淺述推拉營銷模式(編輯修改稿)
2025-06-23 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 養(yǎng)有一個全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠實消費者都是來自何教授的講座。 何先生也要求KS卵磷脂的30名促銷員，掌握卵磷脂營養(yǎng)的全面知識，并充分運用到促銷工作中去。換句話說，何教授要求他的30名促銷員，必須象他一樣在終端上開展一次促銷，就象開展一次知識講座一樣。 在接手KS卵磷脂課題時，筆者經(jīng)常的想：“30個促銷員到底能產(chǎn)生多少銷售量？”實際情況是這樣的，促銷員萬般不適合這種填鴨式的促銷形式，讓她們在渠道中象教授一樣講座，往往成了“邯鄲學(xué)步”，別人的步?jīng)]有學(xué)會，自己以前的步還忘了怎么走，到頭來連走步都不會了。當(dāng)然，事實上是沒有這么嚴(yán)重的，只是在實際促銷過程中，的確存在邯鄲學(xué)步的成分，也很大程度的影響了促銷業(yè)績。 我給KS卵磷脂講了一個小故事： 中國著名的基因?qū)W家楊教授，在中國醫(yī)科大學(xué)做了一場《基因破譯，人類可望延長壽命180歲》的報告，贏得在場醫(yī)學(xué)界人士的好評與認(rèn)可。校園里一名拾垃圾的老頭在窗外癡癡的聽完了楊教授的講課后，逢人便說：“再過幾十年，我們就可以活到180歲啦！”。大家用很奇怪的眼神看著這個老頭，紛紛躲避相讓。 我們相信，如果把那些不相信拾垃圾老頭說的話的人集中起來，讓楊教授給大家講一講，基因破譯，人類為什么能活到180歲，結(jié)果可能是大家會深信不疑。 同樣是一句話，由誰來說就決定了這句話的可信度，而何教授與促銷員之間的關(guān)系更雷同于這個小故事。對于這個小故事的寓意，促銷員們更能夠體會到深層的意義。 締造KS營銷模式的核心思想就是從這個小故事當(dāng)中演繹出來的。何教授一直以來都對自己的知識營銷能力深信不疑，而事實上也的確如此。那么在締造營銷模式方面，筆者將為KS卵磷脂保留了這種能力，并以這種能力為核心，不斷的借助外力來迎合這種能力。 所以，在終端上的渠道促銷，筆者要求KS卵磷脂的促銷員，拋棄以前那種“知識營銷”的手段。“在哪個山頭唱哪段歌”，消費者走進百貨公司就是想了解每個產(chǎn)品的價格、劑量、功效能產(chǎn)品淺層的信息，而KS卵磷脂的促銷員大談特談卵磷脂的生理作用、營養(yǎng)功效則有悖消費者心理和顧客需求，而競品的促銷員能夠抓住顧客心理及需求，從最淺層的促銷角度入手，對價格、包裝、病例、療效進行引導(dǎo)式促銷，銷售結(jié)果肯定不大一樣。 筆者要求KS卵磷脂的促銷員以更通俗的手段進行促銷，除了上述競品采用的手法之外，更要求促銷員在促銷的過程中，抱有“兩種利潤”的促銷觀念：每進行一次促銷，除了推銷產(chǎn)品成功，獲得的銷售利潤之外，將顧客資源（或者說是顧客名單）也看做是另一種利潤。 通俗一點說，這就是KS卵磷脂的“推拉營銷模式”最核心的內(nèi)容，其步驟包括： 利用促銷員更大的接觸面來順利的完成第一次促銷，并獲得準(zhǔn)確的顧客名單； 利用何教授的“知識營銷力”為第二次促銷，并獲得顧客的再次購買； 重點對再次購買的顧客進行培養(yǎng)，并獲得忠實顧客； 利用忠實顧客的真實服用體會，做“以老帶新”（以老顧客帶動新顧客）的促銷。 怎樣將老頭的聽眾拉到教授的面前 如果KS卵磷脂公司能夠順利的完成這四步走，并且在營銷方面進行更深的提煉、精煉，并通過長此以往的營運，使之更加流暢、更加熟練。那么，KS保健公司就能真正掌握這種模式了。后來，我為這種營銷模式，起了一個形象的名字就是“推拉營銷模式”。 而KS卵磷脂的推拉模式，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是： 促銷員能不能順利的完成第一次促銷、能不能順利的獲得顧客資源（名單）
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