券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型(編輯修改稿)
2025-06-23 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l center）、銀證通也是未來經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應用及處理資訊的能量隨著技術發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽蟆＿h程服務部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務滲透到證券業(yè)務中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。 信息技術的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的１５%，累計交易額達２１２億元，而其直接投入?yún)s不足１０００萬元?！ 〉鼛啄陜?nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。 從近年看，經(jīng)紀業(yè)務依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標市場?！ ∷阅壳岸壥袌鰳I(yè)務必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀潛力，一手應對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務體系。同時順應網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務、領人之先?！ ?經(jīng)紀人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀人體制 ，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務為特征的信息咨詢服務將成為證券經(jīng)紀業(yè)務競爭的關鍵。經(jīng)紀人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。 營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀領域全面推行經(jīng)紀人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀人的法律地位及其與券商、投資者的關系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風格、風險承擔能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務，但由于經(jīng)紀人制度在國外的發(fā)展已相當成熟， 并有一套嚴格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題?！ ∥磥碜C券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在券商經(jīng)紀業(yè)務中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用 自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀業(yè)務收入。 無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀業(yè)務競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當好投資理財顧問、提供增值服務。券商應及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術創(chuàng)新和業(yè)務創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務網(wǎng)絡、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應等，提高經(jīng)紀業(yè)務的核心競爭力。 4. 券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略 基于以上分析，券商經(jīng)紀系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式?！ ?營業(yè)部布局策略 目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀業(yè)務仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀市場潛力相當大。因此，券商應穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務部的建設，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。 由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，較北京、上海分別高出50%、80%；，列全國前第3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式?！ ?客戶管理策略 在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開發(fā)情況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)模可能由于客戶結(jié)構(gòu)的不同導致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導致其經(jīng)紀業(yè)務收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應加強客戶管理。以客戶為中心?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎，應把最好的服務提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的68倍。營業(yè)部應樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。 積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務對象要進行相應的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務零售客戶為主到服務機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應瞄準機構(gòu)客戶，可設立獨立的機構(gòu)客戶部，服務與產(chǎn)品設計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務，強化機構(gòu)客戶關系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭
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