【文章內(nèi)容簡介】 西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)?！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！薄　☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。甄天波老師與夢工場王陽 問題五顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話?！　　拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”　　這次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時(shí)候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f不會倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)檫@個(gè)字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個(gè)例子：你不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字?！　　　∫淮尾灰獜?qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！　　∶狡沤榻B對象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！ 問題六“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”請問怎么回答？首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非?！　　　∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　　≡俅危灰g毀那個(gè)商店，畢竟是同行。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。問題七 “我再看看吧！”　　　很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了?！　　∫?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！　　∩踔劣械膶?dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！　　就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯(cuò)了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。　　　順便說一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　　　《?、老板批評錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力?！　　　《⒃O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧?！薄　∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實(shí)原因?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！薄　　∵@時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ? 　有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。　　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　　∵@是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀??！　　?jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思?！　　∵@個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！　　∫簿褪钦f，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?！　　? 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！　“凑账膫€(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。　　這四個(gè)方面是： 　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了?！　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（