【文章內(nèi)容簡介】 非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。 宜家所實施的現(xiàn)場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的 方式，因為在人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗就會影響到人們的購物決策。就好像廣州華南板塊的“星河灣 ”樓盤開盤一樣，在很多樓盤的樣板間都是只能看而不能 “坐 ”的情況下，這個樓盤卻允許大家到樣板間充分體驗，影響了人們原來的思維慣性，從而引起行為改變的動力。 2020年的北京樓市，很多樓盤就紛紛喊出 “全面客戶體驗 ”的口號，其中珠江羅馬嘉園還不吝重金，免費讓業(yè)主到羅馬去 “體驗 ”未來的居住生活，和宜家的方式屬于同出一轍。 因此，對于體驗營銷來說，如何創(chuàng)造一種不同尋常的體 驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。體驗是從產(chǎn)品大地硬件軟件建設(shè)帶來的服務(wù)開始的 僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品服務(wù)，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家的工作也不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場的體驗氛圍之上，在產(chǎn)品服務(wù)的設(shè)計方面也費了很多努力，宜家的產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者日常使用的習(xí)慣，一個產(chǎn)品是否適合消費者使用，宜家的開發(fā)人員、設(shè)計人員都和供應(yīng)商之間進(jìn)行非常深入的交流，作過非常深入的市場調(diào)查。 宜家了解消費者的途徑通過宜家賣場，宜家賣場的人員會及時將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計人員，設(shè)計人員會結(jié)合消費 者的需求對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和設(shè)計。一般來說，宜家產(chǎn)品的設(shè)計到制作完成需要半年的時間，這當(dāng)中包括設(shè)計、材料的選擇、測試、完工等等。宜家是非常重視消費者需求的企業(yè)，宜家的產(chǎn)品做得非常的人性化和精致，常常讓消費者愛不釋手，宜家產(chǎn)品充分考慮到使用的方便性和舒適性。 在這個以消費者為導(dǎo)向的時代，誰為消費者想得更多，誰給能夠成為市場的贏家，宜家的經(jīng)驗顯示，按照消費者的使用需要和習(xí)慣來設(shè)計人性化的產(chǎn)品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。 全程體驗加深顧客印象 消費者購買家居還有一些想法，那就是害怕不 同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候更是可能大跌眼鏡，宜家在這一點上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣消費者就不會看走眼了，基本上可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。宜家樣板間的設(shè)計充分結(jié)合中國人對于生活的要求和消費模式，考慮不同產(chǎn)品的顏色、燈光、材料等在一起的搭配效果，并鼓勵消費者買回家之后自己進(jìn)行搭配。宜家承諾，消費者如果自己買回去的東西發(fā)現(xiàn)搭配不如宜家漂亮，在 60之內(nèi)退貨，并還要負(fù)責(zé)教會消費者怎樣去搭 配。 而在單個產(chǎn)品上宜家也設(shè)計了消費者自己動手體驗的過程，宜家的大件產(chǎn)品都是可以拆分的，因此消費者可以將部件帶回家自己組裝，所有宜家的產(chǎn)品在設(shè)計師自己設(shè)計的時候自己動手組裝，還會提供各種各樣的工具來幫助安裝，并配備有安裝的指導(dǎo)手冊和宣傳片，比如就紡織品來說，宜家就制作了一個搭配宣傳片 52集，教會消費者怎樣去買、去搭配、去選擇。 隨著消費者消費意識的成熟，消費者對于消費的過程體驗需求越來越強烈，宜家結(jié)合這樣的需求，提供了一套從現(xiàn)場賣場到最終將家具搬回家之后的全套體驗營銷，讓消費者不僅僅在現(xiàn) 場體驗，而且回到家后還可以自己動手安裝體驗，拉近了產(chǎn)品與消費者之間的距離。 體驗營銷是一套系統(tǒng)流程 從宜家我們可以看出，體驗營銷的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計也并不難，它是一切都圍繞著消費者這個中心點來進(jìn)行設(shè)計，但是體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系，它也不是對于傳統(tǒng)營銷行為全流程的顛覆性新思想，而只是營銷效果實現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。運用體驗營銷的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費者的體驗角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看 到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。為此，以下工作是做好體驗營銷需要加以重視的： 第一，注重對家長心理需求的研究和分析。當(dāng)家庭的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，子女進(jìn)入幼兒園的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求，或者是幼兒園所帶來的服務(wù)與理想的自我概念的吻合。家長更關(guān)注幼兒園與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的幼兒園。因此，企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究，以發(fā)掘出有價值的營銷機會。 第二，注重幼兒園的心理屬性的開發(fā)。在目前這個個性化消費的時代， 家長已經(jīng)不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是對幼兒園提出很多要求，因此，在整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，這種心理屬性因素將越來越多地成為營銷成敗的關(guān)鍵性因素。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)、感性等等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。只有這樣才能被顧客所接受。從近年來的消費實踐看，消費者參與企業(yè)營銷活動的程度進(jìn)一步增強。主要表現(xiàn)在：消費者從被動接受廠商的誘導(dǎo)、拉動，發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化；再發(fā)展到不再 只滿足于產(chǎn)品外觀的個性化，而是對產(chǎn)品功能提出個性化的要求。海爾集團(tuán)因能夠研制顧客需要的三角形冰箱而名噪一時；戴爾電腦更是由于抓住了這一趨勢而在 PC市場上一舉成名的。消費者越來越希望和企業(yè)一起，按照消費者新的生活意識和消費需求開發(fā)能與他們產(chǎn)生共鳴的 “生活共感型 ”產(chǎn)品，開拓反應(yīng)消費者創(chuàng)造新的生活價值觀和生活方式的 “生活共創(chuàng)型 ”市場。 第三，在營銷管理過程中注重整體營銷的協(xié)調(diào)性。體驗營銷是一種滿足心理需求的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、作出一項承諾緊密結(jié)合在 一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，各個部門之間需要具有高度的整體協(xié)調(diào)性，在每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。業(yè)界許多人都認(rèn)為，體驗營銷無非就是加強終端現(xiàn)場的展示而已，其實并非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關(guān)注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問 題。 大地幼兒院的首期市場營銷不僅僅是公司的一個普通的為了招生的市場營銷活動，但大地的首期營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對大地品牌的影響的重要性，要求策劃公司與被策劃公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)。 策劃目標(biāo) 順利完成大地幼兒園 180名招生計劃，初步迅速建立大地幼兒園在目標(biāo)人群中高端品牌形象及企業(yè)文化。迅速有效的傳播，引起社會關(guān)注。 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方式： 一：主題營銷。大地幼兒園攜手央視大風(fēng)車走進(jìn)常德 ——大型教育論壇及少兒才藝表 演 1，模式的設(shè)計：設(shè)計一種符合自身商業(yè)價值的模式非常關(guān)鍵，設(shè)計分為模式的操作性系統(tǒng)、模式的規(guī)?；到y(tǒng)、模式的控制系統(tǒng)、模式的效益系統(tǒng)、模式的風(fēng)險規(guī)避系統(tǒng)、模式的利益系統(tǒng)等，考慮到的是銷售的對象、銷售的中間環(huán)節(jié)、銷售的支撐、銷售的資源價值、銷售的后續(xù)跟進(jìn)，銷售的可控性與意外。 操作性系統(tǒng)： 聘請央視大風(fēng)車主持人鞠萍，以及教育心理專家進(jìn)行專題討論，以活動報名免費申請門票及才藝術(shù)選拔通告，活動現(xiàn)場電視播放的形式進(jìn)行軟報道。本模式覆蓋了，娛樂性，公益性，文化性的特點，能有效的控制目標(biāo) 人群在短期內(nèi)認(rèn)識大地，認(rèn)可大地，接受大地。 利