【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)了收入的增長(zhǎng)，既得益于你的新客戶，也由于不斷擴(kuò)大的需求使你能夠提高要價(jià)?！　∑放浦辽稀　∩鲜鲂畔⑺獋鬟_(dá)的要點(diǎn)是很簡(jiǎn)單的：在為黃頁(yè)廣告、新名片或時(shí)髦的套裝付出一分錢之前，打造自己的個(gè)人品牌。作為企業(yè)所有者，你的個(gè)人品牌尤為重要，因?yàn)樵谀愕膫€(gè)人品牌與潛在客戶之間沒(méi)有公司這一層障礙。　　盡管從你的品牌看到收益至少需要六個(gè)月的時(shí)間，但只要你在此期間能堅(jiān)持下去，這項(xiàng)投資還是值得的。在開(kāi)始的一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有個(gè)人品牌，然后像一張白紙一樣重新開(kāi)始，比匆忙打造一個(gè)失敗的品牌，幾個(gè)月之后再盡力抹去該品牌帶來(lái)的損失要好得多?！　∈聵I(yè)成功、營(yíng)銷成功以及品牌打造成功之間的不同之處　　我們不是偏執(zhí)狂。沒(méi)有打造個(gè)人品牌就得到事業(yè)上的成功，這是有可能的。我們要說(shuō)的是，擁有一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人品牌與沒(méi)有個(gè)人品牌相比，能更容易、更快捷、更有效、更有回報(bào)地開(kāi)創(chuàng)自己喜歡的事業(yè)——給你時(shí)間回味自己的成功?！　∈聦?shí)上，事業(yè)成功、營(yíng)銷成功以及品牌打造成功之間沒(méi)有必然的聯(lián)系。事業(yè)成功意味著生存，意味著有能力創(chuàng)造穩(wěn)定的收入，支付員工的工資。事業(yè)成功常常是長(zhǎng)時(shí)間工作的結(jié)果?！　I(yíng)銷成功意味著你有能力靠郵件廣告以及廣告等吸引新業(yè)務(wù)。營(yíng)銷不能保證你能贏回某些客戶，也不能保證使你營(yíng)利。營(yíng)銷意味著你能提供一些有價(jià)值的東西吸引新的訂單。營(yíng)銷的造價(jià)是昂貴的?！　∪欢放拼蛟斐晒s意味著營(yíng)銷以及事業(yè)的成功。如果沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷，沒(méi)有能夠創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)以及推薦人的客戶服務(wù)，沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，沒(méi)有能夠回報(bào)員工的穩(wěn)定的利潤(rùn)，沒(méi)有欣賞自己勞動(dòng)成果的時(shí)間，那么就不可能打造并保持一個(gè)成功的個(gè)人品牌。個(gè)人品牌的成功是最美妙的。 第三章 個(gè)人品牌怎樣發(fā)揮作用 　　現(xiàn)在你應(yīng)該明白為什么打造個(gè)人品牌對(duì)業(yè)務(wù)及職業(yè)成功這么重要了吧。下一步要做的是：了解它如何發(fā)揮作用。了解如何使個(gè)人品牌強(qiáng)大的基本原理有助于你打造、管理個(gè)人品牌，尤其是當(dāng)你的目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)改變時(shí)，你被迫對(duì)自己的品牌作出戰(zhàn)略性的決定。　　一切始于本能 　　無(wú)論多么理性，洞察力多么強(qiáng)，人類都習(xí)慣迅速地對(duì)人對(duì)事作出判斷——即使信息非常少。10萬(wàn)年前，人類還處于游牧、前耕種社會(huì)時(shí)期時(shí)亦是如此。我們最重要的生存技能之一就是，對(duì)周圍的環(huán)境或遇到的人迅速獲得深刻的印象。這些印象使得我們的生命得以延續(xù)，它告訴我們：遇到了危險(xiǎn)的動(dòng)物要趕快逃跑，不要吃聞起來(lái)像毒藥的奇怪的野果。　　今天，我們?cè)谝粋€(gè)更文明的社會(huì)，做著同樣的事情：雞尾酒會(huì)(你可能會(huì)說(shuō)雞尾酒會(huì)只比北美冰川時(shí)期進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn))上，一位女士被引見(jiàn)給一位男士，甚至在她和他握手之前，她就根據(jù)他的衣著、發(fā)型以及姿態(tài)對(duì)他作出評(píng)判。進(jìn)一步了解后，她會(huì)根據(jù)他的言談以及個(gè)人背景作出更多的評(píng)判。對(duì)她來(lái)說(shuō)，他的個(gè)人品牌開(kāi)始成形。我們都做著同樣的事情：基于表面信息對(duì)人、事以及情況進(jìn)行分類是我們的本能，我們?cè)谌轿迕腌娭畠?nèi)形成強(qiáng)烈的第一印象?！　∪藗?cè)诎l(fā)展這些“本能反應(yīng)”時(shí)，基于很多要素。最常見(jiàn)的有：　　你做什么　　　　　　你從哪兒來(lái)　　你住在哪兒　　　　　你開(kāi)什么樣的車　　你的婚姻狀況　　　　你的衣著方式　　你畢業(yè)于什么學(xué)?！　∧愕脑~匯　　把“職業(yè)本能”納入正軌　　你私人生活中的本能反應(yīng)可能對(duì)你的事業(yè)沒(méi)什么太大的影響。但是在你的職業(yè)生涯中，本能反應(yīng)可能會(huì)使你贏得客戶或者喪失客戶。那三到五秒鐘對(duì)你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你坐下與潛在客戶會(huì)面時(shí)，你可以用自己的知識(shí)迷惑他們，但你能否獲得與潛在客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)卻在于對(duì)你個(gè)人品牌的本能反應(yīng)。　　一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人品牌是非常有效的敲門磚，把目標(biāo)市場(chǎng)的職業(yè)本能引向你想要的方向。要達(dá)到這一目標(biāo)，你的個(gè)人品牌需要在兩方面影響潛在客戶：向他們傳達(dá)這樣的理念：你就是那個(gè)能以最好的方式滿足他們所需的人；表明你在某一方面與他們一樣或與他們相關(guān)。潛在客戶評(píng)判你的常見(jiàn)因素包括：　　你的辦公室的外觀　　你的名片的質(zhì)量　　你得到的獎(jiǎng)項(xiàng)　　你認(rèn)識(shí)的人以及過(guò)去曾共事的人　　你是否守時(shí)　　你怎樣穿著　　給他們解答問(wèn)題　　基于這些信息，潛在客戶會(huì)在內(nèi)心進(jìn)行這樣的問(wèn)答：他(她)是否專業(yè)？他(她)是否成功？我能信任他(她)做好這項(xiàng)工作嗎？他(她)能否了解我的業(yè)務(wù)？他(她)的工作質(zhì)量高嗎？他們常常會(huì)在問(wèn)你之前自己解答這些疑問(wèn)。如果答案對(duì)你不利，那么就與這樁生意說(shuō)再見(jiàn)吧。　　只因?yàn)檫@些表面因素就贏得或喪失客戶是不公平的，但這就是現(xiàn)實(shí)。要么繼續(xù)抱怨，要么打造一個(gè)強(qiáng)大的品牌，掌握那三到五秒鐘的先機(jī)，在問(wèn)題提出之前就給出答案。　　我們和喜歡的人做生意　　即使在商業(yè)的最頂層，它也是和人相關(guān)的。2002年美國(guó)在線和時(shí)代華納的合并主要在于美國(guó)在線創(chuàng)始人史蒂夫凱斯和當(dāng)時(shí)時(shí)代華納的首席執(zhí)行官杰拉爾德雷文的會(huì)面。當(dāng)安然公司和泰科成為猖獗的貪污公司的代表時(shí)，公眾以及國(guó)會(huì)的憤怒落在哪里呢？前首席執(zhí)行官肯勒和丹尼斯克斯洛甫斯基成了眾矢之的。商業(yè)總是與人際關(guān)系相關(guān)?！　≡谖覀兩畹倪@個(gè)時(shí)代，一周7天，一天24小時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷使我們輕松得出這樣的結(jié)論：人人都在顛倒是非，事事都是聚類而亡，我們不相信公司的任何言詞。我們惟一能信任的是什么呢？是我們遇到一個(gè)人，和他握手，與他對(duì)視，聽(tīng)他說(shuō)話之后的感覺(jué)。你知道人什么時(shí)候是真誠(chéng)的，什么時(shí)候在說(shuō)你想聽(tīng)的話嗎？你的生意伙伴也對(duì)此了如指掌?！　±?，本科恩和杰瑞格林菲爾德是冰激凌界最負(fù)盛名的大亨。他們并沒(méi)有花費(fèi)百萬(wàn)美元購(gòu)買廣告版面，而是在佛蒙特州的荒野中開(kāi)辦一個(gè)對(duì)生態(tài)環(huán)境友好的、古怪的冰激凌公司。他們給冰激凌的口味冠以有趣的名字，如加西亞櫻桃。他們?yōu)橹卫憝h(huán)境貢獻(xiàn)時(shí)間和金錢，并堅(jiān)持自己時(shí)髦的格蘭諾拉根源，因此Ben ＆ Jerry成為大家贊賞的冰激凌制造商?！　≡谀闩c潛在客戶會(huì)面之前，你的個(gè)人品牌告訴他你可能會(huì)是他喜歡或贊賞的那個(gè)人。這對(duì)在那三到五秒之內(nèi)贏得戰(zhàn)斗來(lái)說(shuō)又向前進(jìn)了一步?！　∠铝硕ㄕ摼徒^不會(huì)錯(cuò)　　當(dāng)你與潛在客戶進(jìn)行對(duì)話時(shí)，你所說(shuō)的所做的都在不斷地加強(qiáng)那些最初印象，或者與最初的印象相抵觸。你可以在最初的三到五秒之內(nèi)給人一種印象，然后表現(xiàn)得完全不同，這樣你就可以欣賞你所造成的損害了，你在打一場(chǎng)硬仗?！　€(gè)人品牌打造在人的頭腦中起作用。在人們對(duì)你下定論之前，你只有有限的一點(diǎn)時(shí)間，可能是幾個(gè)月的共事，也可能是15分鐘的會(huì)面。然而一旦別人對(duì)你下了定論，就絕不會(huì)錯(cuò)。這是個(gè)人品牌打造的公理。下了定論就總是對(duì)的——對(duì)自己來(lái)說(shuō)——而且很難改變，除非下很大力氣并且運(yùn)氣極佳。想一想那些你看法鮮明的名人，你會(huì)因OJ辛普森說(shuō)些什么做些什么而改變對(duì)他的看法嗎？　　下面是一些愛(ài)發(fā)牢騷的人的看法，你可能對(duì)此也略有耳聞：相對(duì)于正面判斷而言，潛在客戶對(duì)你作出負(fù)面判斷所需時(shí)間更短。這是因?yàn)槿藗兪侵?jǐn)慎的。引用好萊塢的一句話：“沒(méi)有人因?yàn)檎f(shuō)‘不’而被解雇?！蹦阈枰o潛在客戶強(qiáng)大的理由以使他們肯定你以及你的能力，這一點(diǎn)要從個(gè)人品牌開(kāi)始做起?！　「鎰e格式塔及其他的心理負(fù)擔(dān)　　人們?yōu)槭裁聪铝硕ㄕ摼秃茈y改變，這里面有復(fù)雜的心理因素。很幸運(yùn)不用討論這些，因?yàn)檫@些心理因素是很復(fù)雜很煩人的。但既然你已經(jīng)讀到這兒了，你可能會(huì)對(duì)我們?yōu)槭裁纯焖傧屡袛嗟母驹蚋信d趣。現(xiàn)在，我們來(lái)談?wù)剝蓚€(gè)基本概念，給你足夠的信息在聚會(huì)上保持警惕?！　〉谝粋€(gè)概念是一個(gè)德語(yǔ)詞，格式塔(Gestall)。格式塔是一種很強(qiáng)大的觀念，通過(guò)重復(fù)以及實(shí)證不斷加強(qiáng)，最終變成我們的思維定式，根本無(wú)法改變。當(dāng)一個(gè)概念對(duì)你來(lái)說(shuō)變成了格式塔的狀態(tài)，那么你甚至不會(huì)懷疑它是否是正確的，認(rèn)為它就是正確的。我們很容易看到為什么格式塔在品牌發(fā)展中的至關(guān)重要。下面是我們文化中常見(jiàn)的一些例子：　　本田汽車永遠(yuǎn)常開(kāi)?！　∏嗄耆撕茈y共處。　　歐洲人都吸煙?！　∮喕榻渲歌偳躲@石?！　　?Debeers(鉆石公司)對(duì)此作出了了不起的貢獻(xiàn)。)　　這些格式塔有的基于主觀判斷和成見(jiàn)，有的基于實(shí)證，然而它們非常普遍，非常強(qiáng)大，大都被當(dāng)做是事實(shí)。你的潛在客戶也許不會(huì)對(duì)你形成格式塔，但他們可能會(huì)對(duì)你的職業(yè)形成格式塔。在你選擇目標(biāo)市場(chǎng)打造自己的品牌時(shí)，切記：你是否需要與該職業(yè)的形象作戰(zhàn)？　　態(tài)度　　態(tài)度是橡膠和路面的結(jié)合面，你能否獲得業(yè)務(wù)就在于此。態(tài)度是每一個(gè)與你會(huì)面的人對(duì)你的私人評(píng)價(jià)，你是“好”還是“壞”?！　『眠€是壞？你的資格和訓(xùn)練最終都?xì)w結(jié)為好或壞嗎？基本上是這樣的。一個(gè)強(qiáng)有力的個(gè)人品牌能夠觸動(dòng)每一個(gè)與之相接觸的人，激發(fā)他們強(qiáng)烈的、各不相同的情感——?dú)g樂(lè)、興趣、輕蔑、自信等等。如果那個(gè)人認(rèn)為這種感覺(jué)是“好的”，那么這個(gè)品牌以及打造這個(gè)品牌的人都會(huì)得到正面的評(píng)價(jià)；如果他認(rèn)為這種感覺(jué)是“壞的”，那么就很難有任何機(jī)會(huì)把他爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。你不可能使一個(gè)人改變自己的價(jià)值觀?！　‖F(xiàn)在，你再次看到打造個(gè)人品牌選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)是多么重要。如果你的主要賣點(diǎn)是廣博的經(jīng)驗(yàn)，而你又不是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的人，那么你的目標(biāo)市場(chǎng)是應(yīng)該懂得欣賞那些優(yōu)秀的記錄，同時(shí)又不在意是否得到熱情的寒暄?！　€(gè)人品牌的三個(gè)能量源　　讓我們?cè)O(shè)想你選對(duì)了目標(biāo)市場(chǎng)，并熬過(guò)了那痛苦的三到五秒鐘的開(kāi)場(chǎng)。 你的個(gè)人品牌已經(jīng)繞過(guò)了宮殿守衛(wèi)，現(xiàn)在你有機(jī)會(huì)給潛在客戶留下最后的印象。什么能給予你的個(gè)人品牌這種力量呢？　　——決定人員的任用、產(chǎn)品的購(gòu)買以及項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)常常是情感因素和理性思維共同作用的結(jié)果。然而，要想使一個(gè)人考慮——使他成為“決定集”的一部分——通常是情感因素先起作用。我們喜歡這樣想像：我們作出購(gòu)買的決定是出于邏輯思維，但實(shí)際并不是這樣。企業(yè)的首席執(zhí)行官可能基于很多可以量度的因素挑選廣告公司，但他的決定常常是出于他對(duì)這家公司——以及公司的市場(chǎng)營(yíng)銷——的感覺(jué)。如果想要效果顯著，你的個(gè)人品牌必須能在目標(biāo)市場(chǎng)激發(fā)強(qiáng)烈的情感共鳴——熱情、友誼、歡樂(lè)、自信、羨慕、敬佩等等?！　　?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)對(duì)個(gè)人品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，進(jìn)而立即帶來(lái)詢盤(pán)和新生意的情況很少。通常的情況是，經(jīng)過(guò)多次的曝光，人們才會(huì)注意到并開(kāi)始欣賞你的品牌。這就使得保持你的個(gè)人品牌始終如一非常重要。當(dāng)然，你的廣告標(biāo)題和新聞稿可以改變。但是整體的品牌信息——你是誰(shuí)，做什么，怎樣為目標(biāo)市場(chǎng)提供價(jià)值——要保持不變。這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，潛在客戶才能熟悉你。記住，外面有許多市場(chǎng)營(yíng)銷的“雜音”，你需要花時(shí)間超越它們?！　　獋€(gè)人品牌打造要不斷地重復(fù)。個(gè)人品牌打造要……好，你說(shuō)對(duì)了。這毫無(wú)魅力，但品牌就是這么打造的，不是靠和你的幾次接觸，或者看過(guò)宣傳冊(cè)、訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站或聽(tīng)過(guò)你的公眾演講，而是幾十次的接觸。一旦你打造了一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人品牌，就要不斷地、始終如一地把自己的信息傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)。這樣你才能打破僵局。另外，貫串始終地重復(fù)告訴潛在客戶你是成功的、專業(yè)的。畢竟，如果你不是，他們就不會(huì)總是看到你的名字，不是嗎？　　在這個(gè)方面，一個(gè)杰出的例子就是露西鮑爾。我知道在我們的孩童時(shí)代，我們(也許你也是如此)不會(huì)錯(cuò)過(guò)《我愛(ài)露西》每周幾次的重播，吃完飯的時(shí)候、早上以及在悠長(zhǎng)的假期中。它總是那么有趣，即使你看了那么多遍，已經(jīng)知道了接下來(lái)的情節(jié)。在過(guò)去50年的重播中，這部戲的情感吸引力以及一成不變的高質(zhì)量使它成為永遠(yuǎn)的經(jīng)典，并賦予露西鮑爾一個(gè)永恒的個(gè)人品牌?！　∽屓藗兂鲑u自己　　我們已經(jīng)討論過(guò)人們?cè)鯓佑憛挶弧俺鲑u”，個(gè)人品牌怎樣有機(jī)地發(fā)展。當(dāng)你打造了一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人品牌，使之迎合客戶的情感、堅(jiān)持如一并不斷地定期沖擊目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，人們就會(huì)把自己出賣給你。他們會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的正面的印象，并認(rèn)為這是正確的。他們會(huì)覺(jué)得他們之所以能看到你的價(jià)值完全是靠他們自己的敏銳和智慧，而不是你對(duì)他們思維的任何影響。他們自己贊揚(yáng)自己發(fā)現(xiàn)了你?！　∵@種現(xiàn)象是個(gè)人品牌打造能夠如此有效的主要原因：它能最終達(dá)成一個(gè)有機(jī)的決策過(guò)程。它所傳達(dá)的信息不是銷售，而是使人們把自己出賣給你。如果你這樣做，就會(huì)成功。這就是打造個(gè)人品牌的魅力所在。　　絕對(duì)百分之百的真實(shí)　　上個(gè)世紀(jì)最令人難忘的個(gè)人品牌是威爾羅杰斯。這個(gè)備受愛(ài)戴的演員、幽默大師、作家曾說(shuō)過(guò)一句著名的格言：“我所有的知識(shí)都來(lái)源于報(bào)紙?！苯裉欤粋€(gè)營(yíng)銷執(zhí)行官可能會(huì)因?yàn)榱_杰斯是一個(gè)可笑的鄉(xiāng)巴佬而解雇他，但是他卻受到全美人民的愛(ài)戴。為什么？因?yàn)樗钦鎸?shí)的。　　我們不斷地鼓勵(lì)商業(yè)人士打造這樣的個(gè)人品牌，即百分之百真實(shí)地表明他是誰(shuí)，他喜歡什么以及他想從生活中得到什么。這并不只是因?yàn)槲覀兪钦\(chéng)實(shí)的，我們不相信那些騙子，而且我們確實(shí)是真實(shí)的，因?yàn)橹挥姓鎸?shí)的個(gè)人品牌才能生存下去?！　≡谶@個(gè)年代，人們隨身攜帶的“謊言探測(cè)器”晝夜不停，隨時(shí)待命。因此當(dāng)你精心構(gòu)思一個(gè)百分之百真實(shí)的品牌，并加入自己的喜好、厭惡以及缺點(diǎn)時(shí)，就會(huì)與別人產(chǎn)生共鳴。他們知道你不是在蒙騙他們。你是一個(gè)真實(shí)的人，把自己擺在他們面前，這就很有分量?！　≌鎸?shí)使個(gè)人品牌遠(yuǎn)離“憤世嫉俗”或“操控”這樣的字眼。當(dāng)然，一些朋友仍堅(jiān)持與這些屁話斗爭(zhēng)，很快他們發(fā)現(xiàn)……　　你不可能把謊言打造為品牌　　把謊言打造為品牌是不可能的。當(dāng)謊言被拆穿時(shí)，個(gè)人品牌會(huì)受到重創(chuàng)。一個(gè)例子就是吉米施瓦加特，電視部長(zhǎng)，曾發(fā)動(dòng)對(duì)邪惡的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到自己公開(kāi)承認(rèn)自己犯下了不確定的“罪惡”——后來(lái)被證明是與娼妓胡來(lái)。盡管他發(fā)表了著名的、聲淚俱下的演說(shuō)《我對(duì)你犯了錯(cuò)》，并懺悔自己的罪惡，但他再?zèng)]有恢復(fù)自己的形象，因?yàn)樗谋姸嘧冯S者感到被出賣了。　　因此， 記住， 在打造你的個(gè)人品牌時(shí)， 必須遵循威廉莎士比亞的《哈姆雷特》中宮廷顧問(wèn)波洛尼亞斯的建議：“ 使自己真實(shí)?！薄　∑放频娜N不同層次的狀態(tài)　　人們不打造個(gè)人品牌的一個(gè)最常見(jiàn)的原因是，他們認(rèn)為品牌打造只局限于社會(huì)名流或那些工作在全國(guó)或世界范圍內(nèi)的人，像政治家或記者。這是不對(duì)的。個(gè)人品牌打造的原則適用于任何一個(gè)階層，從好萊塢把演員的姓名置于片名之上來(lái)確保勞動(dòng)節(jié)的盛大首映式，到小企業(yè)主在當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)中確立自己的位置?！　∈聦?shí)上，要成為一個(gè)高效的個(gè)人品牌，你不必