【文章內(nèi)容簡介】 的大品牌，仰恩市場沒有好好開發(fā)b. 運動休閑服飾是每個人都有的需求。c. 價格適中，屬于大部分人愿意接受的范圍之內(nèi)d. 文化，社會環(huán)境的變遷，運動、時尚、健康的觀念越來越深入人心，運動服飾是每個人都會選擇的衣物。e. 阿迪王產(chǎn)品在師生中有一定的品牌可信度，消費者相對易于信任。 產(chǎn)品的支持點：a. 這個品牌的旗下產(chǎn)品都價格上比較符合學(xué)生消費群體b. 產(chǎn)品效果不錯，有比較好的口碑。 c. 產(chǎn)品齊全，能滿足并適合大學(xué)生的需要。d. 一年四季都可以使用，沒有特殊的要求（四） 營銷戰(zhàn)略 營銷目標及定位 (1) 營銷定位A核心定位：最佳品質(zhì)，最佳服務(wù) B品牌定位：品質(zhì)更好，高端中價 (2) 營銷任務(wù)：通過一系列營銷活動，使阿迪王產(chǎn)品迅速、成功的進入并占有大學(xué)市場。 (3) 營銷目標A．大學(xué)生市場占有率在30%以上：東部高校80%以上，中部高校60%以上，西部高校50%以上%以上 營銷組合策略 根據(jù)產(chǎn)品的目標市場分析，由于其市場對象較為單一，為使阿迪王產(chǎn)品成功進入并迅速占有市場，建立起一套完備的營銷體系，具體策略如下： （1） 價格戰(zhàn)略：必要性：營銷，最終的效果檢測無異于業(yè)績上的檢測。市場上的任何交易都是通過價格來完成交換的。市場營銷總給人錯覺似乎價格不是該下功夫的領(lǐng)域，然而價格問題在營銷中占據(jù)著相當重要的地位。當所有人都覺得應(yīng)該是定價策略的時候，“銷雄”將它提升到戰(zhàn)略高度去重視并實踐。因為阿迪王并非什么高檔品，價格上的讓步會嚴重影響銷量。其次價格等于價值么？但是更多時候價值是根據(jù)一個人的需要去確定的。做過零售的都有一個共識，對于大部分消費者，給予一定的價格讓位，將取悅消費者的購物心情。但是一味的降價反而會適得其反，讓消費者錯認產(chǎn)品質(zhì)量不合格。所以在制定價格的同時一定要掌握一個度最后在價格的制定中要符合一定心理規(guī)律的，例如尾數(shù)為9的數(shù)，29跟30，只差1，但是消費者的潛意識里會覺得29遠遠比30便宜。 （2） 差異化戰(zhàn)略必要性：先如今服裝市場產(chǎn)品競爭非常激烈。運動的有耐克，李寧，商務(wù)的有七匹狼，休閑的有美特斯邦威等等。所以阿迪王要打入先如今的市場，必須要有自身的差異化優(yōu)勢。比運動時尚，比商務(wù)瀟灑，比休閑正式市場選擇的差異化戰(zhàn)略我們將根據(jù)現(xiàn)實的市場狀況，競爭狀況去選擇相應(yīng)的市場。雖然說現(xiàn)在的運動服飾市場沒有很好的環(huán)境，假如競爭激烈的話，“銷雄”可能會選擇相應(yīng)的低競爭市場開發(fā)。產(chǎn)品差異化體現(xiàn)在當大部分團隊專注于運動，商務(wù)，休閑時，“銷雄”將選擇時尚運動系列。“銷雄”將專注于某些產(chǎn)品市場的開發(fā)。差異化的意義在于市場的專注，而獲得相關(guān)的優(yōu)勢，但是“銷雄”并不會放棄嘗試。對于所有的市場我們一定會嘗試，一定會參與。一是為了發(fā)現(xiàn)機會，二是為了競爭。市場細分還包括地域細分，顧客類型的細分，級別上的細分等。屆時這個我們會根據(jù)現(xiàn)實情況考慮。 服務(wù)的差異化戰(zhàn)略意義：我們的產(chǎn)品誰都有，一個企業(yè)的競爭力往往體現(xiàn)在別人沒有，我卻有的地方。與此同時，我們的營銷不是為了銷售，而是為了顧客服務(wù)，只有這樣才能造福社會。而非赤裸裸的資本主義。與此同時，試想一下，我們在購物時，都想什么了？其實對于賣家都有防備心理，在潛意識假定這個賣家是要坑我。然而當我們的銷售人員站在消費者的立場上思考問題的時候，那么這種防備心理還會存在么？價格的成交只是交換的方式，而不可以作為最后的目的。因為目的是導(dǎo)向性的，將導(dǎo)致銷售人員的行為。 （3） 潛意識廣告戰(zhàn)略必要性：“銷雄”堅信，要做營銷第一步，就是讓別人注意到產(chǎn)品。營銷最大的敵人是沒有注意。仔細回想下，我們?nèi)コ匈徫铮嗌贂r候，我們是奔著某一件東西直接過去？更多的時候是由于無意識地偶然的與市場信息相接觸。所以，至少要讓顧客產(chǎn)生需求的時候不自然地跳出我們的產(chǎn)品。 “銷雄”相信營銷界的731法則，當人們需要商品時，大腦里會閃過七個左右的品牌，而將從其中的3個里面猶豫，最后只會選擇其中一個。而且有相當一部分的最后選擇就是當初第一個想到的產(chǎn)品。因為這并非僅僅是一個選擇，而且是一種自我肯定，自信的過程。只有做好潛意識的廣告戰(zhàn)略，我們將立于不敗之地。我們的目標是進入黑色的集合。這樣顧客想到我們的概率才是最高的。行動關(guān)鍵點：一，采用有效期長的廣告媒體，充分利用生活環(huán)境——例如學(xué)生街地板彩繪。 二，創(chuàng)造口頭禪，讓我們的廣告成為生活中的小習(xí)慣——例如阿迪王，舒服！ 三，定期的廣告投放，符合艾賓浩斯規(guī)律地投放。目標是維持一定時間后形成長久記憶 四，較少地考慮短期收益，但同時要控制風(fēng)險，避免不必要的廣告投入，做定期的調(diào)查反饋檢查自己的廣告效益。意義 現(xiàn)在的廣告泛濫，仰恩的墻，仰恩的廣告費用每年所消耗的數(shù)額是非常可觀。但同時，廣告效用卻極其低下。類似于送餐廣告，很多店在學(xué)期始選擇發(fā)傳單，但是我們只會選擇其中一兩個，而且他們的廣告在短期內(nèi)產(chǎn)生了效益，但是時間一長，便沒有了后續(xù)的顧客，因為遺忘。其次當我們面對傳單的時候，垃圾桶是大部分傳單的歸宿，這些廣告信息根本沒有產(chǎn)生其相應(yīng)的效應(yīng)。不愿意看的人永遠不看，他們的有效目標群體只會不斷減少，就像類似人體的免疫系統(tǒng)，對于外來病毒，來一次重大反應(yīng)，但是次數(shù)多了還有效么？面對龐大的廣告競爭壓力，“銷雄”認為，做好廣告戰(zhàn)略非常重要，而潛意識，則是我們的終極目標。讓他們形成長久的記憶，可能有些產(chǎn)品短期內(nèi)的廣告能相抗衡，但是一套系統(tǒng)科學(xué)的廣告戰(zhàn)略，并不是他們所能直接模仿的。最后還有一點，潛意識的廣告戰(zhàn)略是具有前瞻性的戰(zhàn)略，相對于傳統(tǒng)廣告上，“銷雄”在顧客產(chǎn)生需求之前便做好宣傳，那么當他的需要的時候，公司便不必擔心，顧客需要了，能想到我們么。我們不再考慮，什么時候顧客會產(chǎn)生需求，不用再調(diào)研顧客的這個市場的最佳廣告時間。 （4） 展銷會戰(zhàn)略關(guān)鍵詞 運動、浪漫、時尚具體描述 展銷會使我們的第一場宣傳，與顧客的接觸，也同時是我們與對手第一次角逐。A終端銷售的理念上，我們作為顧客的顧問，而非做為賣家的身份。當顧客的朋友，給建議，而非簡單的買賣雙方，讓顧客的注意力只集中在價格上。B展銷的主題上，為運動時尚系列。以運動為主，健康愛玩是我們的天性。在運動中享受空閑的愉悅，阿迪王所帶來的舒適時尚是我們運動中必備裝備。C展銷會的第一要素是吸引注意力，準備了舞團、灌籃、T臺秀等小節(jié)目 （5） 問題反饋機制必要性 “銷雄”相信，對于營銷而言，問題就是機會。問題——顧客的哪些需求沒有得到滿足——空白市場 或沒有得到很好的滿足——現(xiàn)有競爭者的弱點 反饋方式 ： 一、定期回訪顧客，與顧客聊天。通常下宿舍去聊聊 二、采用dm方式，去做調(diào)查問卷三、固定的意見處理中心，并做好記錄。（五） 廣告策劃“銷雄”的廣告策劃，采用了三種策略。并不是互相獨立的策略，而是相輔相成的三種策略。核心賣點鎖定策略a) 阿迪王關(guān)鍵詞：浪漫、時尚 廣告主題例句：運動也可以很浪漫。執(zhí)行概述：核心的賣點鎖定需要貫穿整個產(chǎn)品生命的始末。換言之，所有的廣告都不可違背核心賣點。不能與之相沖突。這是貫穿所有活動的廣告策略，包括在促銷活動時，長期宣傳時，dm時。等等風(fēng)暴式策略 目標：多管齊下，短時間內(nèi)塑造這個品牌的形象。 具體形象目標： 阿迪王——溫馨，舒適，時尚，運動好伴侶。 方式：新舊區(qū)橫幅、海報、專門點位的宣傳欄、固定服務(wù)點、dm，hb宣傳、微博轉(zhuǎn)發(fā)，贊助社團。與促銷相結(jié)合的廣告：地毯轟炸式促銷，全面下宿舍，下班級，轉(zhuǎn)發(fā)qq群，郵件等等。最大化地宣傳，讓消費者群體充分接觸了解產(chǎn)品的種類和價值，從而產(chǎn)生需求。意義：一、能夠全面地觸碰到市場，了解市場情況。 二、跟對手競爭的同時，保證自己的存活 三、泰山不讓其壤，故能成其大。“銷雄”不放棄任何能增加業(yè)績的辦法。新聞效應(yīng)策略采用“阿迪王杯網(wǎng)球賽”形式