【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的大品牌，仰恩市場(chǎng)沒(méi)有好好開(kāi)發(fā)b. 運(yùn)動(dòng)休閑服飾是每個(gè)人都有的需求。c. 價(jià)格適中，屬于大部分人愿意接受的范圍之內(nèi)d. 文化，社會(huì)環(huán)境的變遷，運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、健康的觀念越來(lái)越深入人心，運(yùn)動(dòng)服飾是每個(gè)人都會(huì)選擇的衣物。e. 阿迪王產(chǎn)品在師生中有一定的品牌可信度，消費(fèi)者相對(duì)易于信任。 產(chǎn)品的支持點(diǎn)：a. 這個(gè)品牌的旗下產(chǎn)品都價(jià)格上比較符合學(xué)生消費(fèi)群體b. 產(chǎn)品效果不錯(cuò)，有比較好的口碑。 c. 產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足并適合大學(xué)生的需要。d. 一年四季都可以使用，沒(méi)有特殊的要求（四） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及定位 (1) 營(yíng)銷(xiāo)定位A核心定位：最佳品質(zhì)，最佳服務(wù) B品牌定位：品質(zhì)更好，高端中價(jià) (2) 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使阿迪王產(chǎn)品迅速、成功的進(jìn)入并占有大學(xué)市場(chǎng)。 (3) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)A．大學(xué)生市場(chǎng)占有率在30%以上：東部高校80%以上，中部高校60%以上，西部高校50%以上%以上 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)分析，由于其市場(chǎng)對(duì)象較為單一，為使阿迪王產(chǎn)品成功進(jìn)入并迅速占有市場(chǎng)，建立起一套完備的營(yíng)銷(xiāo)體系，具體策略如下： （1） 價(jià)格戰(zhàn)略：必要性：營(yíng)銷(xiāo)，最終的效果檢測(cè)無(wú)異于業(yè)績(jī)上的檢測(cè)。市場(chǎng)上的任何交易都是通過(guò)價(jià)格來(lái)完成交換的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總給人錯(cuò)覺(jué)似乎價(jià)格不是該下功夫的領(lǐng)域，然而價(jià)格問(wèn)題在營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。當(dāng)所有人都覺(jué)得應(yīng)該是定價(jià)策略的時(shí)候，“銷(xiāo)雄”將它提升到戰(zhàn)略高度去重視并實(shí)踐。因?yàn)榘⒌贤醪⒎鞘裁锤邫n品，價(jià)格上的讓步會(huì)嚴(yán)重影響銷(xiāo)量。其次價(jià)格等于價(jià)值么？但是更多時(shí)候價(jià)值是根據(jù)一個(gè)人的需要去確定的。做過(guò)零售的都有一個(gè)共識(shí)，對(duì)于大部分消費(fèi)者，給予一定的價(jià)格讓位，將取悅消費(fèi)者的購(gòu)物心情。但是一味的降價(jià)反而會(huì)適得其反，讓消費(fèi)者錯(cuò)認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格。所以在制定價(jià)格的同時(shí)一定要掌握一個(gè)度最后在價(jià)格的制定中要符合一定心理規(guī)律的，例如尾數(shù)為9的數(shù)，29跟30，只差1，但是消費(fèi)者的潛意識(shí)里會(huì)覺(jué)得29遠(yuǎn)遠(yuǎn)比30便宜。 （2） 差異化戰(zhàn)略必要性：先如今服裝市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。運(yùn)動(dòng)的有耐克，李寧，商務(wù)的有七匹狼，休閑的有美特斯邦威等等。所以阿迪王要打入先如今的市場(chǎng)，必須要有自身的差異化優(yōu)勢(shì)。比運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，比商務(wù)瀟灑，比休閑正式市場(chǎng)選擇的差異化戰(zhàn)略我們將根據(jù)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況去選擇相應(yīng)的市場(chǎng)。雖然說(shuō)現(xiàn)在的運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)沒(méi)有很好的環(huán)境，假如競(jìng)爭(zhēng)激烈的話(huà)，“銷(xiāo)雄”可能會(huì)選擇相應(yīng)的低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品差異化體現(xiàn)在當(dāng)大部分團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于運(yùn)動(dòng)，商務(wù)，休閑時(shí)，“銷(xiāo)雄”將選擇時(shí)尚運(yùn)動(dòng)系列?！颁N(xiāo)雄”將專(zhuān)注于某些產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。差異化的意義在于市場(chǎng)的專(zhuān)注，而獲得相關(guān)的優(yōu)勢(shì)，但是“銷(xiāo)雄”并不會(huì)放棄嘗試。對(duì)于所有的市場(chǎng)我們一定會(huì)嘗試，一定會(huì)參與。一是為了發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，二是為了競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)細(xì)分還包括地域細(xì)分，顧客類(lèi)型的細(xì)分，級(jí)別上的細(xì)分等。屆時(shí)這個(gè)我們會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況考慮。 服務(wù)的差異化戰(zhàn)略意義：我們的產(chǎn)品誰(shuí)都有，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力往往體現(xiàn)在別人沒(méi)有，我卻有的地方。與此同時(shí)，我們的營(yíng)銷(xiāo)不是為了銷(xiāo)售，而是為了顧客服務(wù)，只有這樣才能造福社會(huì)。而非赤裸裸的資本主義。與此同時(shí)，試想一下，我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，都想什么了？其實(shí)對(duì)于賣(mài)家都有防備心理，在潛意識(shí)假定這個(gè)賣(mài)家是要坑我。然而當(dāng)我們的銷(xiāo)售人員站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考問(wèn)題的時(shí)候，那么這種防備心理還會(huì)存在么？?jī)r(jià)格的成交只是交換的方式，而不可以作為最后的目的。因?yàn)槟康氖菍?dǎo)向性的，將導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的行為。 （3） 潛意識(shí)廣告戰(zhàn)略必要性：“銷(xiāo)雄”堅(jiān)信，要做營(yíng)銷(xiāo)第一步，就是讓別人注意到產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)最大的敵人是沒(méi)有注意。仔細(xì)回想下，我們?nèi)コ匈?gòu)物，多少時(shí)候，我們是奔著某一件東西直接過(guò)去？更多的時(shí)候是由于無(wú)意識(shí)地偶然的與市場(chǎng)信息相接觸。所以，至少要讓顧客產(chǎn)生需求的時(shí)候不自然地跳出我們的產(chǎn)品。 “銷(xiāo)雄”相信營(yíng)銷(xiāo)界的731法則，當(dāng)人們需要商品時(shí)，大腦里會(huì)閃過(guò)七個(gè)左右的品牌，而將從其中的3個(gè)里面猶豫，最后只會(huì)選擇其中一個(gè)。而且有相當(dāng)一部分的最后選擇就是當(dāng)初第一個(gè)想到的產(chǎn)品。因?yàn)檫@并非僅僅是一個(gè)選擇，而且是一種自我肯定，自信的過(guò)程。只有做好潛意識(shí)的廣告戰(zhàn)略，我們將立于不敗之地。我們的目標(biāo)是進(jìn)入黑色的集合。這樣顧客想到我們的概率才是最高的。行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：一，采用有效期長(zhǎng)的廣告媒體，充分利用生活環(huán)境——例如學(xué)生街地板彩繪。 二，創(chuàng)造口頭禪，讓我們的廣告成為生活中的小習(xí)慣——例如阿迪王，舒服！ 三，定期的廣告投放，符合艾賓浩斯規(guī)律地投放。目標(biāo)是維持一定時(shí)間后形成長(zhǎng)久記憶 四，較少地考慮短期收益，但同時(shí)要控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的廣告投入，做定期的調(diào)查反饋檢查自己的廣告效益。意義 現(xiàn)在的廣告泛濫，仰恩的墻，仰恩的廣告費(fèi)用每年所消耗的數(shù)額是非?？捎^。但同時(shí)，廣告效用卻極其低下。類(lèi)似于送餐廣告，很多店在學(xué)期始選擇發(fā)傳單，但是我們只會(huì)選擇其中一兩個(gè)，而且他們的廣告在短期內(nèi)產(chǎn)生了效益，但是時(shí)間一長(zhǎng)，便沒(méi)有了后續(xù)的顧客，因?yàn)檫z忘。其次當(dāng)我們面對(duì)傳單的時(shí)候，垃圾桶是大部分傳單的歸宿，這些廣告信息根本沒(méi)有產(chǎn)生其相應(yīng)的效應(yīng)。不愿意看的人永遠(yuǎn)不看，他們的有效目標(biāo)群體只會(huì)不斷減少，就像類(lèi)似人體的免疫系統(tǒng)，對(duì)于外來(lái)病毒，來(lái)一次重大反應(yīng)，但是次數(shù)多了還有效么？面對(duì)龐大的廣告競(jìng)爭(zhēng)壓力，“銷(xiāo)雄”認(rèn)為，做好廣告戰(zhàn)略非常重要，而潛意識(shí)，則是我們的終極目標(biāo)。讓他們形成長(zhǎng)久的記憶，可能有些產(chǎn)品短期內(nèi)的廣告能相抗衡，但是一套系統(tǒng)科學(xué)的廣告戰(zhàn)略，并不是他們所能直接模仿的。最后還有一點(diǎn)，潛意識(shí)的廣告戰(zhàn)略是具有前瞻性的戰(zhàn)略，相對(duì)于傳統(tǒng)廣告上，“銷(xiāo)雄”在顧客產(chǎn)生需求之前便做好宣傳，那么當(dāng)他的需要的時(shí)候，公司便不必?fù)?dān)心，顧客需要了，能想到我們么。我們不再考慮，什么時(shí)候顧客會(huì)產(chǎn)生需求，不用再調(diào)研顧客的這個(gè)市場(chǎng)的最佳廣告時(shí)間。 （4） 展銷(xiāo)會(huì)戰(zhàn)略關(guān)鍵詞 運(yùn)動(dòng)、浪漫、時(shí)尚具體描述 展銷(xiāo)會(huì)使我們的第一場(chǎng)宣傳，與顧客的接觸，也同時(shí)是我們與對(duì)手第一次角逐。A終端銷(xiāo)售的理念上，我們作為顧客的顧問(wèn)，而非做為賣(mài)家的身份。當(dāng)顧客的朋友，給建議，而非簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)雙方，讓顧客的注意力只集中在價(jià)格上。B展銷(xiāo)的主題上，為運(yùn)動(dòng)時(shí)尚系列。以運(yùn)動(dòng)為主，健康愛(ài)玩是我們的天性。在運(yùn)動(dòng)中享受空閑的愉悅，阿迪王所帶來(lái)的舒適時(shí)尚是我們運(yùn)動(dòng)中必備裝備。C展銷(xiāo)會(huì)的第一要素是吸引注意力，準(zhǔn)備了舞團(tuán)、灌籃、T臺(tái)秀等小節(jié)目 （5） 問(wèn)題反饋機(jī)制必要性 “銷(xiāo)雄”相信，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言，問(wèn)題就是機(jī)會(huì)。問(wèn)題——顧客的哪些需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足——空白市場(chǎng) 或沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足——現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn) 反饋方式 ： 一、定期回訪(fǎng)顧客，與顧客聊天。通常下宿舍去聊聊 二、采用dm方式，去做調(diào)查問(wèn)卷三、固定的意見(jiàn)處理中心，并做好記錄。（五） 廣告策劃“銷(xiāo)雄”的廣告策劃，采用了三種策略。并不是互相獨(dú)立的策略，而是相輔相成的三種策略。核心賣(mài)點(diǎn)鎖定策略a) 阿迪王關(guān)鍵詞：浪漫、時(shí)尚 廣告主題例句：運(yùn)動(dòng)也可以很浪漫。執(zhí)行概述：核心的賣(mài)點(diǎn)鎖定需要貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命的始末。換言之，所有的廣告都不可違背核心賣(mài)點(diǎn)。不能與之相沖突。這是貫穿所有活動(dòng)的廣告策略，包括在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，長(zhǎng)期宣傳時(shí)，dm時(shí)。等等風(fēng)暴式策略 目標(biāo)：多管齊下，短時(shí)間內(nèi)塑造這個(gè)品牌的形象。 具體形象目標(biāo)： 阿迪王——溫馨，舒適，時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)好伴侶。 方式：新舊區(qū)橫幅、海報(bào)、專(zhuān)門(mén)點(diǎn)位的宣傳欄、固定服務(wù)點(diǎn)、dm，hb宣傳、微博轉(zhuǎn)發(fā)，贊助社團(tuán)。與促銷(xiāo)相結(jié)合的廣告：地毯轟炸式促銷(xiāo)，全面下宿舍，下班級(jí)，轉(zhuǎn)發(fā)qq群，郵件等等。最大化地宣傳，讓消費(fèi)者群體充分接觸了解產(chǎn)品的種類(lèi)和價(jià)值，從而產(chǎn)生需求。意義：一、能夠全面地觸碰到市場(chǎng)，了解市場(chǎng)情況。 二、跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，保證自己的存活 三、泰山不讓其壤，故能成其大。“銷(xiāo)雄”不放棄任何能增加業(yè)績(jī)的辦法。新聞效應(yīng)策略采用“阿迪王杯網(wǎng)球賽”形式