【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有可能同意放棄另一個(gè)要點(diǎn)。”這種非正式的交流實(shí)際上非常重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭私鈱?duì)手一方所認(rèn)定的實(shí)質(zhì)性的東西；更妙的是，它們甚至有助于你方明了哪些東西是對(duì)方永遠(yuǎn)都不會(huì)接受的?！　?kù)阿特雷：　　所有的對(duì)戰(zhàn)都有規(guī)則—而且如果可能的話，是對(duì)陣雙方都接受的規(guī)則。我說(shuō)規(guī)則時(shí)，當(dāng)然不僅是指那些見(jiàn)諸文字的書(shū)面規(guī)則，也包括其他一些很含蓄的、常常是由對(duì)陣者自己加入的規(guī)則。　　卡爾波夫：　　國(guó)際象棋棋藝本身的規(guī)則大家當(dāng)然都知道了，但大家不甚了解的則是那些有關(guān)比賽賽事的規(guī)則，這些規(guī)則中有的還算是明確的?！　≡谑澜珏\標(biāo)賽中，對(duì)局雙方永遠(yuǎn)都有等待處理的各種小細(xì)節(jié)，有時(shí)其中一方也會(huì)提出只對(duì)自己有利的修改規(guī)則的要求。菲舍爾 ① 就有些太執(zhí)拗于按自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確立比賽規(guī)則了。羅伯特?詹姆斯?菲舍爾（Robert James Fischer）在1975年，因?yàn)樗约合矚g熱帶國(guó)家，就選中了東南亞的一個(gè)國(guó)家—菲律賓承辦世界錦標(biāo)賽。他應(yīng)該知道我個(gè)人對(duì)炎熱潮濕的氣候是多么過(guò)敏。他還強(qiáng)烈要求做出規(guī)定，獲有世界冠軍稱號(hào)的選手只需領(lǐng)先無(wú)此稱號(hào)的挑戰(zhàn)者兩分，即可保持冠軍稱號(hào)。這個(gè)要求顯然是不可接受的，可由于他堅(jiān)持個(gè)人立場(chǎng)，所以最后冠軍爭(zhēng)奪賽就沒(méi)舉行，而他則喪失了自己的冠軍　　稱號(hào)?！　?kù)阿特雷：　　我記得有一次在雷克雅未克，也是這個(gè)菲舍爾表現(xiàn)較過(guò)分，他指定第一盤以某種定式開(kāi)局；其后不停地提出些亂七八糟的要求，例如那些間接照明燈光的亮度不要太強(qiáng)，還要求撤除大廳中前9排的觀眾，說(shuō)會(huì)影響他下棋?！　≠M(fèi)黎宗：　　商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)然也有自己的規(guī)則。先不說(shuō)那些適用于所有企業(yè)老板們的法律與規(guī)章制度，我想更多地談一下那些在談判中為所有參與方都遵守的不成文的規(guī)定。談判其實(shí)就是朝著雙方都認(rèn)可的協(xié)議前進(jìn)。但一個(gè)協(xié)議絕不能簡(jiǎn)化為一個(gè)“同意”或“不同意”，因?yàn)樗且粋€(gè)由各類條款組成的集合。所以第一條不成文的規(guī)則就是：　　談判不會(huì)重新返回到一個(gè)已為雙方達(dá)成一　　致的議題上，或起碼這是不合規(guī)則的。　　第二條規(guī)則更多的是出于倫理范圍的考慮，因?yàn)椤吧虡I(yè)道德”是存在的，它禁止若干行為。下面就是一些被倫理法典或更常見(jiàn)的是被行業(yè)商會(huì)所指控的行為：為騙取消息而進(jìn)行一次假象談判，盜取保密圖紙或文件，對(duì)自己對(duì)手的工作地點(diǎn)或住處進(jìn)行間諜活動(dòng)，威脅對(duì)手生命安全。在大多數(shù)西方國(guó)家中，上述行為都會(huì)遭到法院的嚴(yán)厲判決?！　∥疫€想補(bǔ)充有時(shí)會(huì)被人們忘記的一點(diǎn)：即作為賣方，對(duì)所報(bào)出的價(jià)格許降不許升；而作為買方，則對(duì)報(bào)價(jià)許升不許降。而拋棄此種表明良好意愿的態(tài)度，則不屬保持善意的談判，也因此完全可能導(dǎo)致“談判破裂”?！　‘?dāng)然，在此種一致認(rèn)可的倫理范圍以外，其他的手段是被允許的。這里可以舉出一些被認(rèn)為正當(dāng)?shù)男袨椋鹤稍儗?duì)方企業(yè)的顧客和供貨商，分析其產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，研究其財(cái)務(wù)報(bào)告和分析材料，甚或“策反”對(duì)方的一些領(lǐng)導(dǎo)骨干。　　庫(kù)阿特雷：　　規(guī)則的實(shí)施是否對(duì)各方都公正呢？　費(fèi)黎宗：　　對(duì)，原則上是的。但剛才阿那托里回顧的有關(guān)菲舍爾的那類情況在一些談判中也會(huì)遇到。我所指的是某一方試圖以炮制出的一些要求來(lái)對(duì)另一方施加影響。例如當(dāng)一個(gè)企業(yè)主與他的代理商們討論技術(shù)專家體制時(shí)，雙方所處的背景地位其實(shí)是不同的。同理，當(dāng)納爾遜?佩爾茲（Nelson Pelz）把他的Triangle公司賣給貝希奈（Pechiney）公司，或是巴里?迪勒（B arry Diller）把自己的USA Networks公司賣給維旺迪公司時(shí)，那些整天乘著私人飛機(jī)的往返者的自然影響力很可能使那些“普通的”授薪的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的行為有所傾斜。確實(shí)，協(xié)議簽署了，但最大的受益者是賣方。①　　當(dāng)其中一方能夠以其豪華的游艇或私家噴汽式飛機(jī)把對(duì)方晃得暈頭轉(zhuǎn)向時(shí)，我們不能說(shuō)游戲規(guī)則是公允的?！　?kù)阿特雷：　　這里，我們已能觸及到心理實(shí)戰(zhàn)方面的核心了。那成功地使另一方敬畏的一方是否就勝利在望了呢？　　卡爾波夫：　　在國(guó)際象棋界我們習(xí)慣說(shuō)，最難建樹(shù)并且保持的事情就是一種“勝勢(shì)”。它之所以難以保持就因?yàn)榫謩?shì)的逆轉(zhuǎn)永遠(yuǎn)都是可能發(fā)生的。如果你對(duì)一種勝勢(shì)的利用稍有遲緩，你的對(duì)手就可能彌補(bǔ)他的漏洞，特別是會(huì)著意加強(qiáng)他自己后方兵力的部署，而你就有失去曾有的優(yōu)勢(shì)局面之虞?！　≠M(fèi)黎宗：　　在商界，一方能向?qū)κ质┘拥挠绊憰?huì)導(dǎo)致產(chǎn)生諸多連帶效果。我剛剛提到的是通過(guò)炫耀個(gè)人財(cái)富造成的效果，它確實(shí)是迷惑那些腦袋瓜缺少鍛煉的領(lǐng)導(dǎo)人的有效方式。而利用經(jīng)驗(yàn)則是另一種重要手段。我想回顧一下1939年初在法英聯(lián)合代表團(tuán)與蘇聯(lián)代表團(tuán)之間的一次失敗會(huì)面的故事。當(dāng)時(shí)這次會(huì)見(jiàn)如果成功，蘇聯(lián)就可能遠(yuǎn)在1942年之前投入第二次世界大戰(zhàn)了?！　?jù)博弗爾（Beaufre）將軍說(shuō)：“蘇聯(lián)代表團(tuán)在表達(dá)了其政府委托的職責(zé)任務(wù)后，對(duì)我們所使用的談判方式早已了然于胸。這一點(diǎn)從第一次會(huì)議時(shí)就能看出來(lái)，當(dāng)時(shí)伏羅希洛夫 ① 元帥即席就程序方面提出了一連串的問(wèn)題：日程安排、會(huì)議主持、口頭傳達(dá)、權(quán)力審查，這一大堆問(wèn)題俄國(guó)人都很熟悉，而我們則顯得沒(méi)有考慮過(guò)，所以后來(lái)我們就設(shè)法不去討論他的提議。于是所有的一切都變成了走過(guò)場(chǎng)，而伏羅希洛夫一直都很輕松自如地扮演著辯論引導(dǎo)者的角色。后來(lái)，權(quán)力審查的問(wèn)題又給了他另一個(gè)成功表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，……他站起身來(lái)鄭重地宣讀了一份官方文件，證實(shí)蘇聯(lián)代表團(tuán)有權(quán)簽署利于和平、反對(duì)侵略者的軍事協(xié)定；然后他請(qǐng)其他使團(tuán)領(lǐng)頭者出示他們各自權(quán)限的證據(jù)。法方的杜芒克（Doumenc）將軍先出示了他的使命書(shū)，上面注明他有資格處理所有軍事方面的問(wèn)題。這種寬泛的措辭中幸而含有‘處理’這個(gè)詞，因?yàn)樵撛~可以勉強(qiáng)讓人理解為杜芒克和伏羅希洛夫元帥有相同的權(quán)力。然后輪到英方的德拉克斯（Drax）上將，他猶豫了半天才不得不承認(rèn)他沒(méi)有任何書(shū)面授權(quán)。當(dāng)然對(duì)伏羅希洛夫元帥來(lái)說(shuō)，他不會(huì)以為英國(guó)政府派出上將而未給他實(shí)權(quán)，但有一點(diǎn)卻很明確，即這個(gè)上將手上連一片紙都沒(méi)有?！雹?這個(gè)故事再次表明了如果對(duì)局雙方不是處于同一層面上，那么談判的結(jié)局勢(shì)必發(fā)生傾斜?！　?kù)阿特雷：　　我們已經(jīng)看到所謂影響力或叫支配力所能帶來(lái)的決定性的好處，而“出其不意”也具有這種效果。正如俗語(yǔ)說(shuō)的：“一個(gè)驚呆的人已輸?shù)袅艘话搿！薄　≠M(fèi)黎宗：　　無(wú)可否認(rèn)，使用強(qiáng)力手段更為有效，特別是與出其不意的戰(zhàn)術(shù)聯(lián)合使用時(shí)。拿破侖如果沒(méi)有繆拉將軍發(fā)動(dòng)突襲造成的出奇效果，也不會(huì)贏得奧斯特利茨戰(zhàn)役的勝利。②　　此外大家當(dāng)然很清楚一種意外的攻擊所能造成的輿論效果（我想到的是偷襲珍珠港和2001年發(fā)生在紐約的“9?11”事件）。同樣在商界，如果你對(duì)任何事都和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)“行”或“給我報(bào)個(gè)價(jià)，反正我肯定從您這買貨”，這比那些長(zhǎng)期的、巧妙的接敵運(yùn)動(dòng)的效果還大。我們把這個(gè)叫做出其不意，因?yàn)樗軘_亂對(duì)手的方向，也為最后的勝利埋下伏筆?！　?kù)阿特雷：　　出其不意的著數(shù)，是未經(jīng)準(zhǔn)備的臨場(chǎng)發(fā)揮還是事前的精心策劃呢？　　卡爾波夫：　　這種出敵意料是要經(jīng)過(guò)精心而且保密的準(zhǔn)備的。我記得1987年在塞維利亞，卡斯帕羅夫使用了一種我當(dāng)時(shí)未料到他會(huì)用的開(kāi)局，但幸而我知道這種開(kāi)局并在早先幾年試著布過(guò)一個(gè)近似的應(yīng)變局。但奇怪的是卡斯帕羅夫好像對(duì)我的應(yīng)變感到很意外，因?yàn)樗麨橄虑笆骄够艘粋€(gè)半小時(shí)還多的時(shí)間?！　≠M(fèi)黎宗：　　在此我想插空引證一下中國(guó)文化中的一種傳統(tǒng)，他們將實(shí)力分為兩類，即一般力（中文稱為“正”力）和特殊力（中文稱為“奇”力）①。第一種力用以鎖定對(duì)手（比如包圍他），第二種力則用于調(diào)動(dòng)對(duì)手（例如從側(cè)面進(jìn)擊他）。屬于正類的行動(dòng)一般相對(duì)能預(yù)見(jiàn)到，因?yàn)樗虾跏虑榈囊话愠＠?；而屬于奇類的行?dòng)則相反，一般難以預(yù)料，因?yàn)樗偛缓铣Ｒ?guī)而出人意料?！　O子在他的著作《孫子兵法》一書(shū)中，提出以正力進(jìn)攻，以奇力制勝。他認(rèn)為牽制行動(dòng)會(huì)經(jīng)常用到，所以這種力量應(yīng)常備不懈。其實(shí)正是此種行動(dòng)可以給予敵方以決定性的打擊，特別是在他沒(méi)有預(yù)料到、也因而未做好防備之處。孫子還把“正奇”兩種力量的關(guān)系比做一對(duì)連環(huán)，“誰(shuí)能說(shuō)得出，”他寫道，“這對(duì)環(huán)從哪里開(kāi)始又在哪里結(jié)束呢？”①　由兩種力量的互相轉(zhuǎn)換派生出了無(wú)限多組合的可能性，因此出其不意的效果也完全可能來(lái)自被對(duì)手誤認(rèn)為不可能的正面進(jìn)攻。但這種互換交錯(cuò)性對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役的準(zhǔn)備方式也產(chǎn)生了連鎖效應(yīng)：即使是在準(zhǔn)備一場(chǎng)正面的進(jìn)攻，也必須同時(shí)精心制作一個(gè)或多個(gè)牽制行動(dòng)方案?！　?kù)阿特雷： 　　在國(guó)際象棋戰(zhàn)中怎樣制造出其不意的效果呢，既然“一切都是擺在桌面上的”？　　卡爾波夫：　　這種出其不意的效果可以通過(guò)使用一種難于應(yīng)付的開(kāi)局來(lái)造成。我要解釋一下“難于應(yīng)付”的意思：經(jīng)驗(yàn)豐富的棋手們了解所有可能的象棋開(kāi)局布勢(shì)，開(kāi)局對(duì)他們不存在“未知”，而他們對(duì)其中的一些總比對(duì)另一些更偏愛(ài)。換個(gè)說(shuō)法，就是他們都各自有些小習(xí)慣，這些習(xí)慣又當(dāng)然為他們的對(duì)手所熟知。出其不意的效果就出自這里：你只需在慣常的開(kāi)局中加入一個(gè)小變局即可。你如此布局是清醒地意識(shí)到這樣可以引起對(duì)手不適，借此向?qū)κ直砻髂阃耆莆账矚g什么和不喜歡什么，你由此也完全可能造成對(duì)手意想不到的效果。　　當(dāng)然，你也可以創(chuàng)制一些未知布局，但要會(huì)選擇時(shí)機(jī)：這種時(shí)機(jī)通常是當(dāng)大家都有些疲勞、全隊(duì)都需要休息的時(shí)候。在此種時(shí)刻制造意外，會(huì)如你預(yù)料的那樣迫使對(duì)方全隊(duì)在最不利的時(shí)刻進(jìn)行棋局分析：這是一種新創(chuàng)制的戰(zhàn)略布局，還是一種牽制戰(zhàn)術(shù)？或者只不過(guò)是一種做作的挑釁架勢(shì)？他們會(huì)全體出動(dòng)，先是拼命想弄明白，然后是試著尋找對(duì)策；而正是在此種局面下，你將會(huì)獲得有利的戰(zhàn)機(jī)。我敢肯定在商界，這種戰(zhàn)術(shù)也一樣會(huì)普遍運(yùn)用的。　　庫(kù)阿特雷：　　是否正因?yàn)槌銎洳灰獾膽?zhàn)術(shù)可以擾亂對(duì)手并分散其注意力，所以它們才成為取得勝利的有效催化劑？　　費(fèi)黎宗：　　對(duì)，出其不意的戰(zhàn)術(shù)并非有什么大的不同，而只是使對(duì)手陷于猶豫不決的手段；很多戰(zhàn)術(shù)上的成功都是由于對(duì)手一方的猶豫不決。很明顯，對(duì)局勢(shì)的一種錯(cuò)誤判斷也無(wú)疑會(huì)擴(kuò)大身處其中的猶豫狀態(tài)—而一種正確的判斷卻可減弱這種猶豫。也正因?yàn)槌銎洳灰獾膽?zhàn)術(shù)可擾亂對(duì)手的判斷，或使其難做決定，或做出錯(cuò)誤的決定。這就叫猶豫導(dǎo)致不決?！　?kù)阿特雷：　　在股市中啟動(dòng)OPA（一種“公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)”）難道不是一種典型的意外行動(dòng)嗎？　　費(fèi)黎宗：　　當(dāng)然是。當(dāng)他們購(gòu)買一家企業(yè)時(shí)，頭腦人物們通常都采取一種近似戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)的行為—按亨利四世的說(shuō)法就是雙方的關(guān)系要像鐵錘和鐵砧。在大部分的投資行動(dòng)中（用英文說(shuō)是兩個(gè)詞：mergers和acquisitions，即“并”與“購(gòu)”），情況也是一樣的：你或是當(dāng)獵人或是當(dāng)獵物。如果處在獵人、捕殺者或攻擊者的位置上，從這點(diǎn)上看，一種“公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)”只不過(guò)是一種精心策劃的決斗行動(dòng)，旨在匯集各種才智，獲取足夠的財(cái)務(wù)支持，以便最終靠出奇來(lái)制勝?！　∮袝r(shí)一個(gè)“公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)”招貼可以徹底擾亂目標(biāo)方的首腦，使他們甚至無(wú)力還手。舉個(gè)實(shí)例，我所在的企業(yè)集團(tuán)有一次決定買下一家英國(guó)企業(yè)。為此目的，在需要時(shí)可啟動(dòng)一種敵對(duì)的“公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)”行動(dòng)作為迂回戰(zhàn)術(shù)。于是我方的銀行家在一個(gè)星期六下午（如你們所能想像的那樣，很多重大的財(cái)經(jīng)行動(dòng)都是在周末期間進(jìn)行）與這個(gè)企業(yè)的理事會(huì)通話并告之他們我方的打算。當(dāng)然，那些理事們都對(duì)這個(gè)舉措感到意外。不管怎樣，雙方的會(huì)談被定在次日晚上的倫敦舉行，會(huì)議是在一種敵對(duì)氣氛中開(kāi)場(chǎng)的?！拔曳降慕ㄗh如下，”開(kāi)場(chǎng)白就是這樣向我方覬覦的企業(yè)的管理者們宣布的，“考慮到目前股市的行情，我方認(rèn)為下述做法是合理的：或是你們接受并購(gòu)，則我們的‘公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)’行動(dòng)只限于一種友好的范圍內(nèi)，并自即刻起，我們準(zhǔn)備與你們共同就一些會(huì)使你們感興趣的具體技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行探討；或者是你們拒絕我方的收購(gòu)，則我方會(huì)自明晨起發(fā)動(dòng)一場(chǎng)針對(duì)你方企業(yè)敵對(duì)的‘公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)’行動(dòng)，這樣你方將不得不去向你們的股民們論證究竟因?yàn)楹畏N理由使你方認(rèn)為我方出價(jià)不合理。保ㄔ謨⒐?，染J桓鏨鮮釁笠檔鬧鞴苊薔芫斯墑卸運(yùn)撬涸鴯竟善鋇惱憊蘭凼?，他盟N偷枚源撕蠊喝?。）后绤苍溹次的休会之后，一隔櫗覚┱幼曊岃?點(diǎn)鐘達(dá)成。這一次行動(dòng)全過(guò)程用了不到36小時(shí)?！　?kù)阿特雷：　　為了給對(duì)手制造意外，要懂得利用時(shí)間這個(gè)因素；而這點(diǎn)對(duì)象棋又格外關(guān)鍵，因?yàn)閲?guó)際象棋每局的時(shí)間都是有限制的。　　卡爾波夫：　　時(shí)間因素不只在一局棋中起作用，它也貫穿于持續(xù)兩三個(gè)月的整屆比賽期間。也可以說(shuō)，一局棋等于一場(chǎng)談判，就像一屆比賽相當(dāng)于為某個(gè)目標(biāo)進(jìn)行的一連串談判一樣?！　≡诟骶謱?duì)弈之間正確地安排時(shí)間是極其重要的，因?yàn)楦鞣礁麝?duì)都在分析剛剛發(fā)生的交手，并為隨后開(kāi)局的對(duì)陣做出準(zhǔn)備。他們還剝?nèi)?duì)手的戰(zhàn)略偽裝，試著弄懂對(duì)手在過(guò)去和未來(lái)的反應(yīng)，為競(jìng)技主管提出建議，甚或是左右他們的決定?！　∷詴r(shí)間對(duì)于我來(lái)說(shuō)，就有點(diǎn)像賽局中的第三方一樣?！　r(shí)間既可成為一個(gè)盟友也可變?yōu)橐粋€(gè)對(duì)手，　　一切都取決于使用者在它面前如何自我定位?！∥矣X(jué)得在商界，時(shí)間更容易成為盟友，因?yàn)槟硞€(gè)決定經(jīng)常可以再推遲一下才做出。而在象棋界，情況就不同了，想讓時(shí)間變?yōu)槊擞褧?huì)困難得多。　　庫(kù)阿特雷：　　你的意思是想說(shuō)什么呢？ 　　卡爾波夫：　　應(yīng)該從下面這個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題談起：“我是否能夠在短時(shí)間內(nèi)控制局勢(shì)？”或換一種說(shuō)法就是：“我是不是有時(shí)間？”　　當(dāng)我們時(shí)間緊迫時(shí)，就不能再去細(xì)細(xì)琢磨，而只能依靠個(gè)人的直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)。因此，下快棋時(shí)所要求具備的能力和一般象棋所要求的完全不一樣。這也許有點(diǎn)像在商務(wù)場(chǎng)合，當(dāng)你“覺(jué)得”（這等于說(shuō)你“知道”）應(yīng)當(dāng)即刻做個(gè)決定而你卻沒(méi)有什么時(shí)間去仔細(xì)思考一樣，這時(shí)你就不太會(huì)去考慮尋找最佳方案或做出最佳決定。找到最佳方案當(dāng)然是可能的，但你卻不能去找，因?yàn)槟菢幼瞿憔蜁?huì)喪失極其寶貴的時(shí)間?！　》粗?，如果你的時(shí)間并不緊迫、可以從容舒適地考查一種局勢(shì)時(shí)，那你可盡情地將其細(xì)枝末節(jié)都逐一推敲，并在深知底細(xì)的情況下選擇一個(gè)最佳方案，或是在了解真相的基礎(chǔ)上做出最佳決定?！　『侠磉\(yùn)用時(shí)間，也就是懂得合理安排做事的順序。當(dāng)前國(guó)際棋聯(lián)規(guī)定：國(guó)際象棋的所有比賽都必須在當(dāng)日下完。但就在不久以前還完全沒(méi)有這條規(guī)定。如果一局棋被拖延，此刻極其重要的就是要仔細(xì)選一種使棋局不得不停下來(lái)的棋勢(shì)，除非你有明顯的好棋可下則最