【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來(lái)挑選自己喜歡的各類服務(wù)。 終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡； 說(shuō)明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法， “ 消費(fèi)儲(chǔ)值 ” 模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。 1． 每 1000 元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭； 2． 客戶累積（期限 2 個(gè)月）或單次消費(fèi)滿 1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶 10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡 10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送 ?親情卡 ?2 張； 積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買產(chǎn)品抵 50%現(xiàn)金使用； 4． 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。 注：每張親情卡可做 2 次護(hù)理，本人不可使。 對(duì) 比法 : 其政策大致如下： 美容院年卡 1800 元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值 600 禮品套盒； 美容院年卡 2020 元 +1 的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值 600 禮品套盒；第二年只要1 元錢就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。） 說(shuō)明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。 如美容院設(shè)計(jì) 1000 元卡 3000 元卡，與 1280元卡與 2880 元卡就有區(qū)別，因?yàn)?3000 元相對(duì) 1000 元，最起碼要 3 倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與 1280 元卡與 2880 元卡，在顧客看起來(lái)相當(dāng)于 2 倍 ，如果有 3 倍以上的好處，顧客就很容易接受了。 撕?jiǎn)畏ǎ? 其政策大致如下： 一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已； 二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等； 三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡： 2020元，送 1000 元產(chǎn)品，額外再送手護(hù) 10次 卵巢保養(yǎng) 10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。 鑒于美容院開年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化 調(diào)整為： 第一步：美容院半年卡 1500 元，送產(chǎn)品 1000 元，限活動(dòng)當(dāng)天開卡有效； 第二步：如果顧客再加 500 元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理 5 元 /次，限 10次，卵巢保養(yǎng)10 元 /次，限 10 次 說(shuō)明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。 劃點(diǎn)法： 其政策大致如下： 自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢，一 般最好地改良的方法為： 如顧客存入 1 萬(wàn)元，送積分 2800 分，共 12800 個(gè)點(diǎn)，泡浴 28 個(gè)點(diǎn)，花茶 10 個(gè)點(diǎn)，精油開背 188 個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。 說(shuō)明：利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。 現(xiàn)金法： 其政策大致如下： 美容院年卡 1380 元，送價(jià)值 700 禮品套盒； 美容院年卡 2020 元， 7 折優(yōu)惠，同時(shí)送 700 禮品套盒 美容院年卡 2020 元，做到 10 次時(shí)，返現(xiàn)金 600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送 700 禮品 套盒 說(shuō)明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。 體驗(yàn)法： 其政策大致如下： 方案一：在美容院開設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花18 元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花 18 元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí) 1 號(hào)到 31 號(hào)，每天花1 到 31 元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。 A 案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā) 6000 余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30 元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美容 院每天低價(jià)銷售 30張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買順序依次定為 1 元 —— 30 元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。 某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 — 25 元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為 25 元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺定價(jià)拓客。 說(shuō)明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái)，就拿街邊派單來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu) 惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。 特價(jià)法： 其政策大致如下： 北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫(kù)存的目的，在 5． 12 護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受 3 折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以 3 折的價(jià)格購(gòu)買指定的 20 余種產(chǎn)品。 說(shuō)明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 3 折到 6 折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。 超值法： 其政策大致如下： 活動(dòng)期間消費(fèi)者選購(gòu)消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá) 300 元 者，額外加 20 元，可獲贈(zèng)價(jià)值 XXX 錢的禮包： 送一個(gè)大禮包包括： XXXX 產(chǎn)品價(jià)值 148 元。 XXX 沐浴露價(jià)值130 元，旅行包 價(jià)值 36 元。 購(gòu)防嗮套裝＋ 16 元就送簡(jiǎn)約套裝 +防紫外線傘＋ 68 元購(gòu)買原價(jià) 380 元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套 又如：顧客購(gòu)家裝專業(yè)豐胸套裝特賣 2680 元（定價(jià) 2880 元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美容院； 說(shuō)明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過 20 元禮包賺錢，而通過它帶動(dòng) 300 元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一些類似東西，自己來(lái)做促銷。到后來(lái) 演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98 元錢，可每月有禮物，價(jià)值 3800 元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī) 轉(zhuǎn)介紹法： 如年卡 2020元，送價(jià)值 900 元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值 480 元），惠顧卡一張（一次， 180 元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。 提供 “ 美容月票 ” ：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)，舉行 “ 月票 ” 促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可領(lǐng)取 “ 美容月票 ” ，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可獲得下一個(gè)月的 “ 美容月票 ” ；凡在當(dāng)月向本店介紹 2 名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取 “ 美容月票 ” 并進(jìn)行體者，可獲得下一個(gè)月的 “ 美容月票 ” ?；顒?dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“ 美容月票 ”90 余張，有近 40 人領(lǐng)到了第二個(gè)月的 “ 美容月票 ” 。 全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá) 3000 元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交 3000元，再交 1 元錢，可獲做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了 5000 元，就沖抵 2500 元，上限為3000 元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的。 連環(huán)累計(jì)法： 滾動(dòng)累計(jì)促銷案例： “18 元包月滾動(dòng)模式 ”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。 顧客消費(fèi) 18 元可獲得： 護(hù)理 4 次， 再消費(fèi)月卡 200 元可獲得：前面 18 元可做購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友護(hù)理一次， 再消費(fèi)季卡 540 元可獲得：前面所消費(fèi) 218 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)半年卡 960元可獲得：前面所消費(fèi) 758 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)年卡 1680 元可獲得：前面所消費(fèi) 1718 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 500 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， “ 1000 元充卡滾動(dòng)模式 ” 介紹： 用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi) 1000 元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：護(hù)理 4 次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。 再消費(fèi)季卡 1540 元可獲得：前面所消費(fèi)100 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 380 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友護(hù)理卷兩張（共價(jià)值 元）。 再消費(fèi)半年卡 2960 元可獲得：前面所消費(fèi) 1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 800 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡 6680 元可獲得：前面所消費(fèi) 2960 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 2500 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。 注意：所謂 “ 其他護(hù)理（任選） ” 指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整） 美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在 2020 年繼續(xù)購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1 折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有 2020 年 “ 年卡 ” 享受 “ 6 折 ” 的消費(fèi)者， 2020 年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5 折 ” ， 2020 年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4 折 ” 。促銷措施宣布后的一 周內(nèi)，有 100 余消費(fèi)者購(gòu)買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。 分級(jí)護(hù)理法： 美麗一生終極卡 只需花 16888 元，可享受價(jià)值服務(wù) 32968 元的服務(wù)，僅限 8 名。 服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目 7 折優(yōu)惠，產(chǎn)品 8 折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目 7 折優(yōu)惠，（或 8000 元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值 8000 元）。 特聘為某某美容中心巡查顧問，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推 廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問特別獎(jiǎng)勵(lì)。 全年 48 次貼心保姆 VIP 面部護(hù)理，價(jià)值 100 元 /次，共 4800 元。 全年 48 次貼心保姆 VIP 手部護(hù)理，價(jià)值50 元 /次，共 2400 元。 全年 48 次貼心保姆 VIP 頸部護(hù)理，價(jià)值 50元 /次，共 2400 元。 全年 48 次貼心保姆 VIP 身體護(hù)理，價(jià)值 150 元/次，共 4800 元。 一次性全效性無(wú)菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無(wú)菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值 30 元 /次，二年，共2880 元。 提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價(jià)值 600 元。 另外贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值 4888 元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。 全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值 1000 元。 提供親情卡 2 張，價(jià)值 666 元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù) 4次。價(jià)值 1200 元。 說(shuō)明：在閨秀美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí) 另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如 1 萬(wàn)， 3 萬(wàn)， 5