【文章內容簡介】 爭者進入的風險主要采取被動的密切注意相關行業(yè)的動態(tài)，并及時給出相應對策。我們可以利用4c理論中的“方便原則”為客戶提供方便，以產生自己的競爭優(yōu)勢，同時服務質量的控制也可以產生質量優(yōu)勢，并且優(yōu)先進入市場還可產生先驅優(yōu)勢。這類市場最重要的是，減少老顧客的流失并得到新客戶，公司可以利用4p中的以服務為導向原則及4c中的以顧客為導向原則的結合，保證企業(yè)對于潛在競爭者的優(yōu)勢，這個市場最重要的是顧客的需求偏好。國家政策法律法規(guī)的影響及網上支付等等一系列電子商務現(xiàn)今所存在的問題，也將是公司所要面臨的。這方面，公司將在國家政策的指導下，在中國電子商務的大環(huán)境下繼續(xù)前進。4 公司經營戰(zhàn)略分析 公司業(yè)務范圍概述公司主要涉及以社區(qū)為單位的廢舊織物回收業(yè)務、企業(yè)產生方、個人回收者以及其他回收企業(yè)的。首先對于回收后的織物進行分揀，然后按類消毒處理，對于七八成新的織物服飾，進行一些初步的處理后二手出口或轉讓。對于不能再改造的織物則在消毒后分類，將其上的一些配件或附件分離，將布料供應給各種靜脈處理企業(yè)，附件則出售給相應的企業(yè)，形成個性化產品出售。與此同時，公司會與一些處理企業(yè)合作，提供廢舊布料請他們代為加工，生產一些環(huán)保袋、地毯、拖把等生活用品或裝飾品。這些產品主要用于家庭回收時的積分換購，以此來節(jié)約回收成本，如圖 41所示。圖 41廢舊織物再利用 公司的盈利核心心織源實業(yè)有限公司作為為一個傳統(tǒng)商務與電子商務結合的企業(yè)，要正常運營，并不斷發(fā)展，盈利不可少。如圖 42主要的盈利模式包含以下：（1）產品交易收入產品交易收入指，廢舊織物加工處理后的產品交易收入。即公司對回收的廢舊織物進行分揀、消毒、清洗等工序之后，分為以下三類出售。1）七成新以上衣物，二手出售。如出口經濟欠發(fā)達國家。2）處理后的衣料以及布料織物出售于處理企業(yè)。 3）對于服飾上的附件分離，出售給相關企業(yè)。（2）廣告收入廣告收入指，公司網站的交流平臺中，通過出租或者出售網站上的廣告位，來獲得額外的廣告收入。（3）會員增值服務公司為會員提供較為全面的廢舊織物信息和廢舊織物來源，包括物流企業(yè)配送信息、網上支付平臺及個性化服務等。（4）團購抽成網站將開展團購活動，團購中的商品主要是企業(yè)合作方的產品。通過團購活動，公司將從每一筆訂單中抽取一定的提成。圖 42盈利核心分析模型公司使用的是等級會員制度，按會員等級的不同享有不同的會員服務，會員等級的提升及部分會員增值服務需要用戶的購買。第三方支付平臺的盛行也形成了盈利的一個新亮點。本網站和第三方支付平臺的結合形成了網站的一個融資機構，基本類似銀行，但比銀行的操作模式簡單了許多。在不斷交易的過程中，有一個匯進快匯出慢的時間差，同時還有付款和收到貨物再支付的時間差，這當中就有了一大筆資金和時間可以進行操作投資利用了。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略目標在未來五年內，將公司打造成為浙江省范圍內的一個綠色生態(tài)網絡品牌，并構建一套完善的供應鏈和一個舒適的交流平臺，初步實現(xiàn)成為浙江省廢舊織物回收第一企業(yè)，營造浙江省綠色生態(tài)的環(huán)保理念和廢舊織物回收熱潮。當公司發(fā)展到一定程度，有一定穩(wěn)定客源后，在規(guī)模上，可以考慮向周圍省市推進。在服務上，可以加載一些新的服務項。并在擁有足夠的經濟能力時，向逆向物流發(fā)展，把握這一廢舊織物回收途徑。 創(chuàng)業(yè)期發(fā)展戰(zhàn)略預期所需時間為1年，由于公司初期階段尚不成熟，且目前國內尚無成熟經驗可借鑒，信息不夠充分，顧客群體繁雜且不穩(wěn)定，故公司將創(chuàng)業(yè)期發(fā)展戰(zhàn)略主要定位為大力開拓市場、建立和推廣企業(yè)網站、提高品牌認知度。在有利可營的情況下，逐漸完善企業(yè)自身制度，建立一定融洽的客戶關系和客戶源，樹立公司整體的信譽和品牌形象，為下階段的發(fā)展奠定基礎。 本階段主要任務是努力提高自身服務質量及確?？蛻舻臐M意度，并逐步樹立顧客的廢舊織物分類和回收意識，發(fā)揮口碑效應，積累公司信譽和樹立品牌形象，逐步擴大市場份額。 成長期發(fā)展戰(zhàn)略預計所需時間為12年，經過第一階段的信譽積累，網站開始具備一定的品牌效應，而本階段的主要目標仍是繼續(xù)擴大市場占有額、累計信譽和樹立品牌。同時，需要進一步加強客戶關系管理（CRM），完善企業(yè)各項服務機制。（1）公司及網站建設：完善公司內部結構和運營制度，加強鞏固客戶關系，提高整體服務質量，擴展網站功能板塊，增加網站用戶黏度和鎖定用戶，及時更新行業(yè)、企業(yè)信息及有關廢舊織物分類回收的知識，發(fā)布有關廢舊織物回收的國家政策，適時建立網上訂單集成處理和支付系統(tǒng)，提高公司運作的效率，同時加強網上交易安全。（2）客戶關系管理：培養(yǎng)客戶對品牌的信任感，鞏固客戶關系管理，穩(wěn)固現(xiàn)有市場份額，提升客戶價值使關系趨于穩(wěn)定。在此基礎上完善客戶回饋和評價體系，加強售后服務，提高客戶滿意度，擴大品牌在市場中的好評率和影響力。本階段的主要任務是完善公司內部建設，加強與廢舊織物交易所涉及的客戶之間的合作關系，大力打造公司形象，更加穩(wěn)定快速地占有市場。 成熟期發(fā)展戰(zhàn)略時間周期為23年，在第二階段后，公司在市場已經樹立一定良好的信譽和品牌，并開始進入一個成熟期。（1）公司及網站建設：穩(wěn)定內部管理，培養(yǎng)人才；豐富網站內容，探求網站形式和盈利模式上的再創(chuàng)新。穩(wěn)步提高公司運作效率和盈利能力。（2）廢舊織物交易涉及方：完善供求和物流淘汰機制，優(yōu)化已有供求、物流方，發(fā)掘潛在供求、物流方。形成一個完善的廢舊織物供求、物流聯(lián)盟平臺，為公司長遠發(fā)展提供穩(wěn)定優(yōu)質客戶源。（3）客戶關系管理：維系良好客戶關系，提升客戶價值和客戶忠誠度，防止或減少客戶進入衰退期。本階段要在對前面各階段數(shù)據具體分析的基礎上，進行今后公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略制定。具體結果將影響以下兩種方案的選擇：一是穩(wěn)固提高市場內客戶服務質量，占據絕對的市場份額。二是公司開展橫向發(fā)展，逐步擴展其他區(qū)域的客戶，如周圍城市的市場。本階段主要任務是促成公司進一步穩(wěn)定發(fā)展，延緩進入衰退期，甚至實現(xiàn)再發(fā)展。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略本階段是建立在前一階段基礎上，若此時公司實現(xiàn)再發(fā)展階段，那么將開始進入其他類似特征的市場。此時主要任務就是發(fā)揮已有的品牌效應來擴大市場。實地傳授公司經驗和模式。當然具體還要結合具體情況，如互聯(lián)網發(fā)展程度，居民收入消費水平等，逐步擴展公司規(guī)模和品牌。5 公司結構及管理 公司結構 公司結構介紹圖 51公司結構圖 公司初期組織結構形式采取直線型，公司設總經理1人，下設6個部門：辦公室（5人）、采購部(5人)、技術部(6人)、財務部(2人)、和市場部（5人）、車間管理部（35人）。公司員工總數(shù)38人。（注：此僅為公司初期編制） 部門職能表 51 部門職能表總經理 * 主要從宏觀上負責公司內部日常管理以及監(jiān)督各部門工作。* 協(xié)調和配合各業(yè)務部門圍繞公司經營目標開展各項工作。辦公室人力資源管理* 人力資源規(guī)劃、組織設計和定編定崗。* 人員招聘、培訓、績效考核、薪酬福利管理、人事檔案管理。* 企業(yè)文化建設。技術部門 * 負責網站設計制作及系統(tǒng)的開發(fā)、網站的日常維護和更新。* 數(shù)據庫和后臺管理、網站產品的上傳及信息展示。訂單管理*負責網站及電話上的訂單收集和匯總，并報送給采購與配送部門。*處理不良及無效訂單。售后服務* 負責網上客戶管理，與網站會員的關系處理。* 對顧客的意見及時反饋，歸類存檔，并回復顧客。財會部門 *制定公司財務管理和會計核算制度并監(jiān)督實施。* 及時準確地申報、繳納各種稅款。* 編制公司月度、季度、年度財務報表、財務決算、年度財務報告。市場部門市場營銷及拓展* 負責產品的銷售。* 調查市場相關信息，預測未來走勢。* 負責各種市場營銷方案的制定、執(zhí)行。* 負責資金及時回籠。采購部門*負責公司產品的回收*負責與產生方客戶關系管理* 對顧客的意見及時反饋，歸類存檔，并回復顧客。車間管理部*對于回收織物的加工處理 公司管理 管理思想公司管理實行走動式管理，即：(1) 走向客戶：走進客戶大門，深入了解客戶需求。(2) 走向網站聯(lián)盟：與其他具備實力的網站建立戰(zhàn)略合作伙伴關系(3) 走向政府機關：積極響應政府的號召，貫徹政府綠色環(huán)保的方針和政策(4) 走向競爭對手：必須做好企業(yè)及企業(yè)網站的優(yōu)化工作，積極改進服務項目，提高服務水平，切實貫徹“更快捷，更高效，更環(huán)保”的企業(yè)宗旨，隨時做好迎接競爭對手的準備，立于不敗之地。(5) 走向媒體大眾：酒好也怕巷子深，媒體的作用在現(xiàn)代社會中越來越顯著。用好媒體，取得1+12的效果。 管理決策公司決策由上到下逐層傳遞與執(zhí)行。在發(fā)展初期階段公司主要先從市場調查著手，對搜集的大量信息進行篩選分析，然后通過戰(zhàn)略決策分析公司的戰(zhàn)略環(huán)境、設計戰(zhàn)略方案、整合戰(zhàn)略資源為公司的發(fā)展奠定基礎，通過各種具體決策促使公司的發(fā)展與壯大。同時網站要做到：信息及時更新，為客戶提供良好的貨源以及最有價值和最具實效性的信息。服務全面周到，隨時了解用戶即公司上下游客戶對公司服務的需求增長，及時做好網站的優(yōu)化工作。重視客戶資源管理，歸類入檔。提供廢舊織物及廢舊織物拆解后的圖片上傳專窗，為用戶選擇廢舊織物交易提供依據。 人力資源管理 人力資源規(guī)劃公司人力資源規(guī)劃有：晉升規(guī)劃、補充規(guī)劃、培訓規(guī)劃、配備規(guī)劃等，其中重點以晉升規(guī)劃為主。晉升規(guī)劃：根據企業(yè)的人員分布狀況和層級結構，擬定企業(yè)員工的提升政策，一般用晉升比率、平均年資、晉升時間等指標來表達。表 52 晉升規(guī)劃表某級別的年資123　　4　　5　　67晉升百分比（%）0032%54% 62%　　00這說明，向上一級的最低年資為3年，只有達到3年年資的人員才有可能晉升，3年年資的晉升率為32%，4年年資的晉升率為54%，5年年資的晉升率為62%，其他年資則不可能有獲得晉升的機會。 人員招聘、培訓及考核人員招聘主要分為內部招聘和外部招聘。內部招聘，主要做法是在企業(yè)內部發(fā)布招聘通知和告示，從公司職員中選拔人才。外部招聘，可采取這樣幾種方式：廣告招聘、人才交流大會、校園招聘、網上招聘、員工推薦等途徑。職員培訓主要有崗前培訓和在崗培訓。崗前培訓，主要是新員工在加入公司之前，統(tǒng)一接受公司安排的相關培訓，例如熟悉企業(yè)運作、規(guī)章制度，接受一些基本操作的專業(yè)指導等。在崗培訓，對在崗員工進行適時的培訓和指導，比如一些新技術的引進或開發(fā)需要相關的指導演示，工作經驗相互交流學習等。績效考核即公司通過對員工工作績效的考評，獲得反饋信息，便可據此制定相應的人事決策與措施，調整和改進其效能。績效考評具有對公司正常運行的監(jiān)控作用，在考評的程序上有“橫向程序”，它的程序有以下幾步：制定考績標準實行考績結果分析評定反饋與糾正 圖 52績效考核流程圖 薪酬福利管理 薪酬管理員工工資=基礎工資＋崗位工資＋獎金+補貼。技術部的員工，根據技術成果的估價提成發(fā)放獎金，這樣可以起到激勵員工的作用。市場部門的員工，根據業(yè)務量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例為1%，%，15萬元為2%。財會部員工，要求較高的專業(yè)技術知識，其基本工資所占分額較大。采購部員工的工資根據行業(yè)內的普遍原則來制定和發(fā)放。表 53職工薪酬表人員薪酬總經理120000元/年辦公室人員3000元/月采購部人員2000元/月技術部人員底薪3500元/月。并根據新技術開發(fā)成果給予一定的獎金市場部人員基本工資2000元/月+提成注：由于業(yè)務需求增加臨時工每人30元/天（每天工作8小時）財會部人員2400元/月加工廠員工1800元/月 福利待遇為了加強員工歸屬感，體現(xiàn)人文關懷，進一步推動公司企業(yè)文化建設，形成良好的企業(yè)向心力和凝聚力。根據公司具體情況,特制定了以下福利制度：（1）醫(yī)療。公司每年510月為員工組織一次體檢，為確保每位員工身體健康的投入工作。體檢由行政人事部統(tǒng)一組織，在公司指定的醫(yī)院進行，體檢結果由行政人事部備案。（2）節(jié)日津貼。按照我國的民族傳統(tǒng)習慣，每年的清明節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、三八婦女節(jié)公司在節(jié)日為員工發(fā)放過節(jié)費，以寄同樂之情。具體的發(fā)放標準詳看下面列表。（3）防暑降溫費。七月份到九月份間，公司每月會給員工發(fā)放固定的防暑降溫津貼。具體的發(fā)放標準詳看下面列表。（4）娛樂活動。為了豐富員工業(yè)余生活，增加員工對公司文化的認同感，