【文章內(nèi)容簡介】 公司的發(fā)展項目暫時不能深入開發(fā)大型的工商用戶。今年10月，北燃昌宏公司已經(jīng)與泰興地產(chǎn)簽訂了第一份供氣合同，約定于2004年元旦開始供氣。競爭局面伴隨著我們市場占有率的不斷擴大，相關(guān)的替代產(chǎn)品的發(fā)展受到了一定的限制。罐裝液化氣的低廉價格、靈活方便的供應(yīng)模式；以及相關(guān)替代產(chǎn)品的不斷發(fā)展，對于我公司的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。尤其是北京燃氣管道的大規(guī)模入昌工程，更是讓居民有了另外的期待，期望開口費和用氣單價。氣源狀況CNG槽車的供氣模式基本已經(jīng)得到了昌平居民的認可。北京燃氣主管道的進入，使得昌平居民對于即將調(diào)低的用氣價格充滿了希望。由于居民百姓對于價格的敏感關(guān)注程度，因此，大家都非常希望早日用上穩(wěn)定、便宜的管道燃氣。管網(wǎng)條件地區(qū)的城市中、低壓管網(wǎng)已經(jīng)基本完成，庭院管網(wǎng)的鋪設(shè)工作相對比較容易進行。隨著我公司工程量的增加，對于管網(wǎng)設(shè)備的維護、保養(yǎng)工作在大幅度增加。運營成本也必然會呈上長的態(tài)勢。我公司工程建設(shè)同時使用的PE管材和鋼管。對于日后的管道維護以及檢修都帶來了繁重的工作壓力。政府關(guān)系與政策環(huán)境由于我公司是與地方政府合資組建的燃氣企業(yè)，地方政府也存在利益分享的條件。因此，與當?shù)卣暮献鬟€比較順利。由于受到地方發(fā)展趨勢和政府利益的影響，北燃昌鴻燃氣咨詢公司的成立必然會對我公司的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響力量。昌平區(qū)政府機構(gòu)的調(diào)整對于我公司合作的昌平區(qū)市政管委也會產(chǎn)生一定的影響。2003年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評估堅持占領(lǐng)房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，擴市場規(guī)模，為公司創(chuàng)造穩(wěn)定經(jīng)濟來源。基本達到預(yù)期計劃，我們的市場占有率穩(wěn)定上升。隨著市場規(guī)模的逐漸擴大，我公司在昌平地區(qū)的知名度和企業(yè)聲譽都得到了相對的提高。在積極與石油大學全面合作的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)政法大學的用戶市場。目前，政法大學的一、二食堂已經(jīng)開發(fā)完成。合作基本順利愉快。良好的合作機會，為我們下一步深入開發(fā)政法大學的居民用戶市場奠定了良好的基礎(chǔ)。深入全面加大廣告宣傳力度和對于居民用戶的安全教育。通過數(shù)次的市場宣傳和安全宣傳，昌平地區(qū)的居民對于安全使用燃氣有了較清晰的認識。市場宣傳是為公司服務(wù)的，然而，廣大居民的安全使用燃氣才是我們健康生存和發(fā)展的基礎(chǔ)所在。通過于北京燃氣總公司的談判，我公司正在商定接通管道氣源的事宜，這將會對我公司的發(fā)展壯大產(chǎn)生巨大意義。談判正在進行之中。預(yù)計本年度內(nèi)就會完成。氣源的接通將為我公司廣泛開發(fā)工商用戶市場奠定堅實基礎(chǔ)。為全面占領(lǐng)地區(qū)市場產(chǎn)生巨大的社會和經(jīng)濟效益。2003年全年業(yè)績預(yù)測指標名稱單位03年計劃到10月份完成情況03年預(yù)計完成完成率(%)收入經(jīng)營收入萬元26002450用戶使用費收入萬元21001950天然氣氣費收入萬元500500100其它收入萬元回款回款額萬元100用戶使用費回款萬元100氣費回款萬元500500100往年應(yīng)收款回款萬元其它收入萬元回款率%952002年及以前年度應(yīng)收款回款率%1001001002003年使用費回款率%9594其它收入回款率%100100發(fā)展指標民用戶發(fā)展戶600047276000100熱水器發(fā)展臺500539600120采暖爐發(fā)展臺033工商戶發(fā)展方/日30003000民用戶安裝率%70安裝指標民用戶安裝戶550025554155熱水器臺500528600采暖爐臺033開口氣量方/日3000燃氣灶具萬元銷售指標熱 水 器萬元采 暖 爐萬元收入銷售費用率%收益及綜合指標2003年全年業(yè)績指標完成、超出或未完成原因分析：2003年度，我公司的市場開發(fā)工作進入了第三個年頭，市場規(guī)模在不斷擴大、企業(yè)的知名度在不斷上升。市場開發(fā)工作到今年的10月份，將進入最為關(guān)鍵的時期。通過報表說明，我公司的發(fā)展速度和工程施工進度正在加緊進行當中。我們的市場開發(fā)工作按照原訂計劃基本能夠達到預(yù)期的目標。但是，由于受到“非典”因素的沖擊，工程的施工情況將會受到的相當嚴重的影響，到年末，與原訂的工程安裝計劃將有可能產(chǎn)生一定的差距。因此，對于回款和原訂的利潤指標也產(chǎn)生相當?shù)钠?。另外，由于我公司在昌平已?jīng)發(fā)展了將近三年的時間，大多數(shù)經(jīng)濟條件比較好的單位正在逐漸減少。所剩余單位的開發(fā)難度將會較大，因此，市場的開發(fā)進度和回款金額也將會產(chǎn)生一定的偏差。與原訂計劃的偏差將在10%—15%之間。老戶的開發(fā)在新奧集團各成員企業(yè)中，都是一個比較困難的發(fā)展項目。因此，我們公司正在探索新的開發(fā)模式，即在詳細市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取由我公司墊資立管的方式探索發(fā)展老戶居民的燃氣市場。工商企業(yè)用戶市場的市場開發(fā)工作相對于居民用戶的難度更大一些。主要是受高昂的開口費的阻礙和單位氣價偏高的影響，使得相當多的用戶單位擔心企業(yè)的成本壓力太大而停滯不前。但是，對于本年度的指標完成情況我們還是有一定信心的。二、2004年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措2004年市場開發(fā)舉措概述：l 主要業(yè)務(wù)舉措政府方面：密切關(guān)注昌平地區(qū)政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)展變化，時刻掌握與我公司發(fā)展有關(guān)的各類信息資源。讓我公司的發(fā)展與地方發(fā)展保持同步。合作伙伴方面：積極與各合作單位保持密切聯(lián)系，在基本業(yè)務(wù)合作過程中，隨時警惕對方的合同履約情況，嚴格杜絕呆、壞帳等情況的發(fā)生。為公司的正常經(jīng)營活動打好基礎(chǔ)。競爭對手方面：在密切關(guān)注競爭對手業(yè)務(wù)、信息以及發(fā)展變化的同時，虛心向?qū)Ψ綄W習對我們有益的寶貴實踐經(jīng)驗。豐富我們的市場開發(fā)手、提高業(yè)務(wù)操作技能。大客戶方面：廣泛爭取企業(yè)內(nèi)、外部的各種資源，優(yōu)化組合。提高辦事效率。利用最短的時間完成經(jīng)濟指標發(fā)展任務(wù)。老客戶方面：目前已經(jīng)存在的各類客戶資源對于公司的發(fā)展是至關(guān)重要的寶貴財富。在我們的日常工作過程中，隨時反思老客戶與我們合作時所發(fā)生過的問題和所采取的辦法，并隨時保持聯(lián)系。全面占領(lǐng)地產(chǎn)發(fā)展市場，確保公司市場占有規(guī)模和經(jīng)濟發(fā)展指標；在深入做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，重點開發(fā)集體用戶和工商用戶，提高工程的安裝施工量；把老舊居民小區(qū)作為輔助發(fā)展對象，提高市場占有比例；堅決確保及時回款，努力完成各項關(guān)鍵的經(jīng)濟指標。l 廣告宣傳舉措按照公司統(tǒng)一制訂的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，與公司相關(guān)部門密切配合。在廣泛發(fā)展客戶市場的前提下注重公司的健康與安全。通過各種宣傳服務(wù)活動，進一步提升企業(yè)的知名和客戶滿意度，為企業(yè)樹立良好形象，形成良性的企業(yè)發(fā)展目標和居民認知。企業(yè)形象宣傳：繼續(xù)在昌平主要街道制作燈廂廣告和車身廣告，加深居民對于公司形象的了解程度。直接宣傳：通過面對面的宣傳，對居民提出的問題給以相應(yīng)的解答，讓居民得到感性的認識。l 組織與人員調(diào)整舉措在穩(wěn)定市場開發(fā)隊伍的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)全面地職業(yè)技能培訓提高業(yè)務(wù)水平和處理復(fù)雜事物的綜合能力。為企業(yè)培養(yǎng)一支堅強、積極、高效的市場營銷隊伍。重新規(guī)劃分配市場目標和主攻方向，根據(jù)每個人的個性因素安排比較適合的目標客戶群體，提高工作效率和完成質(zhì)量。轉(zhuǎn)化工作壓力為發(fā)展動力，保持市場部員工隊伍的激情與活力。同時，集思廣益不斷探索新的市場開發(fā)模式，尋找新的市場發(fā)展機會。l 其它舉措加強與政府職能部門的協(xié)調(diào)與合作，進一步加大政府公關(guān)力度，把我公司在本地區(qū)從一般企業(yè)的地位向與政府息息相關(guān)的方向發(fā)展，進而達到企業(yè)、政府和居民全贏的最終目標。單位：萬元單位：萬元3.（老戶）集體戶與零散戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元廣告宣傳的目標與策略細分目標客戶地產(chǎn)用戶集體報裝戶工商用戶目標客戶的關(guān)鍵決策點時尚、環(huán)保、方便、安全認知、認可、接納、跟隨趨勢發(fā)展需要和單位成的承受能力達到良好的結(jié)合。市場開發(fā)目