【文章內(nèi)容簡介】 方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實(shí)現(xiàn)。 公平或公正的兩種分配方法 公平或公正的實(shí)際分配方法，也影響公平理論的貫徹。這里我們介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。 （ 1）樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承的遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種 ? 公正 ? 分配遺產(chǎn)的方法。 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？ 首先，讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，得出的結(jié)果見表中所列 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10 000 4 000 7 000 B 2 000 1 000 4 000 C 500 1 500 2 000 D 800 2 000 1 000 表 21 每個(gè)孩子的估價(jià)值 單位：美元 第一種 ? 公正 ? 分配的方法是將物品分配給對(duì)它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。 根據(jù)這一方法，喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品 A的最高估價(jià)（ 10000美元）得到 A，同樣的道理，邁克爾以 2022美元的價(jià)格得到 D，瑪麗分別以 4000和 2022美元得到 B和 C，把 ABCD四件物品的最高估價(jià)相加，得到可共同分享的總金額為 18000美元，每個(gè)孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值。如喬丹對(duì) A評(píng)估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對(duì)物品 D評(píng)估的 2022美元，他還應(yīng)得到 4000美元，同理，瑪麗分得的 6000美元與她得到的物品 B和 C估值相等，所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。由此結(jié)束了以樸素法進(jìn)行的公正分配。 第二種分配方法稱為拍賣法。即以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有不同。以喬丹來說，他只要比出稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A，而不必出 10000元，因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候，就只有他來買了。同樣，邁克爾為物品 D也只需支付 1005元，瑪麗則分別為 B和 C支付 2022元和1505元。這樣全部拍賣總金額為 11520元，三人平分，各得3840元。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品 A具體支付7005元，再減去它得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補(bǔ)貼。由上述分析可見，同樣可以稱為 ? 公正 ? ，在具體的分配方法上也會(huì)產(chǎn)生 ? 公正 ? 的不同結(jié)果。樸素法對(duì)邁克爾有利，這使他在獲得物品 D的同時(shí)還能得到 4000美元的補(bǔ)貼；而拍賣法則對(duì)喬丹有利，他同樣可獲得物品 A，但卻比樸素法少付出 835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外，還可以得到一些補(bǔ)貼。 需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。在實(shí)際拍賣活動(dòng)中，情況遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多。如為防止投標(biāo)過低或投標(biāo)人串謀，設(shè)定投標(biāo)底價(jià)；為防止投標(biāo)人由于沒有投標(biāo)成本不積極爭(zhēng)取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實(shí)施。 公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義，第一，由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)的不同，人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的差異，完全絕對(duì)的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)與認(rèn)可。第二，公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)想辦法消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下，人們對(duì)公正的看法取決于心理因素 。 3.‖黑箱 ” 理論 20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué) ——控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特 維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。控制論之所以在現(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為 ? 黑箱 ?而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為 ? 白箱 ? ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為 ? 灰箱 ? 。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的 ? 黑箱 ? 問題。例如，當(dāng)我們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時(shí)，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內(nèi)部構(gòu)造。在現(xiàn)實(shí)中還有許多事物，我們自以為不是? 黑箱 ? ，但實(shí)際上卻是 ? 黑箱 ? 。對(duì)此，控制論專家給我們舉了一個(gè)自行車的例子： ? 我們起初可能會(huì)設(shè)想自行車不是個(gè)黑箱，因?yàn)檫B成它的每一個(gè)部件我們都能看出來。事實(shí)上我們只是自以為知。踏板與輪子的最初聯(lián)系在于把金屬原子聚在一起的那些原子力；而這些原子力我們一點(diǎn)也沒看見。 信息論與談判 在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的掌握與運(yùn)用是十分重要的，有關(guān)信息的研究與模式，很重要的一部分，就是分析在談判行為中，信息的溝通暢順與否對(duì)談判結(jié)果的影響。 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而提出了信息傳遞的模型。作者認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。見圖 23 信源 信道 信宿 編碼 解碼 反饋 人們?cè)诮邮芡饨绲母鞣N信息時(shí)，是按一定的信息通道，不斷將信源所發(fā)出的信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。影響人們對(duì)于信息的接受與處理，除了上述三因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要地位，直接影響人們對(duì)信息接受的準(zhǔn)確性。 商務(wù)談判是一種重要的社會(huì)活動(dòng)，要求參與談判者必須要掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對(duì)所接受的信息必須要反復(fù)核對(duì)，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，撲風(fēng)捉影。同時(shí)，還要注意在談判活動(dòng)中的信息傳遞很可能受到噪音的干擾，如信息接收者受教育的背景、性別、年齡、職業(yè)等不同，對(duì)信息傳遞理解的差異。 主客方關(guān)系論 美國心理學(xué)家福里茨 海德通過客方、主方與信息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用會(huì)出現(xiàn)四種情況：一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系，而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的立場(chǎng)，即高信譽(yù)、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會(huì)作出積極的響應(yīng)；二是客方對(duì)主方有好感，但卻對(duì)傳遞信息的立場(chǎng)持否定態(tài)度，即高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；三是客方對(duì)主方?jīng)]有好感，但對(duì)所傳遞的信息持贊同的立場(chǎng)，形成低信譽(yù)、高贊同，這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲。如我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人，但如果對(duì)方對(duì)中間人有惡感，結(jié)果會(huì)適得其反；四是客方既不支持說服者，又對(duì)主方傳遞的信息反感，即低信譽(yù)、低贊同，這種情況下，信息傳遞最為困難。 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。在兩個(gè)大學(xué)之間進(jìn)行的一場(chǎng)球賽，不同球隊(duì)的球迷對(duì)球員的違規(guī)行為有著截然不同的看法，這既不是觀眾沒有看清事實(shí)，也不是對(duì)踢球的規(guī)則不清楚，主要是感情的傾向在起作用。 影響人認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：既內(nèi)因和外因。由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別；就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接受者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定影響。 有關(guān)信息特征的研究 人們對(duì)信息的接收，或者說信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素相關(guān)： （ 1）信息的稀缺程度。如果某類信息，許多人感興趣，但又只有少數(shù)人能獲得它，那么，我們就可以認(rèn)為這一信息的稀缺程度就高，反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對(duì)談判當(dāng)事者的價(jià)值就越大，人們?cè)敢庖暂^高的價(jià)值獲得它。因?yàn)檩^為稀缺的信息要么是由于各項(xiàng)規(guī)定的限制難以獲得，要么是極端隱秘的消息，人們千方百計(jì)想要掩蓋，這些消息的獲得都可以為你談判增加難以估量的價(jià)值。 （ 2）獲取信息的代價(jià)。獲得信息的代價(jià)與獲取的信息價(jià)值成正比。這是出于，一方面人們對(duì)于重要的信息愿意付出較大的代價(jià)去獲取；另一方面，人們對(duì)得來不易的信息，會(huì)格外珍惜與重視。需要指出信息的價(jià)值性還取決于信息發(fā)布方的 ? 付出代價(jià)。 ? （ 3）信息源發(fā)布狀況。一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價(jià)值之所以被人們重視，就在于得到信息的困難程度。如談判的一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等。 （ 4）信息的時(shí)間性。信息具有較強(qiáng)的實(shí)效性，一般情況下，獲得的信息越及時(shí)，其作用越顯著。但是，有些情況下，傳遞信息的時(shí)間越向后拖，越能增加信息的價(jià)值。通常，在談判中，如果對(duì)方向你要求承諾，你即使能答應(yīng)他，也要不動(dòng)聲色，待拖延一段時(shí)間后，再予以承諾，可收到更好的效果。 信息的傳輸渠道理論 現(xiàn)代社會(huì)是信息的社會(huì)，也是信息爆炸的時(shí)代，人們每天要接收大量的信息，任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，特別是談判活動(dòng)的成功與否，在很大程度上取決于信息的掌握。因此，能否很好地利用信息的傳播渠道，及時(shí)有效地收集相關(guān)信息，進(jìn)行科學(xué)的加工處理，是十分重要的。 信息傳輸渠道理論強(qiáng)調(diào)，信息的傳送方式對(duì)信息作用的發(fā)揮有著極大的影響。信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)，發(fā)揮著不同的作用。見圖 23 由圖中所見，鏈型、 Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò)，也稱為單元垂直指令式信息集散方式。這種信息傳遞形式適用于內(nèi)容簡單，指令明確的信息傳送，從而發(fā)揮迅速有效的作用。但對(duì)于復(fù)雜的信息收集與傳遞來講，容易發(fā)生反饋中斷和信息采集面相對(duì)狹小的問題，或由于信息源過于狹窄，使信息不具有代表性。例如，關(guān)于中國加入世貿(mào)組織對(duì)中國經(jīng)濟(jì)影響的分析，僅靠上述三種信息網(wǎng)絡(luò)渠道所接收的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但如果你要了解當(dāng)天股市價(jià)格的變化的信息，只要問上兩個(gè)人就足夠了。 環(huán)式和網(wǎng)式是較為復(fù)雜和和高層次的信息傳送渠道，它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流，特別是網(wǎng)型，可以同時(shí)交叉反饋，這就避免了由于單項(xiàng)傳輸可能導(dǎo)致的信息中斷和沒有回路的情況。另外，多項(xiàng)的信息溝通、反饋擴(kuò)大了信息源，從而確保在復(fù)雜局面下，信息傳遞的及時(shí)與準(zhǔn)確。 第 3章 談判的基本原則 談判是雙方的合作 避免在立場(chǎng)上磋商問題 提出互利選擇 區(qū)分人與問題 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 3． 1 談判是雙方的合作 參與談判的各方究竟是合作者，還是競(jìng)爭(zhēng)者？這是歷來談判學(xué)家在理論上爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，也是眾多的實(shí)際談判者在談判中確定立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。我們認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。 在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭(zhēng)奪的過程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。 要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼： 第一，從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，就能極大地增加合