終端渠道市場運作的思路(編輯修改稿)
2025-06-24 00:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，可以發(fā)展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要貨。 啟動二批需要注意的事項：●價格和物流的管控是一貫的?！窈侠淼膬r格體系。●簽訂合同明確雙方的權責利?！裣嗷ブg的觀念的統(tǒng)一。 ★第六式 防止酒店跑單方法：（1）及時了解跟蹤酒店的經(jīng)營狀況，最好能夠培養(yǎng)1到2個熟悉了解酒店核心信息的人員。（2）勤于拜訪，責任到人。（3）信用額度的控制，掌握催款方法。 ★第七式 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準化 終端陳列的生動化：（1）產(chǎn)品的品項的多樣化。（2）產(chǎn)品的促銷推廣物料的展示。（3）產(chǎn)品陳列的最佳位置的占領。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售。 ★第八式 客情關系的建立與維護 客情關系是伴隨著業(yè)務關系的推進而逐步加深的，客情關系與業(yè)務關系有著相互推動的作用。良好的客情對于業(yè)務關系以及產(chǎn)品的動銷具有推進作用。業(yè)務的往來及良性發(fā)展有利于客情關系的升華?？颓殛P系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。 商超渠道運作實務 ★商超渠道概述及特征 超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。 商超渠道的特征：（1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。（2）統(tǒng)一采購、配送、經(jīng)營管理、財務結(jié)算、質(zhì)量標準、服務規(guī)范。（3）對于廠家來說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動的開展。（4）對于供應商來說存在賬期風險和一定的資金壓力。（5）對于供應商要求苛刻，產(chǎn)品進店費高，各項質(zhì)量要求嚴格。（6）消費者信賴度高。 ★商超渠道進店談判工作 （一）新客戶的調(diào)查與評估 新客戶的調(diào)查與評估較為繁瑣。具體操作方法如下： 基礎調(diào)查內(nèi)容 （1）對方的發(fā)展歷史、主要創(chuàng)辦人員、主要管理人員； （2）經(jīng)營規(guī)模； （3）資信狀況（客戶回款情況）； （4）各家分店的經(jīng)營情況； （5）各家分店的價格體系； （6）各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況； （7）各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu)； （8）物流配送體系； （9）倉庫管理和收貨管理流程； 將上述調(diào)研結(jié)果進行匯總歸類整理并建立檔案。 競品調(diào)查 （1）各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。 評估 （1）所有資料要求上交一部分進行備案； （2）業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； （3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； （4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； （5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； （6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案； （7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作效益；預估合作潛力；預估合作風險。 （8）評估等級為： .優(yōu) .次優(yōu) .差 （二）洽談與合同簽訂 商超賣場的談判 商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪?shù)葒H連鎖賣場。規(guī)范的管理以及強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權。因此對于這類大型連鎖場的談判需要專業(yè)的團隊對口進行攻關。只有做好了充分準備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。 （1）初步洽談。雙方初步交流意見。 （2）第二輪洽談。 洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室（當然如果能夠?qū)Ψ綆С鰧Ψ降霓k公室，對于我方談判將會更加有利）；一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。 談判中盡量爭取實現(xiàn)對于競品的攔截。目前，每個賣場中關于特定的商品的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項能夠在一定程度上攔截競品。 合同簽訂 在雙方達成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時候盡量將市場支持等條款單獨出來，作為補充協(xié)議來簽。 商超賣場渠道的終端陣地戰(zhàn) （一），拜訪制度 1，針對不同的超市合理的劃分區(qū)域。對于各門店建立詳細的終端檔案，這個檔案應該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費檔次；日營業(yè)額、月營業(yè)額、年營業(yè)額；店面運營管理人員的個人檔案；店面本品和競品銷售情況。由終端維護人員對該檔案實施動態(tài)更新。 2，設計拜訪頻度 拜訪頻率：同樣遵循80：20原則，對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 參考資料： 賣場類型 拜訪頻率 大賣場/特大型超市 每周二次 中型賣場/超市 每周一次 普通賣場/小型超市/連鎖店 每三周二次 業(yè)務主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管。 終端拜訪人員工具包中至少應該帶一下物料：客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；名片；算器；筆；雙面膠；POP海報；公司的客情小禮品（適當?shù)臅r機贈送與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計劃）。 （二），關系建立與客情維護 分公司高層定期對方商品部經(jīng)理進行溝通對方商品采
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