【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天山國(guó)際滑雪場(chǎng)一號(hào)臺(tái)地的開(kāi)發(fā)將會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)造成部分分流。通過(guò)采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)最大化，使劣勢(shì)和威脅最小化。主要的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在于為玉龍谷滑雪場(chǎng)確立一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位形象。樹(shù)立玉龍谷滑雪場(chǎng)有別于其他滑雪場(chǎng)的正面形象，向旅游者證明優(yōu)越的自然資源、先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備和管理水平。針對(duì)市郊其他滑雪場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)出色的天然山形和落差形成的并經(jīng)過(guò)獨(dú)特設(shè)計(jì)修正過(guò)的雪道，強(qiáng)調(diào)登山吊椅纜車(chē)的高檔和先進(jìn)性。針對(duì)南山地區(qū)的滑雪場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)出色的交通和地理位置以及空氣的潔凈度。主要針對(duì)旅行社的疆外游客，強(qiáng)調(diào)冬季特色的哈薩克民俗旅游項(xiàng)目的開(kāi)展。提煉出一句最具感染和說(shuō)明特點(diǎn)的廣告語(yǔ)，運(yùn)用差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，來(lái)爭(zhēng)奪團(tuán)體市場(chǎng)。 市場(chǎng)研究通過(guò)對(duì)烏魯木齊周邊滑雪場(chǎng)實(shí)地與工作人員及經(jīng)營(yíng)者的調(diào)查了解，通過(guò)與滑雪游客的交談基本可以確定以下情況。今年雪期的滑雪人數(shù)的增長(zhǎng)速度是經(jīng)營(yíng)者所沒(méi)有預(yù)料到的，滑雪初期出現(xiàn)在約11月的20日以后，元旦前后有一小的高潮，最大的滿(mǎn)員運(yùn)轉(zhuǎn)是在大年初二到初八左右的幾天，近郊雪場(chǎng)的雪具出租率可以達(dá)到300%——400%，南山地區(qū)的出租率也基本達(dá)到200%，索道的運(yùn)量和運(yùn)力根本滿(mǎn)足不了游客的需求，索道前都排起了長(zhǎng)龍。由于索道運(yùn)量的限制，近郊的游客當(dāng)中有80%以上是散客，人均消費(fèi)在120元左右；南山有索道的滑雪場(chǎng)人均消費(fèi)也在80元左右，城郊的客流量形成主要是交通方便，設(shè)備較先進(jìn)，所以散客多；南山地區(qū)主要是有車(chē)族，后期是團(tuán)隊(duì)多于散客，但總體是各占大約50%的比例。到訪(fǎng)游客中，一次性?shī)蕵?lè)和初次滑雪者占了近50%，年齡主要以1540歲左右的居多，尤其是2135歲的最多，另外父母陪兒童滑雪的占到了相當(dāng)一部分，約在總?cè)藬?shù)的35%以上，這部分人的消費(fèi)主要在皮圈上，以安全性為主。另外關(guān)于教練問(wèn)題，以上滑雪場(chǎng)的教練幾乎都存在較多的問(wèn)題，主要表現(xiàn)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，講解語(yǔ)言無(wú)法到位。通過(guò)對(duì)游客的交談了解，在雪蓮山上，對(duì)于已經(jīng)基本掌握了初級(jí)滑雪技巧和2次以上的滑雪者，對(duì)于場(chǎng)地已經(jīng)提出了自己的要求，絕大多數(shù)游客對(duì)于空氣潔凈度的要求由于交通的便捷性而退于其次，由于教練工作的不到位使得約有2成左右的人表示因?yàn)椴荒苷莆占记啥鴽](méi)有體驗(yàn)到滑雪樂(lè)趣而對(duì)此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)失去部分興趣。還有3成的人認(rèn)為基本上都是在個(gè)人摸索練習(xí)。因此通過(guò)以上的研究，玉龍谷滑雪場(chǎng)的市場(chǎng)定位中客觀(guān)上對(duì)于交通和地形將會(huì)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，主觀(guān)上因?yàn)閳?chǎng)地設(shè)計(jì)和索道運(yùn)量、教練的問(wèn)題上也會(huì)有正確的解決措施。而這些問(wèn)題的解決將會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。A、有兩次以上滑雪經(jīng)歷具有初級(jí)以上水平的滑雪者（主要是本地一級(jí)客源市場(chǎng)和天山北坡經(jīng)濟(jì)帶城市以及石油產(chǎn)業(yè)工人的群體）。這部分人對(duì)山型、登山設(shè)施、雪道要求較高。B、更大范圍的初次滑雪者。教練和初次滑雪感受對(duì)這部分人很重要。C、5—13歲的兒童市場(chǎng)以及陪兒童的家長(zhǎng)。這部分人對(duì)安全性和娛樂(lè)的趣味性有較高要求。D、體驗(yàn)哈薩克冬季民俗的疆外團(tuán)體旅游者。冰雪風(fēng)景和旅游項(xiàng)目以及西北的異域民俗對(duì)同樣是這一群體新奇感受的重要因素。E、冬季來(lái)烏魯木齊的商務(wù)旅游者，這部分人對(duì)交通距離、設(shè)施和時(shí)間要求較高。預(yù)計(jì)2004年將會(huì)出現(xiàn)自購(gòu)雪具的群體，如果引導(dǎo)得當(dāng)，2004年將需要出現(xiàn)真正意義上的滑雪會(huì)員俱樂(lè)部。同時(shí)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模出游的較專(zhuān)業(yè)滑雪群體，這些群體來(lái)自烏魯木齊和天山北坡沿線(xiàn)城市的團(tuán)體市場(chǎng)。如：昌吉、石河子、奎屯、烏蘇、獨(dú)山子、克拉瑪依、準(zhǔn)東石油基地以及兵團(tuán)的部分較高收入者。對(duì)于正處在培育期快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，正確的引導(dǎo)和制造消費(fèi)點(diǎn)必將使市場(chǎng)的成長(zhǎng)加速。同時(shí)也是占領(lǐng)市場(chǎng)的絕佳時(shí)期。第三章 客源市場(chǎng)分析 3．1 市場(chǎng)定位根據(jù)本項(xiàng)目旅游資源的特點(diǎn)和功能定位，主要為游客提供滑雪及其他娛樂(lè)、職業(yè)培訓(xùn)、賽事接待等服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)分析主要客源為烏魯木齊市的大眾消費(fèi)。3．2 客源預(yù)測(cè)根據(jù)目前的滑雪市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況來(lái)看2004年可能將達(dá)到18—20萬(wàn)以上的人次，而目前烏魯木齊地區(qū)滑雪場(chǎng)建設(shè)速度可能不會(huì)跟得上，因此2004年玉龍谷滑雪場(chǎng)的接待規(guī)模將會(huì)達(dá)到35000人次以上，具體分布如下：從2004年11月20日—2005年3月20日，大約120天的營(yíng)業(yè)期，根據(jù)氣溫可能將縮短10天或延長(zhǎng)10天，在這120天當(dāng)中，有17天是周六，17天是周日，另外加春節(jié)和元旦將有8天左右的假期，按照周六800人次/天、周日400人次/天、春節(jié)六天2000人次/天，剩余兩天600人次/天計(jì)算，滑雪期的節(jié)假日接待總數(shù)就達(dá)33600人次，其余的95天按照150人次/天計(jì)算，有14250人次，則全年總接待人數(shù)為47850人次。2004—2008年石人山滑雪場(chǎng)冬季接待人次預(yù)測(cè)表 單位：人預(yù)測(cè)時(shí)間2004年2005年2006年2007年2008年方案1方案2方案1方案2方案1方案2方案1方案2同上年接待人次4000025000500003200058000400006500045000同上年第四章 建設(shè)條件 氣象根據(jù)烏魯木齊市氣象局提供的有關(guān)氣象資料，℃，極端最低溫度—℃，℃，冬季最大風(fēng)速20米／秒，春季最大風(fēng)速28米／秒，／秒；年平均降水量236毫米，；最大積雪深度48厘米，最大凍土深度133厘米；常年主導(dǎo)風(fēng)向?yàn)槲鞅薄? 配套條件 給水 城市自來(lái)水管道接口與項(xiàng)目區(qū)連接, 計(jì)劃增容(改造)給水管道Ф250一300供水管道，500立方米消防水池2個(gè)。 排水 該地段城市排水管道已完成改造，場(chǎng)地內(nèi)設(shè)Ф300排水管道1條，可直接排入城市排水管網(wǎng)。 供熱 擬在項(xiàng)目區(qū)建設(shè)10噸容量鍋爐房一座,為本項(xiàng)目供熱提供保障。 供電項(xiàng)目用電依賴(lài)城市供電線(xiàn)路,可就近架設(shè)引入，計(jì)劃新增容量1500 KVA。擬建場(chǎng)址附近烏是市電信局的局線(xiàn)網(wǎng)已完成，通訊條件十分優(yōu)越。第五章 建設(shè)方案 建設(shè)原則 以布局合理、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)、設(shè)施完備、管理規(guī)范和高起點(diǎn)為原則，滑雪場(chǎng)設(shè)計(jì)以現(xiàn)代設(shè)計(jì)為依托，為該項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)提供一個(gè)良好的軟硬件環(huán)境。 總體布置根據(jù)規(guī)劃用地面積和規(guī)劃方案, 項(xiàng)目區(qū)劃分為： 建設(shè)規(guī)模 項(xiàng)目區(qū)總占地面積 平方米，建設(shè)用地 平方米,總建筑面積 平方米，其中： 項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃 項(xiàng)目實(shí)施分兩期進(jìn)行建設(shè)，一期完成。二期。兩期工程連續(xù)進(jìn)行。 工程設(shè)計(jì)基本雪荷載 基本風(fēng)荷載 KN/M2最大凍土深度 地震烈度 8度 地基承載力標(biāo)準(zhǔn)值 fk=140kpa (1) 建設(shè)工期 項(xiàng)目建設(shè)期一年, 第一年完成三通一平、一期建設(shè)內(nèi)容、道路、停車(chē)場(chǎng)建設(shè)。第二年完成二期建設(shè)內(nèi)容以及公用配套工程項(xiàng)目。第六章 公用工程及環(huán)境保護(hù) 公用工程 給水由城市自來(lái)水供應(yīng)，需增容管徑300給水管道一條，長(zhǎng)度400米，接入點(diǎn)在自來(lái)水干管,項(xiàng)目區(qū)內(nèi)增設(shè) 300排水管兩條，縱長(zhǎng)800米，接至 900城市排水管道。 采暖和通風(fēng) 采暖由區(qū)內(nèi)10噸集中供熱站供應(yīng)，熱媒為95—70攝氏度熱水，室內(nèi)控制溫度18—20攝氏度，設(shè)通風(fēng)系統(tǒng)，排風(fēng)和排煙兼用，地上層采用自然通風(fēng)。 供配電 供電由倉(cāng)冷序線(xiàn)接入，用戶(hù)使用的電源電壓等級(jí)為380／220V，用電負(fù)荷重要性分為兩級(jí)，建筑物內(nèi)一般照明和動(dòng)力按二級(jí)負(fù)荷供電，消防動(dòng)力、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警及消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，應(yīng)急照明按一級(jí)負(fù)荷供電。總變電所設(shè)在地下一層，估算新增用電負(fù)荷2000KVA。 消防 設(shè)獨(dú)立的集中火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)，每層設(shè)有層顯示器，設(shè)獨(dú)立的消防廣播系統(tǒng)，消防系統(tǒng)分為室外消火栓系統(tǒng)和市內(nèi)自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)，噴水量20L/S，動(dòng)作溫度68攝氏度，在，整個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)500立方米消防水池2個(gè)。 環(huán)境保護(hù) 主要污染源和污染物項(xiàng)目區(qū)的主要污染物為：廢氣、生活垃圾和生活污水。 廢氣主要是周?chē)h(huán)境及市場(chǎng)內(nèi)的大氣粉塵、機(jī)動(dòng)車(chē)尾氣以及冬季采暖鍋爐產(chǎn)生的煙塵等。 噪聲汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、加工機(jī)械噪聲、牲畜鳴叫噪聲及人流產(chǎn)生的噪聲。 廢水主要為生活污水。 垃圾主要為冬季取暖產(chǎn)生的廢渣以及人員活動(dòng)產(chǎn)生的廢棄物。 環(huán)保措施 廢氣為了減少是場(chǎng)內(nèi)汽車(chē)尾氣對(duì)大氣的污染，采取在內(nèi)進(jìn)行植樹(shù)綠化，對(duì)進(jìn)入車(chē)輛一律規(guī)定關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)。鍋爐采用雙層爐排反燒形式，自然通風(fēng)，熱風(fēng)助燃，并配置機(jī)械消煙除塵設(shè)施，使鍋爐煙氣排放濃度符合國(guó)家GB3095_82標(biāo)準(zhǔn)。 噪音在市場(chǎng)四周設(shè)置綠化隔離帶，對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛限制鳴笛降低噪聲對(duì)環(huán)境的影響。 污水可直接排入城市生活污水管網(wǎng)。垃圾根據(jù)項(xiàng)目區(qū)產(chǎn)生的污染物性質(zhì),項(xiàng)目將根據(jù)污染物產(chǎn)生的集中程度建設(shè)若干處集中的垃圾回收站,對(duì)污染物實(shí)行集中收集同一運(yùn)出的辦法處置。另外加強(qiáng)物業(yè)管理，設(shè)立專(zhuān)職環(huán)衛(wèi)隊(duì)伍，堅(jiān)持定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行垃圾清運(yùn)。第七章 勞動(dòng)安全保護(hù) 勞動(dòng)保護(hù)對(duì)滑雪場(chǎng)的管理人員人員要定期進(jìn)行安全教育和技術(shù)培訓(xùn)，樹(shù)立安全第一的觀(guān)念。由于滑雪場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的特殊性，市場(chǎng)管理難度大。因此要求市場(chǎng)管理者與社會(huì)各界密切配合，為經(jīng)營(yíng)者的日常生活、人生安全等諸多方面提供保障。 安全保護(hù)滑雪場(chǎng)屬大型娛樂(lè)設(shè)施，是游客重要集散地。