【文章內(nèi)容簡介】 天山國際滑雪場一號臺地的開發(fā)將會對目標市場造成部分分流。通過采取以下行動使優(yōu)勢和機會最大化，使劣勢和威脅最小化。主要的營銷和經(jīng)營活動在于為玉龍谷滑雪場確立一個清晰的市場定位形象。樹立玉龍谷滑雪場有別于其他滑雪場的正面形象，向旅游者證明優(yōu)越的自然資源、先進的設(shè)施設(shè)備和管理水平。針對市郊其他滑雪場，強調(diào)出色的天然山形和落差形成的并經(jīng)過獨特設(shè)計修正過的雪道，強調(diào)登山吊椅纜車的高檔和先進性。針對南山地區(qū)的滑雪場，強調(diào)出色的交通和地理位置以及空氣的潔凈度。主要針對旅行社的疆外游客，強調(diào)冬季特色的哈薩克民俗旅游項目的開展。提煉出一句最具感染和說明特點的廣告語，運用差異化的營銷策略和技巧，來爭奪團體市場。 市場研究通過對烏魯木齊周邊滑雪場實地與工作人員及經(jīng)營者的調(diào)查了解，通過與滑雪游客的交談基本可以確定以下情況。今年雪期的滑雪人數(shù)的增長速度是經(jīng)營者所沒有預(yù)料到的，滑雪初期出現(xiàn)在約11月的20日以后，元旦前后有一小的高潮，最大的滿員運轉(zhuǎn)是在大年初二到初八左右的幾天，近郊雪場的雪具出租率可以達到300%——400%，南山地區(qū)的出租率也基本達到200%，索道的運量和運力根本滿足不了游客的需求，索道前都排起了長龍。由于索道運量的限制，近郊的游客當中有80%以上是散客，人均消費在120元左右；南山有索道的滑雪場人均消費也在80元左右，城郊的客流量形成主要是交通方便，設(shè)備較先進，所以散客多；南山地區(qū)主要是有車族，后期是團隊多于散客，但總體是各占大約50%的比例。到訪游客中，一次性娛樂和初次滑雪者占了近50%，年齡主要以1540歲左右的居多，尤其是2135歲的最多，另外父母陪兒童滑雪的占到了相當一部分，約在總?cè)藬?shù)的35%以上，這部分人的消費主要在皮圈上，以安全性為主。另外關(guān)于教練問題，以上滑雪場的教練幾乎都存在較多的問題，主要表現(xiàn)是沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)，講解語言無法到位。通過對游客的交談了解，在雪蓮山上，對于已經(jīng)基本掌握了初級滑雪技巧和2次以上的滑雪者，對于場地已經(jīng)提出了自己的要求，絕大多數(shù)游客對于空氣潔凈度的要求由于交通的便捷性而退于其次，由于教練工作的不到位使得約有2成左右的人表示因為不能掌握技巧而沒有體驗到滑雪樂趣而對此項運動失去部分興趣。還有3成的人認為基本上都是在個人摸索練習(xí)。因此通過以上的研究，玉龍谷滑雪場的市場定位中客觀上對于交通和地形將會有絕對的優(yōu)勢，主觀上因為場地設(shè)計和索道運量、教練的問題上也會有正確的解決措施。而這些問題的解決將會在市場競爭中處于絕對的優(yōu)勢。A、有兩次以上滑雪經(jīng)歷具有初級以上水平的滑雪者（主要是本地一級客源市場和天山北坡經(jīng)濟帶城市以及石油產(chǎn)業(yè)工人的群體）。這部分人對山型、登山設(shè)施、雪道要求較高。B、更大范圍的初次滑雪者。教練和初次滑雪感受對這部分人很重要。C、5—13歲的兒童市場以及陪兒童的家長。這部分人對安全性和娛樂的趣味性有較高要求。D、體驗哈薩克冬季民俗的疆外團體旅游者。冰雪風(fēng)景和旅游項目以及西北的異域民俗對同樣是這一群體新奇感受的重要因素。E、冬季來烏魯木齊的商務(wù)旅游者，這部分人對交通距離、設(shè)施和時間要求較高。預(yù)計2004年將會出現(xiàn)自購雪具的群體，如果引導(dǎo)得當，2004年將需要出現(xiàn)真正意義上的滑雪會員俱樂部。同時會出現(xiàn)大規(guī)模出游的較專業(yè)滑雪群體，這些群體來自烏魯木齊和天山北坡沿線城市的團體市場。如：昌吉、石河子、奎屯、烏蘇、獨山子、克拉瑪依、準東石油基地以及兵團的部分較高收入者。對于正處在培育期快速增長的市場，正確的引導(dǎo)和制造消費點必將使市場的成長加速。同時也是占領(lǐng)市場的絕佳時期。第三章 客源市場分析 3．1 市場定位根據(jù)本項目旅游資源的特點和功能定位，主要為游客提供滑雪及其他娛樂、職業(yè)培訓(xùn)、賽事接待等服務(wù)項目，經(jīng)分析主要客源為烏魯木齊市的大眾消費。3．2 客源預(yù)測根據(jù)目前的滑雪市場的增長情況來看2004年可能將達到18—20萬以上的人次，而目前烏魯木齊地區(qū)滑雪場建設(shè)速度可能不會跟得上，因此2004年玉龍谷滑雪場的接待規(guī)模將會達到35000人次以上，具體分布如下：從2004年11月20日—2005年3月20日，大約120天的營業(yè)期，根據(jù)氣溫可能將縮短10天或延長10天，在這120天當中，有17天是周六，17天是周日，另外加春節(jié)和元旦將有8天左右的假期，按照周六800人次/天、周日400人次/天、春節(jié)六天2000人次/天，剩余兩天600人次/天計算，滑雪期的節(jié)假日接待總數(shù)就達33600人次，其余的95天按照150人次/天計算，有14250人次，則全年總接待人數(shù)為47850人次。2004—2008年石人山滑雪場冬季接待人次預(yù)測表 單位：人預(yù)測時間2004年2005年2006年2007年2008年方案1方案2方案1方案2方案1方案2方案1方案2同上年接待人次4000025000500003200058000400006500045000同上年第四章 建設(shè)條件 氣象根據(jù)烏魯木齊市氣象局提供的有關(guān)氣象資料，℃，極端最低溫度—℃，℃，冬季最大風(fēng)速20米／秒，春季最大風(fēng)速28米／秒，／秒；年平均降水量236毫米，；最大積雪深度48厘米，最大凍土深度133厘米；常年主導(dǎo)風(fēng)向為西北。 配套條件 給水 城市自來水管道接口與項目區(qū)連接, 計劃增容(改造)給水管道Ф250一300供水管道，500立方米消防水池2個。 排水 該地段城市排水管道已完成改造，場地內(nèi)設(shè)Ф300排水管道1條，可直接排入城市排水管網(wǎng)。 供熱 擬在項目區(qū)建設(shè)10噸容量鍋爐房一座,為本項目供熱提供保障。 供電項目用電依賴城市供電線路,可就近架設(shè)引入，計劃新增容量1500 KVA。擬建場址附近烏是市電信局的局線網(wǎng)已完成，通訊條件十分優(yōu)越。第五章 建設(shè)方案 建設(shè)原則 以布局合理、功能齊全、設(shè)備先進、設(shè)施完備、管理規(guī)范和高起點為原則，滑雪場設(shè)計以現(xiàn)代設(shè)計為依托，為該項目的運營提供一個良好的軟硬件環(huán)境。 總體布置根據(jù)規(guī)劃用地面積和規(guī)劃方案, 項目區(qū)劃分為： 建設(shè)規(guī)模 項目區(qū)總占地面積 平方米，建設(shè)用地 平方米,總建筑面積 平方米，其中： 項目實施規(guī)劃 項目實施分兩期進行建設(shè)，一期完成。二期。兩期工程連續(xù)進行。 工程設(shè)計基本雪荷載 基本風(fēng)荷載 KN/M2最大凍土深度 地震烈度 8度 地基承載力標準值 fk=140kpa (1) 建設(shè)工期 項目建設(shè)期一年, 第一年完成三通一平、一期建設(shè)內(nèi)容、道路、停車場建設(shè)。第二年完成二期建設(shè)內(nèi)容以及公用配套工程項目。第六章 公用工程及環(huán)境保護 公用工程 給水由城市自來水供應(yīng)，需增容管徑300給水管道一條，長度400米，接入點在自來水干管,項目區(qū)內(nèi)增設(shè) 300排水管兩條，縱長800米，接至 900城市排水管道。 采暖和通風(fēng) 采暖由區(qū)內(nèi)10噸集中供熱站供應(yīng)，熱媒為95—70攝氏度熱水，室內(nèi)控制溫度18—20攝氏度，設(shè)通風(fēng)系統(tǒng)，排風(fēng)和排煙兼用，地上層采用自然通風(fēng)。 供配電 供電由倉冷序線接入，用戶使用的電源電壓等級為380／220V，用電負荷重要性分為兩級，建筑物內(nèi)一般照明和動力按二級負荷供電，消防動力、火災(zāi)自動報警及消防聯(lián)動系統(tǒng)，應(yīng)急照明按一級負荷供電?？傋冸娝O(shè)在地下一層，估算新增用電負荷2000KVA。 消防 設(shè)獨立的集中火災(zāi)報警系統(tǒng)，每層設(shè)有層顯示器，設(shè)獨立的消防廣播系統(tǒng)，消防系統(tǒng)分為室外消火栓系統(tǒng)和市內(nèi)自動噴水滅火系統(tǒng)，噴水量20L/S，動作溫度68攝氏度，在，整個區(qū)域內(nèi)設(shè)500立方米消防水池2個。 環(huán)境保護 主要污染源和污染物項目區(qū)的主要污染物為：廢氣、生活垃圾和生活污水。 廢氣主要是周圍環(huán)境及市場內(nèi)的大氣粉塵、機動車尾氣以及冬季采暖鍋爐產(chǎn)生的煙塵等。 噪聲汽車發(fā)動機噪聲、加工機械噪聲、牲畜鳴叫噪聲及人流產(chǎn)生的噪聲。 廢水主要為生活污水。 垃圾主要為冬季取暖產(chǎn)生的廢渣以及人員活動產(chǎn)生的廢棄物。 環(huán)保措施 廢氣為了減少是場內(nèi)汽車尾氣對大氣的污染，采取在內(nèi)進行植樹綠化，對進入車輛一律規(guī)定關(guān)閉發(fā)動機。鍋爐采用雙層爐排反燒形式，自然通風(fēng)，熱風(fēng)助燃，并配置機械消煙除塵設(shè)施，使鍋爐煙氣排放濃度符合國家GB3095_82標準。 噪音在市場四周設(shè)置綠化隔離帶，對機動車輛限制鳴笛降低噪聲對環(huán)境的影響。 污水可直接排入城市生活污水管網(wǎng)。垃圾根據(jù)項目區(qū)產(chǎn)生的污染物性質(zhì),項目將根據(jù)污染物產(chǎn)生的集中程度建設(shè)若干處集中的垃圾回收站,對污染物實行集中收集同一運出的辦法處置。另外加強物業(yè)管理，設(shè)立專職環(huán)衛(wèi)隊伍，堅持定時定點進行垃圾清運。第七章 勞動安全保護 勞動保護對滑雪場的管理人員人員要定期進行安全教育和技術(shù)培訓(xùn)，樹立安全第一的觀念。由于滑雪場經(jīng)營的特殊性，市場管理難度大。因此要求市場管理者與社會各界密切配合，為經(jīng)營者的日常生活、人生安全等諸多方面提供保障。 安全保護滑雪場屬大型娛樂設(shè)施，是游客重要集散地。