【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一組，由公司組裝工帶領(lǐng)經(jīng)銷商組裝工，組裝程序嚴(yán)格按照公司規(guī)定，該墊的墊；如何拆包，如何保護(hù)地板、墻壁，要讓經(jīng)銷商 的組裝工切切實(shí)實(shí)地感覺得到，我們的組裝工人在上館過程中，不僅僅是組裝、干活，而是要給經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的組裝工傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)理念，告訴他們組裝是最基本的，最簡(jiǎn)單的，最重要的是在送貨過程中如何給顧客服務(wù)，如何在送貨過程中還給顧客以尊貴，這些從組裝工的衣著，精神面貌，服務(wù)語言等一些細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出來，讓顧客體會(huì)到，他們正在享受我們的服務(wù)，讓顧客感覺到服務(wù)也是產(chǎn)品價(jià)值的一部分。在家具、沙發(fā)全部組裝到位后要對(duì)各房間產(chǎn)品作一個(gè)系統(tǒng)擺放，因?yàn)槭袌?chǎng)部設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)專賣店時(shí)，靠的是空間想象，所以專賣店展品在實(shí)際擺放中還要以現(xiàn)場(chǎng)擺放效果為主，有的房間過于擁擠或者由于測(cè)量時(shí)誤差及裝修施工時(shí)稍有誤差，就會(huì)造成展品放不下，這就需要外埠上館人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況做一下調(diào)動(dòng)，調(diào)動(dòng)以現(xiàn)場(chǎng)效果最佳為原則。產(chǎn)品調(diào)試：所有展品全部到位后，派公司組裝人員對(duì)衣柜門、抽屜做全面調(diào)試，調(diào)試后由外埠上館人員對(duì)各房間進(jìn)行檢查，要求柜門上縫齊，左右門縫大小一致，中間門縫均勻，像六門衣柜三個(gè)門中縫要均勻一致，抽屜上下縫隙，左右縫隙均勻，K店抽屜，金條上下要一條線，抽屜及柜門調(diào)試后要加鑼絲固定，防止柜門久放變形，調(diào)試時(shí)最好帶著經(jīng)銷商組裝工一起調(diào)試，并告訴他們每款家具的調(diào)試要領(lǐng)，以便今后送貨時(shí)遇到類似的問題能及時(shí)解決。七 飾品擺放工作飾品擺放工作是家具布展工作中的重要環(huán)節(jié)，起著畫龍點(diǎn)睛的作用，所以在家具組裝工作結(jié)束后進(jìn)行，根據(jù)組裝進(jìn)度和布展時(shí)間，對(duì)飾品開包，盤點(diǎn)，擺放，一般操作如下：一、飾品開包工作：飾品開包工作關(guān)系到整個(gè)飾品擺放工作的安全、快速。因飾品的輕小、復(fù)雜、易碎、零散等特性，決定了其開包拿放的細(xì)致性和仔細(xì)性。根據(jù)其專賣店開業(yè)時(shí)間的緊迫性，可選擇在家具組裝過程中進(jìn)行拆包，也可選擇在家具組裝完畢后統(tǒng)一拆包。如有經(jīng)銷商員工幫忙時(shí)，要先向其講明開包注意事項(xiàng)：（1） 開啟大件包裝箱后要將其里面的小件逐一取出拆包；（2） 輕拿輕放；（3） 用壁紙刀開箱時(shí)要輕劃，切勿過重傷到箱內(nèi)的披布，床上用品等軟體飾品；（4） 取出飾品后仔細(xì)檢查一遍包裝箱內(nèi)的雜物，有無遺漏，如白色的枕芯，會(huì)被忽略為PE片材、苯板一同丟掉；（5） 床頭燈的拆包要注意拿出主體后，將燈罩的支架即刻裝好，燈架常常會(huì)漏在包裝盒內(nèi)丟棄；（6） 所有飾品拆包，在從大包裝箱內(nèi)取出小件包裝箱時(shí)，要放在地面上拆包，避免在取出主體部件后將小件帶出落地破損；（7） 取餐廳用品時(shí)，要將小件包裝整體取出，擺放在指定位置，待擺放時(shí)拆開小件包裝盒；（8） 取酒柜飾品時(shí)，同樣將整體小件包裝箱取出擺放到指定位置；（9） 取裝飾壇、罐等帶蓋物件時(shí)，注意不要遺漏零散部件；（10） 取床上用品，門簾，披布時(shí)要將其與杯、盤、壇等分開擺放；（11） 取裝飾畫時(shí)用錘輕敲密度板包裝箱，注意安全不可劃傷手，取畫后，放在指定位置，取標(biāo)徽時(shí)要注意檢查標(biāo)徽?qǐng)D案是否完整； 二、飾品存放的地點(diǎn)：飾品取出后不可放在家具上面，以免劃傷家具，通常放在比較寬松的位置，如K店的飾品取出后可擺放在走廊里，逐一整齊擺放； 床上用品、門簾，披布可以放在床上； 酒杯壇罐按取出順序逐一擺放，以便清點(diǎn)； 裝飾畫取出后依墻靠立，背對(duì)背的原則，不可劃傷畫面；三、飾品盤點(diǎn)工作：待所有飾品取出后碼放整齊，即由市場(chǎng)部所派人員與專賣店負(fù)責(zé)人清點(diǎn)數(shù)量，型號(hào)核對(duì)清單。四、飾品擺放工作：飾品擺放是展廳布置收尾工作，也是上館工作的重要環(huán)節(jié)，其擺放情況直接關(guān)系到展廳整體效果。飾品擺放遵循先內(nèi)后外，先主后次的原則進(jìn)行。八 專賣店吊燈、地毯、綠色植物等飾品的采購吊燈的選購：在公司三個(gè)系列配套飾品中，吊燈包括餐廳吊燈和客廳吊燈，具體買幾盞，要看專賣店有幾個(gè)餐廳、客廳。吊燈尺寸的選擇要以客廳或餐廳的大小為依據(jù)，，；，所以說客廳吊燈底部要稍高于家具頂部，而餐廳吊燈小，一般是安裝在餐桌正上方，K店走廊水晶吊燈的懸掛職高度要以圓拱形門為標(biāo)準(zhǔn)，一般以房間最里面能看到吊燈整體的2/3為準(zhǔn)，K店火焰燈的高度要比吧臺(tái)柜或博物柜上檐低10厘米為準(zhǔn)，具體情況還是要以現(xiàn)場(chǎng)效果最佳為原則。地毯的選購：在選擇地毯時(shí)首先要求必須是現(xiàn)代風(fēng)格地毯，一般分為客廳地毯、餐廳地毯、書房地毯和臥室地毯；、客廳地毯，客廳主要是鋪放沙發(fā)前茶幾下的地毯，以長(zhǎng)茶幾的長(zhǎng)席為準(zhǔn)， ,顏色不一,如駝色,紅色等,要與沙發(fā)面料顏色協(xié)調(diào)②、餐廳地毯:餐廳 ,個(gè)別餐廳比較大,也可以配3米4米的地毯,像圣瓦倫丁,凱歐麗斯餐廳墻體基本色調(diào)為紅色所以S店K店餐廳地毯也要紅色為主色調(diào)，艾蕾產(chǎn)品顏色較淺，餐廳可以選擇米黃為主色調(diào)③、書房地毯：書房地毯尺寸一般為2米，個(gè)別展廳書記比較小，書房是家具主人辦公學(xué)習(xí)的地方，需要環(huán)境清靜，一般配冷色調(diào)為主的地毯，如藍(lán)色；④、臥室地毯：臥室地毯一般放床前凳下面，這塊地毯長(zhǎng)度不能超過床頭，但也不能太短，,臥室地毯以紅色,米黃等暖色調(diào)為宜。綠色植物：綠色植物是專賣店內(nèi)重要的飾品之一，它能使展廳顯得生機(jī)勃勃，所以花盆切不可放置假的植物。選購綠色植物時(shí)能要注意花盆直徑大小，公司幾個(gè)系列產(chǎn)品花盆內(nèi)徑都必須是40厘米，所以要求綠色植物所帶的花盆直徑都必須不能大于40厘米，否則會(huì)放不進(jìn)去。選購綠植時(shí)，要了解這種花的生活習(xí)性，以前上館買綠色植物只注意效果好，不知道這種植物好不好養(yǎng)，而導(dǎo)購員對(duì)養(yǎng)花又不專業(yè)，所以許多店的植物養(yǎng)了兩三個(gè)月就死了，以至于經(jīng)銷商不愿意再買綠色植物。一般比較難養(yǎng)的綠色植物有：發(fā)財(cái)樹、橡皮樹、巴西木、四季發(fā)財(cái)、黑金剛等。比較好養(yǎng)的綠色植物有：綠蘿、綠寶石、滴水觀音、鳳尾竹、荷蘭鐵等等，這些植物相對(duì)業(yè)說較容易養(yǎng)植，一般只需澆水就行；請(qǐng)注意所有的植物都需要陽光，展廳內(nèi)的射燈和太陽光一樣，都是熱源光，所以在調(diào)試燈光時(shí)，每株植物一定要有12束燈光照射，否則植物會(huì)慢慢發(fā)黃枯死。九 對(duì)專賣店細(xì)節(jié)工作的完善燈光調(diào)試：燈光可以突顯賣場(chǎng)陳列商品的顏色和質(zhì)感，一般情況下，店內(nèi)的燈光亮度應(yīng)高于外面的亮度，這樣能使專賣店整體環(huán)境明亮愉快，引起顧客的注意，人有時(shí)也像昆蟲一樣，有“趨光性”，所以調(diào)試燈光時(shí)應(yīng)著重把燈光集中照射在家具或飾品處，使之醒目，切不可平均使用。燈光亮度分配原則：以專賣店內(nèi)平均亮度為1的話，。對(duì)一個(gè)房間的燈光進(jìn)行調(diào)試時(shí)，要先看房間有幾組燈，房間內(nèi)有多少件家具，心中先有一個(gè)大致的分配，房間深處要比房間門口亮，如果門口亮的話，會(huì)顯行里面更黑，另外在調(diào)燈時(shí)，盡量不用長(zhǎng)距離燈光，否則會(huì)照射到顧客的眼睛。店內(nèi)展品飾品全部到位后，還要對(duì)一些細(xì)節(jié)工作進(jìn)行完善，如門簾的整理，燈罩、掛穗的塑料膜要拆掉，別外家具標(biāo)徽牌上的塑料薄膜也要撕掉；如果經(jīng)銷商價(jià)簽已做好的話，外埠上館人員負(fù)責(zé)把每個(gè)價(jià)簽核對(duì)并擺放到位，并告訴經(jīng)銷商或?qū)з弳T幾種容易混淆的產(chǎn)品名稱、型號(hào)，避免以后發(fā)貨時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，如果價(jià)簽沒有做好，就用口曲紙寫上產(chǎn)品名稱、型號(hào)作記錄。十 產(chǎn)品保養(yǎng)與維護(hù)在專賣店日常維護(hù)中，給家具做保養(yǎng)是一項(xiàng)重要的工作，保養(yǎng)工作的好壞直接關(guān)系到銷售。一般用碧麗珠來清理，是公司經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，這種碧麗珠蠟和溶劑的比例非常好，而其它如百麗珠之類產(chǎn)品，要不就是蠟多，噴在家具表面擦不開，要不就是沒有蠟噴到家具表面后沒有光澤，對(duì)家具起不到保護(hù)作用，而碧麗珠蠟和溶劑比例特別好，噴霧均勻，流平性佳，它可以在家具表面形成一層保護(hù)膜，使家具免受水氣，灰塵和摩擦帶來的傷害，同時(shí)還能防止木質(zhì)干裂變形，讓保養(yǎng)后的家具紋理更加清晰自然。保養(yǎng)程序，現(xiàn)場(chǎng)解說演示。十一 專賣店導(dǎo)購員及組裝工培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)理念：我們是做什么的，我們?cè)跒檎l服務(wù)，顧客希望得到什么樣的服務(wù)，我們?cè)趺礃臃?wù)，以及我們?nèi)绾卧谡麄€(gè)銷售過程中還給客人以尊貴；產(chǎn)品風(fēng)格及歷史文化背景：產(chǎn)品使用材質(zhì)，工藝流程及特點(diǎn)（見解說詞）導(dǎo)購員培訓(xùn)： ①導(dǎo)購員形象及行為規(guī)范②一般銷售技巧③工作態(tài)度（店長(zhǎng)，店員職責(zé)）④服務(wù)意識(shí)組裝人員培訓(xùn)：①業(yè)務(wù)組裝技能（講解個(gè)別產(chǎn)品組裝難點(diǎn)要點(diǎn)）②組裝人員行為規(guī)范③服務(wù)意識(shí)及個(gè)人心態(tài)、打算客戶服務(wù)： ①售后服務(wù)的重要性（以前怎么做售后服在又該怎么做） ②怎樣去售后服務(wù)（服務(wù)流程）③如何去售后服務(wù)，如何在這個(gè)過程中還給客人以尊貴④介紹外埠經(jīng)銷商一些好的服務(wù)理念。十二 上館收尾工作簽訂經(jīng)銷協(xié)議，對(duì)經(jīng)銷商不明白的地方做出合理解釋。與經(jīng)銷商一起對(duì)專賣店裝修施工質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，回公司后交公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。把一些相關(guān)資料交給經(jīng)銷商，如：產(chǎn)品解說詞，外埠訂單表格，價(jià)格表等。將本次上館產(chǎn)品存在的問題形成報(bào)告呈報(bào)生產(chǎn)經(jīng)理。將本次上館工作發(fā)生的問題及工作體會(huì)總結(jié)成報(bào)告報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。十三 上館人員管理規(guī)定在上館往返途中，文明乘車不準(zhǔn)在車上大聲吵鬧、喧嘩，注意儀容儀表，自覺維護(hù)公司形象；在上館時(shí)，一切行動(dòng)聽指揮，所有人員同吃同住，不搞特殊化；住宿時(shí)，不準(zhǔn)在旅館內(nèi)酗酒、賭博、打架斗毆，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)交運(yùn)輸部處理；回旅館后，不準(zhǔn)隨意外出，在外逗留，有事經(jīng)外埠帶隊(duì)人員批準(zhǔn)后方可，速去速回；上館組裝家具時(shí)，嚴(yán)格按照北京送貨標(biāo)準(zhǔn)組裝；不準(zhǔn)與經(jīng)銷商的組裝工，導(dǎo)購員嬉笑打鬧，因?yàn)槲覀兊囊谎砸恍卸即碇~格公司形象；在上館過程中，所有人員絕對(duì)不準(zhǔn)坐臥產(chǎn)品；不準(zhǔn)向經(jīng)銷商及相關(guān)人員透露公司內(nèi)部信息。 第四章 專 賣 店 調(diào) 整一 專賣店整改工作一、專賣店改造工作是指對(duì)專賣店的店面進(jìn)行維修、重建或?qū)Ｙu店的經(jīng)營(yíng)位置進(jìn)行拆遷重建，以促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。對(duì)改造工程所涉及的具體問題作如下說明，落實(shí)廠商之間的關(guān)系，明確職責(zé)，保證雙方合作的友好持續(xù)發(fā)展。二、專賣店改造方式根據(jù)外埠市場(chǎng)部對(duì)各專賣店的銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)與考核；經(jīng)銷城市家具城的發(fā)展演變；家具城招商檔次；家具城所在地理位置及客流量等多種因素對(duì)銷售的影響建議經(jīng)銷商對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)行改造。經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)銷城市家具城的經(jīng)營(yíng)狀況及其對(duì)市場(chǎng)的定位；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；目標(biāo)定位主動(dòng)向公司提出改造。三、專賣店改造原因及目的原因：（1）專賣店地理位置不利，不能吸引更多的客流；（2）門面老化破損影響經(jīng)營(yíng)；（3）家具城整體裝修迫使店面改造；（4）家具城經(jīng)營(yíng)狀況下滑客流減少迫使店面改造；（5）品牌家具城落成，經(jīng)銷商選新址；目的：專賣店改造是為了更好的經(jīng)營(yíng)，更快的發(fā)展，更有利的推廣品牌。四、專賣店改造工程的實(shí)施 店面改造不同于上館工作，這其中不包含前期的備貨事項(xiàng)，運(yùn)輸過程以及產(chǎn)品盤點(diǎn)等工作事宜。主要是設(shè)計(jì)、裝修和擺場(chǎng)。專賣店改造的前期準(zhǔn)備工作：經(jīng)銷商決定改造工程后，通過電話聯(lián)系銷售部。銷售部須問清楚以下問題并要求其將改造工程的相關(guān)事宜傳真至銷售部備案。（1）改造內(nèi)容：新址重新裝修搬遷；舊址更換店面；老址門面改造。（2）改造時(shí)間：銷售部根據(jù)近期上館工作的安排予以落實(shí)。（3）需要公司提供哪些工作支持？ 專賣店改造具體實(shí)施階段在確認(rèn)改造工程后，銷售部根據(jù)其提供傳真的具體事項(xiàng)擬寫“XX專賣店改造工程計(jì)劃書”提交副總辦公室審閱。（1）計(jì)劃書中內(nèi)容應(yīng)包括：A改造時(shí)間：要求不影響近期的外埠上館工作，結(jié)合外埠專賣店開店進(jìn)度B改造方案：企劃部的設(shè)計(jì)方案，工程裝修安排。C執(zhí)行人：銷售部 D要求完工日期：E與經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)容：裝修費(fèi)用等結(jié)算與工程部協(xié)議。(2) 銷售部與市場(chǎng)部作好溝通，由市場(chǎng)部工作人員去測(cè)量場(chǎng)地，并設(shè)計(jì)裝修方案和展品飾品擺放方案。（3）市場(chǎng)部設(shè)計(jì)方案后派駐工程隊(duì)進(jìn)行裝修（實(shí)施細(xì)則及費(fèi)用結(jié)算參見第一篇：經(jīng)銷商洽談、如何結(jié)款）。（4）裝修完畢后銷售部帶隊(duì)去協(xié)助組裝。（5）擺場(chǎng)工作是店面改造工程中最要的環(huán)節(jié)，是工作的重心關(guān)系到整個(gè)專賣店的現(xiàn)場(chǎng)效果，包括燈光調(diào)試、飾品擺放、家具的調(diào)整等(參見第三篇上館工作事宜)。二 如何回收專賣店報(bào)公司根據(jù)專賣店的經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合公司戰(zhàn)略部署的調(diào)整，通過不斷的市場(chǎng)整合，推出適合該區(qū)域銷售的系列品牌。對(duì)不能推動(dòng)該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)研究后決定終止合作，但因?yàn)榍捌谑枪境鲑M(fèi)用裝修的專賣店或者是免費(fèi)鋪貨品，鑒于這種情況，專賣店需要回收。經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，由銷售部實(shí)施具體的撤館工作。之前首先要制訂一份詳細(xì)的工作計(jì)劃，具體工作分以下幾個(gè)步驟：前期準(zhǔn)備工作、實(shí)施工作、收尾交接工作，由撤館負(fù)責(zé)人監(jiān)督實(shí)施整個(gè)撤館過程。前期準(zhǔn)備工作：（需1—2天）（1）與經(jīng)銷商電話聯(lián)系具體工作事宜A：結(jié)清場(chǎng)地相關(guān)費(fèi)用如：場(chǎng)租、電費(fèi)、電話費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。B：開出加班條C：要出使用電梯的時(shí)間段D；確定具體撤館日期E：準(zhǔn)備好照明及工具用電F：提前辦好貨物出門手續(xù)（2）核實(shí)整個(gè)撤館工作的工作量（3）與專賣店導(dǎo)購員核實(shí)所有展品的數(shù)量、名稱、型號(hào)并發(fā)傳真進(jìn)行確認(rèn)（4）與專賣店導(dǎo)購員核實(shí)所有公司配備飾品數(shù)量、名稱準(zhǔn)備撤館展品的包裝物（1）產(chǎn)品包裝箱（根據(jù)產(chǎn)品清單去倉庫領(lǐng)?。?）飾品包裝箱（根據(jù)飾品數(shù)量到五倉領(lǐng)?。?）苯板（4）PE片材（厚薄各一捆）（5）膠帶（6）打包流程卡（7）塑料包裝膜（8）壁紙刀片業(yè)務(wù)操作辦公用品（1）原始清單一份（2）現(xiàn)有展品、飾品清單各兩份（3）計(jì)算器（4）便簽紙（5）復(fù)寫紙（6）粗筆與物流部協(xié)商，確定撤館所需