【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略果品深加工業(yè)是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)中具有明顯優(yōu)勢(shì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，也是我國(guó)食品工業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。果品深加工行業(yè)的發(fā)展不僅是保證果品產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)采后減損增值，建立現(xiàn)代果品產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系，保證農(nóng)民增產(chǎn)增收的基礎(chǔ)。目前全世界已有170多個(gè)國(guó)家生產(chǎn)果品，產(chǎn)量以亞洲為最多，其中中國(guó)、印度、巴西、美國(guó)、意大利等20多個(gè)國(guó)家為主產(chǎn)國(guó)，隨著世界特別是發(fā)展中國(guó)家果品生產(chǎn)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。目前我國(guó)果品的年產(chǎn)量已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)噸，居世界第一，果蔬產(chǎn)業(yè)已成為僅次于糧食作物的第二大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)到2010年我國(guó)水果總產(chǎn)量將達(dá)一億噸，豐富的果品資源為果品深加工業(yè)的發(fā)展提供了充足的原料。因此，果品加工業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日趨明顯，已成為我國(guó)廣大農(nóng)村和農(nóng)民最主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為極具外向型發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域性特色、高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)和我國(guó)農(nóng)業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)。但是長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)只重視果品的采前栽培，病蟲害防治，卻忽視采后處理，缺乏產(chǎn)地基礎(chǔ)設(shè)施，不能很好地解決產(chǎn)地果品分級(jí)、清洗、預(yù)冷、冷藏運(yùn)輸?shù)葐栴}，致使在采后流通過(guò)程中的損失相當(dāng)嚴(yán)重，每年損失率為2530%，價(jià)值約750億元。據(jù)有關(guān)部門保守估計(jì)，果品采后的腐爛損耗，幾乎可以滿足2億人口的基本營(yíng)養(yǎng)需求。另外，我國(guó)果品缺少標(biāo)準(zhǔn)化管理，%，排名第12位，銷售價(jià)格也只有國(guó)際平均價(jià)格的一半。而品種結(jié)構(gòu)的不合理、品種單一、缺乏適于深加工制造的優(yōu)質(zhì)原料品種，這些都明顯地制約著我國(guó)果品加工業(yè)發(fā)展。據(jù)了解，自上世紀(jì)80年代以來(lái)，我國(guó)模仿發(fā)達(dá)國(guó)家的做法，耗資數(shù)億元先后修建了100多座氣調(diào)貯藏庫(kù)，并從國(guó)外引進(jìn)了一批較先進(jìn)的具有一定規(guī)模的果品深加工生產(chǎn)線。但由于不適應(yīng)我國(guó)國(guó)情，引進(jìn)的機(jī)械設(shè)備利用率不高，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)水平低，果品加工產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，大量果品加工廢棄物未能得到綜合利用，企業(yè)成本高，效益差，經(jīng)不起市場(chǎng)的考驗(yàn)。 農(nóng)產(chǎn)品的深加工是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的繼續(xù)，是農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中的“二產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”。發(fā)達(dá)國(guó)家把采后貯藏及深加工放在農(nóng)業(yè)的首要位置，如美國(guó)農(nóng)業(yè)總投入的30%用于采前，70%用于采后加工及保鮮升值；意大利、荷蘭農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)化率為60%；日本大于70%。產(chǎn)后產(chǎn)值與采收時(shí)自然產(chǎn)值比，:1；:1；:1，幾乎是以原始狀態(tài)投放市場(chǎng)，因此果品的損失在2530%，%。可見在我國(guó)果品采后保鮮和深加工方面具有很大的經(jīng)濟(jì)潛力。除了保鮮和加工帶來(lái)的高附加值，僅減少現(xiàn)有的果品損失,就可以為社會(huì)帶來(lái)近千億元的效益，而且我國(guó)加入WTO后，果品更是我國(guó)打入國(guó)際市場(chǎng)的主要大宗農(nóng)產(chǎn)品之一。目前，人們對(duì)果品的消費(fèi)需求正在向新鮮、方便、營(yíng)養(yǎng)、安全的潔凈果品轉(zhuǎn)變，半加工和深加工的果品產(chǎn)品恰好滿足了這一市場(chǎng)需求。因此，為滿足市場(chǎng)需求，解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題，提高果品品質(zhì)，使我國(guó)果品業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，作為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)展果品深加工工業(yè)將是一項(xiàng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略。我國(guó)板栗國(guó)際市場(chǎng)主要是日本、東南亞、港澳臺(tái)地區(qū)。 （1）日本市場(chǎng) 美國(guó)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)生產(chǎn)板栗的1/3被出口到日本，韓國(guó)大約有40％被出口到日本。日本既是一個(gè)大的板栗生產(chǎn)基地，也是一個(gè)重要板栗消費(fèi)市場(chǎng)，是世界上最大的板栗進(jìn)口商。日本國(guó)內(nèi)的板栗主要采用冷凍保鮮，可以在整個(gè)冬季，尤其是新年的時(shí)候食用。另一種方法是將其煮熟切成兩半，食用時(shí)用一個(gè)湯勺即可，比較方便。我國(guó)秦嶺山脈一帶產(chǎn)的板栗，具有香、甜、糯的特點(diǎn)，在日本市場(chǎng)很受歡迎。近些年來(lái)，我國(guó)對(duì)日供應(yīng)板栗數(shù)量基本保持在25000噸左右。日本板栗市場(chǎng)既是個(gè)高價(jià)位的市場(chǎng)，其板栗普通栽培品種價(jià)格為每磅34美元，好的品種可賣到每磅78美元。（2）東南亞市場(chǎng) 我國(guó)板栗主要銷售市場(chǎng)在東南亞地區(qū)。近些年，我國(guó)對(duì)這一地區(qū)出口的數(shù)量在4000—5000噸。其中，新加坡進(jìn)口基本保持在1000多噸，新加坡本國(guó)消費(fèi)占50％，另50％用于轉(zhuǎn)口馬來(lái)西亞；菲律賓進(jìn)口基本也在1000噸左右；泰國(guó)板栗市場(chǎng)除從我國(guó)內(nèi)地直接進(jìn)一部分外，還從香港轉(zhuǎn)口進(jìn)一部分，市場(chǎng)消費(fèi)量約在1000噸；馬來(lái)西亞近兩年也開始少量從我國(guó)直接進(jìn)口，進(jìn)量在300多噸?！?（3）港澳臺(tái)地區(qū) 我國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)，近年板栗進(jìn)口數(shù)量有些變化。二十世紀(jì)九十年代初，港澳臺(tái)地區(qū)進(jìn)口板栗數(shù)量約在5000噸，主要用于轉(zhuǎn)口。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的開拓，香港轉(zhuǎn)口貿(mào)易在減少，加上香港政府怕環(huán)境污染，不發(fā)給炒栗小販營(yíng)業(yè)執(zhí)照，每年港商只進(jìn)口500多噸供港、澳銷售。而臺(tái)灣由于從1998年起，當(dāng)局允許商人自由經(jīng)營(yíng)板栗，使板栗市場(chǎng)迅速發(fā)展。每到收購(gòu)季節(jié)，一些臺(tái)商就跑到南方產(chǎn)區(qū)。這兩年進(jìn)口數(shù)量多時(shí)達(dá)7000噸。 （4）美國(guó)市場(chǎng) 美國(guó)進(jìn)口的帶殼板栗大部分來(lái)自意大利和韓國(guó)。由于意大利的板栗品質(zhì)優(yōu)良，形狀大且易脫皮（影響板栗品質(zhì)的主要因素為：形狀大小、雜質(zhì)分離程度、去皮難易和口感等），吸引了大部分的板栗批發(fā)商。意大利栗子的冷凍包裝在美銷售情況頗佳，而中國(guó)制作的板栗小包裝休閑食品頗受消費(fèi)者青睞。美國(guó)超市里有從我國(guó)南方進(jìn)口的生鮮板栗和從北方進(jìn)口的小包裝熟栗子銷售，零售價(jià)為：／磅，／袋左右，／磅。 （5）加拿大板栗市場(chǎng) 加拿大主要從意大利進(jìn)口鮮板栗，年進(jìn)口量約2000多噸。意大利板栗粒型偏大，類似中國(guó)南方產(chǎn)板栗。食用方式主要為菜用和微波爐烘烤。盡管中國(guó)板栗在外觀上并不具有優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)消費(fèi)者品嘗后都對(duì)其表示由衷地贊賞，有關(guān)專家預(yù)測(cè)中國(guó)板栗在加拿大會(huì)有一定的市場(chǎng)。 板栗在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)主要是糖炒板栗，是居家喜愛休閑食品。但是由于板栗貯藏的原因，糖炒板栗主要集中在秋冬季節(jié)，不能常年供應(yīng)，影響了這一巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。近幾年開始出現(xiàn)板栗仁包裝小食品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。板栗粉及板栗粉小食品，產(chǎn)量很低，在國(guó)內(nèi)基本上空白，有巨大的開發(fā)空間。本項(xiàng)目在銷售策略上，主要從五個(gè)方面進(jìn)行：（1）質(zhì)量至上，創(chuàng)造品牌質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展、生存的關(guān)鍵，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須有可靠、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的品牌也是靠產(chǎn)品的質(zhì)量創(chuàng)造出來(lái)的，一個(gè)良好的品牌不僅可以穩(wěn)定市場(chǎng)，更有利于開拓國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)，可以給地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)品牌效應(yīng)。（2）優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立信譽(yù)企業(yè)要贏得市場(chǎng)，必須有良好的信譽(yù)，通過(guò)對(duì)各種客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以樹立企業(yè)信譽(yù)。（3）細(xì)化市場(chǎng)，目標(biāo)明確企業(yè)要根據(jù)不同的客戶需求，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，滿足各類客戶的要求。同時(shí)企業(yè)也要根據(jù)不同的產(chǎn)品，兼顧國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主動(dòng)拓寬國(guó)際市場(chǎng)。（4）穩(wěn)步開拓新市場(chǎng)將企業(yè)銷售市場(chǎng)細(xì)化，穩(wěn)步開拓新的市場(chǎng)資源。①國(guó)外市場(chǎng)板栗制品的市場(chǎng)主要在國(guó)外，銷售中心成立一個(gè)海外業(yè)務(wù)部，針對(duì)俄羅斯、外蒙古、日本、韓國(guó)、東南亞地區(qū)，分別采取不同的銷售策略。②航空公司市場(chǎng)目前國(guó)內(nèi)航空小食品品種單一，航空小食品雖然利潤(rùn)較低，但是銷量較大，宣傳效果明顯。③針對(duì)不同人群的專用食品研究開發(fā)板栗食品新品種時(shí)，必須有針對(duì)性，生產(chǎn)適合不同人群的專用食品，如兒童板栗粉、老年板栗食品等。④作貼標(biāo)生產(chǎn)業(yè)務(wù)貼標(biāo)生產(chǎn)是國(guó)內(nèi)大型超市今后主要的發(fā)展方向，公司必須加強(qiáng)與超市的溝通合作。本項(xiàng)目采取專賣店、加盟店、專業(yè)配送、直供重點(diǎn)客戶、區(qū)域銷售代理四種銷售模式相結(jié)合的方式，進(jìn)行營(yíng)銷。第五章 項(xiàng)目建設(shè)條件欒川縣位于河南省西部，洛陽(yáng)市西南部，地理坐標(biāo)介于北緯33176。39′—34176。11′，東經(jīng)111176。12′—112176。02′之間，東接嵩縣，西毗盧氏，南鄰西峽，北界洛寧?？偼恋孛娣e2477平方公里。欒川縣是典型的深山區(qū)縣，北有熊耳山，南有伏牛山。中部有熊耳山支脈鵝羽嶺，將全縣分成南北兩大溝川。主要河流有伊河、明白河、小河、淯河，其中淯河發(fā)源于冷水經(jīng)盧氏匯入漢水，明白河、小河為伊河支流。四條河流沖積形成了南北兩條較大河川和東（合峪）西（三川）兩條較小河川。整個(gè)地形由東北向西南逐漸升高，海拔自450米（潭頭湯營(yíng)）到2000米以上。全縣有中山、低山、河川三種地貌類型。%，名列河南省首位。欒川縣既是國(guó)家級(jí)生態(tài)縣、全國(guó)綠化先進(jìn)縣，又是全國(guó)生態(tài)農(nóng)業(yè)試點(diǎn)縣，被海內(nèi)外朋友譽(yù)為凈水凈土的綠色樂園。欒川是洛陽(yáng)市板栗生產(chǎn)的主要產(chǎn)區(qū)之一，板栗種植面積30萬(wàn)畝，占全市板栗面積的38%，居洛陽(yáng)市各郊區(qū)縣的首位。欒川縣的板栗主要分布在廟子、合峪、大清溝等10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，占全縣果農(nóng)的60%，品種有紫油栗、紅油栗等，其中結(jié)果樹18萬(wàn)畝，幼樹12萬(wàn)畝，幼樹已陸續(xù)進(jìn)入產(chǎn)果期。規(guī)模已由2003年6萬(wàn)畝的種植面積和40萬(wàn)公斤年產(chǎn)量，到2009年11萬(wàn)畝的種植面積和635萬(wàn)公斤的產(chǎn)量。毗鄰的嵩縣、西峽縣、盧氏縣板栗資源也非常豐富，2008年年底板栗產(chǎn)量達(dá)到1540萬(wàn)公斤。欒川縣交通條件便利，距離洛陽(yáng)135公里，鄭州250公里，離二廣高速110公里，距鄭堯高速100公里，全縣移動(dòng)、聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。為優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，欒川縣抓住國(guó)家實(shí)施中西部開發(fā)和中部崛起的戰(zhàn)略機(jī)遇，實(shí)施了一大批交通、能源、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，目前，境內(nèi)向南有311國(guó)道，東西有省道洛盧路、廟祖線、伊盧線，向北有省道鄧三線等主干出境線路，構(gòu)成了“兩橫兩縱”便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，洛陽(yáng)至欒川、鄭州至石人山高速公路想欒川延伸線兩條高速公路前期工作正在有序進(jìn)行。、排水項(xiàng)目廠區(qū)內(nèi)有地下水資源豐富，計(jì)劃打深井一眼供生產(chǎn)生活用水。由于該項(xiàng)目采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，本項(xiàng)目生產(chǎn)用水和生活用水經(jīng)過(guò)污水處理后，可達(dá)到國(guó)家一級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)，然后排入欒川縣污水處理廠集中處理。欒川縣目前建有9條110KV電源與省網(wǎng)相接，新建220KV變電站一座，；本項(xiàng)目廠區(qū)自建變配電室安裝750KVA變壓器2臺(tái)、100KVA 變壓器1臺(tái)，保證項(xiàng)目實(shí)施所需供電。本項(xiàng)目生產(chǎn)用汽采用2噸燃油鍋爐供應(yīng)，冬季采暖智能煤鍋爐供應(yīng)，也能夠滿足生產(chǎn)要求。項(xiàng)目廠區(qū)有程控電話線、寬帶網(wǎng)線、有線電視等，通訊十分方便。（1）原料基地規(guī)范化建設(shè)板栗深加工季節(jié)性很強(qiáng)，其新鮮程度、成熟度對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，沒有規(guī)范化的原料基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量的安全、統(tǒng)一。（2）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系有待健全鞏固農(nóng)產(chǎn)品、食品、保健品市場(chǎng)千變?nèi)f化，在企業(yè)投產(chǎn)前、試產(chǎn)過(guò)程中，尤其要注意掌握第一市場(chǎng)信息，隨時(shí)指導(dǎo)調(diào)整研發(fā)和生產(chǎn)。 針對(duì)建設(shè)過(guò)程中存在的主要障礙因素，采取如下解決方案。（1）按照工程進(jìn)度，及時(shí)調(diào)配資金。公司根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃，自有資金已經(jīng)全面到位。主要工作是積極協(xié)調(diào)銀行、政府等多方面的工作，盡快按照工程進(jìn)度計(jì)劃將借款到位。（2）加大宣傳力度，規(guī)范原料基地建設(shè)公司成立以農(nóng)藝師為主要領(lǐng)導(dǎo)的基地建設(shè)班子，與十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、70多個(gè)板栗種植大村委會(huì)合作，深入鄉(xiāng)村田間地頭，指導(dǎo)農(nóng)民規(guī)范化生產(chǎn)，引導(dǎo)農(nóng)民規(guī)范化種植的意識(shí)，樹立企業(yè)形象，為企業(yè)投產(chǎn)后基地建設(shè)打好基礎(chǔ)。（3）主動(dòng)出擊，建立健全市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門，分赴國(guó)內(nèi)大中城市，搜集各類經(jīng)銷商信息，建立企業(yè)信息庫(kù)。同時(shí)加強(qiáng)與各級(jí)經(jīng)銷商的交流與聯(lián)系，聽取產(chǎn)品建議，及時(shí)將信息反饋研發(fā)和設(shè)計(jì)部門，指導(dǎo)企業(yè)的建設(shè)。第六章 項(xiàng)目建設(shè)方案考慮到企業(yè)是新建企業(yè)，需要開拓市場(chǎng)，結(jié)合資金投入和產(chǎn)出效益，采取“分期投資，逐步拓展，全面實(shí)施”的發(fā)展戰(zhàn)略。通過(guò)三年的建設(shè)發(fā)展，達(dá)到如期的規(guī)模效益。項(xiàng)目產(chǎn)品建設(shè)方案見表61。表61 項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模年度計(jì)劃表序號(hào) 產(chǎn) 品 單 位 年產(chǎn)量（噸/年） 2011年 2012年1 速凍板栗仁 噸 300200 5002 板栗粉 噸 200 3003 糖炒板栗 噸 300 5004 板栗酥 噸 5005 板栗酒 噸 200 合計(jì) 噸 800 2000表62 項(xiàng)目組成 工程類別 工程名稱 規(guī) 模 備 注 板栗分級(jí)清洗生產(chǎn)線 2000噸/年 　 糖炒板栗生產(chǎn)線 500噸/年 板栗粉碎生產(chǎn)線 300噸/年 板栗酥烘烤生產(chǎn)線 500噸/年 板栗酒生產(chǎn)線 200噸/年 煮制車間 600m2 　 板栗酒發(fā)酵車間 800m2