【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。 4）收支管理負(fù)責(zé) 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理性負(fù)責(zé)。 5）信息完整負(fù)責(zé) 對(duì)銷售部所掌握的信息完整性、秘密信息的安全負(fù)責(zé)。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 18 頁 / 共 147 頁 18 權(quán)限 1） 對(duì)內(nèi)對(duì)外的管理權(quán)限 a、有對(duì)銷售部人員及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； b、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； c、對(duì)下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； d、有對(duì)直接下級(jí)崗位的調(diào)配建議權(quán)； e、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； f、對(duì)限額資金有支配權(quán)； g、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； h、有代表企業(yè)對(duì)外的聯(lián)絡(luò)全。 2） 對(duì)上的報(bào)告權(quán) 有向公司領(lǐng)導(dǎo)層報(bào)告權(quán) 3）對(duì)下的考核權(quán) a、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； b、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。 四、汽車銷售顧問崗位描述 表三：汽車銷售顧問崗位描述 崗位名稱 汽車銷售顧問 直接上級(jí) 銷售部經(jīng)理 本職工作 1） 完成或超額完成銷售定額。 2）尋找客戶：銷售顧問負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 3）傳播信息：銷售顧問應(yīng)能熟練的將公司車輛和服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)客戶。 4）推銷產(chǎn)品：熟練掌握銷售藝術(shù)，與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易。 5）提供服務(wù)：銷售顧問要為客戶提供各種服務(wù)，對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助，安排資金融通，加速交車。 6）收集信息：銷售顧問要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 19 頁 / 共 147 頁 19 7）分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力，收集市場(chǎng)情報(bào)。 8）參與擬定營銷策略和計(jì)劃。 9）貨款回收。 五、各崗位職務(wù)說明書 (一 )、《汽車銷售經(jīng)理職務(wù)說明書》 基本資料 1）職務(wù)名稱： 銷售部經(jīng)理 2）直接上級(jí)：營銷副總（營銷總監(jiān)） 3）所屬部門：銷售部 4）工資等級(jí)： 5）工資水平： 6）執(zhí)行日期： 7）下屬人數(shù)： 8）定員人數(shù)： 1 人 9）工作性質(zhì)：管理人員 10）編制人員：總經(jīng)辦 11）批準(zhǔn)人：總經(jīng)理 工作內(nèi)容 1）、工作概要：負(fù)責(zé)公司各種車輛的銷售管理 2）、職務(wù)說明（任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限、時(shí)間消耗） 編號(hào) 工作內(nèi)容與職責(zé) 權(quán)限 耗時(shí) % 1 率領(lǐng)本部門人員在營銷副總的指導(dǎo)下工作。 負(fù)責(zé) 2 根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃及任務(wù)分工。 決定 3 監(jiān)督檢查銷售人員的工作情況與進(jìn)度，提出改正意見，并幫助下屬解決工作過程中的困難。 決定 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 20 頁 / 共 147 頁 20 4 對(duì)本部門內(nèi)的糾紛實(shí)施仲裁。 負(fù)責(zé) 5 協(xié)調(diào)本部門與其他部門的工作。 協(xié)助 6 完成本部門的工作目標(biāo)。 執(zhí)行 工作關(guān)系 所施監(jiān)督 監(jiān)督所屬的內(nèi)勤人員、銷售人員、區(qū)域主管、兼職人員 所受監(jiān)督 營銷副總 職位關(guān)系 可直接升遷的職位 營銷副總 可互相轉(zhuǎn)換的職位 平級(jí)部門經(jīng)理 可升遷至此的崗位 銷售顧問 任職資格 所需學(xué)歷及專業(yè) 最低 學(xué)歷 專業(yè) 其他說明 大本以上學(xué)歷 市場(chǎng)營銷 其他相近專業(yè)、同等學(xué)歷也可 所需技能培訓(xùn) 方可上崗 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)科目 三個(gè)月 企業(yè)文化、管理、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)知識(shí) 所需經(jīng)驗(yàn) 一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 一般 能力 項(xiàng)目 激勵(lì) 能力 計(jì)劃 能力 人際 關(guān)系 協(xié)調(diào) 能力 實(shí)施 能力 信息 能力 公共 關(guān)系 沖突 管理 組織 人事 指導(dǎo) 能力 領(lǐng)導(dǎo) 能力 溝通 能力 開拓 能力 市場(chǎng) 能力 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 21 頁 / 共 147 頁 21 要求 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 基 本 素 質(zhì) 大學(xué)本科以上學(xué)歷。 市場(chǎng)營銷及以上學(xué)歷。 認(rèn)同公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。 有敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)。 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 個(gè) 人 特 性 性格開朗、自信、熱情。 有較強(qiáng)的溝通能力、口才好。 心里承受能力強(qiáng)，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力。 有開拓創(chuàng)新的精神。 有合作精神，心胸開闊。 體能要求 身體健康，能承受快節(jié)奏、滿負(fù)荷的工作，保證經(jīng)常性的加班。 工作場(chǎng)所 工作時(shí)間 工作環(huán)境和條件 工作均衡性 早 9： 00—— 晚 5： 00 室內(nèi)、室外各一半 比較忙碌 考核標(biāo)準(zhǔn) 工作績(jī)效： a 工作質(zhì)量； b、工作數(shù)量。 工作態(tài)度； 工作能力； 專業(yè)知識(shí)； 領(lǐng)導(dǎo)能力； 策劃能力； 授權(quán)指導(dǎo)； 協(xié)調(diào)溝通； 品德言行； 成本意識(shí) 備注 （二）、《銷售內(nèi)勤職務(wù)說明書》（略） （三）、《前臺(tái)接待職務(wù)說明書》（略） 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 22 頁 / 共 147 頁 22 （四）、《汽車銷售顧問職務(wù)說明書》（略） 六、展廳銷售服務(wù)管理 (一 )、展示與陳列 1. 展示要求 為方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把以下方面作為要點(diǎn)來執(zhí)行 ?、 注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會(huì)更好一些。 ?、 注意車輛的型號(hào)搭配，同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動(dòng)門窗，有的不是，等等，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。 ?、 注意車輛的擺放角度，讓客戶感覺錯(cuò)落有致，而不是凌亂無序。 ?、 注意重點(diǎn)車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。 ?、 注意凸顯產(chǎn)品特色，這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶加深印象有重要手段。 2 .展示標(biāo)準(zhǔn) ?、 展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋，無水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門 欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。 銷 售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地按照規(guī)范保持車輛的清潔度。包括引擎蓋打開以后，視線可及的范圍內(nèi) 不允許有灰塵。 ?、 輪轂中間的 LOGO（車標(biāo)牌）應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。 ?、 輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。因?yàn)檐囀菑耐饷骈_進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 23 頁 / 共 147 頁 23 還要清洗干凈。 ?、 前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前 排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后。 靠背傾斜的角度 保持一致，而且座位與方向盤也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進(jìn)出， 兩者距離太近了，客戶坐進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶 有空間局促感。 ?、 新車在出廠的時(shí)候，方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板也是用塑料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉。 ?、 調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。 ?、 方向盤擺正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會(huì)感覺局促別扭。 ?、 將儀表盤上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。 ?、 確 認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道 已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的 CD 和 VCD 碟片。 ?、 后座椅安全帶折好用皮筋扎起來塞到后座位中間的縫里。后一半在外面。 ⑴、 一般展車?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。應(yīng)事先制作好腳墊。 ⑵、 后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。 ⑶、 展車放置時(shí)間長了，電瓶可能會(huì)虧電，所以要保證電瓶充足有電。 ⑷、 輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)良好的整體感覺。 （二）、車輛介紹 通常采用 六方位繞車介紹 法。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》 第 24 頁 / 共 147 頁 24 方位 重點(diǎn)介 紹 具體內(nèi)容 1 號(hào)位： 車頭 45176。角 外觀與造型、 腰線伸展、品牌、超值所在。 車頭造型設(shè)計(jì)； 車標(biāo) /品牌； 前臉（鍍鉻格柵）； 前大燈組合； 高效吸能式保險(xiǎn)杠； 電動(dòng)可調(diào)、帶廣角、帶加熱除霜、除霧功能的后視鏡； 電動(dòng)可折疊后視鏡； 鋁合金輪轂； 胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)； 四輪碟剎系統(tǒng)； 1寬大的外輪罩設(shè)計(jì)； 1超值所在。 2 號(hào)位： 駕駛座 乘坐的舒適性、 駕駛的操控性。 搖控（中控）門鎖系統(tǒng)； 車門大角度開啟； 高級(jí)真皮座椅 ； 舒適的人性化座椅； （四幅、二 /四向）可調(diào)式方向盤； 方向盤音響控制系統(tǒng)； 潰縮、吸能式方向柱； 高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶； 豪華飾板； 中控臺(tái)布局合理； 1行車電腦； 1高級(jí)嵌入式 CD 音響和 DVD 播放； 1喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)； 1自動(dòng)恒溫空調(diào)； 1手機(jī)免提通訊系統(tǒng)； 1自動(dòng)防眩目?jī)?nèi)后視鏡； 1單觸式雙開啟電動(dòng)天窗； 1隱藏式遮陽窗簾； 1間歇速度可無級(jí)調(diào)整變頻的前雨刮器； 前座雙（四 /簾式）安全氣囊； 2晶片防盜式遙控鑰匙 。 3 號(hào)位： 后排座 乘坐的空間及 其舒適性。 符合人體工程學(xué)的真皮座椅； 頭、肩、腿部空間； 后排中置環(huán)線音響； 配置三點(diǎn)式安全帶； 中置手枕內(nèi)的功能控制系統(tǒng)； 后排簾式安全氣囊； 隱藏式電動(dòng)窗簾； 可分拆式座椅； 兒童安全門鎖； 后車門禮儀燈； 1后坐第三人頭枕 4 號(hào)位： 車尾部 尾部特色、后 備箱等。 車尾設(shè)計(jì)； 后窗雨刮器和加熱裝置； 高位剎車燈； 特色尾燈； 倒車?yán)走_(dá)； 同色的后保險(xiǎn)杠； 寬大后部行李箱（可遙控開啟、自動(dòng)關(guān)閉）； 靠背可折疊放倒； 備胎存放位置； 胎寬及其型號(hào)特點(diǎn) 。 5 號(hào)位： 側(cè)車身 安全性、側(cè)視 效果等。 車身線條； 與車體同色的前后保險(xiǎn)杠； 獨(dú)特的車門把手； 內(nèi)藏防撞鋼梁的一體成型的車門； 四門（防夾）電動(dòng)窗； 輪眉設(shè)計(jì)； 鋁合金輪轂； 胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)； 前盤后鼓或四輪碟剎； 懸掛系統(tǒng) 。 6 號(hào)位：發(fā)動(dòng) 發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、 高效、高性能發(fā)動(dòng)機(jī) ； 低噪環(huán)保 ； 與其配套的變速箱 ； ABS+EBD+EBA； 電控多點(diǎn)燃油張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營手冊(cè)》