終端渠道市場(chǎng)運(yùn)作的思路(編輯修改稿)
2025-06-24 00:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，可以發(fā)展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要貨。 啟動(dòng)二批需要注意的事項(xiàng)：●價(jià)格和物流的管控是一貫的?！窈侠淼膬r(jià)格體系?！窈炗喓贤鞔_雙方的權(quán)責(zé)利?！裣嗷ブg的觀念的統(tǒng)一。 ★第六式 防止酒店跑單方法：（1）及時(shí)了解跟蹤酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，最好能夠培養(yǎng)1到2個(gè)熟悉了解酒店核心信息的人員。（2）勤于拜訪，責(zé)任到人。（3）信用額度的控制，掌握催款方法。 ★第七式 餐飲終端生動(dòng)化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化 終端陳列的生動(dòng)化：（1）產(chǎn)品的品項(xiàng)的多樣化。（2）產(chǎn)品的促銷推廣物料的展示。（3）產(chǎn)品陳列的最佳位置的占領(lǐng)。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨(dú)家促銷、同場(chǎng)促銷、自然銷售。 ★第八式 客情關(guān)系的建立與維護(hù) 客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進(jìn)而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動(dòng)的作用。良好的客情對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動(dòng)銷具有推進(jìn)作用。業(yè)務(wù)的往來(lái)及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華?？颓殛P(guān)系的加深需要個(gè)人的智慧。不同的人用不同的方式。 商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ★商超渠道概述及特征 超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。 商超渠道的特征：（1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。（2）統(tǒng)一采購(gòu)、配送、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范。（3）對(duì)于廠家來(lái)說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場(chǎng)拓展，方便營(yíng)銷活動(dòng)的開展。（4）對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說存在賬期風(fēng)險(xiǎn)和一定的資金壓力。（5）對(duì)于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)高，各項(xiàng)質(zhì)量要求嚴(yán)格。（6）消費(fèi)者信賴度高。 ★商超渠道進(jìn)店談判工作 （一）新客戶的調(diào)查與評(píng)估 新客戶的調(diào)查與評(píng)估較為繁瑣。具體操作方法如下： 基礎(chǔ)調(diào)查內(nèi)容 （1）對(duì)方的發(fā)展歷史、主要?jiǎng)?chuàng)辦人員、主要管理人員； （2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模； （3）資信狀況（客戶回款情況）； （4）各家分店的經(jīng)營(yíng)情況； （5）各家分店的價(jià)格體系； （6）各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況； （7）各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu)； （8）物流配送體系； （9）倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程； 將上述調(diào)研結(jié)果進(jìn)行匯總歸類整理并建立檔案。 競(jìng)品調(diào)查 （1）各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。 評(píng)估 （1）所有資料要求上交一部分進(jìn)行備案； （2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； （3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估； （4）根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； （5）根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； （6）評(píng)估完成后確定合作對(duì)象，并建立合作對(duì)象的管理檔案； （7）評(píng)估的內(nèi)容包括： 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；對(duì)方的管理能力；對(duì)方的擴(kuò)張能力；對(duì)方的信用狀況；對(duì)方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)。 （8）評(píng)估等級(jí)為： .優(yōu) .次優(yōu) .差 （二）洽談與合同簽訂 商超賣場(chǎng)的談判 商超賣場(chǎng)談判工作較為艱難，目前一些國(guó)際性的大賣場(chǎng)如家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)際連鎖賣場(chǎng)。規(guī)范的管理以及強(qiáng)大的影響力，決定了賣場(chǎng)在談判時(shí)候的話語(yǔ)權(quán)。因此對(duì)于這類大型連鎖場(chǎng)的談判需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)口進(jìn)行攻關(guān)。只有做好了充分準(zhǔn)備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。 （1）初步洽談。雙方初步交流意見。 （2）第二輪洽談。 洽談地點(diǎn)一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室（當(dāng)然如果能夠?qū)?duì)方帶出對(duì)方的辦公室，對(duì)于我方談判將會(huì)更加有利）；一般談判前需要對(duì)于上次談判的情況作以回顧。 談判中盡量爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)對(duì)于競(jìng)品的攔截。目前，每個(gè)賣場(chǎng)中關(guān)于特定的商品的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項(xiàng)能夠在一定程度上攔截競(jìng)品。 合同簽訂 在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時(shí)候盡量將市場(chǎng)支持等條款單獨(dú)出來(lái)，作為補(bǔ)充協(xié)議來(lái)簽。 商超賣場(chǎng)渠道的終端陣地戰(zhàn) （一），拜訪制度 1，針對(duì)不同的超市合理的劃分區(qū)域。對(duì)于各門店建立詳細(xì)的終端檔案，這個(gè)檔案應(yīng)該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費(fèi)檔次；日營(yíng)業(yè)額、月營(yíng)業(yè)額、年?duì)I業(yè)額；店面運(yùn)營(yíng)管理人員的個(gè)人檔案；店面本品和競(jìng)品銷售情況。由終端維護(hù)人員對(duì)該檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)更新。 2，設(shè)計(jì)拜訪頻度 拜訪頻率：同樣遵循80：20原則，對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 參考資料： 賣場(chǎng)類型 拜訪頻率 大賣場(chǎng)/特大型超市 每周二次 中型賣場(chǎng)/超市 每周一次 普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店 每三周二次 業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管。 終端拜訪人員工具包中至少應(yīng)該帶一下物料：客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；名片；算器；筆；雙面膠；POP海報(bào)；公司的客情小禮品（適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贈(zèng)送與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計(jì)劃）。 （二），關(guān)系建立與客情維護(hù) 分公司高層定期對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通對(duì)方商品采
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