【文章內(nèi)容簡介】 等優(yōu)勢，是車輛監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)和發(fā)展的方向。 車載 GPS 市場分析由于車載 GPS 能為顧客提供諸如定位跟蹤、防盜防劫、道路指引、遙控功能、信息查詢、接入 inter 等多項“溫馨 ”服務(wù)，它正日益為人們所認同和接受，一批專業(yè)化的車載 GPS 運營商也應(yīng) 運而生。車載 GPS 市場具有如下特點：? 車載 GPS 運營商的發(fā)展不均衡從我國車載 GPS 運營商的地域分布來看，北京、上海、深圳數(shù)量相 對較多，規(guī)模也相 對較大，而其他省份，特 別是較 不發(fā)達的省份，車載 GPS 的發(fā)展相對滯后一些。例如北京目前有北京北斗星通衛(wèi)星導(dǎo)航技術(shù)有限公司、北京安彩星通科技有限公司等 19 家規(guī)模較大的車載 GPS 運營商，而吉林省車載 GPS 商業(yè)計劃書16目前僅有吉林旺豪通訊導(dǎo)航有限公司、吉林省森泰克數(shù)據(jù)通信技術(shù)有限公司、北京青鳥科聯(lián)數(shù)碼科技有限公司天目事業(yè)部長春分部、長春一汽啟明信息技術(shù)有限公司四家運營商。由于車載 GPS 市場剛剛啟動，這四家運營商在吉林省的市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等方面相差不大，但出于保護商業(yè)機密的考慮，各個公司之間的聯(lián)系和溝通較少，因此不能給出具體的數(shù)據(jù)。另外，吉林旺豪通訊導(dǎo)航有限公司是民營企業(yè)，而其他三家運營商均是大企業(yè)集團的子公司或分公司，民營企業(yè)的背景使本公司具有較靈活的運行機制，但也使“ 資本不足”成為本公司持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展的“瓶頸” 。? 車載 GPS 市場剛剛啟動，但潛力巨大以深圳市賽格科技股份有限公司為例，該公司從 1999 年開始運作車載 GPS 業(yè)務(wù)，第一年的用戶數(shù)不到 100 個，但目前已有兩千余用 戶進入該公司的網(wǎng)絡(luò)。從這個例子我們可以看出，人們對車載 GPS 這個新生事物的消費還需要引導(dǎo)，但一旦人們認識到其優(yōu)越性時，便會紛紛加入到車載GPS 的消 費群體中。 車載 GPS 市場剛剛啟動，但潛力巨大的特點又說明該市場和家電市場、IT 市場存在很大的區(qū)別，即目前市 場尚未達到相對穩(wěn)定狀態(tài)，運營 商之間不存在絕對的強和弱，在未來一段時間內(nèi)，哪個運營商能捷足先登，抓住機遇發(fā)展自己，便能贏得競爭的主動權(quán)。? 服務(wù)決定運營商的生存和發(fā)展車載 GPS 運營商之間的競爭主要表現(xiàn)在是否能 為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上。由于目前各運營商為客戶提供的 GPS 設(shè)備的差異性不大，因此能否為客戶提供個性化的服務(wù)就顯得至關(guān)重要。對于 GPS 運營商來說，包括組織機構(gòu)設(shè)計、企業(yè)文化建設(shè)、研發(fā)管理、 營銷 管理、供應(yīng)管理、財務(wù)管理、車載 GPS 商業(yè)計劃書17人力資源管理、客戶關(guān)系管理等在內(nèi)的所有企業(yè)管理工作、均應(yīng)以‘ 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度’為中心來進 行。? 啟動車載 GPS 消費市場應(yīng)始于特種車和出租 車特種車（運鈔車、警務(wù)車、消防車、救 護車等）和出租車是車載 GPS 的最佳消費車種，也是引導(dǎo)車載 GPS 消費的“先鋒軍”，這是因為防盜防劫和高效調(diào)度是車載 GPS 的主要服務(wù)功能，而該服 務(wù)功能恰恰能很好地滿足這兩個車種的要求。目前， 長春市有特種車 600 多臺，出租車 15000 多臺，并且以較快的速度增長，當(dāng)這兩個車種的車載 GPS 消費能日益普及時，也必然會滲透和拉動其他車種對車載 GPS 的消費 需求。目前，北京、上海、成都、長春等城市的特種車、出租車行業(yè)都有應(yīng)用，其中上海應(yīng)用最為廣泛。? 公務(wù)車、商務(wù)車和私家車的車載 GPS 消 費市場前景無限目前，長春市有公務(wù)車、商務(wù)車共 70000 多臺，有私家車 17500 臺，隨著車載 GPS 的安全和便利逐步為社會所接受，公 務(wù)車、商務(wù)車、私家車必將加入到車載 GPS 的消費群體中，而且它們對車載 GPS 的消費量會以較快的速度增長。需要特別說明的是，在未來的車載 GPS 消費市場中，私家車對車載 GPS 的消費將會占一個較大的市場份額 ，這主要是由于我國家庭轎車消費市場潛力巨大，國家對宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整和我國加入 WTO 的現(xiàn)實都會大大刺激家庭轎車的消費，進而會拉動私家車對車載 GPS 的消費。? 車載 GPS 新市場層出不窮車載 GPS 還可以開發(fā)出一些新的市場，例如利用 車載 GPS 對公交車進行管理，利用車載 GPS 對物流進行管理等，將 車載 GPS 應(yīng)用于車輛管理和調(diào)度，可以大大節(jié)約車輛的作業(yè)成本，降低管理成本，大幅提高工作效率。車載 GPS 商業(yè)計劃書18 本公司的發(fā)展戰(zhàn)略及目標(biāo)市場定位本公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略為：在未來十年時間里，將本公司的主營業(yè)務(wù)由車載 GPS 擴展到家庭 GPS、旅游 GPS、測量 GPS 等與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的各個 GPS 應(yīng)用領(lǐng)域，為客戶提供個性化的服 務(wù)、完善的終端設(shè)備和先進的解決方案，努力成為國內(nèi)一流的 GPS 綜 合服務(wù)運營商。本公司的短期發(fā)展戰(zhàn)略為：在未來五年時間里，將本公司的車載 GPS業(yè)務(wù)做大做強，不斷提高公司的服務(wù)水平，將本公司“ 產(chǎn)品”在吉林省的市場占有率提高到 80%以上，努力成為吉林省最大、最 強的車載 GPS 運營商。根據(jù)對車載 GPS 市場及本公司發(fā)展戰(zhàn)略的分析，本公司將本著 穩(wěn)步發(fā)展的原則，在 2022 年初——2022 年末，將目標(biāo)市場定位于長春市的各種車輛，其中以特種車、出租車、公 務(wù)車、商務(wù)車 、私家車為主，同 時培育和發(fā)展公交車、物流等消費市場。在鞏固和發(fā)展長春市場的同時，公司將于 2022年初——2022 年末將目標(biāo)市場逐步擴展和滲透到吉林省的其他地區(qū)。車載 GPS 商業(yè)計劃書19六、競爭優(yōu)勢及營銷策略 競爭優(yōu)勢———卓越服務(wù)在競爭日益激烈的今天，對于廠商來說，無論你是為客戶提供產(chǎn)品，還是為客戶提供勞務(wù)，個性化和差異化的服務(wù)越來越成為其克敵制勝的法寶，可以說“得”服務(wù)則得市 場，而 “失”服務(wù)則失市 場。國內(nèi) IT 巨頭聯(lián)想集團將其發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為“服 務(wù)的聯(lián)想” ，便是 “服務(wù)第一” 的一個有說服力的證明。對于主要為客戶提供服務(wù)的車載運營商來說，服務(wù)更顯重要。和國內(nèi)其他車載運營商相比（包括長春的其他兩家車載運營商），本公司的服務(wù)競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下方面：? “與長春市公安局的合作” 保證了我們能為 客戶提供一步到位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)根據(jù)長春市公安局建立治安防控系統(tǒng)的要求，利用 GPS 衛(wèi)星定位方式，對長春市區(qū)的警務(wù)用車進行實時定位監(jiān)控。同時，為長春市內(nèi)機動車的防盜、防劫提供有償服務(wù)，加速實現(xiàn)警用及社會車輛的現(xiàn)代化管理。本著這一投資目的，本公司與長春市公安局簽訂了合作協(xié)議書（詳文見附件 2），將 350M車載 GPS 商業(yè)計劃書20與 GSM 公眾網(wǎng)進行有效結(jié)合，組建報警服務(wù)中心及 50 臺警務(wù)用車的車載設(shè)備的投資，合計為 萬元人民幣，由本公司全額投資。根據(jù)此協(xié)議，長春市公安局將為本公司提供如下業(yè)務(wù)：長春市公安局在長春市范圍內(nèi)只與本公司一家合作，不再建設(shè)其他車輛定位系統(tǒng)；由本公司安裝 GPS 設(shè)備的車輛被盜、被搶時，由長春市公安局派警處理；為保證 GPS 監(jiān)控中心的正常運行和發(fā)展，長春市公安局負責(zé)組織金融系統(tǒng)運鈔車及協(xié)助本公司負責(zé)其他機動車的入網(wǎng)工作。與本公司相比，長春市其他車輛運營商為客戶提供的防盜、防劫服務(wù)都是間接的，即客戶的車輛一旦發(fā)生被盜、被劫事故時，公安局不能在第一時間知道，而是該公司的監(jiān)控中心首先知道，再打電話通知公安局出警，這有可能會貽誤時機。另外，與長春市公安局的合作，使得本公司有優(yōu)先選擇警務(wù)車、金融系統(tǒng)運鈔車及其他機動車客戶的權(quán)利，為公司提供了一個特別市場。? “最早進入 長春市 GPS 市場及擁有一流的戰(zhàn)略合作伙伴”保證了本公司能為客戶提供一流的服務(wù)本公司的母公司吉林旺豪電子工程有限公司一直從事汽車防盜業(yè)務(wù)，并于 1999 年末開始運營車載 GPS 業(yè)務(wù)，是 長春市最早的車載 GPS 運營商之一，也是目前長春市業(yè)務(wù)量最大的車載 GPS 運營商；吉林省人民政府發(fā)展研究中心簽發(fā)了《關(guān)于將吉林省旺豪公司培育成為我省 GPS 骨干企業(yè)的意見》（附件 4），并得到了洪虎等省級領(lǐng)導(dǎo)的批示；公司董事長曲江春是國內(nèi)第一批將車載 GPS 商業(yè)化的企業(yè)家，也是 車載 GPS 業(yè)界的知名專家；本公司具有包括兩名博士、三名碩士在內(nèi)的強大的研究開發(fā)隊伍，一直致力于為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的研究開發(fā)工作；本公司的 GPS 設(shè)備供應(yīng)商為深車載 GPS 商業(yè)計劃書21圳市賽格科技股份有限公司，該公司是目前國內(nèi)綜合勢力最強的 GPS 運營商之一，公司已與其結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在車載 GPS 運營的各個方面進行合作。所有這些保證了公司能為客戶提供一流的服務(wù)。? “享受高新區(qū)企 業(yè)的 優(yōu)惠稅收政策” 客觀上保 證了本公司有經(jīng)濟能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)本公司位于長春市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，享受“免二減半” 的稅收優(yōu)惠政策，即公司成立前兩年免交所得稅，兩年后所得稅減半，這種稅收上的優(yōu)惠政策使公司在降低服務(wù)價格上有較大的余地，讓利于客戶，有能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 營銷策略分析? 營銷機構(gòu)和營銷隊伍建設(shè)本公司內(nèi)部專設(shè)市場營銷部，由一名常務(wù)副總主管，市場營銷部共有10 名員工，均 為大專以上學(xué)歷，其中 2 名員工為市場崗位，8 名員工為營銷崗位，市場崗 位的員工主要負責(zé)市場調(diào)查、市場預(yù)測、市場計劃等工作，營銷崗位的員工主要負責(zé)具體的銷售工作。本公司將市場崗位和營銷崗位放在一個部門，主要考慮目前公司規(guī)模較小、業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)性及整個營銷流程的流暢性，當(dāng)公司規(guī)模及市場份額達到一定程度時，可以考慮分設(shè)市場部和營銷部。由于目前公司規(guī)模較小，目前擬在長春市每個區(qū)設(shè)立一個銷售網(wǎng)點，暫不設(shè)駐外營銷機構(gòu)或代理機構(gòu)，但隨著銷售額的增加，會逐步增加此類機構(gòu)的數(shù)量，建立完備的營銷網(wǎng)絡(luò)。本公司內(nèi)部專設(shè)售后技術(shù)支持部，也由一名常務(wù)副總主管，售后技術(shù)支持部共有 6 名員工，他們主要負責(zé)售后服務(wù)工作，他們可以直接為客戶提供車載 GPS 商業(yè)計劃書22售后服務(wù)，也可以指導(dǎo)長春市代理本公司 GPS 設(shè)備維修業(yè)務(wù)的各大、中汽車維修公司為客戶提供售后服務(wù)，公司每年專門撥出占銷售收入 5%的經(jīng)費用于售后服務(wù)人員的培訓(xùn)。? 廣告促銷策略是本公司的一項重要營銷策略“酒香不怕巷子深” 的時 代已成為過去，在 現(xiàn)代營銷大戰(zhàn)中，廣告促銷扮演著越來越重要的角色，對于車載 GPS 服務(wù) 更是如此，首先應(yīng)讓消費者了解你，認識 你，最 終接受你，離不開你。本公司每年將以占銷售收入的3%～ 5%的 費用　 用于廣告促 銷，其中 30%廣告費用于《長春晚報》每周五的汽車版；20%的廣告費用于吉林交通文藝臺； 20%的廣告費用專門贊助某些收視率高的電視節(jié)目；15%的廣告費用于長 春市繁華地段的路牌；15% 的廣告費用用于宣傳單及禮品促銷。本公司的廣告促銷將本著適度有效的原則，絕不會進行廣告大戰(zhàn)，而是要在追求收益最大化的前提下，最大程度地降低廣告成本。? 與保險公司合作促銷是本公司的營銷創(chuàng)新為了更好地開拓市場業(yè)務(wù)，本公司成為中國人民保險公司長春分公司的業(yè)務(wù)代理，可以代理保險公司辦理車險業(yè)務(wù)，公司與保險公司、公司與車主之間均有協(xié)議，在車主保證購買車險一定年限的情況下，公司無償贈送GPS 設(shè)備給車主，公司每年收取一定的服務(wù)費 ，并可從保險費用中得到一定的提成。這種促銷方式在讓利于消費者的同時，并沒有使公司的利益受到損害，會較 大程度地刺激車載 GPS 的消費市 場，提高公司的利潤，具有一定的創(chuàng)新性。? 分期付款、租賃是本公司針對出租車的一項基本促銷政策車載 GPS 商業(yè)計劃書23為了降低出租車車主的一次支出成本，開發(fā)車載 GPS 的出租車市場業(yè)務(wù)，本公司 長期采用分期付款、租賃的基本促銷政策。本公司與出租車車主簽訂租賃協(xié)議，根據(jù)不同的使用期限，車主按月向本公司支付設(shè)備價款和服務(wù)費，到期后 車載臺歸車主所有，車主以后只需交每月的服務(wù)費即可，目前的租賃期分為一年和半年兩種。? 與汽車廠商及其他汽車服務(wù)公司結(jié)成策略聯(lián)盟以擴大銷售量車載 GPS 是未來汽車消費的一個方向，為了 進一步提高公司的銷售量，在條件成熟的情況下，公司會考慮與汽車廠商結(jié)成策略聯(lián)盟，公司提供給汽車廠商一定的利潤折扣，該廠商生產(chǎn)的汽車在出廠前即裝配上本公司的車載 GPS 設(shè)備， 這樣，廠商每 銷售一臺車，本公司將會增加一個客 戶。公司也會本著互惠互利的原則，考慮與汽車維修公司、汽車加油公司等汽車服務(wù)公司結(jié)成策略聯(lián)盟，例如本公司對特約汽車維修公司的員工進行專業(yè)培訓(xùn)，使其具有維修、甚至安裝本公司 GPS 設(shè)備的水平，按照特 約汽車維修公司對本公司的工作量及成績，給予其相應(yīng)的報酬；各特約汽車服務(wù)公司可以向車主推薦本公司的產(chǎn)品和服務(wù)，本公司給予其相應(yīng)的報酬；本公司的車載 GPS客戶可以優(yōu)惠價格在特約汽車服務(wù)公司接受服務(wù)，公司給予特約汽車服務(wù)公司以相應(yīng)的補償。采取與汽車廠商及其他汽車服務(wù)公司結(jié)成策略聯(lián)盟的促銷方法，可以大大提高公司的市場占有率。? 市場滲透與開拓計劃公司的市場滲透與開拓計劃包括三方面的內(nèi)容，一方面是指車載 GPS客戶類型的滲透與開拓計劃，即由特種車和出租車向公務(wù)車、商務(wù)車、私家車、公交車 、物流用 車 滲透和擴展，不斷開拓車載 GPS 的新市場；一方面是車載 GPS 商業(yè)計劃書24指車載 GPS 客戶地域的滲透與開拓計劃，即由長春市場向吉林省市場、全國市場滲透和擴展，不斷增加車載 GPS 在全國的市 場占有率；還有一方面是指公