【文章內(nèi)容簡介】 諸多先進的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發(fā)揮了強大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”。總之，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應(yīng)”，即“氧化”客戶，“還原”服務(wù)。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養(yǎng)汲取”與“能量釋放”雙重過程：六、會員管理：（1）管理制度。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。（2）建立數(shù)據(jù)庫。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面，這是為其提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。（3）建立檔案。檔案包括網(wǎng)絡(luò)電子版和書面記錄版，內(nèi)容可參照數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，不能忽略的一點是消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗和效果，以及新的消費需求。（4）級別管理。對消費量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。通常有幾種等級劃分方法：紅寶石、藍寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會員卡。一般而言，客戶領(lǐng)取到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。七、營銷策略：（1）打造溝通工具：印制內(nèi)部雜志或客戶通訊等客戶服務(wù)專刊，以及主題活動的光盤。（2）明確溝通形式。通過會籍服務(wù)人員把客戶邀約至現(xiàn)場感受、會員溝通、主題活動，跟蹤回訪、服務(wù)通告等多種溝通方式。（3）定期將同階層的客戶進行聚會性的溝通，營造除美容健身以外的服務(wù)。八、活動組織：積極與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會建立廣泛的聯(lián)系，每年組織一次大型全民參與公益性的活動。定期組織各種主題的特色文化營銷會員活動，有利于本俱樂部品牌宣傳和會員推廣等工作。 成功經(jīng)營美容院完全手冊 任何一家美容院經(jīng)營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須： ○控制變數(shù)，避開風險；一家美容院之所以會成功乃是因為美容店老板或店長懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項目的生命周期，定時地引進及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風險。她們清楚的知道自己的優(yōu)點及缺點，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新，不會無知的幻想，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經(jīng)濟冷漠的現(xiàn)實中，用不著去粉飾太平。她們會經(jīng)常進行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤?！饟碛谐湓５馁Y金；一家美容院要想經(jīng)營成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實際運營中各項必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進與維護，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項。○控制好美容院的成本和支出；經(jīng)營者之所以會成功，乃是因為她們控制美容院的成本及支出。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務(wù)運作并力求精確及完整的記錄。她們不停的分析她們的事業(yè)，確切地了解，哪幾項產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。○投入全部心力和時間來經(jīng)營 事業(yè)之所以會成功，乃是其經(jīng)營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數(shù)必要的時間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經(jīng)營者總是孜孜不倦地把美容院當成自己的家和學(xué)校，學(xué)習該學(xué)習的東西，接受適當?shù)挠?xùn)練等等。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位該做什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。 ○具有超人的毅力及體力經(jīng)營者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑?，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識。 “自己可以對專業(yè)知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應(yīng)知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道。看準了方向就會持之以恒地做下去?！　鹬松迫?　 成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工、激發(fā)員工的上進心，公平的對待員工。如此一來，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己，不斷取得進步。建議每個月都要召開中層會議，對每位美容師的業(yè)績作公開評估，并且各位員工互相提意見，互相評價，每月評出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當獎勵?！鹈髁祟櫩偷闹匾?　 大體而言，成功的美容經(jīng)營者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經(jīng)營者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意，他們的事業(yè)才有可能成功。他們會嚴格的控制品質(zhì)、服務(wù)以及價錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會建立一種忠誠的顧客關(guān)系。結(jié)果，這些顧客對他們的回報便一次又一次的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍?？墒墙?jīng)營者并不會以此為滿足，他們?nèi)詴粩嗟臄U展。藉由銷售、廣告及本身產(chǎn)品的促銷活動，再加上良好的售后服務(wù)來開發(fā)新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他們非常清楚市場行銷的第一守則：“事業(yè)的存在是為了符合顧客的需求?！币茏プ☆櫩蜁ベ徺I什么樣的產(chǎn)品及什么樣的售后服務(wù)的心思。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。應(yīng)建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當成“上帝”，以致它的顧客流失率總在10%以下。○擁有長遠的視野及目標 　　成功的美容院經(jīng)營者擁有宏觀長遠的視野，并且能將之轉(zhuǎn)變成目標。他們會設(shè)計一種淺顯的行動計劃，以求達到這些目標，并且對計劃的實施充滿信心。他們也會借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助、穩(wěn)定顧客的支持等，并且努力創(chuàng)設(shè)良好的院文化，讓每個員工都清晰目標，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩，“團結(jié)一切力量”使美容院的營業(yè)額不斷突破，事業(yè)蒸蒸日上。美容院開設(shè)與管理 第一節(jié)、如何開設(shè)美容院 從事美容行業(yè)的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設(shè)美容院應(yīng)該從以下幾個方面加以考慮：一、 地點的選擇：美容院是不折不扣的服務(wù)經(jīng)營店鋪，需在指定的地址與商圈內(nèi)展開自己的生意，因此說，開美容院的成功關(guān)鍵就是地址的選擇。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業(yè)因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區(qū)、辦公區(qū)、鬧市區(qū)、辦公住宅混合區(qū)還是郊區(qū)；你所開的美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)；你所開美容院內(nèi)消費者消費能力及消費者特征；你所開的美容院商區(qū)是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整；你所處的位置內(nèi)交通是否便利； 二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業(yè)美容廳（院）還是美容店還是綜合美容美體中心或者說是美容美發(fā)等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經(jīng)營定位，目標顧客定位、價格定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、規(guī)模定位等。 1．店面規(guī)模：根據(jù)自己資金而定；應(yīng)該有前臺接待室和等待室；設(shè)計合理的美容間、化妝間、操作臺、衛(wèi)生間和貯藏間； 2．人員配備（即組織機構(gòu)）：一定規(guī)模的美容院在人員配備上都應(yīng)該是嚴密有序的。按照少而精的原則來配制人員。主要有管理人員、技術(shù)人員、后勤人員等（經(jīng)理一個、美容師幾個、銀臺收費人員、咨詢?nèi)藛T、衛(wèi)生清潔人員、電機修理人員、物品購銷人員）； 3．廣告企劃：裝潢的色調(diào)、招牌的寫法、適當?shù)拿浇槿鐖罂娕_等； 4．盈算盈虧：測算來客數(shù)，顧客交易單價，單位面積營業(yè)額，費用構(gòu)成比率，5．市場調(diào)查：調(diào)查周圍住戶、商場、人員結(jié)構(gòu)、人們需求、美容院有幾家等。6．美容院如何布置： 根據(jù)個人愛好布置比較舒適、明亮、優(yōu)雅、清潔的就好 。三、美容院需要哪些設(shè)備和材料？設(shè)備有空調(diào)、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機、電動美容儀器、陰陽電離子導(dǎo)入儀、多功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超聲波美容儀、皮膚檢測儀、健胸機、紋眉機、摩刷掃、紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號洗衣機等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機等、小件的還有痤瘡針、手術(shù)刀、盤子、小推車、全身鏡（包括化妝臺）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等，照明設(shè)備（光線明亮而不刺眼、裝在適當位置）；通風設(shè)備，如果是比較輕松的要有音響。必要時還要工作人員統(tǒng)一服裝。常用些什么材料呢？主要有系列護膚品一套、中醫(yī)藥的針灸按摩用品、火罐、中醫(yī)。 穴位診療儀、中藥噴霧等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%雙氧水（就是過氧化氫），0、1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等四、手續(xù)的辦理：要開設(shè)美容院必須持本人及員工的有關(guān)證件（法人身份證、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證或租賃協(xié)議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關(guān)部門（工商行政管理部門、稅務(wù)部門、衛(wèi)生部門等）申請批準，取得法人資格的工商營業(yè)執(zhí)照及必要的衛(wèi)生部門的許可證和稅務(wù)部門的納稅登記。一般程序如下： 持本人身份證、美容上崗證或技術(shù)等級證、員工（有效證件）、房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同→到當?shù)匦l(wèi)生行政部門辦理衛(wèi)生許可證； 持衛(wèi)生許可證、身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證（合同租賃證）或其它有效證件→到當?shù)毓膊块T辦理特殊行業(yè)許可證； 持衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)許可證、身份證等有效證件 →到當?shù)毓ど绦姓块T辦理美容廳或美容院營業(yè)執(zhí)照；持營業(yè)執(zhí)照正副本、有效印章和其它證件→到當?shù)囟悇?wù)部門登記領(lǐng)取稅務(wù)發(fā)票；第二節(jié)、美容院的衛(wèi)生要求： 一、衛(wèi)生的基本知識 細菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。如果有一定的溫度、濕度和營養(yǎng)的條件就會大量地繁殖,細菌進入人體的主要通過皮膚傷口、口腔、鼻腔、眼、耳等； 保持清潔衛(wèi)生； 消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外線消毒、化學(xué)消毒等。二、美容院的衛(wèi)生消毒1. 煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣、床單、美容工具等直接煮沸20分鐘，可將細菌全部殺死。：主要用于消毒毛巾，將洗凈晾干的毛巾放入紅外線烤柜內(nèi)消毒，用時取出，具體操作看烤柜說明書。 ：主要用于消毒美容器具及凈化室內(nèi)空氣。器具也可經(jīng)肥皂水洗凈后再經(jīng)清水洗凈后擦干后在紫外線下消毒，包好備用。 ：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗瘡針、2%的碘酒溶液主要用于皮膚及小傷口等消毒。 ：3%過氧化氫溶液用于清洗皮膚及傷口。 ：%的新潔爾滅溶液用于浸泡各種器械也可消毒皮膚。三、衛(wèi)生守則： 經(jīng)常保持墻壁、天花板、地板、窗戶干凈、常洗常換；保持廳內(nèi)空氣清新；禁止吸煙； 每天用潔凈的布擦拭美容儀器、美容架、美容床、美容柜等；每天工作前用紫外線消毒所需的器具、存放于柜內(nèi)備用。毛巾不能重復(fù)使用不同的客人； 地板、地面每天清理、并保持全天干凈，有污物垃圾要及時清理； 室內(nèi)不能有害蟲、不應(yīng)有煮食、不得有寵物等。第三節(jié)、日常管理制度與崗位責任制為了保證美容院的各種工作順利進行，美容院應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況對服務(wù)項目、員工的崗位責任、日常管理制度作一套完整的規(guī)定，以文字形式張榜公布。這是對員工行為規(guī)范及準則作出規(guī)定，也是檢查工作的依據(jù)。一、美容院的規(guī)章制度遵守中華人民共和國的法律，嚴格執(zhí)行美容院的各項規(guī)章制度，服從管理人員的分配調(diào)動； 員工應(yīng)該關(guān)心美容院的經(jīng)營情況和管理情況； 愛護美容院各種設(shè)備； 員工要團結(jié)協(xié)作；互相幫忙，互相關(guān)心，互相愛護；互相監(jiān)督； 顧客至上，服務(wù)第一；熱情待客，舉止大方； 員工不得遲到、早退、曠工，不得代他 美容院經(jīng)營指導(dǎo) 一間美容美發(fā)店每天營業(yè)額的多少，對投資者、經(jīng)營者來說，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營業(yè)額，是否可取得預(yù)計的毛利和與利潤，則更是令人關(guān)注。 因此，營業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。 一、營業(yè)額的構(gòu)成 營業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價 交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)247。通行客數(shù)）X顧客 交易比率（交易客數(shù)247。入店客數(shù)） 平均交易客單價 由上述三項可知： 營業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價 即：營業(yè)額受到上述四種因素的影響。 通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素 立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價格） 促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。 顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業(yè)績。 因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。 ——服務(wù)親切、態(tài)度良好 ——環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生 ——技術(shù)