的幾類自有品牌商品。隨著自由品牌商品日益獲得消費(fèi)者的青睞，食品零售商開始競相推出自己的高端品牌。Safeway已經(jīng)用Rancher39。s Reserve為名推出了自己的高檔牛肉系列產(chǎn)品，還有一系列自己品牌的湯。8 著重降低勞動力成本傳統(tǒng)食品零售商一直在努力削減勞動力成本，以便與越來越多沒有工會之累的同行展開競爭。Safeway歷時三年，與公司最大的工會組織重新簽署了所有的重要勞工合同。現(xiàn)在，員工加薪需要更長時間，自付醫(yī)療成本的比例也提高了。兩年前南加州爆發(fā)了一場大規(guī)模勞資糾紛，Kroger、Albertson39。s和Safeway的數(shù)千名工人舉行罷工，時間超過4個月。此后，這些公司一直在竭盡全力贏回市場份額，而勞資合同的協(xié)商也越發(fā)不容易。食品零售業(yè)工人的主要組織The United Food and Commercial Workers投身到Change to Win Coalition門下，希望能就此壯大自己的力量。食品零售商還設(shè)法增加顧客自助結(jié)賬通道，減少所需的收銀員人數(shù)。貿(mào)易團(tuán)體Food Marketing Institute提供的數(shù)據(jù)顯示，到今年為止，共有56%的食品零售點(diǎn)安裝了自助結(jié)賬通道，比2001年的15%高出許多。9 一元商品1元店的興盛促使零售商們增加更多1元商品。Food Marketing Institute數(shù)據(jù)顯示，2004年新張開業(yè)的零售店中，超過27%的店鋪都設(shè)有1元商品專用貨架，2002年時只有6%。專家們說，喜歡尋寶的顧客覺得這樣就像意外揀到大便宜一樣。Supervalu ，為自己的生鮮食品連鎖店增添了不少1元商品，例如錄影帶、首飾和家用品等等。WinnDixie提振銷售額的戰(zhàn)略規(guī)劃中也包括增加1元商品數(shù)量。10 有機(jī)食品有機(jī)食品大行其道，促使傳統(tǒng)零售商們出售更