銷售組織方案設(shè)計的編制(編輯修改稿)
2025-06-10 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 態(tài)，加強了對終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。 如在上海580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端大約4萬多家。廠家在上海設(shè)置80家左右的經(jīng)銷商，可以形成一個巨大的覆蓋全上海的物流平臺。每家經(jīng)銷商負責幾條街，約500家店，服務(wù)半徑在3至5公里。 4．輔助式：給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷商的功能中分離出來，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒偷亩喙δ艿闹变N隊伍，以彌補現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 廠家為了適應競爭的需要在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)時，有時不得不采取幾種不同的營銷模式或者采取幾種模式配合并用的方式。 新的世紀，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展，網(wǎng)上購物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式。其實不僅僅是網(wǎng)上購物，還有電話送水、電話訂購等銷售方式的出現(xiàn)，說明了不少企業(yè)已經(jīng)將銷售渠道縮短到了直接面向終端消費者。無論是點擊鼠標還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。這將是整個銷售渠道一場變革，這也將是整個銷售渠道發(fā)展的方向。公司適宜的銷售 選擇渠道成員考慮因素：①成本。②資金。③經(jīng)營時間。④信譽。⑤地理位置。渠道成員激勵措施①開展促銷活動。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費用可由生產(chǎn)者負擔，亦可要求中間商合理分擔。生產(chǎn)者還應經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績給與相應獎勵。②資金支持。中間商(特別是經(jīng)銷商)一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支持，這可促使他們放手進貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。③協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。④提供情報。市場情報是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。企業(yè)應將所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。⑤與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系。一方面，企業(yè)要研究目標市場上產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么，然后，根據(jù)實際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應的協(xié)約，如中間商能認真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。另方面，可在組織方面與中間商進一步加強合作，把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結(jié)合起來，建立一個有計劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個中間商關(guān)系計劃部，由這個部與中間商共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、
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