【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)銘泰的何恩培這樣形容：許多事情可以忽略錯(cuò)誤，直達(dá)勝利，這就是我們超越對(duì)手的思維方式。當(dāng)局勢(shì)發(fā)展到必須有所損失時(shí)，應(yīng)敢于犧牲局部小的利益換取更大的勝利。實(shí)達(dá)的行為與李代桃僵的典故用意不謀而合。8 / 21第 12 計(jì)：順手牽羊 突攻票據(jù)打印市場(chǎng)“順手牽羊”的本意并不是順手拿別人東西的意思，其原意是再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭(zhēng)，變對(duì)方的疏忽為我方的小勝利。順手牽羊是一個(gè)伺機(jī)搗虛，捕捉戰(zhàn)機(jī)的謀略，運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，就是要善于捕捉戰(zhàn)機(jī)。在一段時(shí)間內(nèi)，許多單位一直對(duì)專業(yè)票據(jù)打印機(jī)情有獨(dú)鐘，但現(xiàn)在，一些獨(dú)具慧眼的軟件廠商卻突然殺向票據(jù)打印市場(chǎng)。原來(lái)這些不速之客看到了票據(jù)打印軟件的潛在優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的專用票據(jù)打印機(jī)的價(jià)格一般最低都在 4000元以上，操作比較復(fù)雜，在紙張放置、打印微調(diào)方面對(duì)一般用戶來(lái)說(shuō)不容易掌握。而采用“票據(jù)打印軟件+ 普通打印機(jī)”的組合，則獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，一套打印軟件的價(jià)格通常在五、六百元，最高也不過(guò)千元。普通打印機(jī)以分辨率 1200dpi 以上的噴墨打印機(jī)為例，時(shí)下的價(jià)格不過(guò) 1400 元，而且仍在下降，針式打印機(jī)的價(jià)格就更低。而且票據(jù)軟件一般都很智能化，通常都可以實(shí)現(xiàn)“傻瓜”式操作，而且普通打印機(jī)對(duì)紙張也沒(méi)有專業(yè)票據(jù)打印機(jī)挑剔。由于看準(zhǔn)了這一潛在的市場(chǎng)，一些軟件公司推出的票據(jù)打印軟件已開始迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并取得不俗的業(yè)績(jī)。第 13 計(jì)：打草驚蛇 重拳出擊反盜版探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。因?yàn)楦汴幹\者往往做賊心虛，有時(shí)僅靠虛張聲勢(shì)，就可以使其心驚肉跳，中止陰謀，或者情急之下暴露陰謀。為了保護(hù)自己的版權(quán)和利益，許多軟件公司都會(huì)大張聲勢(shì)地打擊盜版，以求收打草驚蛇之效，微軟堪稱此道中高手。微軟開設(shè)有反盜版熱線，據(jù)稱每月都會(huì)收到 2022 個(gè)投訴電話及電子郵件，微軟會(huì)對(duì)其一一確認(rèn)，并鄭重其事地告誡對(duì)方要“悠著點(diǎn)” ，據(jù)說(shuō)還比較順利，面對(duì)財(cái)大氣粗的微軟，通常情況下沒(méi)有哪家公司敢冒巨大的商譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，去吃微軟的控告。畢竟違反知識(shí)產(chǎn)權(quán)的面子誰(shuí)也丟不起，也兜不住。因此，大多選擇私下解決。但打草驚蛇也不可操之過(guò)急，以免傷及無(wú)辜。為了制止 12 萬(wàn)多家韓國(guó)企業(yè)使用盜版軟件，微軟韓國(guó)公司業(yè)務(wù)人員于前不久散發(fā)了兩款宣傳海報(bào)。海報(bào)有兩種畫面，一種是把人腳夾進(jìn)夾子，一種是脖子上該掛著領(lǐng)帶的地方套著絞索。畫面上還寫著“這次逮住的可能就是你”等文字。在使用非法軟件的公司感到心驚肉跳之時(shí)，一些無(wú)辜者也深感恐怖，遂欲狀告微軟。36 計(jì)具有陽(yáng)直與陰毒兩面性，有一部分是純陽(yáng)直的善計(jì)，打草驚蛇便是其中之一，將其用于市場(chǎng)預(yù)測(cè)也有獨(dú)到的效果。在前幾年的瀏覽器市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，Opera 軟件公司在開發(fā)出面向 Windows的 Opera 5 瀏覽器后，為了試探市場(chǎng)反應(yīng)，宣布免費(fèi)向用戶公開，該公司萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，在發(fā)布后的一個(gè)月時(shí)間里面，該公司站點(diǎn)上的產(chǎn)品被下載了超過(guò)兩百萬(wàn)次，受歡迎程度讓其它瀏覽器望塵莫及。于是該公司趁熱打鐵，趕緊推出9 / 21系列產(chǎn)品，很快在頁(yè)面瀏覽器市場(chǎng)稱雄一時(shí)并占據(jù)了一席之地。第 14 計(jì)：借尸還魂 Apple 浴火重生本計(jì)原意詭詐的意味很濃，它是說(shuō)對(duì)于那些朝氣蓬勃、有作為的事物，都不能利用。相反對(duì)于腐朽落后、沒(méi)有作為的事物，則可以利用。原因在于，利用已經(jīng)無(wú)所作為的事物，使我能夠支配別人，而不會(huì)受到別人的支配。在今天的商戰(zhàn)中，這樣的意思已經(jīng)有了根本性的改變。史蒂夫喬布斯、斯蒂文沃茲尼雅克創(chuàng)立于 20 世紀(jì) 70 年代中葉創(chuàng)立Apple 公司，創(chuàng)立之初，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，規(guī)模急劇擴(kuò)大，一度成為業(yè)界光芒甚至蓋過(guò) IBM 的企業(yè)，成為開創(chuàng)微機(jī)時(shí)代的業(yè)界矚目的楷模。然而當(dāng)時(shí)光進(jìn)入 80 年代中期，PC 異軍突起，成為市場(chǎng)的新寵，而 Apple 受各種因素的制約，日漸走上了下坡路。在公司巨額虧損的壓力下，喬布斯帶著 1 億美元 Apple 股票黯然離去。作為卓越的計(jì)算機(jī)發(fā)明家，離開蘋果后的喬布斯曾另起爐灶繼續(xù)生產(chǎn)計(jì)算機(jī)，最終也失敗了，于是他轉(zhuǎn)而進(jìn)入數(shù)字動(dòng)畫領(lǐng)域。與迪斯尼公司合作，喬布斯的 Pixar 數(shù)字動(dòng)畫工作室參與制作的《玩具總動(dòng)員 》和《蟲蟲總動(dòng)員》等都獲得巨大成功。1996 年喬布斯的公司股票上市時(shí)，他已經(jīng)成為“十億富翁” ，又創(chuàng)造了一個(gè)新的神話。然而故事并沒(méi)有就此結(jié)束，1997 年，喬布斯以救世主的姿態(tài)被請(qǐng)回他所創(chuàng)建的 Apple 公司，先是擔(dān)任顧問(wèn)，后來(lái)?yè)?dān)任“臨時(shí) ”總裁。喬布斯為了表示自己必勝的決心，將自己的薪水降低為 1 美元！此后，喬布斯大力整頓公司業(yè)務(wù)，集中精力研制新產(chǎn)品 iMac 計(jì)算機(jī)。該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)極為獨(dú)特，1998 年問(wèn)世后暢銷一時(shí)，到 1999 年底，公司股票價(jià)格從 1997 年的每股 10 美元火箭般上升到60 多美元。從失敗的地方爬起來(lái)，喬布斯與 Apple 一起重生了。第 15 計(jì)：調(diào)虎離山 碩思冤怨被起訴調(diào)虎離山的意思是指利用人為的假象去調(diào)動(dòng)引誘敵人。向前進(jìn)攻有危險(xiǎn)，就設(shè)法把敵人引到于已有利的位置加以消滅。許多人都知道 (上網(wǎng)咖啡 )套裝軟件中有一款叫 CutePage 的網(wǎng)頁(yè)編輯軟件，這是一款由武漢碩思軟件公司于 2022 年 9 月推出的優(yōu)秀產(chǎn)品，產(chǎn)品推出后在國(guó)際上受到好評(píng)。這一切也被大洋彼岸一個(gè)叫 GlobalSCAPE 的美國(guó)公司看在眼里，由于該公司也推出了自己的網(wǎng)頁(yè)編輯器 CuteHTML，兩者之間將存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。于是在 2022 年 11 月 28 日，GlobalSCAPE 公司通過(guò)美國(guó)德克薩斯州地方法院給武漢碩思軟件有限公司發(fā)來(lái)民事訴訟傳票和訴訟狀原文。以碩思公司“惡意使用 Cute 標(biāo)記” ， “非法迷惑、欺騙消費(fèi)者為由狀告碩思公司。如果對(duì)美國(guó)法庭的裁決不加理睬，任由其判決。那么可以預(yù)見的是，他們公司的產(chǎn)品將不得不改名，而且還要承擔(dān)他們絕對(duì)無(wú)法承受的巨額賠償。如果10 / 21他們公司無(wú)法賠付，很有可能他們就會(huì)被逐出美國(guó)市場(chǎng)。由于碩思公司的主要收入來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)銷售，可想而知，這無(wú)異于給他們公司以致命一擊。這一招著實(shí)讓碩思猝不及防。據(jù)有關(guān)人士分析，碩思如果想打贏這場(chǎng)公司就要打到美國(guó)去，如此正中對(duì)方調(diào)虎離山之計(jì)，這是因?yàn)樵诿绹?guó)，由于現(xiàn)行法律的限制，許多中國(guó)公司實(shí)際上根本無(wú)力承擔(dān)高額的律師費(fèi)以及漫長(zhǎng)的訴訟程序。而高掛免戰(zhàn)牌的后果也可想而知。聯(lián)系到最近屢屢發(fā)生的國(guó)外公司起訴國(guó)內(nèi)公司的相關(guān)案例，似乎大洋彼岸高明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也頗精于調(diào)虎離山之計(jì)，且頗有斬獲。第 16 計(jì)：欲擒故縱 新中大贈(zèng)內(nèi)存條姑欲擒之，必先縱之。想要抓住什么，可以暫且放任之。善于釣魚的人，總是不急著收線揚(yáng)竿。因?yàn)槟菢硬粌H抓不到魚，還可能把釣竿折斷。釣魚人使用的這個(gè)辦法，正是“欲擒放縱” 。1993 年 8 月，石鐘韶與朋友借款 3 萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建杭州新中大電腦系統(tǒng)研究所，開始幾年只是做些系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，1994 年底時(shí)他看到大型企業(yè)財(cái)務(wù)軟件非常有前途，于是決定進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。但當(dāng)時(shí)的機(jī)器大都是 386XX 系列， 甚至更低的 286 系列，而新中大產(chǎn)品需要的配置卻是 386DX 以上機(jī)器、8 兆以上內(nèi)存。而現(xiàn)實(shí)是許多用戶的機(jī)器只有 1M 或 2M 內(nèi)存。面對(duì)“內(nèi)存危機(jī)” ，石鐘韶巧用欲擒故縱之術(shù)，他設(shè)計(jì)了這樣一套解決方案，即只要是買新中大的軟件，或者是用過(guò)新中大軟件的客戶，就可以獲送 4M 內(nèi)存條。浙江海寧一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成了新中大財(cái)務(wù)軟件的第一個(gè)用戶。剛開始使用時(shí)，用戶的反映是速度特別慢，于是新中大又白送了他們 8M 內(nèi)存條，才有所改善。由于新中大的軟件是 Windows 平臺(tái)、圖形化界面，所以那些當(dāng)時(shí)對(duì)計(jì)算機(jī)不是很懂的用戶用起新中大的軟件就感覺(jué)很方便，于是越來(lái)越多的用戶開始選用新中大的產(chǎn)品。巧用欲擒故縱的策略，新中大成功地把自己的財(cái)務(wù)軟件推向了市場(chǎng)。第 17 計(jì)：拋磚引玉 人才、寶馬與按摩在這里， “磚”和“玉” ，是一種形象的比喻。 “磚” ，指的是小利，是誘餌；“玉” ，指的是作戰(zhàn)的目的，即拋小利而獲大益。俗語(yǔ)所說(shuō)“小錢不去，大錢不來(lái)” 、 “要偷雞，先撤一把米”就是這個(gè)意思。如果說(shuō)在國(guó)內(nèi)軟件業(yè)“月薪萬(wàn)元請(qǐng)不來(lái)程序員”尚不足為奇的話，那么你看到年薪 500 萬(wàn)元誠(chéng)招軟件英才的招賢榜時(shí)又會(huì)作何感想呢？這正是求賢若渴的軟件公司施展的拋磚引玉之計(jì)。其實(shí)，不僅國(guó)內(nèi)，國(guó)外的軟件公司為了招賢也開出了不菲的價(jià)碼。硅谷的 Interwoven 軟件公司曾發(fā)布過(guò)一則廣告： “本公司誠(chéng)聘經(jīng)驗(yàn)豐富的軟件師。加盟者將得到一輛寶馬。 ”據(jù)了解，新加入該公司的雇員果然可獲贈(zèng)一輛寶馬 BMW Z3 Roadster 轎車，其市場(chǎng)零售價(jià)為 萬(wàn)美元。這家軟件公司的招聘主管說(shuō)，在軟件業(yè)真正的人才比以前更難找，為了吸引和11 / 21留住專業(yè)人才，寶馬何足惜。除向雇員提供公司股票、退休金計(jì)劃、彈性上班制或培訓(xùn)計(jì)劃等現(xiàn)有的傳統(tǒng)福利外，一些軟件公司甚至為其雇員提供干洗服裝、按摩和辦理個(gè)人事務(wù)的勤雜工等福利。第 18 計(jì)：擒賊擒王 領(lǐng)導(dǎo)核心“兩面手”在軍事上是指摧毀敵人的主力，抓住它的首領(lǐng)，就可以瓦解它的整體力量。格魯夫曾說(shuō)過(guò)：“只有偏執(zhí)狂才能生存” 。這話在軟件業(yè)尤其應(yīng)驗(yàn)。微軟之所以有今天，比爾蓋茨功不可沒(méi)。翻開軟件產(chǎn)業(yè)的歷史，可以看出比爾蓋茨并非個(gè)案，這樣的例子不勝枚舉。在軟件企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者常起著舉足輕重的作用。因?yàn)橛脤?duì)一個(gè)人而成就一個(gè)企業(yè)的案例幾乎比比皆是。而因?yàn)橐粋€(gè)核心人物被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走而導(dǎo)致企業(yè)走下坡路的情況也不少見。有感于人才競(jìng)爭(zhēng)的激烈，一些公司在招募人才時(shí)往往希望來(lái)人能獨(dú)當(dāng)一面，所以挖人時(shí)總是牢記擒賊擒王的至理名言，往往不惜代價(jià)爭(zhēng)取有一定實(shí)力和相當(dāng)資歷的部門經(jīng)理或區(qū)域主管加盟，再由這些干將們帶領(lǐng)其子弟兵嘩變，以達(dá)一石多鳥之效。通常這些被招之“王”不僅會(huì)帶來(lái)核心技術(shù)，隨之而來(lái)的還有寶貴的客戶關(guān)系。在好幾個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走之后，一家軟件公司的老總終于坐不住了，他說(shuō)，再發(fā)生這樣的事情，他也不得不離開這個(gè)行業(yè)了。而更令老總們但心的是手下的集體嘩變，甲公司的某個(gè)部門，忽然在一個(gè)晚上改變旗幟，第二天成為乙公司。一位為此大傷腦筋的軟件公司老總在談到本公司的情況時(shí)說(shuō)，對(duì)于骨干，他們的公司是不得不花大本錢養(yǎng)起來(lái)，即使他們什么也不做。第 19 計(jì)：釜底抽薪 IBM 大搞服務(wù)戰(zhàn)意指通過(guò)抓主要矛盾，抓影響全局的關(guān)鍵問(wèn)題，抓那些決定成敗的根本因素。從根本上解決問(wèn)題。在 20 世紀(jì) 70 年代，蘋果電腦首創(chuàng)個(gè)人電腦概念并開始大力開拓個(gè)人電腦市場(chǎng)時(shí)，IBM 卻不看好個(gè)人電腦市場(chǎng)。直到八十年代初，蘋果電腦早已是名揚(yáng)天下，顯示出優(yōu)厚的發(fā)展?jié)撡|(zhì)時(shí)，IBM 才如夢(mèng)方醒地去追趕，誓要打破蘋果電腦的壟斷局面。與已經(jīng)成熟的蘋果相比，剛加入戰(zhàn)團(tuán)的 IBM 在個(gè)人電腦制造工藝方面毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，蘋果電腦更是不以為然地刊發(fā)廣告歡迎這位小兄弟。IBM 并不與蘋果比誰(shuí)造的機(jī)器更精致。而是聰明地意識(shí)到蘋果電腦的致命弱點(diǎn)：為保障盈利采用的封閉結(jié)構(gòu)不易被抄襲或兼容，使得軟件供應(yīng)及附件都太少選擇。對(duì)此，IBM 果斷地采用開放式的結(jié)構(gòu)，在其上可以運(yùn)行更多的軟件，附件供應(yīng)商也可以以此為基礎(chǔ)自由發(fā)展新產(chǎn)品，不僅贏得了用戶的歡心，而且許多兼容硬件制造商也紛紛加盟。很快在私人電腦市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中超過(guò)了蘋果電腦?？扛壮樾街?jì)，IBM 在與蘋果的較量中取勝。這也使 IBM 較早意識(shí)到服12 / 21務(wù)的重要性，正是看到了這一點(diǎn)。以后，當(dāng)許多企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)之時(shí)，IBM 卻獨(dú)出心裁提出“IBM 就是服務(wù)”的口號(hào)，其軟硬件產(chǎn)品很少參與價(jià)格戰(zhàn)，卻依然賣得很好，其中道理值得深思。雖然電腦制造業(yè)利潤(rùn)的下滑使許多公司利潤(rùn)下降，IBM 卻照樣賺得盆滿缽滿。第 20 計(jì)：混水摸魚 網(wǎng)絡(luò)淘金顯神通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有如一池被攪渾的水，陷入其中的一些經(jīng)營(yíng)者往往看不清方向，四處亂竄，只有那些眼光獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)家才能從絕境中看到機(jī)遇和希望，能在一池渾水中摸到一條常人意想不到的“大魚” 。美國(guó)版本的“.”故事，似乎是混水摸魚的良好注解。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的升溫，就好像當(dāng)年美國(guó)西部的淘金熱，各路人馬都涌來(lái)淘金。最開始講這個(gè)故事的是 IBM、思科等，后來(lái)，一些軟件公司也意識(shí)到這其中蘊(yùn)含的商機(jī)，開始大買特賣電子商務(wù)軟件。近來(lái)，當(dāng)“.”的鼻祖?zhèn)冊(cè)诿绹?guó)納斯達(dá)克股票市場(chǎng)身價(jià)暴跌之時(shí)，一批靠賣電子商務(wù)軟件為生的公司，卻一躍成為紐約股市市值的龍頭老大。商務(wù)軟件是電子商務(wù)的基礎(chǔ)， “. ”的一哄而