【文章內(nèi)容簡介】 爭者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)主要采取被動(dòng)的密切注意相關(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給出相應(yīng)對策。我們可以利用4c理論中的“方便原則”為客戶提供方便，以產(chǎn)生自己的競爭優(yōu)勢，同時(shí)服務(wù)質(zhì)量的控制也可以產(chǎn)生質(zhì)量優(yōu)勢，并且優(yōu)先進(jìn)入市場還可產(chǎn)生先驅(qū)優(yōu)勢。這類市場最重要的是，減少老顧客的流失并得到新客戶，公司可以利用4p中的以服務(wù)為導(dǎo)向原則及4c中的以顧客為導(dǎo)向原則的結(jié)合，保證企業(yè)對于潛在競爭者的優(yōu)勢，這個(gè)市場最重要的是顧客的需求偏好。國家政策法律法規(guī)的影響及網(wǎng)上支付等等一系列電子商務(wù)現(xiàn)今所存在的問題，也將是公司所要面臨的。這方面，公司將在國家政策的指導(dǎo)下，在中國電子商務(wù)的大環(huán)境下繼續(xù)前進(jìn)。4 公司經(jīng)營戰(zhàn)略分析 公司業(yè)務(wù)范圍概述公司主要涉及以社區(qū)為單位的廢舊織物回收業(yè)務(wù)、企業(yè)產(chǎn)生方、個(gè)人回收者以及其他回收企業(yè)的。首先對于回收后的織物進(jìn)行分揀，然后按類消毒處理，對于七八成新的織物服飾，進(jìn)行一些初步的處理后二手出口或轉(zhuǎn)讓。對于不能再改造的織物則在消毒后分類，將其上的一些配件或附件分離，將布料供應(yīng)給各種靜脈處理企業(yè)，附件則出售給相應(yīng)的企業(yè)，形成個(gè)性化產(chǎn)品出售。與此同時(shí)，公司會與一些處理企業(yè)合作，提供廢舊布料請他們代為加工，生產(chǎn)一些環(huán)保袋、地毯、拖把等生活用品或裝飾品。這些產(chǎn)品主要用于家庭回收時(shí)的積分換購，以此來節(jié)約回收成本，如圖 41所示。圖 41廢舊織物再利用 公司的盈利核心心織源實(shí)業(yè)有限公司作為為一個(gè)傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)結(jié)合的企業(yè)，要正常運(yùn)營，并不斷發(fā)展，盈利不可少。如圖 42主要的盈利模式包含以下：（1）產(chǎn)品交易收入產(chǎn)品交易收入指，廢舊織物加工處理后的產(chǎn)品交易收入。即公司對回收的廢舊織物進(jìn)行分揀、消毒、清洗等工序之后，分為以下三類出售。1）七成新以上衣物，二手出售。如出口經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家。2）處理后的衣料以及布料織物出售于處理企業(yè)。 3）對于服飾上的附件分離，出售給相關(guān)企業(yè)。（2）廣告收入廣告收入指，公司網(wǎng)站的交流平臺中，通過出租或者出售網(wǎng)站上的廣告位，來獲得額外的廣告收入。（3）會員增值服務(wù)公司為會員提供較為全面的廢舊織物信息和廢舊織物來源，包括物流企業(yè)配送信息、網(wǎng)上支付平臺及個(gè)性化服務(wù)等。（4）團(tuán)購抽成網(wǎng)站將開展團(tuán)購活動(dòng)，團(tuán)購中的商品主要是企業(yè)合作方的產(chǎn)品。通過團(tuán)購活動(dòng)，公司將從每一筆訂單中抽取一定的提成。圖 42盈利核心分析模型公司使用的是等級會員制度，按會員等級的不同享有不同的會員服務(wù)，會員等級的提升及部分會員增值服務(wù)需要用戶的購買。第三方支付平臺的盛行也形成了盈利的一個(gè)新亮點(diǎn)。本網(wǎng)站和第三方支付平臺的結(jié)合形成了網(wǎng)站的一個(gè)融資機(jī)構(gòu)，基本類似銀行，但比銀行的操作模式簡單了許多。在不斷交易的過程中，有一個(gè)匯進(jìn)快匯出慢的時(shí)間差，同時(shí)還有付款和收到貨物再支付的時(shí)間差，這當(dāng)中就有了一大筆資金和時(shí)間可以進(jìn)行操作投資利用了。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略目標(biāo)在未來五年內(nèi)，將公司打造成為浙江省范圍內(nèi)的一個(gè)綠色生態(tài)網(wǎng)絡(luò)品牌，并構(gòu)建一套完善的供應(yīng)鏈和一個(gè)舒適的交流平臺，初步實(shí)現(xiàn)成為浙江省廢舊織物回收第一企業(yè)，營造浙江省綠色生態(tài)的環(huán)保理念和廢舊織物回收熱潮。當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，有一定穩(wěn)定客源后，在規(guī)模上，可以考慮向周圍省市推進(jìn)。在服務(wù)上，可以加載一些新的服務(wù)項(xiàng)。并在擁有足夠的經(jīng)濟(jì)能力時(shí)，向逆向物流發(fā)展，把握這一廢舊織物回收途徑。 創(chuàng)業(yè)期發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)期所需時(shí)間為1年，由于公司初期階段尚不成熟，且目前國內(nèi)尚無成熟經(jīng)驗(yàn)可借鑒，信息不夠充分，顧客群體繁雜且不穩(wěn)定，故公司將創(chuàng)業(yè)期發(fā)展戰(zhàn)略主要定位為大力開拓市場、建立和推廣企業(yè)網(wǎng)站、提高品牌認(rèn)知度。在有利可營的情況下，逐漸完善企業(yè)自身制度，建立一定融洽的客戶關(guān)系和客戶源，樹立公司整體的信譽(yù)和品牌形象，為下階段的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 本階段主要任務(wù)是努力提高自身服務(wù)質(zhì)量及確?？蛻舻臐M意度，并逐步樹立顧客的廢舊織物分類和回收意識，發(fā)揮口碑效應(yīng)，積累公司信譽(yù)和樹立品牌形象，逐步擴(kuò)大市場份額。 成長期發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)計(jì)所需時(shí)間為12年，經(jīng)過第一階段的信譽(yù)積累，網(wǎng)站開始具備一定的品牌效應(yīng)，而本階段的主要目標(biāo)仍是繼續(xù)擴(kuò)大市場占有額、累計(jì)信譽(yù)和樹立品牌。同時(shí)，需要進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系管理（CRM），完善企業(yè)各項(xiàng)服務(wù)機(jī)制。（1）公司及網(wǎng)站建設(shè)：完善公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)營制度，加強(qiáng)鞏固客戶關(guān)系，提高整體服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)展網(wǎng)站功能板塊，增加網(wǎng)站用戶黏度和鎖定用戶，及時(shí)更新行業(yè)、企業(yè)信息及有關(guān)廢舊織物分類回收的知識，發(fā)布有關(guān)廢舊織物回收的國家政策，適時(shí)建立網(wǎng)上訂單集成處理和支付系統(tǒng)，提高公司運(yùn)作的效率，同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)上交易安全。（2）客戶關(guān)系管理：培養(yǎng)客戶對品牌的信任感，鞏固客戶關(guān)系管理，穩(wěn)固現(xiàn)有市場份額，提升客戶價(jià)值使關(guān)系趨于穩(wěn)定。在此基礎(chǔ)上完善客戶回饋和評價(jià)體系，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高客戶滿意度，擴(kuò)大品牌在市場中的好評率和影響力。本階段的主要任務(wù)是完善公司內(nèi)部建設(shè)，加強(qiáng)與廢舊織物交易所涉及的客戶之間的合作關(guān)系，大力打造公司形象，更加穩(wěn)定快速地占有市場。 成熟期發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)間周期為23年，在第二階段后，公司在市場已經(jīng)樹立一定良好的信譽(yù)和品牌，并開始進(jìn)入一個(gè)成熟期。（1）公司及網(wǎng)站建設(shè)：穩(wěn)定內(nèi)部管理，培養(yǎng)人才；豐富網(wǎng)站內(nèi)容，探求網(wǎng)站形式和盈利模式上的再創(chuàng)新。穩(wěn)步提高公司運(yùn)作效率和盈利能力。（2）廢舊織物交易涉及方：完善供求和物流淘汰機(jī)制，優(yōu)化已有供求、物流方，發(fā)掘潛在供求、物流方。形成一個(gè)完善的廢舊織物供求、物流聯(lián)盟平臺，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶源。（3）客戶關(guān)系管理：維系良好客戶關(guān)系，提升客戶價(jià)值和客戶忠誠度，防止或減少客戶進(jìn)入衰退期。本階段要在對前面各階段數(shù)據(jù)具體分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行今后公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略制定。具體結(jié)果將影響以下兩種方案的選擇：一是穩(wěn)固提高市場內(nèi)客戶服務(wù)質(zhì)量，占據(jù)絕對的市場份額。二是公司開展橫向發(fā)展，逐步擴(kuò)展其他區(qū)域的客戶，如周圍城市的市場。本階段主要任務(wù)是促成公司進(jìn)一步穩(wěn)定發(fā)展，延緩進(jìn)入衰退期，甚至實(shí)現(xiàn)再發(fā)展。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略本階段是建立在前一階段基礎(chǔ)上，若此時(shí)公司實(shí)現(xiàn)再發(fā)展階段，那么將開始進(jìn)入其他類似特征的市場。此時(shí)主要任務(wù)就是發(fā)揮已有的品牌效應(yīng)來擴(kuò)大市場。實(shí)地傳授公司經(jīng)驗(yàn)和模式。當(dāng)然具體還要結(jié)合具體情況，如互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度，居民收入消費(fèi)水平等，逐步擴(kuò)展公司規(guī)模和品牌。5 公司結(jié)構(gòu)及管理 公司結(jié)構(gòu) 公司結(jié)構(gòu)介紹圖 51公司結(jié)構(gòu)圖 公司初期組織結(jié)構(gòu)形式采取直線型，公司設(shè)總經(jīng)理1人，下設(shè)6個(gè)部門：辦公室（5人）、采購部(5人)、技術(shù)部(6人)、財(cái)務(wù)部(2人)、和市場部（5人）、車間管理部（35人）。公司員工總數(shù)38人。（注：此僅為公司初期編制） 部門職能表 51 部門職能表總經(jīng)理 * 主要從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作。* 協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)開展各項(xiàng)工作。辦公室人力資源管理* 人力資源規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)和定編定崗。* 人員招聘、培訓(xùn)、績效考核、薪酬福利管理、人事檔案管理。* 企業(yè)文化建設(shè)。技術(shù)部門 * 負(fù)責(zé)網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作及系統(tǒng)的開發(fā)、網(wǎng)站的日常維護(hù)和更新。* 數(shù)據(jù)庫和后臺管理、網(wǎng)站產(chǎn)品的上傳及信息展示。訂單管理*負(fù)責(zé)網(wǎng)站及電話上的訂單收集和匯總，并報(bào)送給采購與配送部門。*處理不良及無效訂單。售后服務(wù)* 負(fù)責(zé)網(wǎng)上客戶管理，與網(wǎng)站會員的關(guān)系處理。* 對顧客的意見及時(shí)反饋，歸類存檔，并回復(fù)顧客。財(cái)會部門 *制定公司財(cái)務(wù)管理和會計(jì)核算制度并監(jiān)督實(shí)施。* 及時(shí)準(zhǔn)確地申報(bào)、繳納各種稅款。* 編制公司月度、季度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告。市場部門市場營銷及拓展* 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。* 調(diào)查市場相關(guān)信息，預(yù)測未來走勢。* 負(fù)責(zé)各種市場營銷方案的制定、執(zhí)行。* 負(fù)責(zé)資金及時(shí)回籠。采購部門*負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的回收*負(fù)責(zé)與產(chǎn)生方客戶關(guān)系管理* 對顧客的意見及時(shí)反饋，歸類存檔，并回復(fù)顧客。車間管理部*對于回收織物的加工處理 公司管理 管理思想公司管理實(shí)行走動(dòng)式管理，即：(1) 走向客戶：走進(jìn)客戶大門，深入了解客戶需求。(2) 走向網(wǎng)站聯(lián)盟：與其他具備實(shí)力的網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系(3) 走向政府機(jī)關(guān)：積極響應(yīng)政府的號召，貫徹政府綠色環(huán)保的方針和政策(4) 走向競爭對手：必須做好企業(yè)及企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化工作，積極改進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)水平，切實(shí)貫徹“更快捷，更高效，更環(huán)?！钡钠髽I(yè)宗旨，隨時(shí)做好迎接競爭對手的準(zhǔn)備，立于不敗之地。(5) 走向媒體大眾：酒好也怕巷子深，媒體的作用在現(xiàn)代社會中越來越顯著。用好媒體，取得1+12的效果。 管理決策公司決策由上到下逐層傳遞與執(zhí)行。在發(fā)展初期階段公司主要先從市場調(diào)查著手，對搜集的大量信息進(jìn)行篩選分析，然后通過戰(zhàn)略決策分析公司的戰(zhàn)略環(huán)境、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略方案、整合戰(zhàn)略資源為公司的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，通過各種具體決策促使公司的發(fā)展與壯大。同時(shí)網(wǎng)站要做到：信息及時(shí)更新，為客戶提供良好的貨源以及最有價(jià)值和最具實(shí)效性的信息。服務(wù)全面周到，隨時(shí)了解用戶即公司上下游客戶對公司服務(wù)的需求增長，及時(shí)做好網(wǎng)站的優(yōu)化工作。重視客戶資源管理，歸類入檔。提供廢舊織物及廢舊織物拆解后的圖片上傳專窗，為用戶選擇廢舊織物交易提供依據(jù)。 人力資源管理 人力資源規(guī)劃公司人力資源規(guī)劃有：晉升規(guī)劃、補(bǔ)充規(guī)劃、培訓(xùn)規(guī)劃、配備規(guī)劃等，其中重點(diǎn)以晉升規(guī)劃為主。晉升規(guī)劃：根據(jù)企業(yè)的人員分布狀況和層級結(jié)構(gòu)，擬定企業(yè)員工的提升政策，一般用晉升比率、平均年資、晉升時(shí)間等指標(biāo)來表達(dá)。表 52 晉升規(guī)劃表某級別的年資123　　4　　5　　67晉升百分比（%）0032%54% 62%　　00這說明，向上一級的最低年資為3年，只有達(dá)到3年年資的人員才有可能晉升，3年年資的晉升率為32%，4年年資的晉升率為54%，5年年資的晉升率為62%，其他年資則不可能有獲得晉升的機(jī)會。 人員招聘、培訓(xùn)及考核人員招聘主要分為內(nèi)部招聘和外部招聘。內(nèi)部招聘，主要做法是在企業(yè)內(nèi)部發(fā)布招聘通知和告示，從公司職員中選拔人才。外部招聘，可采取這樣幾種方式：廣告招聘、人才交流大會、校園招聘、網(wǎng)上招聘、員工推薦等途徑。職員培訓(xùn)主要有崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)，主要是新員工在加入公司之前，統(tǒng)一接受公司安排的相關(guān)培訓(xùn)，例如熟悉企業(yè)運(yùn)作、規(guī)章制度，接受一些基本操作的專業(yè)指導(dǎo)等。在崗培訓(xùn)，對在崗員工進(jìn)行適時(shí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，比如一些新技術(shù)的引進(jìn)或開發(fā)需要相關(guān)的指導(dǎo)演示，工作經(jīng)驗(yàn)相互交流學(xué)習(xí)等?？冃Э己思垂就ㄟ^對員工工作績效的考評，獲得反饋信息，便可據(jù)此制定相應(yīng)的人事決策與措施，調(diào)整和改進(jìn)其效能?？冃Э荚u具有對公司正常運(yùn)行的監(jiān)控作用，在考評的程序上有“橫向程序”，它的程序有以下幾步：制定考績標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行考績結(jié)果分析評定反饋與糾正 圖 52績效考核流程圖 薪酬福利管理 薪酬管理員工工資=基礎(chǔ)工資＋崗位工資＋獎(jiǎng)金+補(bǔ)貼。技術(shù)部的員工，根據(jù)技術(shù)成果的估價(jià)提成發(fā)放獎(jiǎng)金，這樣可以起到激勵(lì)員工的作用。市場部門的員工，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例為1%，%，15萬元為2%。財(cái)會部員工，要求較高的專業(yè)技術(shù)知識，其基本工資所占分額較大。采購部員工的工資根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍原則來制定和發(fā)放。表 53職工薪酬表人員薪酬總經(jīng)理120000元/年辦公室人員3000元/月采購部人員2000元/月技術(shù)部人員底薪3500元/月。并根據(jù)新技術(shù)開發(fā)成果給予一定的獎(jiǎng)金市場部人員基本工資2000元/月+提成注：由于業(yè)務(wù)需求增加臨時(shí)工每人30元/天（每天工作8小時(shí)）財(cái)會部人員2400元/月加工廠員工1800元/月 福利待遇為了加強(qiáng)員工歸屬感，體現(xiàn)人文關(guān)懷，進(jìn)一步推動(dòng)公司企業(yè)文化建設(shè)，形成良好的企業(yè)向心力和凝聚力。根據(jù)公司具體情況,特制定了以下福利制度：（1）醫(yī)療。公司每年510月為員工組織一次體檢，為確保每位員工身體健康的投入工作。體檢由行政人事部統(tǒng)一組織，在公司指定的醫(yī)院進(jìn)行，體檢結(jié)果由行政人事部備案。（2）節(jié)日津貼。按照我國的民族傳統(tǒng)習(xí)慣，每年的清明節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、三八婦女節(jié)公司在節(jié)日為員工發(fā)放過節(jié)費(fèi)，以寄同樂之情。具體的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳看下面列表。（3）防暑降溫費(fèi)。七月份到九月份間，公司每月會給員工發(fā)放固定的防暑降溫津貼。具體的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳看下面列表。（4）娛樂活動(dòng)。為了豐富員工業(yè)余生活，增加員工對公司文化的認(rèn)同感，