【文章內(nèi)容簡介】 而且往往還與一些軟件公司存在聯(lián)系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過美其名曰，咨詢顧問。說實在的，也就是一只披著羊皮的狼。 　　其中一位網(wǎng)友就講了自己的想法，作為IT的從業(yè)人員，給用戶做顧問是必要的，術(shù)業(yè)有專攻嘛。問題的關(guān)鍵在于顧問的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問”生涯是為了賣我的產(chǎn)品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對稱來強(qiáng)行銷售，結(jié)果只是害人害己。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務(wù)落實到具體的產(chǎn)品中，自然會理順供需雙方的關(guān)系，真正實現(xiàn)雙贏。“讓市場牽著鼻子走”其實并不丟人，可能更是一種狀態(tài)。現(xiàn)在的問題是大量的產(chǎn)品和方案并沒能真正滿足用戶的需求，才會出現(xiàn)這樣那樣的問題，盡管這些產(chǎn)品都是花了很大的力氣開發(fā)的。 　　在家里默默開發(fā)時，覺得自己做出的東西很好，用的是最新技術(shù)，可是真正到了接觸用戶的時候，發(fā)現(xiàn)不管是實施人員還是產(chǎn)品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實現(xiàn)多少，而是用戶如果使用好這個產(chǎn)品能得到多少。結(jié)果，用戶買回來一看，根本不能用，或者根本就不需要。 　　其實用網(wǎng)友的話說，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽的太多，導(dǎo)致“聽覺疲勞”而忽略了。比如：以市場為導(dǎo)向、實事求是等等，一些簡單的道理，大家都懂。可問題不僅僅出現(xiàn)在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設(shè)的人才時，IT人員還能忽悠到客戶嗎？ 　　現(xiàn)時IT行業(yè)內(nèi)存在一種現(xiàn)象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名為“IT產(chǎn)業(yè)”、“高科技產(chǎn)業(yè)”，把別的行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)歸到“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，然后認(rèn)為自己可以做顧問、做老師、做引導(dǎo)者?？勺銎饋砗?，才知道不是那么回事呢。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT行業(yè)本身。 　　我們在這里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會怎么想？但有一點(diǎn)，還算讓人欣慰，至少我們已經(jīng)開始內(nèi)疚，這說明我們還有一些廉恥之心，這就說明我們還有救。 呆若木雞——咨詢顧問的終級修養(yǎng)過年在家隨意翻看著電視，到了中央十臺，看到是于丹在讀《莊子》，饒有興趣的聽了下去。其中有個寓言故事令我頗有感觸，想和大家分享一下。齊王喜歡斗雞，所以讓很多人替他養(yǎng)雞．其中有一個雞正在被培養(yǎng)成為未來雄霸四方的斗雞之王．過了十天，齊王就去問那個訓(xùn)練斗雞的人：＂我那只雞行了吧？＂　對方響應(yīng)不行，說這只雞方虛憍而恃氣．大公雞盛氣凌人，羽毛張開，目光炯炯，非常驕傲，非常有氣勢．按我們一般的人認(rèn)為，這時候不應(yīng)該正好斗雞么？再過了十天，齊王又去問那個人：＂這次行了吧？＂對方還是響應(yīng)不行，說盡管這只雞氣有所收斂了，但只要別的雞一有響動，他馬上還有反應(yīng)，還想爭斗，再等等……又過了十天，齊王第三次去問：“我那雞訓(xùn)練的如何了？”對方說，在等等，現(xiàn)在雖然外頭的反應(yīng)淡了很多，但是他的目光太銳利——疾視，一有響動，眼睛就過去了。太敏銳，還有攻擊心！又十天，再問，答曰：“幾矣！”這只雞已經(jīng)訓(xùn)練得“呆若木雞”，謂之“全德矣！”，德性已經(jīng)內(nèi)化，內(nèi)斂于胸，所有的雞一看到便會落荒而逃，這個時候可以去斗雞了……莊子給我們的境界，是一層一層把外在的鋒芒都消弭，把一切的銳氣納于內(nèi)心。最后的爭斗不在于勇猛，不在于技巧而在于德性?？雌饋?，這個故事離我們的咨詢服務(wù)似乎有很大距離，但是作為個人修為來看，確是咨詢顧問的大道。不由得讓我想起同事寫的一篇博客，大致內(nèi)容是顧問所經(jīng)歷的幾個階段，回想起來，真覺得我們就像那只被訓(xùn)練的斗雞——只不過訓(xùn)練我們的不是專職人員，是各種挑剔的客戶而已。起初我們需要用各種夸張的、復(fù)雜的猛圖，高深的概念來壯膽；過了一個階段學(xué)會兵來將擋，水來土掩，但始終免不了些許“忽悠”，還經(jīng)常把握不定局勢，被客戶牽著鼻子走；終于可以明白什么是腳踏實地了，但仍然偶露鋒芒；等到有一天，一舉手、一投足，簡單幾句、寥寥數(shù)筆就能令客戶折服的時候，大道成矣！咨詢顧問的角色及如何成為咨詢大師最近看了網(wǎng)上同人探討如何成為優(yōu)秀咨詢顧問的幾篇文章，感覺各有特色，均不失為可參考的經(jīng)驗之談。我本人在管理方面有點(diǎn)雄心，在外做過一些咨詢項目，近兩年來在公司內(nèi)部其實也是內(nèi)部咨詢顧問的角色，而且從業(yè)十三年來，一直就在親身從事工作，因此對于如何成為優(yōu)秀咨詢師甚至如何成為咨詢大師乃至真正的管理學(xué)大師有一些思考，考慮到咨詢?nèi)耸吭絹碓蕉啵渲锌隙ú环Ω乙粯悠髨D對于管理真正做出一點(diǎn)真貢獻(xiàn)的同人，因此也寫出來與大家共享研討。首先，我想說咨詢顧問與企業(yè)管理者兩角色間既有共同點(diǎn)，但又的確存在較大差異。共同點(diǎn)有三，差異點(diǎn)也有三。共同點(diǎn)：均須具備一定的管理理論水平及實際管理操作經(jīng)驗。只有這兩者兼?zhèn)洌粋€管理者或咨詢顧問才能真正準(zhǔn)確把握企業(yè)管理的現(xiàn)實，它真實的問題到底出在哪里。我一直堅持：剛剛畢業(yè)還沒有任何實際管理經(jīng)驗的MBA沒有資格從事管理咨詢工作，同樣也沒有資格擔(dān)任企業(yè)高級管理職務(wù)，一個具備較高理論水平的人必須經(jīng)過至少兩年左右的企業(yè)管理實踐，才能開始真正理解實際具體的企業(yè)管理到底是怎么一回事，如果幸運(yùn)而且自己足夠聰明的話，還開始能夠把握一個企業(yè)經(jīng)營管理的全局。而理解現(xiàn)實和把握全局是企業(yè)管理者管理好企業(yè)、咨詢顧問正確提出問題并創(chuàng)意解決方案的必要前提。凡是運(yùn)用沒有任何實際管理經(jīng)驗的人做管理或咨詢，都是在拿自己的企業(yè)或客戶冒極大的失敗風(fēng)險，這在我看來，無論管理者還是咨詢顧問，都是一種極不負(fù)責(zé)任的不道德的行為。也正是出于這個原因，我對麥肯錫之類愛招MBA培訓(xùn)幾個月就馬上讓其做項目的做法越來越持懷疑、反對態(tài)度的原因，他們做助手可以，但做主顧問絕對不行。他們均須要具備一個基本的分析問題、解決問題的方法能力。管理者也好，咨詢顧問也好，他們最主要的工作就是解決企業(yè)目前存在的一些問題，達(dá)成工作目標(biāo)。咨詢顧問自然需要很強(qiáng)的分析問題、解決問題的能力，管理者又何嘗不是如此？當(dāng)然，管理者更多地是解決日常每天在發(fā)生的相對比較繁瑣細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)操作性問題，但咨詢顧問則顯然應(yīng)當(dāng)超越于此，更多地應(yīng)當(dāng)向管理者提供專業(yè)性更強(qiáng)的管理工具、方法和體系。歷害的管理者他本身就是一個非常好的咨詢顧問，但一個好的咨詢顧問不一定就是個好的管理者，道理我下面會說明。他們都需要有很強(qiáng)的團(tuán)隊合作、領(lǐng)導(dǎo)能力。我們看到，咨詢顧問和管理者都必須團(tuán)隊作業(yè)，而且常常需要自己擔(dān)負(fù)起團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)的工作，以推動整個團(tuán)隊或組織在設(shè)定的方向和軌道上前進(jìn)。咨詢顧問并非僅僅提供一下個人的專業(yè)見解，而是需要與其它顧問及客戶進(jìn)行充分的研討交流，尋找并且形成對于企業(yè)而言切實可行的最佳解決方案，咨詢工作中充滿了互動和群體智慧。管理者更不用講了，請你來做管理，就是要你來領(lǐng)導(dǎo)、激勵好一個團(tuán)隊，做出企業(yè)希望你們做出的業(yè)績。差異點(diǎn)：最大的差異點(diǎn)是管理者始終在一個完整的企業(yè)管理大局內(nèi)，而咨詢顧問則必須有意識地將自己的立足點(diǎn)從管理者角色上錯開，以純粹的客觀的第三者身份客觀審視包括管理者本人在內(nèi)的企業(yè)管理問題。管理者必須牢牢扎根于他的企業(yè)管理的生動現(xiàn)實之中，因為這正是他首先應(yīng)當(dāng)做到的，只有他的眼光、心思和精力全部集中在他的企業(yè)的全部歷史和現(xiàn)實，他才能最深刻地把握他的企業(yè)如何才能正常或更好地運(yùn)行，他需要關(guān)注和處理的事務(wù)有巨有細(xì)。而咨詢顧問更多的是需要從旁觀者的角度審察企業(yè)和管理者及其管理活動，他必須在心理上置身其外，以便于客觀觀察和判斷企業(yè)存在的一些問題，他們原則上講不能與企業(yè)或管理者存在咨詢合同之外的利益關(guān)系，目的在于避免咨詢顧問的心智受到利益關(guān)聯(lián)的干擾。其次的差異在于管理者更多地需要同時對決策和執(zhí)行負(fù)責(zé)任，而咨詢顧問更多地只是提出供管理者決策、執(zhí)行的問題解決方案。這兩者角色頗似中國古典小說中的大將與軍師之分，當(dāng)然，作為咨詢顧問，這軍師還是因為問題急迫而臨時請來的