華為鐵三角管理方案(編輯修改稿)
2025-06-10 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目（群）鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。從而形成一個(gè)立體、互動(dòng)、高效的鐵三角運(yùn)營體系（如圖3所示）。鐵三角組織的能力要求華為鐵三角所需能力涉及鐵三角組織整體運(yùn)營能力以及個(gè)人角色能力。在鐵三角組織整體運(yùn)營能力方面，鐵三角作為客戶統(tǒng)一接觸界面，是項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的核心。一個(gè)高效的鐵三角組織需要具有兩個(gè)方面的能力：一是面向客戶的能力，包括客戶洞察力、線索發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘能力、全面解決方案的應(yīng)對(duì)能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項(xiàng)目交付和服務(wù)能力等；二是面向公司內(nèi)部的能力，包括角色認(rèn)知能力、經(jīng)營管理能力、內(nèi)部資源獲得能力和整合能力、資源優(yōu)化配置能力等。在鐵三角的個(gè)人角色能力方面，客戶經(jīng)理（AR）需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務(wù)等營銷四要素能力，提升綜合管理和經(jīng)營能力以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。解決方案經(jīng)理（SR/SSR）需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的能力；交付經(jīng)理（FR）需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力，項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。鐵三角組織能力提升責(zé)任體系華為鐵三角組織能力提升也分為兩個(gè)層面：提升鐵三角組織整體運(yùn)作能力和成員角色能力。其中，在提升組織整體運(yùn)作能力方面，是以代表處為責(zé)任主體，通過鐵三角規(guī)范化、例行化運(yùn)作；在提升成員角色能力方面，是以崗位任職資格為切入點(diǎn)、人崗匹配為管控手段，以客戶經(jīng)理為龍頭，帶領(lǐng)解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理提升個(gè)人能力。鐵三角組織能力提升責(zé)任體系則由代表處責(zé)任體系和地區(qū)部責(zé)任體系構(gòu)成。代表處的職責(zé)代表處代表是鐵三角能力提升的第一責(zé)任人，特別在鐵三角組織運(yùn)作能力提升方面。鐵三角組織整體運(yùn)作能力和成員角色能力提升的具體責(zé)任人如表1所示。各能力提升內(nèi)容責(zé)任人的主要職責(zé)涉及如下四個(gè)方面：◎組織保障。為了保證鐵三角的有效運(yùn)作，相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)、商務(wù)授權(quán)、及時(shí)激勵(lì)和財(cái)務(wù)權(quán)簽都需要落實(shí)到系統(tǒng)部以及相應(yīng)的項(xiàng)目核心團(tuán)隊(duì)?！蜻\(yùn)作審視。各系統(tǒng)部每月對(duì)鐵三角的運(yùn)作情況進(jìn)行自檢，審視鐵三角運(yùn)作中的情況。代表處責(zé)任人針對(duì)審視中問題和系統(tǒng)部確定改進(jìn)計(jì)劃，并檢查改進(jìn)的實(shí)施情況?！蛑付▽?dǎo)師。根據(jù)任職資格要求審視鐵三角各角色的能力匹配度，為鐵三角中每個(gè)成員指定導(dǎo)師，導(dǎo)師在角色認(rèn)知、工作開展中提供指導(dǎo)和幫助?！蚰芰μ嵘繕?biāo)落實(shí)。督促各個(gè)鐵三角針對(duì)運(yùn)作能力和個(gè)人提升的內(nèi)容納入個(gè)人績(jī)效目標(biāo)中考核。地區(qū)部職責(zé)地區(qū)部各專業(yè)部門是鐵三角能力提升支撐的責(zé)任主體。專業(yè)部門對(duì)應(yīng)責(zé)任人如表2所示。各能力支撐內(nèi)容責(zé)任人的主要職責(zé)涉及如下四個(gè)方面：◎鐵三角內(nèi)部研討支撐。地區(qū)部各專業(yè)部門負(fù)責(zé)為各鐵三角內(nèi)部研討提供引導(dǎo)材料、能力提升計(jì)劃模板；提供鐵三角內(nèi)部研討時(shí)必要的現(xiàn)場(chǎng)支持、培訓(xùn)授課支持。◎集中研討/培訓(xùn)實(shí)施。根據(jù)各鐵三角的研討，分析共性能力差距，組織相應(yīng)的研討/培訓(xùn)。◎鐵三角各角色能力提升賽馬實(shí)施。組織鐵三角中各角色能力提升的賽馬活動(dòng)的實(shí)施?！蚣?lì)支撐。地區(qū)部HR負(fù)責(zé)運(yùn)作優(yōu)秀和能力提升優(yōu)秀的鐵三角的激勵(lì)措施的落實(shí)。華為鐵三角模式以客戶為中心，協(xié)同客戶關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案、交付與服務(wù)等部門，組建以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)全流程客戶最佳體驗(yàn)，幫助客戶商業(yè)成功。華為鐵三角模式主要以項(xiàng)目為單位組建，具有靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，能與客戶的組織對(duì)接。通過以客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理為核心組建項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，能更加全面滿足客戶需求，做厚做寬客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏的目的。鐵三角組織有利于打破組織內(nèi)部的部門壁壘保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通機(jī)制的暢通，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)。華為鐵三角作為最小作戰(zhàn)單元，具有相應(yīng)的權(quán)限，賦予相應(yīng)的資源，是獨(dú)立核算單位，有利于目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致，也利于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性。同時(shí)，鐵三角模式的實(shí)施，錘煉了一線隊(duì)伍，夯實(shí)了一線的能力。（本文基于對(duì)華為相關(guān)人員的訪談和企業(yè)資料基礎(chǔ)上寫成，感謝華為相關(guān)部門及人員對(duì)此文的貢獻(xiàn)。本文責(zé)任編輯：羅茜文）任正非：鐵三角的精髓我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強(qiáng)營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力。我們機(jī)構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺(tái)的客戶就是前方作戰(zhàn)部隊(duì)，作戰(zhàn)部隊(duì)不需要的，就是多余的。我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個(gè)很難的題目。剛開始我的認(rèn)識(shí)也是有局限性的。我在EMT(經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì))會(huì)上講了話，要縮短流程，提
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