【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l center）、銀證通也是未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過(guò)電話(huà)的語(yǔ)音信箱來(lái)完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場(chǎng)；移動(dòng)電話(huà)的頻寬改善后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽蟆＿h(yuǎn)程服務(wù)部或大戶(hù)室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開(kāi)展可以說(shuō)是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對(duì)券商而言，是以失去客戶(hù)存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶(hù)直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場(chǎng)份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營(yíng)業(yè)部。　　信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢(shì)將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶(hù)的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月?tīng)I(yíng)運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢(shì)還是很明顯的。據(jù)估計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的１５%，累計(jì)交易額達(dá)２１２億元，而其直接投入?yún)s不足１０００萬(wàn)元?！　〉鼛啄陜?nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營(yíng)業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，網(wǎng)上交易還不會(huì)成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個(gè)較好的顧問(wèn)，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場(chǎng)培育過(guò)程，其對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴(lài)性?！　慕昕?，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營(yíng)業(yè)部。網(wǎng)上交易的開(kāi)展更應(yīng)該說(shuō)是一種市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，短期對(duì)傳統(tǒng)方式不會(huì)造成很大沖擊。隨著未來(lái)證券市場(chǎng)的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財(cái)富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場(chǎng)?！　∷阅壳岸?jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對(duì)網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶(hù)管理、理財(cái)、營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開(kāi)拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。　　 經(jīng)紀(jì)人。與國(guó)外證券市場(chǎng)不同，我國(guó)證券市場(chǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)有建立經(jīng)紀(jì)人體制 ，一直是客戶(hù)自己從事投資活動(dòng)，券商沒(méi)有為一般客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。未來(lái)為客戶(hù)最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶(hù)的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢(xún)服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)合的較好方式。 營(yíng)業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒(méi)有明確的法律界定，每位客戶(hù)的投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無(wú)法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國(guó)外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，　　并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)加以管理，因此在國(guó)內(nèi)全面推行將只是時(shí)間問(wèn)題。　　未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類(lèi)，一類(lèi)是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類(lèi)就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營(yíng)業(yè)部的場(chǎng)地、設(shè)備和人力資源將開(kāi)始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放,原來(lái)的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),營(yíng)業(yè)部將利用 自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，受托客戶(hù)的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。 無(wú)論采用以上哪一種模式，營(yíng)業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)上來(lái)。未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶(hù)當(dāng)好投資理財(cái)顧問(wèn)、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營(yíng)特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 4. 券商營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略　　基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上可考慮以下方式?！　?營(yíng)業(yè)部布局策略　　目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場(chǎng)占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，國(guó)家推行西部大開(kāi)發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇，其經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)西部大開(kāi)發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對(duì)原有部分經(jīng)營(yíng)狀況不佳的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區(qū)布點(diǎn)?！　∮捎跉v史地理及國(guó)家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國(guó)家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制改革重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區(qū)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)中散戶(hù)占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營(yíng)業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古等地營(yíng)業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營(yíng)業(yè)部擁有的平均客戶(hù)量上看，西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)擁有量是最高的，較北京、上海分別高出50%、80%；，列全國(guó)前第3位。這說(shuō)明西部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的散戶(hù)特征相當(dāng)明顯，券商營(yíng)業(yè)部可采取傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的模式?！　?客戶(hù)管理策略　　在外部條件既定的情況下，各營(yíng)業(yè)部的交易量的大小及其市場(chǎng)份額主要取決于其客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況。而且，同樣的客戶(hù)規(guī)模和資金量規(guī)模可能由于客戶(hù)結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)不一樣，所以營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)管理。以客戶(hù)為中心?？蛻?hù)是營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶(hù)。據(jù)分析80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)所需費(fèi)用是維持老客戶(hù)的68倍。營(yíng)業(yè)部應(yīng)樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)始終要圍繞以客戶(hù)為中心，面向客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)資源的深度利用。 積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶(hù)。目前市場(chǎng)投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機(jī)構(gòu)客戶(hù)的壯大發(fā)展是市場(chǎng)發(fā)展的必然，將對(duì)證券市場(chǎng)起越來(lái)越大的主導(dǎo)作用。所以客戶(hù)群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對(duì)象將逐步演變到以大中戶(hù)投資者為主,營(yíng)業(yè)部的服務(wù)對(duì)象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場(chǎng)集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶(hù)為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，以機(jī)構(gòu)客戶(hù)為重心，兼顧零售客戶(hù)，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)方面培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，將面向機(jī)構(gòu)客戶(hù)、為機(jī)構(gòu)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的主旨。營(yíng)業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶(hù)部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)客戶(hù)為中心展開(kāi),全方位為機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶(hù)關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶(hù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶(hù)忠誠(chéng)度上爭(zhēng)