【正文】 0張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來店購買順序依次定為 1 元 —— 30 元。就是本人促銷百法的感覺定價(jià)拓客。 說明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 3 折到 6 折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。到后來 演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98 元錢，可每月有禮物，價(jià)值 3800 元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī) 轉(zhuǎn)介紹法： 如年卡 2020元，送價(jià)值 900 元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。 全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá) 3000 元統(tǒng)計(jì)出來，只要交 3000元，再交 1 元錢，可獲做美容機(jī)會(huì)。顧客消費(fèi) 1000 元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：護(hù)理 4 次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。 注意：所謂 “ 其他護(hù)理（任選） ” 指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（即：如果擁有 2020 年 “ 年卡 ” 享受 “ 6 折 ” 的消費(fèi)者， 2020 年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5 折 ” ， 2020 年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4 折 ” 。價(jià)值 8000 元）。 全年 48 次貼心保姆 VIP 頸部護(hù)理，價(jià)值 50元 /次，共 2400 元。 提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。 全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。 說明：在閨秀美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí) 另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來，如 1 萬， 3 萬， 5萬， 8 萬， 18 萬， 28 萬， 88 萬等，又如高端顧客 1 年卡， 2 年卡， 3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本 S 另再附些活動(dòng)案例： 百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份。 瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20 變 200 的活動(dòng)，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加 20元能獲得 200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案。 常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。 篇四：美容院拓客創(chuàng)新方案二十六式詳解美容院拓客創(chuàng)新方案二十六式詳解 陳慶明 當(dāng)美容院養(yǎng)生館已經(jīng)開始從最高端的象牙塔走入尋常百姓家。所以顧客不斷的流失去另外一家美容院養(yǎng)生館去找新的產(chǎn)品和服務(wù)，說白了就是美容院養(yǎng)生館的產(chǎn)品和服務(wù)対顧客不能產(chǎn)生吸引力，不能牢牢鎖住顧客。如果國內(nèi)的項(xiàng)目沒有， 難道就不能走出中國到海外看看有沒有新的項(xiàng)目。 絕招第二式：低門檻策略 愛占便宜是中國女性的最大特點(diǎn)，在這里沒有絲毫貶低女性朋友的意思。難道你沒看新聞報(bào)道說我們的彭麻麻在菜市場買菜也會(huì)砍價(jià)的，你的客戶再高端，再有錢，再牛逼也不可能比彭麻麻強(qiáng)吧，好好想想吧。要記得人心都是肉長的，雖然中國人愛占便宜，但不是中國女人本性就是愛占便宜，那是他們里面的潛意識(shí)告訴她要這樣。你的美容院養(yǎng)生館不爆炸發(fā)展才怪呢。為什么是做完 20次后，又要返 1000元呢，這個(gè)設(shè)置的巧妙就在于計(jì)算好成本價(jià)格后，給大客戶批量優(yōu)惠的價(jià)格。具體年卡多少，返現(xiàn)多少，需要每個(gè)美容院老板根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營實(shí)際情況計(jì)算出價(jià)值的臨界點(diǎn)。 方案四、年卡 1200 元，送產(chǎn)品 580元的其他服務(wù)項(xiàng)目。 所以微信轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)文章點(diǎn)是沒有多少意義的，目前看來比較有效果的是，讓顧客轉(zhuǎn)發(fā)后讓他的朋友在轉(zhuǎn)發(fā)的文章后寫評(píng)語。可以引導(dǎo)客戶在自己的微信空間里增加互動(dòng)提問環(huán)節(jié)，如果互動(dòng)提問的越多獎(jiǎng)勵(lì)就越多。 絕招第六式：無線網(wǎng)絡(luò) WIFI 拓客法 在進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人對(duì) WIFI 的渴望，就像老鼠愛大米。那找那些大號(hào)呢，你就找本地區(qū)比較有名的電臺(tái)節(jié)目主持人，各個(gè)行業(yè)的精英領(lǐng)袖，這些大號(hào)們雖然在本地區(qū)小有名氣，但是必去國家級(jí)別的大號(hào)們，相差十萬八千里，他們也渴望自己的微信號(hào)為關(guān)注，內(nèi)容被轉(zhuǎn)發(fā)，如果美容院養(yǎng)生館和他們互動(dòng)了幾次之后，以后你們店里的什么活動(dòng)讓他們幫你轉(zhuǎn)發(fā)，他們對(duì)美人憐香惜玉的天性肯定是樂意效勞的，然后再邀請他帶家眷朋友到店里消費(fèi)。這樣顧客可以獲得一些日用品或者美容服務(wù)項(xiàng)目。 絕 招第十式：透支法 透支法的運(yùn)用，主要是為了解決美容院養(yǎng)生館現(xiàn)金流的問題，如果美容院養(yǎng)生館想引入特色項(xiàng)目，缺乏資金可以采用透支法的策略，該策略的運(yùn)用表面上看起來對(duì)美容院的利潤損失非常大，但是巧妙的設(shè)計(jì)后，可以給美容院帶來巨額的回報(bào)。 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存 510萬， 2 年后基礎(chǔ)護(hù)理后， 510 萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票；此法主要為了解決美容院養(yǎng)生館引入重大項(xiàng)目的時(shí)候資金缺乏。加盟股東卡的實(shí)行，可以源源不斷的拓客新會(huì) 員。 美容院年卡 12800 元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值 6000 禮品套盒； 美容院年卡 28800 元 +1 的方案，當(dāng)場送價(jià)值6000 禮品套盒；第二年只要 1 元錢就能美容 ， 我們上文已經(jīng)反復(fù)說過顧客更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來做比較而已。 絕招第十二式：撕單法曾經(jīng)有網(wǎng)上流傳錯(cuò)誤的理解此類招數(shù)，由于有些學(xué)員上課不認(rèn)真，錯(cuò)誤的理解了這種撕單法，把撕單法走向了歧途，在這里需要特別明確的指出來，網(wǎng)上常見的撕單法就是利用自我的詭詐來欺騙顧客的小聰明。這樣的小恩小惠美容院的多的去了，對(duì)顧客哪有什么吸引力。那到底什么叫撕單法呢？我們從名詞上解釋就是說這個(gè)單子是顧客自己撕開了，你必須得消費(fèi)了，但是這個(gè)絕對(duì)不是強(qiáng)買強(qiáng)賣的手法。 撕單法運(yùn)用的精髓在于運(yùn)用自己店里的產(chǎn)品服務(wù)幫客人解決了一小部分問題，從而促使客人花大價(jià)錢去解決另外一部分問題。 其辦法大致如下： 自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。 絕招第十四式：旅游激勵(lì)法 此法的運(yùn)用 首先要找到合適的簽約旅行社，以本店顧客都是高端顧客，相信所有的旅行社都想盯著這樣的肥肉，然后要求旅行社給一個(gè)最低內(nèi)部協(xié)議團(tuán)費(fèi)，這中間的差價(jià)由美容院以現(xiàn)金的形式當(dāng)著顧客的面補(bǔ)交給旅行社，然后你們再私下結(jié)算。 其辦法大致如下： 方案一：在美容院養(yǎng)生館開設(shè)體驗(yàn)服務(wù)日，每個(gè)月拿出二天的時(shí)間，每次二個(gè)人，老顧客可以花 8 元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的朋友也可以花 8 元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí) 1 號(hào)到 31 號(hào)，每天花 1 到 31 元來美容院選擇項(xiàng)目做。 某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25 元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動(dòng)。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷的前一個(gè)月當(dāng)中，有近 100 人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有 20余人成為了該俱樂部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。凡是護(hù)士憑本人的護(hù)士證，由本人親自前往，即可以 1 折的價(jià)格購買指定的 20 余種產(chǎn)品。美容院加盟店可以通過和廠家合作的方式，拿到最低的團(tuán)購價(jià)，你要知道超市里有很多產(chǎn)品是非常的暴力的，標(biāo)價(jià) 168 元的東西，其實(shí)際出廠價(jià)不過就 30 元左右。我們在美容院的經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)很多客戶都流失掉了，就是因?yàn)橛X得店里的效果服務(wù)一般般，其實(shí)美容院效果都差不多，因?yàn)榇蠹叶纪|(zhì)化了都在做概念營銷。為了能夠更好的增加自己店鋪的廣告宣傳力度，可以把置換的內(nèi)容做成一個(gè)精美的手工藝品，讓顧客可以放在家里可以做展示用品使用，這樣就相當(dāng)于美容院在顧客家中植入了一個(gè)的廣告。因?yàn)轭櫩驮诿廊菰豪锵M(fèi)為的就是為了放松心情，而銷售的過程是很容易疲乏的，很多顧客流失就在于美容師的過度推銷。但是要給顧客時(shí)間限制，說這個(gè)活動(dòng)的截止日期。 顧客消費(fèi) 38 元可獲得： 護(hù)理 2 次， 再消費(fèi)月卡 200 元可獲得：前面 38 元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友護(hù)理一次， 再消費(fèi)季卡 540 元可獲得：前面所消費(fèi) 218 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 100 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)半年卡960 元可獲得：前面所消費(fèi) 758 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居 產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)年卡 1680 元可獲得：前面所消費(fèi)1718 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 500 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 絕招二十五式：中醫(yī)健康咨詢服務(wù) 現(xiàn)代人對(duì)健康的追求日益增加，如果美容院養(yǎng)生館可以在年卡設(shè)計(jì)上加入中醫(yī)健康咨詢服務(wù)，每個(gè)月定期聘請名老中醫(yī)為店里的顧客問診，可以吸引很多客戶。 以上拓客方案，只適合于希望長期在美容院養(yǎng)生館耕耘的客戶，如果想快度賺快錢的，不適合使用，因?yàn)檫@些方案里，好多項(xiàng)都不可能立刻帶來收益的。目前中國公益活動(dòng)項(xiàng)目極端的缺乏，官方的活動(dòng)由于前期郭美美事件讓公 信力大受打擊，美容院養(yǎng)生館可以自己組織公益活動(dòng)，如果有條件的話去政府登記組建一個(gè)社區(qū)協(xié)會(huì)，通過公益活動(dòng)，讓美容院的高端顧客參與進(jìn)來。要想美容院養(yǎng) 生館經(jīng)營的好，不能有短視的行為，一定要放長線釣大魚。 絕招第二十二式：轉(zhuǎn)卡法 學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡 形式，以顧客愛占便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。美容院在拓客的過程中就要把這些不賺錢的項(xiàng)目捆綁進(jìn)來，一可以塑造自己低價(jià)的形象，同時(shí)可以很好的打擊競爭對(duì)手的促銷策略。 其活動(dòng)舉辦大致如下：凡活動(dòng)期間購買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，在下個(gè)季度或者明年均可參加 “ 空瓶抵 現(xiàn)金活動(dòng) ” 纖體項(xiàng)目服務(wù)卡： 2020 元 /20 次，注意參加抵換互動(dòng)一定要和現(xiàn)在的項(xiàng)目時(shí)間錯(cuò)開來。 絕招第十八式：抽獎(jiǎng)法 美容院舉辦了 “ 月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮 ” 活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在 3 個(gè)月內(nèi)到該美容 院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是全國各地的專車服務(wù)多少次或者香港泰國旅游名額一個(gè)。 絕招第十七式：超值法 其政策大致如下： 活動(dòng)期間消費(fèi)者選購美容院產(chǎn)品和服務(wù)達(dá) 200 元者，額外加 20 元，可獲贈(zèng)價(jià)值 168 元錢的禮包： 本法 的運(yùn)用，主要在于用 168 元的禮包強(qiáng)化顧客優(yōu)惠的力度，這個(gè)招數(shù)的實(shí)行前提是 168 元的東西必須是貨真價(jià)實(shí)的，不能是虛標(biāo)的價(jià)格。 說明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。此方法就是 500 種傳統(tǒng)方法中的 某家從上海進(jìn)入北京的 SPA 美體俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99 元，體驗(yàn)什么是 SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷售 30 張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來店購買順序依次定為 1 元 —— 30元。 絕招第十五式：體驗(yàn)法 體驗(yàn)法的運(yùn)用在于通過體驗(yàn)的方法抓住新興的市場群體，此類方法可以快速獲得一些從來沒有做過美容院養(yǎng)生館服務(wù)的客戶。為了進(jìn)一步?jīng)_淡顧客金錢消費(fèi)的壓力，還可以采取消費(fèi)完后再加送多少個(gè)點(diǎn)數(shù)的辦法給顧客，這個(gè)點(diǎn)數(shù)在明年的時(shí)候可以計(jì)算入消費(fèi)卡中的，比如精油開背消費(fèi)了 220 個(gè)點(diǎn)后，你要告訴顧客，美容院送了你 20個(gè)點(diǎn)已經(jīng)存入你明年的卡中，你明年的卡中點(diǎn)數(shù)已經(jīng)有了 500 個(gè)點(diǎn)數(shù)了，這樣顧客就不會(huì)覺得自己把錢花了，他們會(huì)拿這 500 個(gè)點(diǎn)數(shù)來沖淡自己心中今天消費(fèi)了 220 個(gè)點(diǎn)的道德壓力。 絕招第十三式：劃點(diǎn)法 劃點(diǎn)法的運(yùn)用目的就是淡化對(duì)金錢的概念。 比如我們公司有特效的針對(duì)女性乳腺增生的問題，我們可以快速解決他們?nèi)橄僭錾俚拿浲磫栴}，但是我們在做活動(dòng)的時(shí)候，體驗(yàn)讓她們一只的胸部不痛了，這表示顧客已經(jīng)自己撕單了，她自己必須要解決另外一只胸部的問題。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。這種耍小聰明的伎倆是顧客最為反感的，當(dāng) 80 90 后逐步成為消費(fèi)主體后，