【正文】 要趁熱打鐵。 　　2您好，錢總！我是盛世愿景的課程秘書小李，我昨天和您聯(lián)系過，發(fā)過一份傳真給您，錢總收到?jīng)]有？您對我們的公司或項(xiàng)目還有什么問題嗎？ 　　特別是他講的企業(yè)轉(zhuǎn)型期管理一課更給了不少老板以新的啟發(fā)。您好！您是錢總嗎？我是北京盛世愿景管理顧問公司的課程秘書，我姓李。 　　A　問題的處理：不夸張　不強(qiáng)迫 　　B　回執(zhí):引導(dǎo)式表達(dá)權(quán)利與義務(wù)準(zhǔn)備　　 　?。簻?zhǔn)備客戶名稱及KEY　MAN電話 　?。骸⌒畔?shù)據(jù)庫及輔銷資料 　　 　　電話營銷流程電話營銷流程準(zhǔn)備接觸說明展示成交。把程序化的語句整理成令人感興趣的話語 　　WHY你使用的是什么樣的通訊器材 　　每個(gè)電話需要的時(shí)間多長 　　想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同 　　電話營銷技巧體現(xiàn)我能做的態(tài)度 　　(1)具備我不能做態(tài)度的人思維消極,感覺無力。夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事 　　(2)” 　　如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……” 　　在電話營銷技巧開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價(jià)值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？” 　　讓我們一起總結(jié)電話營銷技巧開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……” 　　站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對話 　　即使你的頭銜是代表，你也應(yīng)該用更容易感覺價(jià)值的稱呼。第三方引介 　　“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……” 　　我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……” 　　由衷的贊揚(yáng) 　　“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名１５％為高……” 　　提出問題的嚴(yán)重性 　　“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。能激起興趣的通用說明 　　“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。 　　引起電話另一端客戶的注意 　　主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。介紹你和你的公司 　　然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。 　　銷售員：0、3元/天，如果你連0、3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？電話營銷技巧方法八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法 　　當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。 　　當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。 　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 　　所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 　　電話營銷技巧方法六： 　　預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 　　假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 　　電話營銷技巧方法五：殺價(jià)顧客成交法 　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： 　　1他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。鮑威爾成交法 　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦？？　　推銷員電話營銷技巧方法： 　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。 　　不要忽視競爭對手 　　當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到很多競爭對手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。 　　技術(shù)銷售兩不誤 　　作為一個(gè)銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。如果有精力的話，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。 　　但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。 用熟這5招 再成為銷售高手本人做銷售不算很久，可是很喜歡觀察別人的銷售方式，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況，總結(jié)出以下幾點(diǎn)，就算是拋磚引玉吧。如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價(jià)格銷售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的。第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)。促銷政策到位，禮品配送及時(shí)。有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng)。 　　三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求 　　與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。再則，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情，占用私人時(shí)間容易引起客戶反感。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。 　　第三、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 　　向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶。 　　二、察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào) 　　要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧。 　　我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。討價(jià)還價(jià)，市場上似乎無處不在、無時(shí)不有。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生?！苯^不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”，要大聲的是對方，不是你?！　∽岊櫩偷群虻奶幚矸椒ā　∪绻ㄔ掃^程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急?！　‰娫捊油ê螅与娫捳咭詧?bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。以示對顧客的尊重?！　∪〗油娫挕　艽驑I(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆?言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。選擇哪一家呢？據(jù)了解電話營銷類的網(wǎng)站經(jīng)常出現(xiàn)掛馬病毒或者就是廣告太多，再不然就是經(jīng)常性