【文章內(nèi)容簡介】 得其反。 　　三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求 　　與客戶的討價還價，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。 　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障。有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果。有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng)。有適宜的零售價格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。 　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋。促銷政策到位，禮品配送及時。分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。 　　第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。 　　四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋 　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)。第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格?！　♂槍@些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷。明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的。決定自己該不該對他報價，報什么價。 　　其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。 　　第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。 　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。 用熟這5招 再成為銷售高手本人做銷售不算很久，可是很喜歡觀察別人的銷售方式，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況，總結(jié)出以下幾點(diǎn)，就算是拋磚引玉吧。 　　客戶的定位 　　由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德，其實(shí)對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。 　　但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當(dāng)你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷⒄`你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。 　　點(diǎn)線面的全方位銷售模式 　　這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分為三個步驟 　　A、由面到點(diǎn) 　　面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。 　　B、由點(diǎn)到面 　　當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。 　　C、點(diǎn)點(diǎn)連線 　　當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識了。由于一個項(xiàng)目的啟動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢了。 　　技術(shù)銷售兩不誤 　　作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問題，你可以當(dāng)場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法?！　∮酶星閬頊贤ǘ皇怯媒疱X 　　在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。 　　不要忽視競爭對手 　　當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應(yīng)該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了。在招標(biāo)會上廠商云集，給了我們很多了解對手的機(jī)會，另外招標(biāo)會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機(jī)會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。 　　當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會成為一個成功的銷售人材。10種精練電話營銷技巧與方法電話營銷技巧方法一：我要考慮一下成交法 　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 　　銷售員電話營銷技巧方法： 　　先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 　　因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？ 　　電話營銷技巧方法二：鮑威爾成交法 　　當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？？　　推銷員電話營銷技巧方法： 　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 　　假如你說是，那會如何？ 　　假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 　　假如你今天說是，這是你即將得到的好處：……………… 　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 　　電話營銷技巧方法三：不景氣成交法 　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。 　　最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 　　因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而