【文章內容簡介】 人壽 新華 品牌認知和實際產(chǎn)品擁有情況的比較 —對平安和新保險公司認知度高于平均水平，較少從中國人壽購買壽險產(chǎn)品 N = 462/7,161；百分比 實際產(chǎn)品擁有情況 提示后認知 無提示認知 第一反應 泰康 友邦 18 高素質中青年客戶群概述 年輕而自信，工作繁忙，雖然目前收入不一定非常高，但可預期發(fā)展?jié)摿Υ?；有理性、獨立的思考與分析能力，認同商業(yè)行為、國際先進經(jīng)驗和新生事物；強調消費產(chǎn)品 /服務的專業(yè)性和人文性，因為可預期潛力而對價錢不太看重 ? 產(chǎn)品購買 – 商業(yè)壽險支出高于平均水平 – 相對于平均水平而言，擁有更多的意外和醫(yī)療產(chǎn)品，較少分紅產(chǎn)品 – 相對于平均水平而言，更多進行產(chǎn)品比較，較少相信他人推薦 – 更傾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，對保險公司柜臺銷售的需求低于平均水平 ? 服務需求 – 對便捷的保費支付方式及溝通的及時性要求比平均水平高 – 更注重代理人溝通的及時性和充足的信息反饋 – 相對于平均水平而言，比較希望通過方便快捷的方式進行續(xù)保和溝通，不希望花太多時間接受面對面的服務 – 對網(wǎng)上保險有更多的經(jīng)驗和信任感 ? 社會背景和一般需求 – 中等收入的中青年專業(yè)人士 – 更在意風險轉移和投資功能，而非儲蓄功能，對避稅功能的關注也高于平均水平 – 最想要醫(yī)療保險，對養(yǎng)老險給予相對較少的關注 – 更注重服務質量和代理人素質，對價格和公司財務穩(wěn)定性的要求低于平均水平 ? 對外資壽險公司的認知 – 對外資壽險公司的了解與接觸比平均水平高很多 – 與國內壽險公司相比，相信外資公司的技術、產(chǎn)品和服務質量 – 比較愿意從外資公司購買產(chǎn)品 – 理想中的保險公司形象是財力雄厚、國際化和專業(yè)化 ? 溝通和品牌 – 從報紙 /雜志獲得保險知識的機會更多，代理人也是另一種途徑 – 接觸廣告 /宣傳方式與平均水平相似，經(jīng)常接觸的前三種廣告 /宣傳形式為電視、報紙廣播和大商場宣傳 – 對中國人壽認知度較高，但更多購買平安和其它新保險公司的產(chǎn)品 19 年輕工薪客戶群概述 年輕，從事一般的工作，因學歷背景原因而可預期發(fā)展?jié)摿τ邢?；理性思考能力不很強，看重感性價值；不太認同國際先進經(jīng)驗和新興事物；重視生活質量，但因收入水平限制一定程度上有相對保守的消費方式，例如強調可靠性和價格合理 ? 產(chǎn)品購買 – 商業(yè)壽險支出稍低于平均水平 – 更多擁有健康險和分紅險產(chǎn)品，較少養(yǎng)老和醫(yī)療險產(chǎn)品 – 購買保險主要源自朋友的代理人的推薦，較少源自產(chǎn)品比較 – 傾向直接與保險公司聯(lián)系，也更愿意被團體險涵蓋 ? 服務需求 – 比平均水平更看重一些感性的關懷手段 – 對代理人的要求與平均水平基本持平 – 與平均水平比較，相對傾向于面對面直接的續(xù)保和溝通方式 – 網(wǎng)上保險的經(jīng)驗和意愿一般，關注不高 ? 社會背景和一般需求 – 中低收入，教育一般的年輕人 – 更在意保障和儲蓄功能，而非風險轉移和投資功能 – 最想擁有醫(yī)療保險，對養(yǎng)老險給予較少關注 – 更在意優(yōu)良的服務和公司歷史，而非代理人素質和公司的外資背景 ? 對外資壽險公司的認知 – 對外資保險公司的了解和接觸與平均水平持平 – 與國內壽險公司相比，對外資壽險公司的好感低于平均水平 – 愿嘗試購買外資壽險公司的人壽保險和養(yǎng)老險，但不是意外險 – 理想中的保險公司形象是財力雄厚、友善和專業(yè)化 ? 溝通和品牌 – 從代理人處了解保險知識的機會比平均水平更多 – 廣告 /宣傳形式中更注意電視和互聯(lián)網(wǎng)廣告，較少注意報紙廣告和大商店宣傳活動 – 對新的國內保險公司認知度高，對外國保險公司認知度低，仍然更多地從國內主要的保險公司購買 20 傳統(tǒng)中年客戶群概述 傳統(tǒng)、保守，家庭負擔較重，知天命而開始考慮養(yǎng)老和退休生活；思考與分析能力不很強，對商業(yè)行為、國際先進經(jīng)驗和新興事物接受程度一般；因為財力有限而看重實在的、可靠的東西，不在意感性價值和服務質量等，消費水平較低 ? 產(chǎn)品購買 – 商業(yè)保險支出稍低于平均水平 – 擁有更多的養(yǎng)老和醫(yī)療保險產(chǎn)品 – 相對于平均水平而言，保險購買更多是來自銷售人員的介紹 – 與平均水平相比，更相信保險公司柜臺交易而不信任代理 ? 服務需求 – 服務要求與平均水平基本持平 – 對代理人的要求與平均水平基本持平 – 與平均水平比較，相對傾向于直接與保險公司接觸的續(xù)保和溝通方式 – 網(wǎng)上保險經(jīng)驗較少，關注的問題與平均水平相似，嘗試的可能性很小 ? 社會背景和一般需求 – 中低收入，教育偏低的中年人 – 比平均水平更關注保險的儲蓄和投資功能 – 最想擁有養(yǎng)老險和一般壽險，對醫(yī)療險的需求低于平均水平 – 比平均水平更偏好高信譽和高盈利的公司，對服務質量的要求比平均水平低 ? 對外資壽險公司的認知 – 對外資壽險公司的了解和接觸略低于平均水平 – 與國內壽險公司相比，對外資壽險公司的好感高于平均水平 – 可以從外資公司嘗試購買意外險和壽險，但不太會買養(yǎng)老險 – 理想中的保險公司形象是財力起源、可靠，還是國際化的 ? 溝通和品牌 – 從代理人處了解保險知識相對于平均水平較少 – 對電視、報紙和廣播的廣告 /宣傳接觸頻率都比平均水平高 – 對品牌認知和實際產(chǎn)品擁有情況與平均水平基本持平 21 低收入高齡客戶群概述 步入老年，收入來源極其有限；相對閉塞與盲目，思考分析能力弱，對社會發(fā)展、商業(yè)形式、新興事物不敏感也不愿嘗試；尋求老年保障，但因財力低下、經(jīng)受風險能力低而要求絕對可靠、低價的產(chǎn)品 /服務，不看重生活品質，消費水平低 ? 產(chǎn)品購買 – 商業(yè)壽險支出為所有細分市場中最低的 – 較多擁有養(yǎng)老險產(chǎn)品，也有健康險和意外險 – 購買主要源自他人推薦，較少進行產(chǎn)品比較 – 主要希望以代理人和保險公司柜臺為渠道，不愿意嘗試新渠道 ? 服務需求 – 最關注理賠，對服務的重視程度低于平均水平 – 對代理人服務及時性的要求不如平均水平高 – 希望通過直接與保險公司接觸或上門服務的方式續(xù)保和溝通 – 對互聯(lián)網(wǎng)的了解和經(jīng)驗甚少，對網(wǎng)上支付安全性很多顧慮 ? 社會背景和一般需求 – 年紀較大、低文化程度、低收入 – 更多關注保險產(chǎn)品的儲蓄功能，較少考慮投資和風險轉移功能； – 優(yōu)先購買養(yǎng)老險，較少購買醫(yī)療險和一般壽險 – 注重低成本和公司財務穩(wěn)定性，對服務質量的重視程度低于平均水平 ? 對外資壽險公司的認知 – 對外資壽險公司的了解和接觸大大低于平均水平 – 認為與國內壽險公司相比，它們在購買程序上很方便，但對它們的技術和服務認識較少 – 不愿從外資保險公司購買產(chǎn)品，尤其在壽險方面 – 理想中的保險公司形象是財力雄厚且非?？煽? ? 溝通和品牌 – 更多通過親屬、朋友、同事及報紙和宣傳材料獲得保險知識 – 接觸頻率最高的廣告 /宣傳形式除電視廣告外，報紙廣告的作用高于平均水平 – 中國人壽在品牌認知度和市場份額都處于主導地位 22 主要內容 ? 壽險市場的細分 ? 各細分市場的客戶需求特征 ? 各細分市場的優(yōu)先保險需求 ? 保險五大需求理念運用 23 中國保險客戶市場調查結果揭示出中國保險市場在生命周期之外的兩個至關重要的決定因素 3 3 . 83 3 . 11 2 . 76 . 51 3 . 9100% = 7,161 低收入高齡客戶群 富?？?