【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。 在市場(chǎng)管理成熟，年銷售額達(dá)到一定要求的區(qū)域成立分公司當(dāng)某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場(chǎng)運(yùn)作成熟，業(yè)務(wù)正常開(kāi)展，辦事處的人員在市場(chǎng)拓展及管理有較佳的表現(xiàn)，且當(dāng)?shù)氐哪赇N售額達(dá)到800萬(wàn)/年時(shí)，或者按當(dāng)前的月銷售額估算年銷售額可達(dá)到800萬(wàn)元/年時(shí)，可在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司，整個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)歸該分公司管理，在其下轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的地市可設(shè)辦事處，人事及業(yè)務(wù)歸該分公司管理。三、秦馳加盟連鎖專營(yíng)店招商方案 如何讓意向投資者知道我們的項(xiàng)目A、 廣告宣傳：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告；B、 樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；C、 人員推廣：通過(guò)各種渠道進(jìn)行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流 如何讓意向投資者了解我們的項(xiàng)目A、 項(xiàng)目宣傳資料：加盟手冊(cè)、企業(yè)畫冊(cè)、網(wǎng)站宣傳、光盤資料、電子名片等；B、 人員介紹：對(duì)意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流；C、 詳盡的項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（針對(duì)加盟店的投資者） 如何讓投資者對(duì)我們的項(xiàng)目有信心A、 總體市場(chǎng)分析介紹并根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場(chǎng)分析及投資收益分析B、 制訂對(duì)投資者有一定吸引力的招商政策，同時(shí)也要考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)C、 公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的對(duì)外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資展示（EG：廣告），以自身的投資信心帶動(dòng)專營(yíng)店投資者的信心。D、 項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者 如何推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目A、 項(xiàng)目推介會(huì)：在市場(chǎng)容量較大，投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目推介會(huì)B、 配合品牌的事件營(yíng)銷策略，大力營(yíng)銷推廣 C、充分利用社會(huì)的各類資源，對(duì)本項(xiàng)目作周邊的推廣工作四、連鎖加盟店促銷方案加強(qiáng)專營(yíng)店?duì)I業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)其促銷能力禮情促銷：廣告推動(dòng)：市場(chǎng)拓展： 活動(dòng)促銷五、秦馳自行車分銷方案◇ 以終端銷售平臺(tái)建設(shè)為核心（1）以終端銷售平臺(tái)——秦馳連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，在完善終端平臺(tái)建設(shè)的基礎(chǔ)上將項(xiàng)目資源計(jì)劃管理系統(tǒng)全面落實(shí)與應(yīng)用。（2）區(qū)域分銷體系整合，使加盟店都能按照我們的要求進(jìn)行策略調(diào)整，大力推動(dòng)加盟店的銷售作用，但其只起業(yè)務(wù)作用，產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)服務(wù)由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)?！?以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn) （1） 對(duì)新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 （2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)成為我們的核心力量，從而推動(dòng)秦馳產(chǎn)品向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高產(chǎn)品的滲透能力。 ◇以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵 （1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)專營(yíng)店的積極性，并讓專營(yíng)店有效配合，同時(shí)指導(dǎo)專營(yíng)店自身有效的促銷活動(dòng)。（2） 以推廣作為手段，以自營(yíng)店的銷售經(jīng)驗(yàn)，全力協(xié)助加盟店建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。 （3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。 ◇ 以銷售組織平臺(tái)為根本 （1） 對(duì)銷售量達(dá)到一定的要求而設(shè)立辦事處或者分公司的區(qū)域，調(diào)整其原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組成專業(yè)的職能部門，有力的執(zhí)行公司總部的市場(chǎng)策略，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。 （2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。六、特殊銷售渠道的開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)策略制訂部門：市場(chǎng)管理部 審批人：董事長(zhǎng)或總經(jīng)理策略執(zhí)行者：總部營(yíng)銷專員，各分公司，辦事處，專營(yíng)店渠道開(kāi)發(fā)策略簡(jiǎn)述： 學(xué)校市場(chǎng)： 行業(yè)應(yīng)用自行車渠道： 旅游景點(diǎn)： 團(tuán)體采購(gòu) 體育運(yùn)動(dòng)渠道七、市場(chǎng)營(yíng)銷拓展進(jìn)度計(jì)劃◇第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間：2004年6月1日——2004年12月30內(nèi)容：作好全面的市場(chǎng)調(diào)研工作； 本階段的主要任務(wù)是對(duì)本項(xiàng)目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場(chǎng)調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對(duì)項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案； 作好品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營(yíng)的籌備工作； 作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理方案； 落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。 一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢(shì)目標(biāo)：在長(zhǎng)沙、武漢完成樣板店的建立 對(duì)營(yíng)銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營(yíng)銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。 完成秦馳系列產(chǎn)品的規(guī)劃與小批量投產(chǎn)，建立良好的專賣店輔營(yíng)產(chǎn)品的供應(yīng)渠道◇第二階段：招商工作全面啟動(dòng)階段時(shí)間：200511——2005330內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度 根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營(yíng)銷廣告 在人力上加大招商力度的投入，廣泛開(kāi)展招商活動(dòng) 完善專營(yíng)店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通 以連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營(yíng)店的銷售工作和管理工作，提高對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的把握度 完成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案書目標(biāo)：建立3050家秦馳連鎖加盟店 月銷售額達(dá)到500萬(wàn) 項(xiàng)目進(jìn)入盈虧平衡階段◇第三階段：市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段時(shí)間：200541——2005630內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（80%的廣告預(yù)算在本階段投入），加大招商力度和市場(chǎng)管理及專營(yíng)店管理力度； 總結(jié)各地市場(chǎng)成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作； 根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)（辦事處或者分公司） 特殊銷售渠道的開(kāi)發(fā)與滲透 強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，理順?lè)种C(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系目標(biāo)：秦馳連鎖專營(yíng)店達(dá)到300家 月銷售額達(dá)到2000萬(wàn)元以上 項(xiàng)目進(jìn)入盈利階段◇第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè) 時(shí)間：200571——2005930內(nèi)容：繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)招商工作，力爭(zhēng)在本階段的專營(yíng)店突破500家 調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系； 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，分公司不宜設(shè)得過(guò)多，按區(qū)域的劃分其數(shù)量的上限為5個(gè)， 辦事處的數(shù)量可不限，達(dá)到設(shè)置要求即可設(shè)立。 優(yōu)化整合供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為項(xiàng)目進(jìn)入成熟運(yùn)營(yíng)階段打好基礎(chǔ)； 加強(qiáng)銷售組織平臺(tái)（分支機(jī)構(gòu)）的考核，打造一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍；目標(biāo)：秦馳連鎖專營(yíng)店達(dá)到500家 月銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元以上 項(xiàng)目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個(gè)待完善與提高的階段◇第五階段：進(jìn)入項(xiàng)目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項(xiàng)目管理模式 時(shí)間：2005101——20051231內(nèi)容：降低招商力度，將工作重心移至市場(chǎng)的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高； 對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營(yíng)方案； 本著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營(yíng)銷隊(duì)伍和戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)：形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理體系； 月銷售額穩(wěn)定在3000萬(wàn)元以上； 打造一支強(qiáng)有營(yíng)銷隊(duì)伍，使公司總部的市場(chǎng)策略可以方便迅速的貫徹執(zhí)行。八、營(yíng)銷與管理方案采用MBO導(dǎo)向績(jī)效管理（MBO目標(biāo)管理）遵循“計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)”四階段（略）圖一（詳細(xì)計(jì)劃流程）九、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理A、 銷售風(fēng)險(xiǎn)：嚴(yán)格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控；B、 人力資源風(fēng)險(xiǎn)：科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，全面嚴(yán)格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔(dān)保；C、 市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：不定期的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，建立靈活的市場(chǎng)反饋體系；D、 項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系；E、政策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格定位方案價(jià)格定位內(nèi)容：TOPSPEED及CHAMPION品牌產(chǎn)品的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的定位價(jià)格定位依據(jù)：市場(chǎng)行情 產(chǎn)品成本，廠商、批發(fā)商及零售商的利潤(rùn)關(guān)于出廠價(jià)的定位及換算 出廠價(jià)=（直接材料＋直接人工＋管理費(fèi)用）（1＋出廠利潤(rùn)）關(guān)于批發(fā)價(jià)及零售價(jià)的定位 假設(shè)：產(chǎn)品成本為S0 ，出廠價(jià)為S1 ，批發(fā)價(jià)（加盟價(jià)）為S2 ，零售價(jià)為S3 ，廠商利潤(rùn)P0= （S1S0）/S1 批發(fā)商利潤(rùn)P1= （S2S1）/S2 零售商利潤(rùn)P2= （S3S2）/S3A、 TOPSPEED價(jià)格定位：IF：P0=5%，P1=10% ，P2=15%則P0=5% S1= S0/（1P0）=P1=10% S2= S1/（1P1）= P2=15% S3= S1/（1P1）（1 P2）= S1 注：在計(jì)算廠商利潤(rùn)P0時(shí)應(yīng)將產(chǎn)品物流費(fèi)用計(jì)入產(chǎn)品成本S0IF：P0∈[5%，10%]，P1∈[10%，20%]，P2∈[15%，25%]則S