包你手到擒來的六個電話營銷技巧-資料下載頁
2025-05-27 23:49本頁面
【正文】 桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……” 站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話 即使你的頭銜是代表，你也應(yīng)該用更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)Ｘ品牌彩色打印機?！? 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……” 在電話營銷技巧開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？” 讓我們一起總結(jié)電話營銷技巧開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。第一講策劃你的電話營銷技巧 電話營銷技巧一： ?。薄㈦娫挔I銷技巧態(tài)度準(zhǔn)備羅森塔爾效應(yīng)(小白鼠的試驗)態(tài)度決定命運 (1)打電話時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的。夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事 (2)你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心。 (3)端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益。想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同 電話營銷技巧體現(xiàn)我能做的態(tài)度 (1)具備我不能做態(tài)度的人思維消極,感覺無力。 無能為力的想法:我怎么會這么傻 我這次吹牛了,我是個傻瓜 我的老板是個討厭的家伙 她對我怎么這么冷漠 (2)具有我能做態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn) 有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn) 下次我會…… 我應(yīng)該更加明確老板的要求 如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要…… 電話營銷技巧帶上你的笑容說話 當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中。 電話營銷技巧二：確立目標(biāo)讓你有明確的方向 你要打的電話次數(shù) 你與決策者聯(lián)系的次數(shù) 其他 電話營銷技巧工作效率高低的影響因素: 每個電話需要的時間多長 你銷售的是什么產(chǎn)品 與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何 你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少 你使用的是什么樣的通訊器材 你的客戶名單是怎么樣得到的 電話營銷技巧三：安排你的工作環(huán)境 我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點 我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法 我估計了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話 有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間 有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單 備好用品以記錄打電話所獲得的信息 有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用 把需要隨訪的信息存檔 有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進(jìn)行 電話營銷技巧四：掌握產(chǎn)品知識 產(chǎn)品出廠方面的知識 產(chǎn)品安全性方面的知識 產(chǎn)品效用方面的知識 廠家義務(wù)支持方面的知識 電話營銷技巧五：了解客戶 以前的帳目卷宗 其他的銷售代表 行業(yè)出版社 報紙的商務(wù)欄目 股票的價格 競爭對手 使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況 電話營銷技巧六：準(zhǔn)備傳遞的信息 介紹你自己 認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客 正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要 準(zhǔn)備好應(yīng)對異議 懂得何時設(shè)法結(jié)束談話 保證說話不離題 注意相關(guān)信息的邏輯性(5W:WHATWHEREWHOWHYWHEN) 電話營銷技巧第二講:繞障礙,與拍板人接觸 電話營銷技巧方法: 以禮貌贏得接線人的接納 在繞障礙的階段,要給接線人充分的尊重,而尊重首先表現(xiàn)在禮貌的寒暄,言語的適當(dāng)停頓和聆聽接線人的反應(yīng)。 把程序化的語句整理成令人感興趣的話語 慎用專業(yè)詞匯,打造第一印象 使用詞匯,可能會導(dǎo)致接線人:失去對你的興趣，不信任感，有種威脅感。電話營銷流程 成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進(jìn)而互助合作，它是一個團(tuán)隊經(jīng)營者，一齊經(jīng)營客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復(fù)做，并不斷持續(xù)調(diào)整及修正。電話營銷流程準(zhǔn)備接觸說明展示成交。一、行銷流程 成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進(jìn)而互助合作，它是一個團(tuán)隊經(jīng)營者，一齊經(jīng)營客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復(fù)做，并不斷持續(xù)調(diào)整及修正。 電話營銷流程： 電話營銷流程準(zhǔn)備 ?。簻?zhǔn)備客戶名稱及KEY MAN電話 ?。骸⌒畔?shù)據(jù)庫及輔銷資料 電話營銷流程接觸 A建立形象：拉近彼此的距離—找出共同話題 B建立觀念：化對方問題為詢問—了解需求 C預(yù)約時間：邀請不等于說明，可以確定訪談?wù)f明的時間 電話營銷流程說明 A 彼此的觀念與溝通 B 需求對客戶的利益分析 電話營銷流程展示 A提供一份公司DM B 告訴客戶我們和其它同行不同 電話營銷流程成交 A 問題的處理：不夸張 不強迫 B 回執(zhí):引導(dǎo)式表達(dá)權(quán)利與義務(wù)掌握時機取得確認(rèn) 二、 開發(fā)話術(shù) A開發(fā) 您好！您是錢總嗎？我是北京盛世愿景管理顧問公司的課程秘書，我姓李。 您好！錢總，我可以用三分鐘向您介紹一個專門為老板設(shè)計的項目嗎？我們盛世愿景是一家專門從事管理咨詢與培訓(xùn)的公司。董事長林健安老師的課在清華，上海交大等EMBA班上深受總裁學(xué)員的普遍歡迎。特別是他講的企業(yè)轉(zhuǎn)型期管理一課更給了不少老板以新的啟發(fā)。現(xiàn)在我們向您推薦的就是這個課程。您可以先了解一下，應(yīng)該對您的工作有幫助。 B追蹤 您好，錢總！我是盛世愿景的課程秘書小李，我昨天和您聯(lián)系過，發(fā)過一份傳真給您，錢總收到?jīng)]有？您對我們的公司或項目還有什么問題嗎？ 那不知道錢總，您能不能以專業(yè)的角度對我們的課程提出一些意見呢？方便我們必進(jìn)，從而提供給您適合您的課程或培訓(xùn)。 C、成交 1錢總，您好！我是盛世愿景的小李。您可以現(xiàn)在在回執(zhí)上簽名回傳，我先幫您預(yù)訂位置。 2錢總，您有需要的課程或培訓(xùn)提出來，我公司的企業(yè)管理研究所會根據(jù)您公司的實際情況為您量身訂做。 三、成交技巧 堅持原則，提出附加值軟硬兼施具體的結(jié)論。 要當(dāng)場成交，下一次老板會出國開會出差等。要趁熱打鐵。考慮什么？理由是真是假？沒有辦法要問出日期，2天后嗎？等到時再打去問。28 / 2
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