【文章內(nèi)容簡介】 置方式。增設(shè)休息區(qū)。在步行街和一二樓的公共活動區(qū)，設(shè)立特色休閑排椅，使消費(fèi)者在購物的時(shí)候，能夠有休息的空間。三、 健全辦公機(jī)能建立政府定時(shí)服務(wù)機(jī)制，工商、稅務(wù)等部門可以定時(shí)上門服務(wù)，嘉善上海城可預(yù)留服務(wù)區(qū)。為商者提供貨運(yùn)通道和臨時(shí)物流中轉(zhuǎn)站，保障商者的利益，為商者的經(jīng)營提供周到的服務(wù)。提供網(wǎng)絡(luò)化信息管理，定期向業(yè)主和租戶提供最新的投資咨詢和商業(yè)咨詢，為業(yè)主和租戶的利益作好前站。綜述嘉善上海城是目前蘇北縣級市中最大的綜合性商業(yè)項(xiàng)目。嘉善上海城的建立將標(biāo)志著在中國東部的小城市里一樣可以擁有最新、最現(xiàn)代、最具商業(yè)理念的SHOPPING MALL，它的成功將標(biāo)志著商業(yè)改革在中國中小城市的順利開始。因此，嘉善上海城的規(guī)劃具有相當(dāng)重要的意義。通過前面對嘉善上海城業(yè)態(tài)、建筑風(fēng)格、環(huán)境、功能、物業(yè)經(jīng)營管理等幾個方面的規(guī)劃建議，我們期待著嘉善上海城在未來的巨大成功。第二篇 嘉善上海城前期廣告策略總述嘉善上海城項(xiàng)目龐大，引起嘉善各界的廣泛關(guān)注。但是，嘉善普通市民對嘉善上海城的認(rèn)知還不夠清楚，僅知道在市中心有大項(xiàng)目要進(jìn)行開發(fā)。嘉善上海城要做嘉善的商業(yè)市中心，其自身?xiàng)l件已經(jīng)具備，所缺乏的就是后期的一整套推廣策略和運(yùn)作。嘉善上海城項(xiàng)目的前期階段，是整個上海城項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵。前期的廣告策略要達(dá)到最好的告知性宣傳效果，將嘉善上海城所要傳達(dá)的信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)受眾，為嘉善上海城造勢，在嘉善形成人人知道上海城，人人談?wù)撋虾３堑姆諊?。一、前期策劃理念上海城前期策劃理念重點(diǎn)目標(biāo)受眾 嘉善市民、在嘉善經(jīng)商的外地商人、路過嘉善的人廣告目標(biāo) 使目標(biāo)受眾在短時(shí)間內(nèi)對嘉善上海城的情況有一個概念上的認(rèn)知，基本了解我們的項(xiàng)目，在嘉善形成良好的輿論氛圍。傳達(dá)內(nèi)容 告知性信息，主要包括：A、寶鋼品牌概念；B、嘉善上海城嘉善新商業(yè)市中心的概念；C、嘉善上海城SHOPPING MALL的概念；D、嘉善上海城的規(guī)模概念； E、嘉善上海城帶來的嶄新生活理念。策劃理念表現(xiàn) 寶鋼集團(tuán)——實(shí)力打造嘉善市中心商業(yè)旗艦 寶鋼集團(tuán)——特色商場，再現(xiàn)三十年代上海建筑風(fēng)華 寶鋼集團(tuán)——國際購物新概念體現(xiàn)時(shí)尚潮流新風(fēng)貌 上海城——嘉善市中心超大型商業(yè)中心，帶來國際商業(yè)觀 上海城——超大規(guī)模，12萬平方米超大型購物中心二、前期媒介建議媒介選擇由于嘉善上海城主要的目標(biāo)受眾均在嘉善城市范圍內(nèi)，且主要以告知性廣告為主導(dǎo)，所以在前期的媒介選擇中建議主要通過戶外廣告為媒介傳播方式。前期媒介組合為：現(xiàn)場廣告：售樓處包裝、圍墻、看板、售樓處POP刀旗：主要分布在人民路、驥江路和車站南路戶外廣告、高炮：在寧靖鹽高速嘉善段設(shè)置雙向高炮；在江陰大橋及收費(fèi)站上設(shè)大型戶外廣告；在嘉善通往周邊各個城市的主要交通要道與城市交接的樞紐處設(shè)置大型戶外。在進(jìn)行戶外廣告宣傳的同時(shí)，在大眾媒體中以新聞稿的方式進(jìn)行輔助宣傳。媒介策略建議前期媒介策略分為三個階段：第一階段：主要以現(xiàn)場廣告為主，包括售樓處包裝、售樓處POP、圍墻、看板。第二階段：主要以嘉善市民為主要對象，包括遍布全市的刀旗和大眾媒體新聞稿。（必要時(shí)，可以在此階段加入政府的因素，擴(kuò)大影響，樹立嘉善上海城的信任度）第三階段：主要以境外路過人士為主要對象，包括寧靖鹽高速高炮、江陰大橋及收費(fèi)站戶外廣告和城市周邊主要交通樞紐戶外廣告。三個階段的運(yùn)作間隔不能過長，否則會影響整體宣傳效果。建議第一與第二階段間隔為十天左右；第二與第三階段間隔為二周左右為宜。綜述嘉善上海城的前期廣告策略是整個項(xiàng)目運(yùn)作的重點(diǎn)，為了達(dá)到最完美的告知性目的，必須有效的綜合各種媒介的宣傳力量。通過對以上媒介建議的整合性傳播，加以大眾傳媒的新聞性輿論渲染，相信這個目的可以有效達(dá)到。另外，前期廣告策略是整個項(xiàng)目廣告策略的導(dǎo)入點(diǎn)，必須將前期廣告策略和后期整體廣告策略有序的結(jié)合，方能夠達(dá)到最好的宣傳效果。前 言嘉善市是中國經(jīng)濟(jì)大省——浙江省的一個縣級市，位于長江的北岸，近二十年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是中國百強(qiáng)縣之一。在中國的東部，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化進(jìn)程的加快，形成了一大批像嘉善這樣具有一定經(jīng)濟(jì)發(fā)展水準(zhǔn)的小城市。這一類城市，人口相對不多，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，并利用中國東部的改革優(yōu)勢，形成了自己的經(jīng)營特色。在商業(yè)市場方面，多存在外向型的專業(yè)市場，如浙江的義烏是小商品的集中地，面向全國提供貨源；而在經(jīng)濟(jì)形式方面多是家庭式的經(jīng)營模式，規(guī)模大的形成了家族制企業(yè)，規(guī)模小的則形成了變布城鄉(xiāng)的個體經(jīng)濟(jì)。這一類城市在主要發(fā)展個體經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也縮小了城鄉(xiāng)規(guī)模，加快了城市化的進(jìn)程。在長期的經(jīng)營過程中，也形成了大批懂經(jīng)濟(jì)、懂經(jīng)營，但不太懂生活的“新富人”。小城市本身商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的滯后，使得大批的“新富人”過著有錢沒處花的“貧窮生活”。這一切，都為小城市的商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提出了新的要求。嘉善上海城的開發(fā)旨在在嘉善市建立全新的商業(yè)中心，將現(xiàn)代的商業(yè)理念注入嘉善商業(yè)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展規(guī)劃，改變嘉善市的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)模式。而這種全新商業(yè)模式在嘉善的成功開發(fā)，必然引起中國東部小城市商業(yè)開發(fā)的新討論和嶄新的城市商業(yè)開發(fā)浪潮。嘉善上海城的開發(fā)成功無疑將給中國東部小城市的商業(yè)開發(fā)帶來新的希望，上海城的銷售任重而到遠(yuǎn)。作為一種全新的商業(yè)模式，嘉善上海城在嘉善的探索性開發(fā)必將遭遇重重困難，面臨巨大的壓力。而這種壓力主要來自嘉善上海城的兩大優(yōu)勢：超大的規(guī)模和全面現(xiàn)代的業(yè)態(tài)規(guī)劃。作為上海城的客戶，最主要的目的就是贏利，而上海城的經(jīng)營前景是他們最關(guān)心的。但嘉善上海城的超大規(guī)模和全面現(xiàn)代的業(yè)態(tài)規(guī)劃在給他們帶來巨大震撼的同時(shí)，他們必然也會考慮到嘉善市人民較低的商業(yè)消費(fèi)能力和傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。我們必須在未來的銷售策略中，必須充分考慮這個因素，給我們的客戶帶來真正的實(shí)惠，打消他們的顧慮，讓他們相信嘉善上海城會改變嘉善人民的消費(fèi)習(xí)慣，改變現(xiàn)在的一切?？蛯佣ㄎ豢偸黾紊粕虾３且?guī)模龐大，經(jīng)營業(yè)種繁多，目標(biāo)客層無論是投資客還是自營客，上海城都需要巨大的客源，銷售任務(wù)十分繁重。嘉善市城市規(guī)模不大，城市人口不過17萬，從事商業(yè)的人口更少，所以嘉善的本地客源根本無法成為嘉善上海城銷售的主體，只能作為整體客源中的一部分進(jìn)行銷售推廣。因此，在嘉善上海城未來的銷售過程中，準(zhǔn)確尋找到目標(biāo)客層就顯得非常重要。我們將通過對嘉善目前客層的簡單分析，尋找目標(biāo)客層的購鋪特點(diǎn)和實(shí)際需求，以及他們的家鄉(xiāng)所在地，確定銷售目標(biāo)地區(qū)。在對目標(biāo)地區(qū)所在地的目標(biāo)人群進(jìn)行簡單分析，準(zhǔn)確的確定目標(biāo)客層。嘉善商業(yè)客層分析嘉善商業(yè)輻射層嘉善市的商業(yè)沒有任何拉動外地消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)因素（如旅游資源等）。因此，在嘉善形成大規(guī)模的人流引力是不可能的，外地人不可能以消費(fèi)為目的主動來到嘉善。嘉善上海城開業(yè)后，首要問題就是擴(kuò)大知名度，提高品牌形象，帶動嘉善及周邊地區(qū)的商業(yè)消費(fèi)。根據(jù)目前嘉善的交通情況，嘉善的商業(yè)消費(fèi)者主要分為三個層次：A、內(nèi)層消費(fèi)者，嘉善市市民，也是最主要的消費(fèi)群；B、中層消費(fèi)者，嘉善臨近縣市的消費(fèi)者，通過縣市級公路圈輻射，這是未來上海城主要面向的潛在消費(fèi)群；C、外層消費(fèi)者，以嘉善為中心，200公里輻射范圍內(nèi)的浙江城鄉(xiāng)，主要通過高速公路網(wǎng)和客運(yùn)后的新長鐵路來實(shí)現(xiàn)。嘉善客層現(xiàn)狀嘉善目前的商業(yè)現(xiàn)狀屬于未開發(fā)狀態(tài)，針對的消費(fèi)主體主要是嘉善市民，所以嘉善目前的商業(yè)經(jīng)營者總量較少，有待開發(fā)。嘉善商業(yè)目前的輻射能力不強(qiáng)，因此主要商業(yè)業(yè)主以嘉善本地人與周邊城市的商人為主，同時(shí)也有一部分經(jīng)商能力較強(qiáng)的上海人、浙江人，外地人與本地人的比例約為1：1。總體來講，嘉善并不是一個封閉的城市，擁有對外開放商業(yè)的潛能，因此有針對性的選擇外地客層是非常必要的。吸引客層的主要因素嘉善市是浙江省的一個小城市，很難形成大商業(yè)輻射圈，形成必須的商業(yè)氛圍。嘉善上海城項(xiàng)目宏大，需要客戶量規(guī)模較大，所以需要有效的誘因，來產(chǎn)生對客層的強(qiáng)大引力。所有的商鋪投資客和自營客都只有一個目的：能否實(shí)現(xiàn)他們現(xiàn)有資金的利潤最大化。同時(shí)，要使他們獲得利潤的前景和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)達(dá)到一個最好的比率。目標(biāo)客層所擔(dān)心的是：A、 嘉善上海城規(guī)模較大，難以在短時(shí)間內(nèi)形成運(yùn)營所需的商業(yè)規(guī)模；B、 嘉善的消費(fèi)者總量太少，無法滿足嘉善上海城的營業(yè)能力；C、 外地客層對嘉善不了解，不敢冒然投資。所以，我們不可能依靠嘉善本身的商業(yè)能力和城市知名度來帶動嘉善上海城的銷售。必須依靠嘉善上海城本身的商業(yè)特色和上海寶鋼的知名度，以及必要的促銷技巧來吸引我們的客層。嘉善上海城客層定位目標(biāo)市場細(xì)分第一層 嘉善市第二層 蘇南、蘇北第三層 上海、浙江目標(biāo)客層描述第一層 嘉善市客層嘉善市的客層主要是指在嘉善目前正在經(jīng)營的客商（包括嘉善本地人、在嘉善經(jīng)商的外地人）以及要向商業(yè)發(fā)展的主要潛在客層。商鋪經(jīng)營者：嘉善的商鋪多數(shù)以沿街商鋪為主，產(chǎn)權(quán)的獲得渠道多樣，通過商業(yè)購買的產(chǎn)權(quán)商鋪只占很少的一部分，并且大部分的商家都是通過租賃來進(jìn)行經(jīng)營。由于目前嘉善商業(yè)格局的混亂和舊城（中心商業(yè)城區(qū)）改造的加快，必定會使目前的商家重新選擇商鋪，而嘉善上海城必定是他們的最佳選擇，這一部分客戶將會以自營客為主。潛在客層：嘉善市由于第二產(chǎn)業(yè)的滯后，造成大批工人失業(yè)，這批人為了生活，將會逐漸轉(zhuǎn)移到第三產(chǎn)業(yè)。由于他們的普遍實(shí)力有限，多數(shù)沒有能力購買產(chǎn)權(quán)商鋪。但他們會是我們招租的主要對象。總體來講，針對這一部分消費(fèi)層，我們只要在嘉善上海城的綜合性的現(xiàn)代商業(yè)理念、和未來嘉善商業(yè)市中心的概念上下工夫，即可贏得他們的信賴。第二層 蘇南、蘇北浙江的客層對嘉善都會有一些了解和一定的認(rèn)可，目前在嘉善的大部分外地客商都以浙江人為主。而且嘉善地理位置優(yōu)越，正好位于浙江南部的幾個主要地級市的中心，并是或曾經(jīng)是泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江三市的下屬縣級市。在蘇南的這一部分城市中富裕人口較多，有在外地經(jīng)商或投資的習(xí)慣，具有相當(dāng)大的潛力。蘇南：包括 七個地級市及所屬縣級行政區(qū)域（南京地區(qū)客戶進(jìn)入嘉善的可能性較少，建議不作為主要目標(biāo)客層）。這一部分客層對嘉善的情況比較了解，且有豐富的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對購買產(chǎn)權(quán)商鋪比較熟悉，也有自用的條件。但是，在通過城市招商的過程中，建議以各地級市下屬縣級市為主要目標(biāo)，因?yàn)樵谔K南農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)意識要高于城市，經(jīng)濟(jì)容量也較大，是最有希望的目標(biāo)客層。蘇北：包括淮安、鹽城兩市?；窗?、鹽城兩市與蘇南比較接近，經(jīng)濟(jì)意識比較強(qiáng)，對嘉善的有一定的認(rèn)可度。建議在這兩市的城市區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商，農(nóng)村地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，通過城市宣傳輻射即可。蘇北的徐州、連云港、宿遷商業(yè)意識不強(qiáng)，建議不作為主要宣傳客層。浙江的客層經(jīng)濟(jì)意識較強(qiáng)，具有投資意識，對嘉善又有一定的認(rèn)可度，因此，嘉善上海城在浙江的客層會存在投資客與自營客并存的態(tài)勢。對與浙江的其他城市而言，嘉善上海城是一種發(fā)展小城市商業(yè)的全新模式，對他們有巨大的吸引力，作為先行者可能會有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，但針對美好前景進(jìn)行宣傳，并提供一定的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保后，他們會做出正確的決定。第三層 上海、浙江上海、浙江是中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的幾個區(qū)域之一，人們的經(jīng)商意識強(qiáng)烈，投資興趣濃厚，是中國產(chǎn)權(quán)商鋪吸引的主要目標(biāo)客層。同時(shí)，他們對商鋪的選擇也比較有眼光，有著成熟的經(jīng)驗(yàn)，對商鋪的投資非常的理性。上海：通過正常的角度來看，讓上海人到嘉善投資似乎行不通，經(jīng)商更不可能，幾乎沒有什么理由讓上海人到嘉善投資。但上海人是最大的現(xiàn)實(shí)主義者，只要有豐厚的投資回報(bào)便會打動他們的心。我們只需在銷售中提供一定的利潤保證，加之上海人對寶鋼較高的信任度，對上海的銷售將會取得好的業(yè)績。浙江：浙江是中國的經(jīng)濟(jì)大省，個體經(jīng)濟(jì)、私營經(jīng)濟(jì)尤其繁榮，并有長期在外投資、經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。但嘉善對于浙江客層相對陌生，所以吸引浙江客層除了利用寶鋼的品牌外，還必須利用嘉善上海城美好的前景，來鼓勵他們對商鋪的投資。上海、浙江兩個外地省市，是嘉善上海城投資客層的重要部分，在他們熟諳商鋪投資之道的情況下，必須有效的利用各種促銷手段提供強(qiáng)大的銷售推力。銷售策略總述嘉善上海城的規(guī)模龐大，客層覆蓋面廣，相應(yīng)所需的銷售時(shí)間較長。因此，要制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃和精準(zhǔn)的銷售策略，才能保證在銷售中立于不敗之地。介于嘉善上海城的銷售期較長，所以將通過幾個不同時(shí)間的銷售節(jié)點(diǎn)，有效的控制節(jié)奏，保證在銷售過程中不斷修訂銷售策略和方向，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。同時(shí)，建議采用包租等銷售手段，并配合各種公關(guān)推廣活動和SP活動制定臨時(shí)性促銷計(jì)劃，保證嘉善上海城銷售的順利進(jìn)行。除此之外，建議采用靈活的價(jià)格策略和多元化的銷售渠道，以保證嘉善上海城的銷售工作能夠積極應(yīng)對