中國(guó)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)傳訊有限公司(編輯修改稿)
2025-06-23 22:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部的批準(zhǔn)還未落實(shí)，國(guó)務(wù)院已經(jīng)授權(quán)電子工業(yè)部部分擁有的一家子公司在地區(qū)和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電信市場(chǎng)上與中國(guó)電信和中國(guó)郵政郵電部競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)務(wù)院可能會(huì)批準(zhǔn)電子工業(yè)部關(guān)于在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面與中國(guó)郵政郵電部競(jìng)爭(zhēng)的提議。概括而言，中國(guó)有幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，但只有中國(guó)網(wǎng)是官方批準(zhǔn)的，可用于商業(yè)目的。ＣＩＣ不希望與中國(guó)郵政郵電部的中國(guó)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但確實(shí)希望使公司成為一家主要的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，促進(jìn)中國(guó)國(guó)內(nèi)和中國(guó)與世界之間的貿(mào)易?！ 。茫桑脤⒎?wù)推向中國(guó)市場(chǎng) ?。茫桑妹媾R的最大挑戰(zhàn)是擴(kuò)大用戶數(shù)量，特別是在中國(guó)境內(nèi)。ＣＩＣ在香港的推銷戰(zhàn)略是有效的，但朱先生擔(dān)心在香港的推銷戰(zhàn)略不能配合他的增長(zhǎng)目標(biāo)。因此，他考慮雇用代理人。不過，他必須考慮擴(kuò)展所需的成本，以確定需要多少股本?！ ⊥其N的其他途徑和報(bào)酬問題 雇用代理人以配合迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的需要，可以有幾個(gè)途徑。第一個(gè)途徑就是與某個(gè)代理人簽定合同，而該代理人就成為其推銷區(qū)內(nèi)唯一的代表，因此可以成立一支外部銷售隊(duì)伍。另一個(gè)選擇是授予國(guó)內(nèi)一定數(shù)量的公司非獨(dú)家的代理權(quán)，使他們向現(xiàn)有的顧客和相關(guān)的公司推銷ＣＩＣ服務(wù)。第三個(gè)選擇是制定一個(gè)多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在這個(gè)計(jì)劃中，公司將會(huì)與其他公司和個(gè)人簽定合同，通過廣泛的網(wǎng)絡(luò)在全中國(guó)推銷ＣＩＣ服務(wù)?！ ≈煜壬鷵?dān)心的是培訓(xùn)和管理個(gè)別代理人的資源不足，可能會(huì)影響業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷技能在中國(guó)比較缺乏，要找到合適的人作為代理人可能會(huì)很困難。因此，更有效的辦法是仍舊利用現(xiàn)有的公司，將ＣＩＣ的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)加入到他們?cè)械姆?wù)項(xiàng)目中。但是，朱先生認(rèn)識(shí)到這些代理公司的銷售人員可能也需要接受培訓(xùn)，這樣才能清楚明確地向顧客說明使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)所能獲得的利益。多層次銷售渠道的辦法也是很誘人的，因?yàn)檫@個(gè)辦法可以使業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展，但是有失去控制權(quán)的危險(xiǎn)。朱先生認(rèn)為與銷售代理保持密切聯(lián)系是很重要的，他希望自己的職員建立一支隊(duì)伍，監(jiān)督和支援中國(guó)各地的銷售代理，而非依賴于其他人?！ 。保梗梗的甑?，朱先生具備了迅速增加ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)目的能力和系統(tǒng)，因此他需要決定采取什么市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，以及怎樣酬報(bào)代理人。代理人必須迅速行動(dòng)，（在一周的培訓(xùn)之后）每月至少成功招攬八個(gè)會(huì)員。按照香港的工資和傭金水平，終生會(huì)員費(fèi)的百分之五十就足夠支付一個(gè)香港代理人一個(gè)月的工資，這已比中國(guó)內(nèi)地的工資要高得多。因?yàn)橹袊?guó)總的勞動(dòng)成本（包括所有福利）還未及香港所需求的報(bào)酬水平的一半，內(nèi)地人個(gè)別代理人如果在相似的工資結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上工作，就能得到非常吸引人的工資，而公司代理可以為公司帶來誘人的利潤(rùn)?！ 〖词谷绱耍煜壬匀粦岩捎贸跏紩?huì)員費(fèi)的百分之五十作為代理費(fèi)是否足夠。香港的代理人從入會(huì)會(huì)員費(fèi)、網(wǎng)頁(yè)開發(fā)費(fèi)及第一年月費(fèi)中取百分之十作為代理費(fèi)。朱先生仍未能確定在中國(guó)的代理費(fèi)是否還要考慮其他收入來源。從每月費(fèi)用中收取的代理費(fèi)可以隔一段時(shí)間發(fā)放一次（如六個(gè)月到十二個(gè)月），也可以隔較長(zhǎng)時(shí)間發(fā)放，可視需要而定。代理人獲得充分的鼓勵(lì)，便能夠積極推銷ＣＩＣ的服務(wù)。收取附加費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目（如電子郵件的翻譯）不附加傭金，因?yàn)檫@些服務(wù)的價(jià)格與成本接近，所以不能產(chǎn)生足夠的余額支付附加的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用?！ ☆A(yù)估收入的假設(shè) 開發(fā)商計(jì)劃最關(guān)鍵的“不確定性”是在客戶量的基礎(chǔ)上預(yù)估收入的增長(zhǎng)。因?yàn)閮羰杖朐鲩L(zhǎng)是銷售力結(jié)構(gòu)、報(bào)酬以及市場(chǎng)大小的一個(gè)函數(shù)，所以估計(jì)各種銷售途徑的收入情況是非常重要的。另外，為了合理地估計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)的深度，對(duì)總的潛在市場(chǎng)的大小進(jìn)行規(guī)劃也是很重要的。不幸的是，確定ＣＩＣ服務(wù)在中國(guó)的市場(chǎng)大小相當(dāng)困難，因?yàn)閿?shù)據(jù)有限。一家國(guó)營(yíng)代辦處估計(jì)在中國(guó)另有三億多個(gè)工商企業(yè)，這意味著每四個(gè)中國(guó)公民就有一個(gè)企業(yè)！ 利用二手信息，朱先生估計(jì)大約有百分之七十的中國(guó)人口（總?cè)丝诩s為十三億）受雇于規(guī)模非常小的家庭企業(yè)，其余百分之三十的人口在超過二十名雇員的公司工作，如果第二類企業(yè)平均有二百名雇員，結(jié)果是：在中國(guó)，大約有二百萬(wàn)個(gè)工商企業(yè)在規(guī)模和范圍上適合使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（１３億３０％／２００＝２００萬(wàn)）。在這二百萬(wàn)個(gè)企業(yè)之中，朱先生估計(jì)大約有百分之五十的企業(yè)是將焦點(diǎn)集中在進(jìn)出口生意之上的，但是其中只有大約百分之十的企業(yè)有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且了解ＣＩＣ服務(wù)的潛在利益，或者在今后五年里對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)感興趣。這樣，中國(guó)總的市場(chǎng)規(guī)模要縮減為大約１００，０００家公司。朱先生認(rèn)為ＣＩＣ會(huì)處于強(qiáng)而有力的地位，能夠占據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的至少有百分之五十。這些估計(jì)都是基于保守的假設(shè)，朱先生相信實(shí)際的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)大得多，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)在持續(xù)增長(zhǎng)?！ ?duì)香港市場(chǎng)的大小進(jìn)行估計(jì)則容易得多。香港的人口大約是六百萬(wàn)，注冊(cè)公司超過１００，０００家（平均每六十人就有一家公司）。但是，許多公司是為香港本地市場(chǎng)服務(wù)的小型公司。潛在的ＣＩＣ客戶是從事國(guó)際或省際商業(yè)活動(dòng)的公司。根據(jù)市場(chǎng)分析和其他香港信息來源，朱先生估計(jì)中型和大型企業(yè)潛在的市場(chǎng)總規(guī)模在１０，０００至１５，０００家之間。在這些公司中只有３，０００家正在積極通過貿(mào)易展銷、貿(mào)易雜志或其他形式的國(guó)際廣告來促銷產(chǎn)品。這３，０００家公司是最有可能采用ＣＩＣ商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的。朱先生相信他能夠吸引這個(gè)市場(chǎng)大約百分之六十的客戶。 價(jià)格和代理費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展速度、成本水平和由新用戶所帶來的凈收入都有重要的影響。朱先生需要對(duì)這些關(guān)鍵問題作出決策，為中國(guó)的市場(chǎng)計(jì)劃未來的成本和收入?！ U(kuò)展業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)成本 ?。茫桑玫闹袊?guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略包
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