華為鐵三角管理方案(編輯修改稿)
2025-06-10 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 項目（群）鐵三角團隊運作。從而形成一個立體、互動、高效的鐵三角運營體系（如圖3所示）。鐵三角組織的能力要求華為鐵三角所需能力涉及鐵三角組織整體運營能力以及個人角色能力。在鐵三角組織整體運營能力方面，鐵三角作為客戶統(tǒng)一接觸界面，是項目管理團隊的核心。一個高效的鐵三角組織需要具有兩個方面的能力：一是面向客戶的能力，包括客戶洞察力、線索發(fā)現(xiàn)和機會點挖掘能力、全面解決方案的應對能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項目交付和服務能力等；二是面向公司內(nèi)部的能力，包括角色認知能力、經(jīng)營管理能力、內(nèi)部資源獲得能力和整合能力、資源優(yōu)化配置能力等。在鐵三角的個人角色能力方面，客戶經(jīng)理（AR）需要強化客戶關系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務等營銷四要素能力，提升綜合管理和經(jīng)營能力以及帶領高效團隊的能力。解決方案經(jīng)理（SR/SSR）需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各個專業(yè)領域的能力；交付經(jīng)理（FR）需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能力，項目進度監(jiān)控和問題預警能力以及對后方資源的把握能力。鐵三角組織能力提升責任體系華為鐵三角組織能力提升也分為兩個層面：提升鐵三角組織整體運作能力和成員角色能力。其中，在提升組織整體運作能力方面，是以代表處為責任主體，通過鐵三角規(guī)范化、例行化運作；在提升成員角色能力方面，是以崗位任職資格為切入點、人崗匹配為管控手段，以客戶經(jīng)理為龍頭，帶領解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理提升個人能力。鐵三角組織能力提升責任體系則由代表處責任體系和地區(qū)部責任體系構成。代表處的職責代表處代表是鐵三角能力提升的第一責任人，特別在鐵三角組織運作能力提升方面。鐵三角組織整體運作能力和成員角色能力提升的具體責任人如表1所示。各能力提升內(nèi)容責任人的主要職責涉及如下四個方面：◎組織保障。為了保證鐵三角的有效運作，相應的績效考評、商務授權、及時激勵和財務權簽都需要落實到系統(tǒng)部以及相應的項目核心團隊?！蜻\作審視。各系統(tǒng)部每月對鐵三角的運作情況進行自檢，審視鐵三角運作中的情況。代表處責任人針對審視中問題和系統(tǒng)部確定改進計劃，并檢查改進的實施情況?！蛑付▽煛８鶕?jù)任職資格要求審視鐵三角各角色的能力匹配度，為鐵三角中每個成員指定導師，導師在角色認知、工作開展中提供指導和幫助。◎能力提升目標落實。督促各個鐵三角針對運作能力和個人提升的內(nèi)容納入個人績效目標中考核。地區(qū)部職責地區(qū)部各專業(yè)部門是鐵三角能力提升支撐的責任主體。專業(yè)部門對應責任人如表2所示。各能力支撐內(nèi)容責任人的主要職責涉及如下四個方面：◎鐵三角內(nèi)部研討支撐。地區(qū)部各專業(yè)部門負責為各鐵三角內(nèi)部研討提供引導材料、能力提升計劃模板；提供鐵三角內(nèi)部研討時必要的現(xiàn)場支持、培訓授課支持?！蚣醒杏?培訓實施。根據(jù)各鐵三角的研討，分析共性能力差距，組織相應的研討/培訓?！蜩F三角各角色能力提升賽馬實施。組織鐵三角中各角色能力提升的賽馬活動的實施?！蚣钪?。地區(qū)部HR負責運作優(yōu)秀和能力提升優(yōu)秀的鐵三角的激勵措施的落實。華為鐵三角模式以客戶為中心，協(xié)同客戶關系、產(chǎn)品與解決方案、交付與服務等部門，組建以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心的作戰(zhàn)團隊，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，實現(xiàn)全流程客戶最佳體驗，幫助客戶商業(yè)成功。華為鐵三角模式主要以項目為單位組建，具有靈活機動的特點，能與客戶的組織對接。通過以客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理為核心組建項目運作團隊，能更加全面滿足客戶需求，做厚做寬客戶關系，實現(xiàn)與客戶雙贏的目的。鐵三角組織有利于打破組織內(nèi)部的部門壁壘保證團隊內(nèi)部溝通機制的暢通，實現(xiàn)對客戶需求的快速響應。華為鐵三角作為最小作戰(zhàn)單元，具有相應的權限，賦予相應的資源，是獨立核算單位，有利于目標統(tǒng)一、步調(diào)一致，也利于調(diào)動團隊的積極性和創(chuàng)造性。同時，鐵三角模式的實施，錘煉了一線隊伍，夯實了一線的能力。（本文基于對華為相關人員的訪談和企業(yè)資料基礎上寫成，感謝華為相關部門及人員對此文的貢獻。本文責任編輯：羅茜文）任正非：鐵三角的精髓我們后方配備的先進設備、優(yōu)質(zhì)資源，應該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的人來決策。努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權范圍內(nèi)，有權力直接呼喚炮火.....。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強營銷四要素(客戶關系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力。我們機構設置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺的客戶就是前方作戰(zhàn)部隊，作戰(zhàn)部隊不需要的，就是多余的。我們從以技術為中心，向以客戶為中心的轉移過程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個很難的題目。剛開始我的認識也是有局限性的。我在EMT(經(jīng)營管理團隊)會上講了話，要縮短流程，提
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