【文章內(nèi)容簡介】 某某 銀 行客 戶戰(zhàn) 略 對潛在客戶市場的細(xì)分是整個業(yè)務(wù)發(fā)展策略的起點。在企業(yè)客戶上，某某銀行首先將立足于北京，充分利用國家關(guān)于建設(shè)中關(guān)村科技園區(qū)的政策導(dǎo)向及政策優(yōu)勢，以及已經(jīng)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與區(qū)內(nèi) 有技術(shù)含量、有發(fā)展前途的企業(yè)建立長期的銀企合作關(guān)系，進(jìn)而將定位策略和合作關(guān)系輻身到各網(wǎng)點所在城市。在個人客戶上，以高收入、高素質(zhì)的城市中產(chǎn)階層作為重點個人客戶，為此要集中人力資源重點提供量身訂做的理財服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)定位上，將在維護(hù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)客戶群的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展與高科技、證券等朝陽產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。(三 )網(wǎng) 絡(luò) 化 戰(zhàn) 略 信息技術(shù)革命將在更大程度上改變商業(yè)銀行的經(jīng)營方式、服務(wù)手段和競爭模式，也使目前規(guī)模較小、物理網(wǎng)點較少的商業(yè)銀行贏得“后發(fā)展優(yōu)勢”成為可能，為技術(shù)先進(jìn)銀行創(chuàng)造了跳躍性發(fā)展的契機(jī)。在這一銀行業(yè)巨變的重要時期，某某銀行可以充分利用發(fā)行Ａ股所籌集的大量資金，在“科技銀行”的整體定位統(tǒng)領(lǐng)下，構(gòu)建以ＰＯＳ、ＡＴＭ、ＣＤＭ、Inter、Call Centre（電話銀行服務(wù)中心） 、ＷＡＰ技術(shù)為終端的虛擬銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并建立用于支持這些交易工具的財經(jīng)網(wǎng)站平臺，網(wǎng)站內(nèi)容包括個人理財、企業(yè)理財、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上證券交易、網(wǎng)上匯市交易、國內(nèi)外財經(jīng)信息等（在條件成熟情況下，可以分拆網(wǎng)上銀行服務(wù)到海外上市）等。構(gòu)架成集成客戶服務(wù)、集成業(yè)務(wù)處理、分析管理決策支持的信息管理系統(tǒng)。23 / 59(四 ) 集 團(tuán) 化 戰(zhàn) 略 多元化經(jīng)營是國際銀行業(yè)發(fā)展的一個主要趨勢。大規(guī)模銀行在爭奪市場時，往往形成航空母艦艦隊式的組織，采用集團(tuán)化作戰(zhàn)方式，廣泛開展各項金融業(yè)務(wù)。雖然中國現(xiàn)行銀行法的規(guī)定，在商業(yè)銀行架構(gòu)內(nèi)，多元化經(jīng)營的空間非常有限。但中國銀行有混業(yè)經(jīng)營的趨勢和政策空間。因此，在規(guī)劃期內(nèi)，應(yīng)初步建立起集團(tuán)銀行構(gòu)架，為多元化經(jīng)營的長期戰(zhàn)略奠定組織基礎(chǔ)和發(fā)展空間。集團(tuán)架構(gòu)設(shè)計的基本思想是，在某某銀行之上設(shè)立“華夏金融控股公司” ，持有某某銀行 100%的股份。在華夏控股下，另設(shè)科技公司、信用卡公司、資產(chǎn)管理公司、基金管理公司、保險公司、信托公司、風(fēng)險投資公司、證券公司等，由此形成金融集團(tuán)，某某銀行是整個集團(tuán)的核心。 (五 ) 國 際 化 戰(zhàn) 略 為順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升綜合競爭力和市場影響力，必須在國際化經(jīng)營方面取得實質(zhì)性進(jìn)展。中國加入 WTO 后，國際化經(jīng)營的市場限制將減少，但鑒于中國銀行業(yè)在國際金融市場上整體評級較低，跨國經(jīng)營的經(jīng)驗不足，要經(jīng)歷一個逐步學(xué)習(xí)和培養(yǎng)人才的過程。因此規(guī)劃期內(nèi)的國際化推進(jìn)應(yīng)堅持“依托整體業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎發(fā)展，規(guī)模適度”的原則，在股本結(jié)構(gòu)中可以考慮引入國外資本等戰(zhàn)略投資者，一是適應(yīng)中國加入 WTO，銀行面臨競爭的需要；二是以培養(yǎng)國際人才和學(xué)習(xí)國外銀行經(jīng)驗；三是拓展與貿(mào)易融資相關(guān)的國際業(yè)務(wù)；四是大力發(fā)展與國際金融機(jī)構(gòu)和外國金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系；五是逐步在香港、紐約等國際金融中心設(shè)立代表處，作為國際金融信息中心、國際金融活動協(xié)調(diào)中心和今后拓展跨國業(yè)務(wù)的橋頭堡。(六 ) 資產(chǎn)風(fēng)險 控制 戰(zhàn) 略 充分利用本次公開募股上市的機(jī)會，募集社會資金，擴(kuò)充銀行資本，并利用未來年度的持續(xù)配股機(jī)會，不斷提高自有資金比重，在此基礎(chǔ)上按照成本效益原則和虛擬銀行的特定要求推進(jìn)向全國輻射的機(jī)構(gòu)擴(kuò)張戰(zhàn)略，形成布局合理、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的銀行網(wǎng)絡(luò)，這是某某銀行擴(kuò)大銀行資產(chǎn)規(guī)模、降低不良資產(chǎn)比例、提高抗風(fēng)險能力的基礎(chǔ)。 實施穩(wěn)健的財務(wù)策略，通過增加撥備核銷、盈利資本化等途徑，優(yōu)化財務(wù)資源的配置和運作，提高銀行的可持續(xù)發(fā)展能力和長期盈利能力，為股東提供穩(wěn)定增長的投資回報。24 / 59(七 ) 人力 資 源 戰(zhàn) 略 人力資源是最重要的戰(zhàn)略資源，為保證戰(zhàn)略成功，需要對人力資源配置策略作戰(zhàn)略性調(diào)整，并對激勵機(jī)制和人力資源開發(fā)體系進(jìn)行系統(tǒng)性重塑，實現(xiàn)人力資本增值。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)長期成長的精神力量，要繼續(xù)培育和光大某某銀行企業(yè)文化，使得人才儲備和企業(yè)文化能夠匹配某某銀行發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想。25 / 59第四部分 某某銀行重組方案設(shè)計股本設(shè)計股本設(shè)計主要指新股發(fā)行規(guī)模的設(shè)計。根據(jù)《公司法》第一百五十二條之四款的規(guī)定：公司股本總額超過人民幣四億元的，其向社會公開發(fā)行股份的比例為百分之十五以上。在某某銀行現(xiàn)有 25 億發(fā)行前股本的條件下，首次發(fā)行的最低限度為 億元，而發(fā)行的最大股本規(guī)模則主要受貴行首次籌資目標(biāo)的影響。根據(jù)某某證券研究所的統(tǒng)計分析，銀行上市公司首次籌資的規(guī)模主要受銀行原有資產(chǎn)盈利能力和利潤增長率、新增資產(chǎn)的預(yù)期盈利能力等因素的影響，其中，預(yù)期凈資產(chǎn)盈利能力應(yīng)在 10%以上，以保持再融資的能力。故決定了首次籌資的規(guī)模應(yīng)限制在一定合理的范圍，才能在現(xiàn)有法律條件下實現(xiàn)持續(xù)的融資能力。根據(jù)某某證券研究所建立的數(shù)學(xué)目標(biāo)函數(shù)，對某某銀行的首次籌資進(jìn)行推算：目標(biāo)函數(shù)：NAR≥10% TP1(1+R1)N+{（TCUCC）[(1+R2) N+(1+K)(1+R3)N]}+ε 1 NAR ～( 1 T ) TNA+ε 2式中：1） NAR 為凈資產(chǎn)收益率；2）TP1 為發(fā)行前凈資產(chǎn)利潤；3）TC 為募集資金總量；4）UCC 為募集 資金中非信 貸資金；5）TNA 為凈資產(chǎn)總額；6）R1 為 存量股本的利潤增長率；7）R2 為 流動資金貸款利率；8）R3 為 存貸利差；9）K 為貨幣擴(kuò)張系數(shù)，表示通 過新增存款，以貸攬存，派生存款的 貨幣乘數(shù)效應(yīng)；26 / 5910） N 為報告期；11） ε 1為利潤殘差；12） ε 2為凈資產(chǎn)殘差；13） T 為總賦稅率；根據(jù)某某證券研究所采集到的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行推算。若 NAR 為 10%，募集資金量同貨幣擴(kuò)張系數(shù)之間存在如下相關(guān)： 根據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計，我們假設(shè)某某銀行貨幣擴(kuò)張系數(shù)為 倍，則相對應(yīng)的首次募集資金的規(guī)模為 40 億。在 40 億的募集資金規(guī)模下能夠保證貴行的新增資本帶來足夠的利潤，滿足 2022 年末凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 10%以上，從而維持的持續(xù)融資能力。凈 資 產(chǎn) 收 益 率 為 10%時 ,募 集 資 金 量 與 貨 幣 擴(kuò) 張 系 數(shù) 之 間 的 對 應(yīng) 關(guān) 系25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40募 集 資 金 量 （ 億 元 ）K值27 / 59按照本次募集資金 40 億的初步估算，我們得出下列具體股本設(shè)計方案供貴行選擇：具 體 的 發(fā) 行 方 案 3 4 5 6發(fā) 行 股 本 數(shù) (億 股 )發(fā)行價格(元)28 / 59創(chuàng)新的重組思路——存量發(fā)行與增量發(fā)行結(jié)合根據(jù)某某銀行的實際情況和發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合我國證券市場當(dāng)前的政策動向及未來發(fā)展趨勢，總結(jié)我們在浦東發(fā)展銀行、中國民生銀行工作中的經(jīng)驗，我們提出以下的具體重組思路： 隨著中國加入 WTO 步伐的加快，中國金融業(yè)的開放和證券市場的發(fā)展都將得到迅速的推動，傳統(tǒng)模式下金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營，外資限制將會放寬，證券市場中存在的流通股與非流通股并存的二元結(jié)構(gòu)，單一的增量新股發(fā)行的階段性現(xiàn)象將逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變。某某銀行的股票發(fā)行和上市不僅是充實資本金的簡單的量的變化，而是在研究和探索銀行業(yè)發(fā)展趨勢下，結(jié)合自身的實際情況，實現(xiàn)銀行資產(chǎn)質(zhì)量的優(yōu)化，建設(shè)嚴(yán)格規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)科技化、國際化、金融集團(tuán)化的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。存量發(fā)行和增量發(fā)行結(jié)合的思路是建立在依據(jù)國有股配售的等證券市場嘗試，提高銀行資產(chǎn)質(zhì)量、降低金融風(fēng)險的需要，以及優(yōu)化新股發(fā)行條件提高籌資能力、改善銀行上市后經(jīng)營狀況和維持持續(xù)融資能力的基礎(chǔ)上。存量發(fā)行和增量發(fā)行結(jié)合的具體思路是：? 按一定價格向一般投資者和國際金融機(jī)構(gòu)為主要對象的戰(zhàn)略投資者發(fā)行新股；? 原股東持有的部分存量股本以相同價格配售給社會公眾；? 原有股東以出售股票獲利組建資產(chǎn)管理公司，組建金融控股集團(tuán)公司，實現(xiàn)金融集團(tuán)化；? 資產(chǎn)管理公司按銀行帳面價格等價向某某銀行購買其逾期貸款等不良資產(chǎn)，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。意義? 順應(yīng)國際潮流，符合國際發(fā)展趨勢， 為某某銀行向國際慣例靠攏，走向國 際化提供保障；? 通過向原股東出售逾期貸款等不良資產(chǎn)，將增加公司優(yōu)良資產(chǎn)，夯實資產(chǎn)質(zhì)量，提高某某銀行的盈利能力，為公司可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；29 / 59? 通過國有股減持，不僅優(yōu)化了股本結(jié)構(gòu)，而且 為解決國有股流通問題提出了一種全新辦法；? 通過配售，可以引進(jìn)國外戰(zhàn)略投資者，不 僅為我國加入 WTO，銀行業(yè)面對國外銀行的挑戰(zhàn)打下基礎(chǔ)，而且可以為某某銀行走向國際化奠定基礎(chǔ)；? 在不影響募集資金總量的前提下，不僅可以降低公司總股本，增加流通股本比例，改變非流通股與流通股的比例，而且通過流通股本的加大，有助某某銀行二級市場形象 。 方案評價優(yōu)點：? 原股東通過向社會公眾配售，將非流通股轉(zhuǎn)為流通股，一方面國有股得以減持，一方面也優(yōu)化了流通股與非流通股的在總股本中結(jié)構(gòu)。? 某某銀行既獲得了足夠的現(xiàn)金流入，募集資金量也未減少，又不會因凈資產(chǎn)的激烈增加而為日后的經(jīng)營帶來過重的壓力。? 通過向原股東出售逾期貸款等不良資產(chǎn)，將提高某某銀行的盈利能力，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量。缺點：? 需向有關(guān)主管部門履行有關(guān)審批手續(xù)，審批過程可能存在不確定因素。? 需取得原股東認(rèn)同，并在實施中取得全體股東的支持和配合。30 / 59傳統(tǒng)的重組思路(一 )維 持股本的重 組 思路方案一：本方案基于：某某銀行已經(jīng)是規(guī)范化的股份有限公司，從當(dāng)前的主、客觀條件來講，對于已改制為股份公司的發(fā)行主體，由于剝離不良資產(chǎn)、調(diào)整成本及費用、確定折股方案、實施評估增減等一般性的重組手段均不適用。因此，本方案沿用較傳統(tǒng)的思路，將上市前的重組工作限定為較小范圍內(nèi)的技術(shù)修正，而不是大規(guī)模的改組；由某某銀行根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》對自身進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范，以某某銀行股份有限公司作為發(fā)行主體，以現(xiàn)有的 25 億股股本作為存量，申請發(fā)行 億股新股并上市。方案評價：優(yōu)點：方案簡潔，能保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)的完整性和連續(xù)性，工作思路比較成型，操作 經(jīng)驗豐富，股票發(fā)行上市工作量較 小， 節(jié)省時間；缺點：目前某某銀行的股本規(guī)模較大，按公眾股最低限額 15%的要求，即最少應(yīng)發(fā)行 億股，由于沒有考慮存量的 資產(chǎn)質(zhì)量，可能會影響某某銀行的市場形象和發(fā)展后勁。方案二：在維持現(xiàn)有股本總額的條件下，進(jìn)行資產(chǎn)重組。具體方式可以通過向現(xiàn)有股東或國外金融機(jī)構(gòu)出售逾期貸款回收現(xiàn)金。對該部分股東或國外金融機(jī)構(gòu)作為戰(zhàn)略投資者，在配售過程中優(yōu)先配售流通新股，適當(dāng)彌補(bǔ)該部分損失。該方案使得某某銀行夯實公司金融資產(chǎn)的同時，在進(jìn)一步國際化的道路上作出較有前瞻性的嘗試，迎接 WTO 對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)。方案評價：優(yōu)點：本方案的實質(zhì)是通過出售不良資產(chǎn)。雖然公司的發(fā)行前股本沒有改變，但通過出31 / 59售不良資產(chǎn)，夯實了公司的金融資產(chǎn)，不 僅可以提高發(fā)行價格，而且通 過提高資產(chǎn)質(zhì)量，為公司后續(xù)發(fā)展提供了保證。缺點：該方案的實施必須得到政府、公司股東或國外金融機(jī)構(gòu)的積極、有效地支持。 方案三：鑒于目前銀行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營是整個國際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢，同時，有跡象表明我國對銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的管制也有松動的跡象。從某某銀行的股東結(jié)構(gòu)圖上，我們可以的得知在貴行現(xiàn)有的股東中，其中持股 5%以上的股東僅有 5 家，這樣的持股結(jié)構(gòu)使得我們把貴行的上市工作和以某某銀行為基礎(chǔ)構(gòu)造一家金融控股集團(tuán)結(jié)合起來考慮成為可能。在本方案中，可以以全體或部分股東以其各自持有的現(xiàn)有某某銀行的股權(quán)，發(fā)起設(shè)立一家金融控股集團(tuán)公司，并同時進(jìn)行增資擴(kuò)股，引入新的、有實力的股東，在新股東的選擇上可考慮適當(dāng)引入外資。從而使該金融控股集團(tuán)成為某某銀行的控股股東。重組后的某某銀行的股東由一家較大的股東—金融控股公司和公眾股東組成。某某銀行以變更后的股東結(jié)構(gòu)申請發(fā)行新股并上市。本方案在維持現(xiàn)有股本的條件下，通過組建金融控股集團(tuán)，在一定程度上有助于在某某銀行實現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”過程中集團(tuán)化目標(biāo)的達(dá)成。該金融控股公司除作為某某銀行的控股公司外，還可逐步開展風(fēng)險投資、資產(chǎn)管理、證券、信托、保險等多元化的金融服務(wù)，從而構(gòu)建成一個可以混業(yè)經(jīng)營的金融集團(tuán)。方案評價：優(yōu)點：股權(quán)集中，減少某某銀行被收購、被控制的 風(fēng)險；金融控股公司的股東之間轉(zhuǎn)讓出資額要受到優(yōu)先權(quán)的限制，他人控制該公司的可能性將大大減??；現(xiàn)有股東在某某銀行的權(quán)益不發(fā)生任何變化，工作量較??；通過控股公司可以實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，走集團(tuán)化道路。缺點：該金融控股公司需申報成為投資公司，否則，將受到有限公司對外投資不得超過凈資產(chǎn) 50%的限制；設(shè)立一家金融控股公司將受到國家有關(guān)部門的層層審批。由此可能造成時間損失，從而影響上市 進(jìn)程。32 / 59（二） 縮 減股本的重 組 思路方案四：某某銀行先向現(xiàn)有股東回購部分存量股本并予以注銷，回購以發(fā)行前每股凈資產(chǎn)（99 年末為 1 .27/股）作為價格基礎(chǔ)，在回購?fù)瑫r與股東簽定協(xié)議，將現(xiàn)有股東通過出售股份而獲得的資金，用于購買某某銀行部分逾期貸款。這樣，使得發(fā)行前存量股本得以減少，在減少后的股本基礎(chǔ)上發(fā)行新股。為保證公司的籌資額，發(fā)行的社會公眾股的比例可略高于 15%?；刭彆r，可向所有股東同比例回購，也可以只向特定股東回購。本方案的實施需經(jīng)董事會提議，股東大會通過，并得到人民銀行的批準(zhǔn)，編制資產(chǎn)負(fù)債表和財產(chǎn)清單，以及 90 天的公告時